二手房经纪人培训资料

二手房销售培训初步学习期深入实践期→→工欲善其事，必先利其器打的赢仗的士兵才是好兵初步学习期1、员工实习期（1个月，从入职起当日计算）⑴、工作适应期：（前7－10天,合格人员从适应期开始计算工资）①、所有新员工必须经过前7－10天的考评，以此来测试是否适合本行业；②、新员工适应期的学习在销售部门主管指导下学习有关于营销的相关制度：有关公司的管理条例与现场管理制度；③、试用期内对商圈进行了解与绘制，及不少于6个楼盘小圈市调，对楼盘内的布局要了如指掌，栋号单元号的分布及总楼层，几部电梯包括户型的朝向等；对周边地理位置熟悉透彻，包括街道、线路、门牌号，绘制一张粗略地理位置图，装进大脑。④、新员工入职前7－10天的考评成绩是评定新员工是否录用的唯一指标；销售人员入职业务开展⑵基础知识学习：（11－30天）①、新员工基础学习期的学习：在销售部门主管指导下更加深入的了解房地产知识：房地产基础数据与建筑基础知识②、在销售部门主管指导下接受学习以下基础知识：A、基础业务流程；（接待.了解客户需求.配对报价.带看,了解客户是否看起房源,.谈判细节最终促使交易成功.陪同客户交接水电及物管相关费用交易完成）B、市场调查；(楼盘坐落及相应配套及交通路线,楼宇分布图及房号分布)了解楼盘的市场价格及交易程度,相应的竞争对手C、信息资源开发（网络寻找，业主名单电话追踪，小区物管及清洁工咨询，单页张贴，包括区域内商户咨询，老客户推荐,真假信息配合发布及其他方式的信息开发）；D、客户接待标准与技巧；(微笑，热情，礼貌您好。。。请进请坐)E、电话沟通技巧；充分了解客户需求，引导客户思路。（尽量不绝对拒绝客户但也不同意，劝客户上门面对面沟通（以不能做主，不了解等等理由这些属于谈判技巧）F、不动产勘验；（了解房屋的朝向，户型，小区的位置配套，推荐时尽量推荐优势，想办法避免劣势或提前想好对策G、委托获取H、不动产推荐与报价；(因人因物业而定)I、税费计算：住宅：契税3%（有无房证明的90-144平米1．5%90平米以内1%，买方付）个税1%（卖方付）营业税5．5%差额（卖方付）划拨地优售1%六级40．6元/平方米（卖方付）转移登记费6元/平方米（买卖双方各3元/平米）土地登记费90．8元产权证工本费80元土地增值税6%（有些区域还没执行，待定）商业：契税3%（买方付）个税3%（卖方付）转移登记费2%（买卖双方各1%）营业税5．5%差额（卖方付）工本登记费：550元土地增值税6%（有些区域还没执行，待定）别墅及豪宅：过户费用根据房屋用途而定（用途为住宅的，以住宅规定上税，用途为别墅的，以商业规定上税）③、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理制度进行了解，文字输入不低于30字/分钟④、完成基础工作量化指标：A、新增有效房源每日不少于3条，新增有效客源每日不少于1个B、市场调查分公司（门店）商圈覆盖小区或楼盘不少于8个⑤、跟随老同事进行房屋勘验，共同带看，按要求当日向主管进行工作汇报⑥、接受公司其他培训（视公司安排）2、技能提升期（学习期2个月）：⑴、接受技能提升期的基础知识加强培训：①、企业文化培训②、房地产知识加强③、委托获取技巧④、带看技巧⑤、磋商与议价技巧⑥、签订合同的要素⑦、商务礼仪⑧,房产评估⑵、完成基础工作量化指标：①要求掌握市区楼盘不少于20个；②、要求信息拓展有效房源每月不少于80个，有效客源每月不少于30个（房友系统内经主管回访确认后的数据为准）③、要求电话回访不少于每天10次（房源或客源以房友系统数据为准）④、要求房屋勘量不少于每月30次（以房友系统数据为准）⑤、要求带看量不少于每月26次（以房友系统数据为准）⑥、按时完成每周工作总结及月工作总结（以经纪人月报表与周报表为准）⑶、独立及正确使用应用系统（房友系统）⑷、有计划的开展个人信息拓展，根据客户需求在主管的协助下进行独立操作⑸、借助系统及时完成客户档案建立，按质量要求在规定的时间内予以跟踪（按公司要求标准进行）⑹、具团队精神，能找到“一对一”人员帮扶配对对象⑺、接受公司综合考评：学习期内考核业绩两个月不低于10