国际保理培训课程资料(中文)

国际保理业务富国银行大中华区、日本及韩国ThompsonLUI2012年7月©2012年WellsFargo&Company（富国集团公司）版权所有。保留一切权利。1议程公司背景何谓保理业务？运作机制及流程对相关方的益处卖方选择营销保理业务竞争产品风险（出口方面）定价交易对手选择个案分析2富国银行／TradeCapital国际保理商联合会(FactorsChainInternational)和国际保理商组织(InternationalFactorsGroup)成员在香港和上海设有办事处，并在亚洲地区有当地联系人200名员工2011年年度销售额超过130亿美元驰骋保理行业逾60年的行家里手拥有160年历史的老牌金融机构承保位于美国和加拿大的45,000多家买方架构客户营销及管理买方审核及管理收帐运营会计发票处理现金管理信用证国际业务4何谓保理业务？保理业务是一种金融交易，企业可通过此交易将其应收帐款按一定的折扣出售给保理商，以交换即时可用的现金，从而为企业持续经营提供融资一种完整的财务产品组合：提供买方财务风险的信用担保应收账款管理收帐服务在有需求时，可向出口商和出口银行提供融资5保理业务：历史保理业务在常规银行融资出现之前就已存在历史悠久20世纪纺织业筹集营运资金的主要形式早在1400年之前就已在英国使用美国销售代理了解哪些人有购买纺织品的意向，愿意担保向工厂付款并催收帐款——这就是美国保理业务的起源时至今日，保理业务已成为美国一个价值超过1,360亿美元的行业6国际保理业务日趋重要的角色生产已转移至更为高效的市场，跨境贸易与日俱增买方渴求赊销交易条款在双边基础上或通过网络开展双边益处：以关系为中心、灵活多变、策略性营销网络国际保理商联合会——255名成员／69个国家国际保理商组织——超过160名成员／超过50个国家益处：基于标准规则、遵循文本约束、使用统一系统7信用审核卖方美国买方出口保理商富国银行1.买方名单1.申请买方信用额度3.告知决定——核准／拒绝3.告知决定——核准／拒绝2.通知买方富国银行将与之联系（建议做法）2.联系买方以进行信用审核（如必要）8相关文件卖方美国买方出口保理商富国银行2.保理商间协议1.购买协议3.保理业务协议4.介绍信和转让条款9离岸价交易（无融资）卖方美国买方出口保理商富国银行1.已装运货物；已出具发票（1月1日）2.应收帐款（1,000,000美元；60天）3.转让发票5.悉数汇寄扣除进口保理商佣金费用的收汇款项*（1,000,000–5,000=995,000；3月5日）6.支付扣除出口保理商佣金费用的净收汇款项*（995,000–5,000=990,000；3月6日）3.转让发票4.收帐（1,000,000美元；3月3日）*不包括电汇收费10离岸价交易（有融资）卖方美国买方出口保理商富国银行1.已装运货物；已出具发票（1月1日）3.转让发票4.融资（700,000美元，1月3日，2%）6.悉数汇寄扣除进口保理商佣金费用的收汇款项*（1,000,000–5,000=995,000；3月5日）7.支付扣除融资本金、利息(2%)及出口保理商佣金费用的净收汇款项*（995,000–700,000–14,000–5,000=276,000；3月6日）5.收帐（1,000,000美元；3月3日）*不包括电汇收费3.转让发票2.应收帐款（1,000,000美元；60天）由富国银行在保理项下提供融资卖方美国买方出口保理商富国银行8.支付扣除出口保理商利差(1%)及出口保理商佣金费用的净收汇款项*（288,000–7,000–5,000=276,000；3月6日）*不包括电汇收费111.已装运货物；已出具发票（1月1日）2.应收帐款（1,000,000美元；60天）3.转让发票3.转让发票4.融资（700,000美元，1%）5.