销售人员培训及考核制度精编2篇

好文供参考!1/10销售人员培训及考核制度精编2篇【引读】这篇优秀的文档“销售人员培训及考核制度精编2篇”由网友上传分享，供您参考学习使用，希望此文对您有所帮助，喜欢的话就分享给下载吧！最新销售人员的培训方案1一、培训前的准备工作1、培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的'培训需求。2、确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。（1）提高服装销售人员的综合素质。（2）丰富服装销售人员的专业知识。（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。3、制订培训计划本次培训计划如下表所示。培训计划表培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容好文供参考!2/10形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等服装基本知识____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产专业技术人员1、服装的色彩、型号与搭配2、服装面料知识3、服装的洗涤与保养市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授销售部经理1、如何选定市场2、如何明确定位目标客户3、初步接触客户的技巧4、正式洽谈的技巧促成销售的技巧____日____时～____时公司培训室小组讨论案例研讨集中讲授公司培训专员1、了解顾客的购买心理2、及时抓住成交信号好文供参考!3/103、促成销售的方法4、促成销售的技巧5、做好附加销售陈列技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授小组讨论销售部经理1、服装陈列的主要方法2、陈列中常见的问题及注意事项如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课现场演练销售部经理1、帮客户分析产品销售的四个周期2、让客户了解产品的生产周期3、引导顾客系列化销售、系列化补货4、及时告知客户的畅销款，指导其推广备货5、帮客户合理分析补货需要考虑的问题处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课情景模拟培训部讲师、销售骨干1、异议产生的原因2、正确面对顾客异议3、处理顾客异议的方法售后服务____日____时～____时公司培训室集中好文供参考!4/10讲授公司人力资源部工作人员1、处理客户投诉2、服装的退换服务3、建立顾客档案业务能力____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等二、培训实施事项和准备细则有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。培训实施准备细则和注意事项事项准备细则培训人员准备1、受训者对培训安排和课程的了解2、培训讲师的确定3、培训纪律和培训注意事项培训时间准备1、培训的课程时间和每天的日程安排2、培训程序安排3、受训学员工作时间与培训时间的协调培训资料1、培训讲义2、受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及好文供参考!5/10时整理3、培训效果和评估问卷的准备4、受训学员培训考勤签到表培训场地1、培训场地准备2、培训会场的布置与人员座次安排3、培训环境培训器材1、投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等2、培训道具及器材的购买与准备三、培训效果考核与评估对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。1、定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。2、定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素质能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假设检验分析等。最新销售人员的培训方案2好文供参考!6/10方案名称xx酒厂销售人员培训方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、培训目的传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。二、培训对象xx酒厂从事销售工作的全体工作人员。三、培训内容1、理论知识培训（1）酒业销售的基本销售概念（____课时）①酒业销售人员的角色定位与职责明细。②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。（2）xx酒的基本知识（____课时）①xx酒的基本知识、文化背景与品评技巧。②xx酒的工艺流程与勾兑技术（3）如何搜集市场信息好文供参考!7/10①如何开展有效的市场调研。②如何分析与利用调研资料。（4）酒类产品的推广策略与实施（____课时）①酒类产品的推广策略A、行业、企业、产品、竞争者现状分析B、市场推广基本要素分解与应用C、如何制定切实可行的市场推广策略D、目标客户定位与分析②酒类产品推广实施A、销售队伍组建与管理B、区域市场调研计划C、区域市场界定D、区域市场人财物规范制度准备E、怎样铺设销售网络F、从动销到畅销，再到长销的解决办法（5）销售流程培训（6）客户购买行为分析（7）成功销售拜访步骤（8）如何达成销售协议（9）客户关系（____课时）①客户需求信息的挖掘②客户关系的建立与维护好文供参考!8/10③重点客户的开发与维护④处理客户异议的方法与技巧2、营销实操培训（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行（2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识四、培训方式培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。五、培训考核与奖惩1、培训考核（1）对培训讲师及课程的评价即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。（2）对培训组织工作的评价主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训好文供参考!9/10食宿情况等内容进行评价。（3）对受训人员培训效果的评估对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。①受训销售人员对培训知识的掌握程度②受训销售人员的服务意识受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。③受训销售人员的业绩即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。2、培训奖惩（1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。（2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。好文供参考!10/10