乐华临促培训

直销项目组：闫金虎临促管理培训目录一、临促特点及其作用二、临促的招聘三、临促培训制度四、临促日常管理制度五、实战活动一、临促特点及其作用临促，顾名思义，就是指临时招聘的促销人员。现阶段临促大部分都是高校学生，其基本素质较高，又希望有一个平台可以提升自己、历练自己，非常渴求学校以外的知识学习，如果培训管理得当，他们的忠诚度将很高，发挥出来的效率也往往超出我们的预期。（一）、临促及其特点流动性快可塑性高归属感低培训周期短（二）、临促的作用1、解决我卖场的顾客到达率的问题；{宣传临促}2、解决我卖场内的顾客接待率的问题{拦截临促}3、协助解决卖场的销售流程的问题。{卖手临促}三、临促的招聘（一）临促招聘的目标人群选择目标群体特点1、本科、大专等院校学生眼光长远；执行力强；学习能力强；善于思考；2、中专类院校学生思想单纯，在适当的激励机制下积极性高；3、中介公司所支配的复杂群体人员组成复杂，培训压力和管理难度大，（一）、目标人群选择1、本科类院校学生这一类学生具有良好的教育背景，在执行任务的过程中往往表现的非常出色。他们的优势主要表现在以下几个方面：第一，眼光长远，更看重锻炼的机会与平台；第二，执行力强，对待工作很认真；第三，学习能力强，工作上手快；第四，善于思考，工作效率比较高。选择这一类人，在培训和管理过程中都会相对容易。鉴于此，在临促人员选择的目标人群中，建议以本科类院校学生为最优选择。2、大专院校学生由于受到的教育环境存在较大差异，大专类院校学生的基本素质参差不齐，相对于本科类院校的学生来说，这一类学生最明显的一点不足就是眼光比较局限，往往因为一些小问题就会产生抵触情绪，对培训和管理要求都相对较高。但是这一类人员中有很多热衷于校外的兼职，因为他们在学历上并不具备优势，所以会寻找更多的机会来锻炼和证明自己，招聘起来比较容易。3、中介公司所支配的复杂群体中介公司提供的人员形色各异，有学生，也有社会闲置人员。这一类人大多都不会长时间做一项工作，特别是一些社会青年，虽然社会经验丰富，有时候可以起到意想不到的作用，但是行为比较散漫，不愿意受到过多约束，工作看心情，行为反差会比较大，培训压力大，管理难度高。１、校园招聘优点：（1）人员集中丰富，便于选拔。（2）方便集中培训。（3）人员总体素质较高。缺点：（1）招聘投入精力多。（2）人员时间安排难度大。操作方案：（1）谈判；（2）信息发布；（3）宣讲；（4）面试（5）实战筛选注意事项：把握细节，阐明要求，时间安排要提前做好。慎用学生干部。（二）、招聘渠道２、通过中介招聘优点：（1）时效性强，方便。（2）招聘投入的精力较少。缺点：（1）人员来源复杂，管理不便。（2）人员总体素质不高。操作方案：（1）联系中介，商议招聘细节。（2）过程监督。（3）我方人员面试。（4）实战筛选。注意事项：招聘过程监督，注重人员工作的考核。３、员工亲属介入优点：（1）可以作为员工的额外福利。（2）稳定性好，忠诚度高。（3）可以充分配合公司临促预算，上岗安排更灵活。缺点：（1）培训管理难度较大。（2）可支配和调动性不强。（可能只固定在单一门店）操作方案：（1）调查具有此方面需求的员工家属。（2）与员工充分沟通，在上岗要求和绩效等方面达成一致。（3）按照公司上岗需求安排上岗及考核。注意事项：管理人员把握好控制力度，避免员工与家属协同怠工。４、优秀临促推荐优点：（1）对现有临促的肯定，认可他们的存在的重要性意义，提高现有临促忠诚度。（2）减轻管理和临促保持难度，可由推荐人做相应管理工作。缺点：（1）临促的中心把控力度减弱，临促整体流失风险增强。（2）加大了对现有老临促的管理难度。操作方案：（1）设定临促推荐资格的条件，将其作为临促认可激励的一部分。（2）明确推荐条件，且将被推荐人表现与推荐人关联。（3）按照公司上岗需求安排上岗及考核。注意事项：避免临促结成团伙，增强大规模流失风险。５、竞品优秀临促挖掘优点：（1）具有相关技能，培训压力小。缺点：（1）忠诚度低，保持成本高。