融资（700,000美元，1月3日，2%)6.收帐（1,000,000美元；3月3日）7.汇寄扣除利息(1%)及进口保理商佣金费用的净收汇款项*（300,000–7,000–5,000=288,000；3月5日）收帐工作流程发票到期日到期10天后，富国银行开展收帐工作争议与出口保理商沟通争议在卖方与买方之间解决未得到解决，向出口保理商反转让应收账款买方无法清偿金融负债到期日后90天担保付款（信用担保服务，在承保金额范围内）买方结算（通过支票／电汇）情况1：买方于到期日结算，无须开展收帐工作情况2：买方于到期日后结算，须开展收帐工作情况3：争议情况4：买方无财务支付能力出口保理商向卖方付款富国银行（指定收款箱／电汇帐户）匹配付款（买方／卖方／结算信息）富国银行向出口保理商付款情况1情况2情况3情况4请求买方／出口保理商澄清匹配成功并落实收汇款项未能核实，向买方退款反转让（仅限收帐服务）12专用收款箱机制13出口保理商富国银行收帐团队买方富国银行系统买方／发票编号／金额／到期日专用收款箱发票转让对账单及跟进电话通过支票／电汇／票据自动交换所付款富国银行向出口保理商付款匹配付款／更新数据库／落实收汇款项14背对背交易流程卖方（美国）买方（美国）贷方（非美国）保理商（美国）借贷人（非美国地区）富国银行内部系统审核指定的应收帐款*不包括电汇收费1.已装运货物；已出具发票（1月1日）2.转让发票／应收帐款（1,000,000美元；60天）3.融资（700,000美元，1月3日，2%）4.收帐（1,000,000美元；3月3日）5.悉数汇寄扣除保理商佣金费用的收汇款项*（1,000,000–5,000=995,000；3月5日）6.支付扣除融资本金、利息(2%)及佣金费用的净收汇款项*（995,000–700,000–14,000–5,000=276,000；3月6日）15背对背文件流程卖方（美国）买方（美国）贷方（非美国）保理商（美国）借贷人（非美国地区）保理商／美国卖方公司主管人员证明公司依法成立的证明财务报表组织结构图现有保理业务协议（若有）条款说明书／意向书保理业务协议保理项下应收账款权益让渡协议保理商／贷方（非美国）银行简介保理项下应收账款权益让渡协议董事在职证明保理商／借贷人保理项下应收账款权益让渡协议卖方／买方介绍信及转让条款16对出口商的益处赊销条款可成为赢取或扩展业务的竞争优势可提供信用担保以避免坏帐损失职员无需在不同时区，使用不同语言开展收帐工作通常情况下，保理商收帐的速度更快获得出资／营运资金将固定成本转变为可变成本涵盖应收帐款管理17对出口保理商的益处将抵押品风险从未知的众多外国买方转移至进口保理商，譬如富国银行通常可加快应收帐款的催收全面控制流入资金即时了解应收帐款抵押品经营状况费用收益融资的潜在需求客户维系美化资产负债表18对买方的益处依据赊销条款购买降低成本释放信贷额度营运资金减少文件工作本地付款卖方／付款管理19如何寻找适合做国际保理的卖方？适当的经营产品（服饰、鞋子、电子产品、玩具、消费品和家具等）贸易条款的变换、快速增长、收购、季节性波动造成的融资需求销售条款通常不超过90天良好的帐目和记录优质买方业务合理集中（80／20）非寄售或关联交易较低的索赔／争议率20卖方的担忧和需求买方无力支付／坏帐（巨大风险）付款缓慢（查看应收账款周转天数／收帐时间）海外收帐（收帐困难重重？）营运资金／现金流（获得额外订单；向供应商付款）扩大海外市场营销工具21问：出口保险费要比保理费低。我为何要使用保理业务？答：保理业务可实现100%全方位保护，90天担保付款，缩短收帐时间，管理您的应收帐款且无自付额……是一套保险无法提供的完善服务。卖方常见问题22问：我的客户是否会认为我的财务出现了问题？当你们在核查时，请不要联系和打扰他们；我不希望我的客户认为我不信任他们。