培训-提升营业额(1)

提升营业额课程目标•明确营业额的组成•明确提升营业额的具体方法•明确市场促销活动执行的步骤和方法•阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性营业额的组成销售的来源(一)SALESTCAC基础顾客数二次买单数光顾频率每桌人数平均价格购买品种数销售的来源(二)•TC:交易次数•AC:平均交易额•基础顾客数：可能来你们餐厅消费的基本顾客人数（可以参考其他同类型的餐厅或做商圈调查得来）•光顾频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数•二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数•每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数•购买品种数：顾客消费购买产品的品种数量•平均价格：顾客所购买产品的平均价格•SALES=TCXAC•TC=基础顾客数X光顾频率X二次买单数/每桌人数•AC=平均购买品种数X平均每品种价格餐厅的行动良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率好的建议销售技巧，提升AC100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标公司的行动调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升AC，并且影响二次购买提升营业额的方法LSM金字塔QSC能见度和易接近性推广活动的执行商圈调查和分析社区关系增加营业额稳定的QSC品质、服务、清洁☺QSC是LSM金字塔的根基，也是达到顾客满意，并促使顾客重复来餐厅消费的关键QSC品质、服务、清洁•顾客服务准则快速及令人印象深刻的服务提供热且新鲜的产品确定每一次的点单都正确无误友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾清洁、明亮的用餐环境迅速、有效地处理顾客抱怨品质、服务、清洁•餐厅检查品质，服务，清洁的工具值班检查表营运检查表神秘顾客检查上餐时间表周清；日清表能见度和易接近性QSC能见度/接近性☺能见度对营业额的重要性如何检查餐厅能见度☺接近性对营业额的影响如何检查餐厅的接近性能见度能见度/接近性•能见度对营业额的重要性*餐饮业是一种“冲动性”消费，绝大部分人去特定的餐厅用餐，是临时决定的。*位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，位置不易被发现*热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招牌密集，餐厅的能见度有局限能见度/接近性如何检查餐厅能见度•餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见度例如：招牌户外菜单箱户外海报企牌能见度/接近性•餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度,顾客可根据有效的路标找到本企业餐厅例如:商家外墙商家屋顶购物中心招牌广告座椅停车场指示牌电话亭街道招牌车站能见度/接近性•接近性对营业额的影响顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。能见度/接近性•餐厅如何做？：☺户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养.☺能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾.☺对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设标志和箭头。推广活动的执行QSC能见度促销（推广）执行推广活动执行促销执行促销活动的定义：促销活动是由企业中的市场专业人员通过长期考察分析，制定策略，有计划，有步骤地制定行销的方案。这些活动能够帮助企业达到提升营业额，提高品牌知名度的目的。