国际贸易实务培训

国际商务实务滨州学院经济与管理系田刚元[e-mail]国际贸易又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。这里的商品是广义上的商品，既包括各种有形的、物质性的商品（如货物），还包括劳务、技术以及其他相关的经济联系与往来。国际贸易磋商出口方（卖方）询盘发盘还盘再还盘接受进口方（买方）要约承诺合同成立一、询盘（Inquiry)发盘的邀请，是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件，或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘＝询问价格吗？不是一、询盘没有法律上的约束力内容可繁可简不是必备环节买方发出的询盘，习惯上叫“邀请发盘”卖方发出的询盘，习惯上叫“邀请递盘”询盘采用的主要词句：Pleasequote…、Pleaseoffer…Pleaseletushaveinformationastothepriceandqualityofyoursweaters.请告知你方毛衫的价格与质量。二、发盘（Offer）（一）发盘的含义－报盘、报价、要约《公约》：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”卖方—卖方发盘买方—买方发盘、递盘(bid)或订单（order)构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘通常采用：offer…;firmoffer…;quote…;supply…;bid….OfferfirmsweatersUSD10.50perpieceCFRNewYork1600piecespackerincartonsAprilShipmentL/CValid5days.发实盘，毛线衫每件10.50美元CFR纽约，1600件，纸箱包装，4月份装运，即期信用证付款，有效期5天。发盘的有效期规定最迟接受的期限例：发盘有效3天OFFERVALIDTHREEDAY发盘7天内复OFFERREPLYINSEVENDAYS规定一段接受的期限例：发盘限5日复（投邮生效/到达生效问题）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE如何规定发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法：1、投邮生效（英美法系）2、到达生效（大陆法系）《公约》——发盘送达受盘人时生效。我国也是采用到达生效发盘的撤回英美法——投邮主义——没有撤回问题大陆法——到达主义——可以撤回《公约》——到达主义——可以撤回发盘的撤销英美法系——受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销大陆法系——发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销《公约》——折衷的办法——发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效三、还盘(CounterOffer)还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘还盘的特点：•还盘是对发盘的拒绝或否定；•还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；•只有受盘人才可以还盘。YourofferpriceistoohighcounterofferUSD9.80perpieceshipmentJulyreply12th.你方发盘价格太高，每件9.80美元，7月份装运，限本月12日复到。四、接受(Acceptance)指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。表示接受的术语：accept；agree；confirm……Yours10thacceptedsweaters2000piecesincartonUSD9.90perpieceCIFNewYorkShipmentduringAug.paymentinSightIrrevocableL/C.你方10号电接受，毛线衫2000件，纸箱装，每件9.90美元CIF纽约，8月份有装运，不可撤销即期信用证支付。构成有效接受的条件必须由受盘人作出接受的内容必须与发盘相符必须在有效期内送达发盘人必须表示出来（我国实际业务要求，进出口业务中，应以书面通知表示对发盘的接受）对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头通知反对其差异外，即构成接受。注：非实质性变更接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效；大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效；《公约》第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。商务谈判谈判中的4种类型人物1/驴—不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持2/羊—行事无主见，任人左右，害怕对方不高兴3/狐—不择手段地获取利益，诱使旁人钻入圈套4/鹰—目光长远，重在建立真诚关系，能处变不惊谈判是什么？谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！说服他人；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错谈判的准备谈判前的信息准备一．环境调查行业形势产品竞争产品销售二．对手情况了解对方组织对方需要对方谈判人员设定谈判目标A.如何确定谈判目标顶线（Topline）目标——能取得的最好结果；底线（Bottomline）目标——最差但可以接受的结果；现实（Target）目标——你实际期望的结果。B.如何确定目标范围我方SWOT分析我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？在这场谈判中最可能失掉什么？如果我停止讨价还价会发生什么？对方需要我吗？谈判的角色分配1.首席代表—专业人士（指挥，召集，裁决）2.白脸—对对方的同情和理解，让对方放松3.红脸—中止或削弱对方的观点，暴露对方弱处4.强硬派—强硬，延时，观察记录，集中目标5.清道夫—集中整理观点，使谈判走出僵局谈判的开局1-开出你的最大期望值1.留给你一定的谈判空间2.积极思考，也许能以该条件成交3.高价值可以增加你产品服务的外在价值4.避免由对手自负引起的僵局谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少-----亨利。基辛格2-对目标值进行分割1.条件放大，最后折中2.最好让对方先出条件3.如果接近你的目标，也要继续分割3-绝不接受第一次开出的条件1.对方的底线还没有出来2.对方在试探你的要求3.暗示对方你可以做得更好4-故作惊讶的效果1.让对方感觉可能性不大2.故作惊讶之后经常伴随着让步3.如果对方不是视觉型的人，要用别的办法谈判中的大部分人是依靠视觉来判定的5-你是不情愿的角色1.总要扮演不情愿的角色2.可以缩减对方的谈判幅度3.你的情绪会影响对方的6-集中精力去想问题1.要考虑问题而不是对方的人格2.想想对方反对的根本原因3.记住现在谈到什么地方了7-运用老虎钳策略1.你们还是给个更合适的条件吧2.反问对方“多少更合适呢？”3.问话之后一定保持沉默相互了解讨价还价探察聆听谈判中最常见的错误是说话太多！讨价还价认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇国际贸易术语贸易术语（tradeterms）,又称贸易条件、价格术语，是指一些英文缩写或简短的概念，它们对买卖双方在交易过程中有关手续、责任、风险及费用的划分作出了规定。其中包括(1)货物运输及其保险、装货、卸货、检验、进出口许可证的申办、报关纳税等工作由谁办理；(2)办理上述工作所需的费用由谁支付；(3)货物在运输途中可能发生的损坏或灭失的风险由谁承担USD500.00perM/TFOBShanghai计价货币单价计量单位贸易术语贸易术语与商品价格国际贸易惯例特点应用：国际上一些组织、团体就国际贸易某一方面问题的解释或订立规则，如支付、运输、价格等.国际上一些主要港口的传统惯例或行业惯例。各国司法机关或仲裁机构的典型案例或裁定。地位：非强制性，可被各国法律和政策所超越；指导性应用强制性（一旦订入合同，具有强制性）；是判决、裁决之依据。有关贸易术语的国际贸易惯例影响较大的有关贸易术语的国际贸易惯例：1.《1932年华沙—牛津规则》/《CIF买卖合同的统一规则》2.《1941年美国对外贸易定义修正本》3.《国际贸易术语解释通则》《国际贸易术语解释通则》是国际商会（ICC）创立的对各种贸易术语解释的正式规则。ICC于1936年首次公布，在1953年、1967年、1976年、1980年、1990年、2000年、2010年不同版本中作了修订和补充，2010版于2011年1月1日全球范围内实施，以适合当前国际贸易实践的不断发展。Incoterms2010主要变化1.贸易术语的数量由原来的13种变为11种a.删除INCOTERMS2000中四个D组贸易术语，即DAF边境交货(DeliveredAtFrontier)、DES目的港船边交货(DeliveredExShip)、DEQ目的港码头交货(DeliveredExQuay)、DDU未完税交货(DeliveredDutyUnpaid)。b.新增加两种D组贸易术语：DAT运输终端交货（DeliveredAtTerminal）含卸货费--与以前的DEQ类似DAP目的地交货（DeliveredAtPlace）不含卸货--与以前的DAF,DES和DDU类似c.原来的E,F,C,D分类仍然有效2.术语分类的调整为特征鲜明的两类：适用于各种运输方式和仅适用于水运。适用于任何运输方式：适用于海运和内河水运：EXW工厂交货FAS船边交货FCA货交承运人FOB船上交货CPT运费付至CFR成本加运费CIP运费、保费付至CIF成本、保费加运费DAT运输终端交货DAP目的地交货DDP完税后交货3.取消了越过船舷作为交货的概念FOB,CFR,CIF象征性交货在INCOTERMS以前版本中风险的转移都是以越过船舷为界，在2010中省略了以船舷作为交货点的表述，取而代之的是货物置于“船上”时构成交货。这样的规定更符合现代商业现实，而且能避免已经过时的风险在一条假想的垂直线上摇摆不定的情形出现。4.贸易术