答：在此方面，您无需担心。保理业务是全世界公认的出口商广泛运用的金融工具。23问：如果我们与买方发生商业争议该怎么办？你们是否为此类争议承保？答：不，我们不承保争议，保理业务仅针对信贷和财务风险提供保护。商业争议应由卖方和买方解决。24问：我如何确信你们将及时收回应收帐款？未偿的时间越长，你们赚取的利息就越多。答：我们的主要关注点在于限制我们的信贷风险，快速收帐方可避免风险损失——我们在进口商当地均有一名进口保理商合作伙伴代表我们收帐。25问：如果我继续使用承兑交单条款，我能否使用保理业务？答：可以，许多出口商都这么做。在没有广泛采用赊销条款的市场，这种做法尤为有用。在管理上相对简单，且不会影响融资和风险承保。26问：你们是否承保货物装运前客户无力支付的风险？答：不承保，我们的风险承保服务源自我们购买的应收帐款（无追索权），而在货物装运前并无应收帐款形成。27保理业务对比信用保险保理业务信用保险信用承保100%70%-90%担保付款90天多至180天转让额可选择全部销售额或个别买方正常情况下，全部销售额收帐包括在内正常情况下卖方收帐融资有（无追索权）有（有追索权）应收帐款管理有无自付额无有付款的透明性有无争议的透明性有无28保理业务对比信用证保理业务信用证灵活性高–买方和卖方之间可协商变更低–所有变更必须经相关银行批准融资是，在开具发票时是，在接收信用证时买方信用额度正常情况下不受影响受限于信用额度买方当地付款是是文件很少在不同情况下有所不同费用正常情况下卖方支付正常情况下买方支付29顾客风险履约能力（产品质量、物流）争议（历史记录至关重要，维持合理信贷储备水平）退货率（商品退货、索赔）顾客自负风险的（未经保理商批准的部分）应收帐款间接付款（买方向卖方而非进口保理商付款）隐蔽型（买方不知情）30定价保理业务佣金是针对信用担保、账户管理和收账服务收取的费用。佣金费率取决于买方的信用质量、顾客的销量以及所需处理的工作量。进口保理商通常的收费费率介于0.4%至2%以上。从预支贷款之日起一直到银行从买方收到货款期间，将按实际借款金额收取借贷利息。（进口保理商）就买方即将支付的款项指定浮动天数，以便留出时间从他们的银行中收帐。31交易对手选择银行关系信用评级保理业务经验买方承保范围便于使用定价32在富国银行办理保理业务的优势综合服务组合包括以富国银行为后盾的信用担保和顾客应收帐款的收帐服务一个连贯有序的关系管理团队提供全方位银行服务针对保理顾客应收帐款的选择性出资以银行为中心的策略33个案CHENLING在无锡开设的服装制造集团生产质量一流的礼服衬衫已逾6年之久（自2003年开始），2008年年度销售额大约为1,000万美元。最近，CHENLING参加了在拉斯维加斯举办的MAGIC贸易展会。他在展会上结识了许多有意向的美国买方，但没有一个人愿意开立信用证CHENLING接获价值200万美元的确定订单请求假设出现下面情况，CHENLING是否应该考虑保理业务？订单将需要他按90天赊销条款每月装运大约165,000美元货物CHENLING的正常利润率为12%他的银行将依据转让额，向他收取0.70%的保理业务费他能够按4%的年利率向他的银行借贷营运资金34个案，第2阶段CHENLING早在2007年初便开始向美国和加拿大市场销售产品，但他的买方遇到严重困难，并从2009年4月开始便无法付款如果CHENLING使用保理业务，则他的程序步骤及所开具发票的最大追回额分别为何？如果CHENLING使用信用保险，则他的程序步骤及所开具发票的最大追回额分别为何？如果CHENLING自行承担买方风险，则他的程序步骤及所开具发票的最大追回额分别为何？35个案数据CHENLING服装制造集团90天销售条款销售／月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11