促销活动形式：•全国性的促销活动•区域性的促销活动•单店的促销活动促销活动的对象:成人、儿童、家庭促销活动周期:3~4周促销执行订购活动所需物料员工沟通陈列助销“工欲善其事，必先利其器”-库存-赠品-宣传用品员工归属感全力投入技能-LSM计划合理性-员工的关键角色-奖励-建议性销售指南让我们的优惠措施…-醒目可见、触手可及、方便、诱人建议性销售尽可能扩大“附加销售”和“增大销售”餐厅执行餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单的UTC餐厅切实执行促销的员工激励计划促销执行“陈列助销”指的是我们在餐厅的重要区域放置的信息，使我们提供的优惠对于顾客醒目可见、触手可及、方便和诱人促销（推广）执行•促销活动宣传POP-PointofPurchase，是消费者在购买时所指点的所有宣传物，是直接呈现促销成果的沟通工具。它能使顾客在接下来的一两分钟内立即将花费的金额。有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣，影响购买而提升营业额。•POP分三类：通用POP—持续性使用的POP促销POP—为短期性的促销所制作的POP餐厅自制POP—餐厅为了加强宣传，自行制作的POP促销（推广）执行•常见的POP名称：方型灯片;长型灯片;价目条;展示卡;户外菜单灯箱片;户外灯箱;室内布旗;海报;玻璃贴纸促销（推广）执行•促销布置（POP）有效的POP布置A、分区沟通B、POP布置的一致性蛇行路线:与顾客的接触机会店招天花板天花板天花板天花板天花板SUBAISLE窗户窗户窗户窗户窗户窗户窗户窗户墙墙墙柜台儿童游戏区入口用餐完毕后从这里开始促销活动的POP信息低价的POP信息促销（推广）执行（A）分区沟通指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，以达到有效的沟通，餐厅区域的划分：1、外围POP形式：横幅、竖幅、玻璃贴、海报、企牌、户外灯箱片、传单2、外场区POP形式：吊旗3、柜台区POP形式：售卖处垫纸，收银机插牌，价目条，方型灯片，展示卡4、用餐区：POP形式：沟通栏、餐盘垫纸、桌上小启牌5、内场/员工休息室POP形式：促销海报，促销激励计划陈列区域1.店外(外围）2.主要入口/外场3.柜台区1.用餐区2.内场，员工休息室每个区域都有特定的沟通目标避免信息过度和重复不同陈列区域的不同目标区域陈列目标外围创造知名度,吸引注意力,创造人流并传递产品和服务的“价值”-吸引外场建立对出色的食物和饮料的期待-预售柜台区鼓励和帮助顾客快速点餐-促进用餐区沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买的机会-说服内场/员工休息室潜在的顾客，激励计划－沟通和激励促销执行（B）POP布置的一致性餐厅摆放的POP必须与电视广告上的内容一致；若餐厅要自行制作POP来配合全国或区域促销活动，应该维持本促销活动的设计，用色，用词；POP上的用词必须是言简意赅，从而达到加速宣传效果可使用的工具：餐厅促销活动检查表促销执行•促销活动前的工作:1.各部门开会协调/准备促销工作内容负责部门活动安排市场部调整有关人员/物料/设备营运/设备/训练了解食品成本/食品组合/财务操作流程财务/采购POS设键工作IS部促销执行•促销活动前的工作2.LSMExtension延伸性的消费者促销（帮助全国性或区域性的促销辅助活动）3.员工激励竞赛4.餐厅经理制定餐厅的促销目标，并将此目标分配到每一天和每一个值班经理促销执行•促销活动中的工作值班经理为收银员工制定具体的促销目标，此目标是具体的数字而不是UTC每天每个时段的值班经理及操作员必须把POP视为楼面巡视的重点确保POP的陈列维持在顾客最容易看到的视线范围若有破损或遗失应立即替换及补齐追踪柜台员工的促销目标的达成促销执行•促销活动后的工作对促销活动前的计划及调定的目标进行评估取长补短，争取在下次促销活动中做得更好履行承诺，对达成目标的员工给予奖励促销执行•沟通—决定活动成功的要素管理组成员必须对促销计划有充分的了解，知其然亦知其所以然，确保计划100%的执行与服务员充分沟通，他们可以决定促销的成败•服务员应该：确实知道现阶段的促销活动真正了解管理组对他们的期望能够回答顾客询问对此活动表现热枕促销（推广）执行•沟通—决定活动成功的要素让促销活动在餐厅成为重大的活动倾听服务员回馈可请教服务员应采用何种方式，使促销活动更为成功做记