（2）对我司现有临促可能造成负面影响。操作方案：（1）充分了解竞品临促管理体系，确定可挖掘目标。（2）实施挖掘方案，提供相较竞品更优的待遇方案。（3）安排上岗及考核。注意事项：对这一批人员不要轻易安排重要临促管理岗位。（2）可以挖掘竞品信息。６、招聘门店其他品类导购或者商场人员优点：（1）促进门店关系维护。（2）上手快。缺点：（1）培训管理难度大。（2）薪资管理难度大。操作方案：（1）与门店导购充分沟通，调研具有此类条件的门店。（2）采用适当的薪资方式。（3）上岗、考核。注意事项：控制好门店额度。三、招聘要求１、仪容端庄、有亲和力临时促销派驻各商场后，其主要在商场客流主通道上进行促销，其在某种程度上是厂家在促销现场的形象代言人，仪容端庄，有亲和力的临时促销，更能吸引过往客流的眼球。２、落落大方举止大方的临时促销更易吸引消费者的注意力及好感，比如说在同等情况下，过往消费者总是选择举止大方的临时促销进行询问。（三）、招聘要求４、条理清楚、反应灵敏临时促销人员能够提高活动现场的促销效率，当过往消费者向临时促销人员问起促销活动具体事宜时，尤其是那些说话条理性好，动作反应灵敏的临时促销人员更易博取消费者的好感。３、声音洪亮、口齿伶俐由于临时促销在散发传单的过程中，需要喊出促销口号，品牌口号，迎宾口号等促销信息，如：“欢迎光临乐华彩电”“TCL彩电满5000返200”等，临时促销的声音也是促销信息传播的一种途径，因此在招聘过程中应注意挑选那些声音洪亮，口齿伶俐的人员。５、吃苦耐劳临时促销人员在活动现场出活动时，一天八个小时绝大部分时间是在重复进行几个简单的动作，如喊宣传口号，发放传单等，有的宣传是在户外进行，条件恶劣，但是过往人流又多，在这种情况下，临时促销能否吃苦耐劳是直接决定户外宣传活动的有效性的关键因素。６、善于学习分析问题优秀的临时促销人员不是盲目地满足传单的发放和喊促销口号，他们会根据他们在促销活动现场的实际考察，针对厂家的活动和竞品的比较中发现问题并提出整改建议，部分临时促销人员的建议有的正中厂家终端促销活动的死角，善于学习和分析的临时促销人员在厂家看来是最具潜质的销售人员。８、富有上进心很多公司对终端人才的培养是从临时促销抓起的，那些富有上进心的临时促销人员，容易引起用人单位的注意并将其做为终端的后备人员储蓄起来并重点培养７、沟通协调能力较好终端千变万化，问题层出不穷，在很多活动现场并没有厂家人员来专门负责临时促销人员，此时沟通协调能力较好的临时促销人员会自主的寻求解决问题的方法和途径，避免临促一遇见问题就等待相关人员来解决，这样除了会浪费宝贵的促销时间，而且无形中也会增加促销成本。因此在招聘临促时尤其注重那些沟通协调能力好的人员，鼓励他们自主解决一些他们能自已解决的问题。四、临促培训制度（一）、临促培训四要素教练做查有数据，有实例，多举实例，生动地讲，把我们的培训和学校的课堂区别开不断地重复联系，单独练，组合练，吹毛求疵地练理论联系实际，只有亲自试过才知水深水浅考核，试卷考核，现场考核，每次培训后必须进行（二）、临促培训的模式及注意事项1、课堂理论培训专业知识：包括彩电及相关电器的专业知识和终端市场推广技能，增加人员的专业度。案例分析：分析实际销售中成功或失败的典型案例，提高人员的服务和销售意识。现场互动：进行一对一、一对多、多对多的现场模拟销售（时而在公司时而在卖场），并进行现场的点评，增加人员的实战能力。心里沟通：每次培训课程最后设置“提问与回答”环节，帮助解预备役解决在卖场实战中遇到的问题和工作过程中的心理疑问及矛盾。注意事项：（1）培训课件提前准备，四要素：实例、数据、图片、表格。（2）讲解方式要生动，要注意调动学习氛围。（3）培训过程中注重强调对执行力的要求。（4）要有一套完整的理论培训计划。2、卖场实战培训销售代表培养：筛选与销售代表性格相似的有销售天赋的临促进行盯店，由销售代表直接培养，并且拥有此临促的优先使用权。