售前顾问的培训

©Linn2013/10/141咨询顾问的自我修养之PPT售前交流林雪焰2012年9月信天行学院©Linn2013/10/142讲在前面：关于PPT•咨询业有个原理，叫“垃圾进，垃圾出”，本来就是垃圾的东西，再出来肯定也是垃圾，但PowerPoint的本事却是使出来的东西看上去不象垃圾。所以评价PPT可以有以下几种：–垃圾的内容+垃圾的设计=绝对的垃圾–垃圾的内容+好的设计=看起来不像垃圾–好的内容+垃圾的设计=看起来像垃圾–好的内容+好的设计=精品•PPT是一种可将形式提升到内容之上的东西，但应清楚认识垃圾终究是垃圾，内容为王©Linn2013/10/143培训的价值•PPT是个经验学科，靠的是自己琢磨和练习•网上有很多好的PPT教程，公司有很多很好PPTer，学习就会提高•培训课只是启蒙，所述原则来自个人感觉经验，并非是不能改变•遵照文中原则做不会大错，不成为垃圾是大概率事件©Linn2013/10/144课程要求•其实，听课的效果不大•参与互动、实践、产生成果物——做作业•绩效挂钩关键是通过作业，形成一批基础PPT组件（公司介绍、标准方案、用户案例）具有同样水平、可直接使用、充分共享、并能够持续优化、提高售前工作效率©Linn2013/10/145目录1、PPT的主题2、如何写公司介绍PPT3、PPT的逻辑4、如何写解决方案PPT5、PPT的呈现6、如何画方案中的图8、PPT的演示7、如何写案例PPT©Linn2013/10/1461.PPT的主题©Linn2013/10/147理解PPT的分类很重要演讲辅助型PPT演讲内容为主，PPT是辅助只看PPT意义不大阅读报告型PPT培训课件、解决方案演讲与PPT配合©Linn2013/10/148情境分析——分清类型•不要混淆PPT的类别使用–演讲辅助的例子–阅读的例子–自动演示的例子•基于分类基础上，掌握PPT设计原则•我们日常使用一般都属于阅读型PPT，信息大多靠PPT本身传播，本文的原则都针对此类•演讲辅助信息主要靠视频传播例1例1例2例2©Linn2013/10/149PPT的操作流程主题逻辑呈现演示确定对象，确定主题及内容提纲确定目录、标题页、关键页收集素材、排版美化练习讲解©Linn2013/10/1410以听众为出发点，确定目标•写PPT前，需要确定目标受众的需求目标：想要从听众那里得到的回应的详细陈述•让老板批准我们的计划，并且给更多的预算•让客户对公司的未来充满信心•让与会者认同我们的技术创新能力•让各位同学从PPT知识中受益©Linn2013/10/1411明确主题，写出提纲用Mindmanger或者一页纸©Linn2013/10/14122.如何做公司介绍PPT©Linn2013/10/1413如何进行公司介绍不同的听众•政府客户、商务客户...不同容量的内容•给你二分钟（2页PPT）•给你五分钟（6-8页PPT）•给你十分钟（10-12页PPT）•给你半个小时……没有那么耐心的客户，只有股东或领导参观才听这样的汇报©Linn2013/10/1414思考：公司介绍一、客户是谁？二、客户想听些什么？三、公司介绍包括那些内容？四、那些内容是公司的亮点？©Linn2013/10/1415公司简介的信息内容2分钟5分钟10分钟1、公司成立时间、所有制性质、公司愿景和使命公司规模、公司业绩2、公司资质3、公司产品与服务4、体系规划与标准研究5、证书服务体系6、安全服务体系7、客户列表8、产品或行业的成功案例©Linn2013/10/1416公司的亮点股东（鸟巢、水立方的股东）规模及业绩（与同行业比）公司资质（电子认证服务资质）体系规划（国家层面的电子认证服务规划）证书服务体系（基于ITIL的先进服务理念）客户列表（部委客户）行业成功案例例4例4©Linn2013/10/1417任务一•写一个公司简介•针对政府（5页/10页）•针对企业（5页/10页）©Linn2013/10/14183.PPT的逻辑©Linn2013/10/1419什么是PPT的逻辑？