录并回馈市场部如果发现促销之优缺点，或是改进的方法，以及崭新促销活动的创意，应立即提出商圈调查商圈调查与分析QSC能见度推广活动执行商圈调查与分析*商圈指餐厅所在地之主要商业活动范围,其大小形状不一,通常是以餐厅为中心,向四面八方步行15分钟的距离范围为准*在达成LSM最终目标的最基本过程是”现状分析”它必须以”事实为根据”*LSM的”现状分析”是最有价值的市场调查工具,即是”商圈调查”商圈调查与分析•87%以上的顾客来自2-3公里范围内,其中50%在此居住,37%在此工作、学习、娱乐•不同时段人流的组成不同•日趋激烈的竞争态势电影院超市学校医院商务楼住家餐厅顾客---商圈内商圈调查与分析•了解并经营我们的商圈,增加我们的基础顾客数和用餐频率,以提升餐厅销售额，改善餐厅的利润状况创造在餐厅更多销售机会充分利用餐厅商圈特色,寻找增加销售的机会顾客---餐厅内•90%重复购买的常客•--但每10次去餐馆只光顾您的餐馆3次或4次•10%首次光顾•来自商圈内未开发的地方•增加光顾频率及每单消费金额•以良好的QSC提供满意的用餐经验商圈调查与分析我们可以怎样提升营业额餐厅内商圈内TC二次购买基础顾客数光顾频率AC每单品种购买高价品种(“菜单组合”)每桌人数制定吸引新顾客、重复光顾、团体用餐以及提高尝试的计划通过陈列助销、促销活动以及建议性销售影响消费者选择商圈调查与分析顾客客流来源竞争对手基础顾客数从何处来用餐比率光顾频率到何处去QSC方面初次光顾的顾客数主要聚客点强弱危机分析为什么光顾我们从何处得知餐厅新的竞争对手每桌人数收入状况是否二次购买我们要了解-----餐厅内商圈调查与分析名称平均每日人流量职工人数名称办公人数主要公司小区名称居民人数大门数量名称每日就诊量住院部床位名称学生人数大门数量学校其它商场超市商务楼住家医院我们要了解-----500米之内商圈调查与分析名称平均每日人流量职工人数名称办公人数主要公司小区名称居民人数大门数量名称每日就诊量住院部床位名称学生人数大门数量学校其它商场超市商务楼住家医院我们要了解---500-2000米之内商圈调查与分析对餐厅内和商圈内的数据进行分析对比1.餐厅的集客区和商圈之间存在的差异2.餐厅主要的集客点3.餐厅经营的空白点商圈调查与分析•20%的聚客点提供80%的顾客•80%的资源和人力用在20%的聚客点上20-80原则商圈调查与分析8个协助你分析商圈的问题1、餐厅最主要的顾客是什么？他们有哪些特征，对餐厅业绩有否潜在的影响？（年龄层；职业状况；家庭收入）2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值得去挖掘这批潜在的客源？3、考虑餐厅在sales\TC\AC的表现状况，在餐厅主要顾客的消费次数及在群体大小的发现中，有没有任何机会点可以增加TC？4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？5、餐厅顾客群主要从哪些人潮汇集点过来？在商圈之中，有哪些是决定餐厅客源的地点或场所？是否能更进一步取得它们的活动讯息？（学校行事历？车站、机场时刻表、公车路线？社区居委会的活动公告？购物中心促销信息？）商圈调查与分析6、从商圈图中，列出非来店的地点和场所，并实际查访，了解来店较少的原因？（住宅不密集；有大马路阻隔；有竞争者在路途之中；其它原因）7、餐厅顾客群来店消费所使用的主要交通工具是什么？他们从各个人潮汇集点前往餐厅有哪些是必经的街道？在这些街道上能否找出影响来店消费者的问题点与机会点？•—关键路口有无能见度与招牌？•—有无竞争者？•—有无其它相同类型餐厅？8、和上一次的TAS或邻近中心的TAS比较之下，有哪些客源或哪些人潮汇集点，是在这一次的TAS发现中流失的？而流失的原因是什么？社区关系QSC能见度推广活动执行商圈调查与分析社区关系社区关系良性互动从餐厅开业那天开始，就已经与商圈发生了密切的关系，也就开始了崭新的商机良好的社区关系，将会使社区中的更多顾客愿意光临餐厅社区关系•拜访原则：强调“很乐意参与社区公益活动”不要冒然答应对方的要求如果对方的要求超出你的授权范围以外，请说明你必须回去与其他管理组讨论，然后参考事先评估条件再决定。社区关系执行宣传重点：增加营业额或全国性行销活动有冲突店经理与接待员应全程参与在餐厅内部广为告知，可提高员工的认同感与参与感活动前期的宣传工作，可协肋你吸引更多的人潮，并提升顾