000元作为晋升标准3、业务提高期：（3－6月）⑴、熟悉本区域房地产市场及最新动态；⑵、业绩承诺，完成业绩不低于每月10000元（按照公司级别要求的规定）；⑶、对客户管理进行分类管理并建档，按照标准及质量要求予以及时跟踪；⑷、在部门销售主管的帮助下，做到1－2个楼盘专家（楼盘专家概念：能清楚明白小区的周边状况、发展商、楼盘历史情况、建成年份、使用年限、小区管理状况、配套设施、幢数及分布、梯户数、总户数及户型配比、户型朝向、车位配比、每幢层高、居住人群、开盘售价、目前售价、目前租金、置换率、交通状况、教育入学状况、购物商场、金融行业、菜市场等）⑸、完成基础工作量化指标：①、能清楚了解市区楼盘不少于50个；②、平均每月的信息拓展量不低于房源80个，客源30个（以房友系统统计数据显示为准）③、每天回访电话不少于20个（以房友系统跟进数据显示为准）④、每月不少于20个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）⑤、每月不少于50组客户带看（以房友系统跟进数据显示为准）⑹、按时完成每周工作总结及月工作总结（以经纪人月报表与周报表为准）⑺、能独立完成税费计算⑻、在销售部门主管的指导下能独立完成合同签署⑼、熟悉房产贷款操作流程⑽、参予公司其他技能提升培训⑾、接受公司综合考评，获取级别与薪资调整机会4、技能成熟期：（7－9个月）⑴、具有指导和带领新员工能力；⑵、能独立操作个案；⑶、完成基础工作量化指标：①、能清楚了解市区楼盘不少于70个；②、平均每月的信息拓展量不低于房源15个，客源15个（以房友系统统计数据显示为准）；③、每天回访电话不少于20个（以房友系统跟进数据显示为准）；④、每月不少于30个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）；⑤、每月不少于26组客户带看（以房友系统跟进数据显示为准）；⑷、接受公司综合考评，接受级别与薪资调整机会深入实践期一）、接听电话：1、接听标准用语：电话铃声三声之内，必须接听。接听电话态度必须和蔼，语音亲切，主动问候“您好，敏杰房产！请问您有何需求？2、询问证实客户需求：（以下业务最重要了解客户联系方式）⑴、业务咨询：①、信息出售、出租；了解房屋详细坐落，朝向及户型。是否装修，何时可以看房及相关的产权手续是否齐全，时间充裕可以聊聊家长，了解业主的动机为后面的工作做铺垫②、信息求购、求租；（第一了解客户理想的地理位置，面积及单价购买房屋的用途，第二了解客户付款方式及工作从而了解客户的经济实力）③、拆借与贷款咨询；（带相关资料约主管以上人员的进行讲解）电话沟通⑵、找人，标准用语：①、该人员不在时：您好！XX现在不在，请问您哪位找她/他，需要我帮你转告吗？请问您的电话？②、该人员在时：您好！请稍等！她/他马上过来！或您好，她现在正在……，请问您哪位找她/他，方便留个电话吗？一会我叫她/他复您电话！③、准备纸、笔，详细记录，交待该人员回来或有时间及时联系。⑶、手续代办，客户如寻求代办手续：先看相关资料，再针对其情况详见税费栏，过户代办费600元/件①、当值人员应讲明收费标准②、留下客户电话与详细需求，移交权证部，约定办理时间⑴、房产出售/租；①、获知房产详细地址、面积、户型、售/租价、现状、产权人等相关情况②、询问客户从何处了解我公司及获取信息的途径③、了解客户的姓名、基本需求，联系电话等个人背景情况的资讯，最重要的是留下对方的主要联系方式④、说服业主进行勘验并约定勘验时间，告知勘验对他的好处；⑤、填写房产出售出租登记表，当日交主管审核⑵、求购/租房产需求，房产咨询①、了解客户需求②、通过客人需求了解，予以房产介绍：引起客人兴趣、产生看楼的欲望；③、以丰富的信息量，邀请客户到公司来，争取有面谈的机会，增进与客户的进一步沟通，同时让客人对公司有更多的了解④、询问客户从何处了解我公司及获取信息的途径⑤、询问客人打过来的电话是否本人所有并请客人留下主要联系方式⑥、留下客人联系方式的技巧：A、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去B、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。