就是听众能够接受的顺序©Linn2013/10/1420逻辑是PPT的灵魂王来电话说他3点钟不能参加会议。孙说他不介意晚一点开会，把会放在明天开也可以，但是10：30以前不行。唐的秘书说，唐明天较晚时间才能从外地回来。会议室明天已经有人预定了，但星期四还没有人预定。会议时间定在星期四11点似乎比较合适。您看行吗？我们可以将今天的会议改在星期四11点开吗？因为这样对王和孙都会更方便，唐也可以参加，并且本周只有一天会议室还没有被预定。©Linn2013/10/1421金字塔原理从结论说起……今天的会议改在星期四11：00开对王和孙更方便唐也可以参加会议室有空©Linn2013/10/1422金字塔的四个基本特征ＧＡA1A2A3ＢB1B2B3ＣC1C2C3特征二：任何一个层次上的思想都必须是其下一层次思想的概括。特征三：每组中的思想必须属于同一个范畴。特征四：每组中的思想都必须按照逻辑顺序组织。特征一：一篇文章的结构必定只支持一个思想，这个思想将概括所有各级各组的思想。©Linn2013/10/1423PPT的文档结构封面页转场页转场页转场页转场页内容页摘要页目录页内容页……内容页内容页……内容页内容页……内容页内容页……总结页结束页10页以上的PPT都需要目录•目录，让听众理解你的思路•目录，让听众跟随你的思路©Linn2013/10/1424目录页和转场页•原则：10页以上的PPT都需要目录©Linn2013/10/1425创新的目录形式•传递清晰的演示结构，让听众了解所讲内容在整体的位置©Linn2013/10/1426每一页PPT都需要逻辑流水帐式的PPT让流水帐结构化©Linn2013/10/1427请在一分钟内记住下面的食品葡萄、桔子、酸奶油土豆、苹果、牛奶、鸡蛋、胡萝卜、黄油土豆胡萝卜蔬菜蛋奶牛奶鸡蛋黄油酸奶油水果葡萄桔子苹果食品©Linn2013/10/1428标题需要反映观点用陈述性结论型的语言作为标题，而不是标题性语言•销售情况===》今年销售业绩增长50%学习论坛中的标题党例5例5©Linn2013/10/1429常见的演示逻辑立场Position理由Reason实例Example立场PositionPREP结构过去现在将来Timeline问题原因方法What-Why-How情境Situation冲突Complication疑问Question回答AnswerSCQA模型©Linn2013/10/1430通过自上而下的方法建立金字塔结构主题：对序言问题的回答ＡA1A2A3ＢB1B2B3ＣC1C2C3情境：时间和地点冲突：应当发生的事情疑问：读者提出的问题序言步骤一：确定文章主题步骤二：确定文章的读者，回答读者关心的问题步骤三：与序言设定的“情境”和“冲突”相对照，判断问题是否成立步骤四：确定主题回答引发的次级问题，确定回答次级问题是采用归纳法或演绎法步骤五：在更次一级层次上重复步骤四©Linn2013/10/143131同一组中的思想相互之间的逻辑关系鸟会飞我是鸟因此，我会飞我会飞，因为我是鸟法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境波兰将遭到（多国）坦克入侵演绎推理归纳推理©Linn2013/10/143232初学者注意事项一二三四五一定先尝试自上而下法将情境作为序言部分的起点不要省略对序言部分的思考将历史背景放到序言部分序言部分要仅涉及到读者不会对其真实性提出怀疑的内容六如果可以选择，在关键句层次上更宜选择归纳法而不是演绎法©Linn2013/10/14334.如何介绍解决方案©Linn2013/10/1434抽象一个通用的解决方案框架看几个解决方案的例子例8例8例9例9©Linn2013/10/14351.客户/行业的业务现状/趋势2.客户的安全问题a.问题一b.问题二•客户的需要……•现在,BJCA能解决这些问题a.