师傅带徒弟：让优秀临促每人带1-2个徒弟，并按照实际情况规定带出一定数量的中级临促可获得一定数量的奖金，甚至是提升本人的等级。督导现场指导：市场部督导在转店的同时，有责任对店内的临促进行现场的指导，提升临促人员的能力，此项也作为督导的考核项之一。注意事项：（1）做到亲自示范培训。（2）督促导购员进行培训。（3）每一个技能都要重复演练。（三）、临促培训的内容1、企业文化与行业发展现状主要针对刚入职的新临促进行培训，让其认识公司文化，增强其团队意识，让其了解一些行业现状基础，也有利于他们在销售过程中回答一些顾客的简单性问题。对一些工作时间较长的比较有潜质的临促人员，则可以进行有关于企业文化深层面（如企业的品牌定位，产品策略，等）的系统培训。2、终端技能：拦截、造势、讲解通过这些基础的终端技能的传达，使得临促人员在终端的作用扩展开来，不会无所适从，扩大活动范围，有效地提升我展厅氛围，更好地协助销售。3、活动主题相关培训针对性较强的培训方式，主要培训内容包括以下一些方面：①宣传物料信息关键点培训，以便临促人员在信息发布过程中抓住核心店。②活动相关利益点和产品利益点的培训，让临促人员具备和顾客沟通并且留住顾客的基本知识。③活动过程中的团队配合培训，让临促人员做到各司其职，并且清楚问题的解决方式，提高团队效率。４、终端操作流程让临促人员学会终端操作流程，就可以将我们的导购人员从这些繁杂的流程中解放出来，专心讲解产品，提高产品销售的效率。５、产品销售技巧主要针对那些进入公司时间较长，在讲解方面具备一定能力和天赋的临促人员，通过产品销售技巧的培训，丰富其产品销售技巧，提升其产品销售能力，将其打造成为一名好的卖手，更好的协助终端销售。６、产品知识培训主要是针对我品和竞品的主要卖点进行培训和分析，形成统一的讲解口径，制定统一的竞品打击方案等等。７、礼仪知识培训通过礼仪知识的培训，可以规范临促人员的终端行为，传递给顾客一个统一、良好的企业形象。８、心理预警培训由于临促人员多为在校学生，对社会缺乏足够认识，一般对工作的看法都比较理想化，期待值较高，而现实工作往往和他们的理想产生一定的落差。基于这种情况，对他们进行一定的心理预警培训，让他们提前认识到工作的形式、内容以及不断会遇到的问题，会对他们的心理产生一定的积极影响，引导他们正确看待各个岗位的工作。９、深层次的推广知识培训针对层级较高、忠诚度高和销售潜质高的临促进行更深层次的推广知识培训，可以给他们一个急需留下工作的理由和平台，为公司发挥更大的作用。五、临促日常管理（一）、积极推动临促分级管理体系建设1、什么是临促分级管理体系？临促分级管理体系就是在临促管理工作中，根据临促的技能水平、工作时间和认知水平等方面的差异，将临促队伍划分层级进行针对性培训和差异化管理，目的是为了迅速提升临促队伍的战斗力，充分发挥不同层级临促人员的效能，为终端市场推广工作的有效开展提供强有力的后备人员保障。2、为什么要建立临促分级管理体系？前期我们在对临促进行管理的过程中，为了管理上的方便，进行统一的培训和统一的管理，忽略了临促本身存在的特点和管理的本质。临促的快速流动性特点造成了临促队伍在工作经验、技能水平、思想认识等方面的参差不齐，而统一的培训和管理并不适合于这样的临促队伍，这种一刀切的管理模式管理效率变得低下，临促队伍的战斗力长期停滞不前，并缺乏应有的活力与激情。在这种情况下，我们有必要建立一种新型的临促队伍管理模式，而对临促队伍进行分级培训和管理，就可以有效规避以上存在的很多问题，经过初步实践，这种管理模式能够发挥强大的作用，可以为我们建立一支强大的、高效率的临促队伍提供有力保障。所以，我们要积极推动临促分级管理体系的建设工作。3、怎样建设临促分级管理体系？（1）组建管理团队，明确权利责任有效的管理团队是工作有效推进的基础，成立专门的临促管理团队，明确权利和责任，定下目标任务，能够有效推动临促队伍建设和管理工作的开展。一线城市和省会城市经营部应该至少设置一名临促主管负责全面协调，设置一名培训专员负责培