C、说自己不是该房源信息的业务员，说该业务员不在，留下电话询问清楚后再联系⑦、马上将所得资讯记录并在房友系统内进行输入⑶、电话接听注意技巧：①、反客为主，不要一味回答客户的问题，被客户牵着走，要正确引导客户。应由被动接听转为主动介绍、主动询问，想象顾客在面前时应作的表情和动作（手势）；最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答所提问题后，再回答他的问题。②、在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问稍后或过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。⑷、电话接听注意事项：①、时间不要太长，尽量控制在5分钟之内②、要求客人过来公司多了解，与客人有近距离接触，以便多了解③、保持热情、诚恳的语态，让客户感受到你的真诚④、不要打断客人谈话，善于倾听⑤、准备纸、笔，重点予以记录⑥、标准结束语（或类似）：XX先生/小姐，谢谢你的来电，我们会XX时候与您再联系，再见！必须由客人挂电话，销售人员方可放下电话二）、拨打电话：1、拨打前的准备：⑴、拨打电话之前，确定打电话的对象是业主还是客人⑵、确定要谈的内容，并逐项予以记录2、标准用语：你好！XX先生/小姐，我是敏杰房产XXX,请问现在方便吗?3、确定打电话内容⑴、要求勘验：①、约业主勘验，阐述勘验的必要性：②、了解房屋的现状，是业主本人在住还是空置，或是出租中，约定好勘验的时间，告知自己会在什么时候到③、确定自己到的时间，确定业主到达勘验点的时间④、了解勘验是业主本人过去还是其他联系人，问清联系人的电话⑤、如是出租中房产，是业主过去或是先与租客联系后，销售人员再与租客电话沟通，约定勘验的时间⑵、致电业主有客户要求看房：①、询问业主房屋目前的状况，是否已出售，根据房友记录了解房源出售的时间，看同事跟进了解业主属于什么类型的人从而谈价，卖方市场情况下以先入为主的方式进行询问，目前是不是XX元？买方市场情况下，以客户的反应情况，询问房价是否变化？②、询问业主看房的时间，上午还是下午比较方便一些③、告知业主自己出门的时间及可能到达的时间④、提醒业主有客户到后需注意的事项，以站在业主立场的利益进行分析。注：同事带客看房必须客户近距离行走交通，必须带上业主和客户联系方式。⑶、回馈业主客户看房后意向（回复看房结果）：①、看完房后，业主最需要知道的就是结果，看房后必须于当天与业主进行联系，将客户反应告知（无论客户是否有意向，都需回复业主，以便与业主增进感情，想好目的后再作沟通）②、客户的价钱与业主接近时，以将客户的报价适当控制报给业主，保留空间进行价格磋商③、客户的价格与业主报价存在较大差异时，仍然报给业主，跟进业主的反应，也为以后价格磋商打基础注：回馈业主信息，了解业主真实想法及卖房时的心态，若看房方便的情况下，为限时争取有利的之势。⑷、确定致电客户的真实性及配对：①、确定客户真实性后，针对客户需求急时有效配对相应房源，向客户推荐房产突出房产优势，引起看房欲望②、这是一个试探客户需求的关键点：根据客户的肯定与否定锁定客户需求③、邀约客户看房：尝试与业主联系后再确定看房时间④、控制时间段，询问客户看房后的意向⑤、如客户已买到房子，先做恭喜再询问在哪套物业买的房子并了解还有没有房产需要租售登记，以我们的服务挖掘客户的朋友亲戚等潜在客户注：邀约客户看房多听多看，从而更加准确了解客户心理、需求，若未看起房对后面的配对是有利的帮助。4、约客户到公司：⑴、让客户对公司加深了解，感受更多的信息和服务⑵、有助于与客户加强沟通及进行基础感情维护，对客户的需求了解更加深入；⑶、带看是签约的基础，客户到公司，有助于签署中介服务协议书，防止客户跑单，保障佣金的收取，同时，也确保销售人员自身的人身安全，若客户不签的情况下，同事配合，我们这个是公司规定，若我们在不签订协议的情况带看是要罚款的，充分利用感情元素诱导客户更深层的信任和