产品设计思想（产品的价值）标题：XXX产品/解决方案——如何使你的应用更安全主题：对序言问题的回答情境：时间和地点冲突：应当发生的事情疑问：读者提出的问题序言©Linn2013/10/14365.产品/解决方案架构6.产品/解决方案功能–功能1–功能28.业界评价/产品资质9.解决方案的特色–给客户带来的价值标题：XXX产品/解决方案——如何使你的应用更安全©Linn2013/10/1437标题：XXX产品/解决方案——如何使你的应用更安全10.案例分析-XXXXXXa.客户的挑战b.BJCA的解决方案c.实施结果11.XXX产品/解决方案的客户列表12.总结：BJCA能够提供...a.1b.2框架制定来就是被打破的关键是客户想听到什么针对听众需求去放大、强调©Linn2013/10/1438任务二•用PPT写几个解决方案•统一认证•医疗卫生•无纸化营业厅•......©Linn2013/10/1439目录1、PPT的主题2、如何写公司介绍PPT3、PPT的逻辑4、如何写解决方案PPT5、PPT的呈现6、如何画方案中的图8、PPT的演示7、如何写案例PPT©Linn2013/10/14405.PPT的呈现©Linn2013/10/1441幸福的PPT都是相似的，不幸的PPT各有各的不幸无关的模版、插图文字与背景混淆布局乱、没有重点字体多、颜色多文字多、字体小©Linn2013/10/1442商业PPT=专业（模板化）+简洁（一目了然）+清晰（视觉化）©Linn2013/10/1443呈现的注意事项版式和模板内容结构配色字体图表动画及其他©Linn2013/10/1444一定要使用模板模板要干净，避免背景的干扰（白色模版最好）选择PPT存为模板维持模板的字体一致•拷贝粘贴需要用“格式刷”刷成与模板相同格式对齐借鉴专业模板•麦肯锡、罗兰贝格例10例10例11例11©Linn2013/10/1445段落和留白错误的设置演示文稿主要用于产品演示、工程介绍、企业论坛、电子演讲等，制作的演示文稿可以通过计算机屏幕或者投影机播放；还可以在互联网上召开面对面会议、远程会议或在Web上给观众展示。正确的设置演示文稿主要用于产品演示、工程介绍、企业论坛、电子演讲等，制作的演示文稿可以通过计算机屏幕或者投影机播放；还可以在互联网上召开面对面会议、远程会议或在Web上给观众展示。CertificateAuthority(CA)SolutionOverviewCRLOCSPCMPSCEPwebLifecyclemanagementservicesValidationservicesEnginePoliciesDBCertificateAuthority(CA)X.509/LDAPDirectory(certificateandCRLpublishing)FemtoI-HSPALTEWCDMAOSSCNOperatorexistingPKIinfrastructure(optional)IntegrationtoexistingPKIinfrastructure(e.g.viacross-certification)模版示意统一字体和文字大小确定定位统一配色47主要工作实绩2、2012年负责BJCA与北京信息安全测评中心合作测评项目的实施，成为北京信息安全测评中心合作项目实施接口人；安全验收测评项目项目类别项目名称工作内容验收测评密云县信息中心电子政务信息系统安全验收测评主机安全、数据安全测评测评报告北京市计生委网站改造安全测评服务项目项目管理、测评报告主机安全测评北京市工商行政管理局OA综合办公信息系统安全验收测评项目管理、测评报告主机安全、数据安全测评北京市生活必需品综合管理信息系统安全验收测评主机安全测评北京知识产权公共信息平台安全验收测评项目管理、测评报告主机安全、数据安全、应用安全测评背景噪声主要工作实绩2、2012年负责BJCA与北京信息安全测评中心合作测评项目的实施，成为北京信息安全测评中心合作项目实施接口人；项目类别项目名称工作内容验收测评密云县信息