导购培训手册新版

1目录ParisKQILXFashion卡琪露茜Tableofcontents2005DesignforKQILX目录Ⅰ公司简介—————————————————————3Ⅱ品牌介绍—————————————————————4一、品牌沿革二、品牌特点三、风格定位四、市场定位五、价格定位六、经营定位七、目标城市及目标商场定位八、品牌文化Ⅲ服务品质要求———————————————————10一、销售管理制度二、销售员仪容仪表标准。三、销售员每日例行工作四、对销售人员的工作要求五、卖场行为处罚规定六、销售人员职责七、附件Ⅳ基本销售技巧———————————————————24一、礼仪《导购培训手册》12二、优秀的销售人员三、角色认知与优质服务概述四、顾客投诉处理五、附表Ⅴ卖场陈列————————————————————55一、货架特点二、货区分类三、货品陈列守则四、模特陈列五、色彩搭配知识Ⅵ面料知识————————————————————一、服装概念二、服装特性三、服装设计四、材料分类五、材料成份六、洗涤Ⅶ业务知识————————————————————Ⅷ基本测试————————————————————一、货号编码规则目录ParisKQILXFashion卡琪露茜Tableofcontents《导购培训手册》2006DesignforKQILXⅠ公司简介Thecompanyintroduces第一部分：公司简介ParisKQILXFashion卡琪露茜PartOne《导购培训手册》2008DesignforKQILXⅡ品牌介绍Thebrandintroduces一、品牌沿革Brandhistory卡琪露茜（上海）时装有限公司是法国卡琪露茜国际机构在中国地区设立的全资附属机构，拥有法国知名品牌KQILX(卡琪露茜)在中国地区的独家代理权，是一家集设计、生产与销售为一体的企业经济实体，专业从事KQILX品牌时装在中国内地的市场开发、经营与销售。KQILX品牌将凭借完备的专业设计体系、技术支持体系、生产管理体系、市场营运体系、战略营销体系、市场拓展体系、视觉形象体系、培训管理体系、客户服务体系和特许经营权限组合，为加盟商提供完善的管理、专业的指导和高品质的服务。确保加盟商长期受益，确保KQILX品牌的知名度、美誉度和顾客忠诚度的扩充，实现双赢，令事业蓬勃发展，企业永续经营，使KQILX品牌能够更大化地为社会服务。卡琪露茜（上海）时装有限公司全体同仁愿与广大加盟商一道，为KQILX品牌健康发展，并肩携手，共创辉煌。在新纪元将为追求完美的时尚女性带来崭新的着装理念，强调个人文化底蕴的高品质衣着形式，秉承良好的信誉，卓越的品质，创造完美、全新、时尚的KQILX品牌时装。第二部分：品牌介绍ParisKQILXFashion卡琪露茜PartTwo《导购培训手册》2007DesignforKQILX二、品牌特点Brandcharacteristic1、款式设计及版型由香港、法国著名设计师提供。2、KQILX品牌服饰定位于颇具市场购买力、有崇高目标追求、具独特气质与丰富文化内涵，最适合年龄在25-40岁之间的现代都市高品味女性穿着。3、面料来自意大利、英国、日本及国内定织定染，面料以纯天然纤维为主，辅以进口高档化纤面料。4、采用立体裁剪，精工制做。5、号型齐全，分别为155/76、160/80、165/84、170/88、175/92、180/96，非常符合东方女性身材要求。6、款式多样，每季款式多达300余款。7、价格适中，春夏装价位在280-1000元之间；秋冬季价位在280-5000元之间。8、商务、休闲两相宜，是都市白领、成熟知识女性最适合的选择。品牌产品系列化：包括针、梭织系列，羊绒、毛衫系列，皮革、皮草系列，衬衫、T桖系列，棉服大衣系列等。第二部分：品牌介绍ParisKQILXFashion卡琪露茜PartTwo《导购培训手册》2009DesignforKQILX三、风格定位Thestylelocates运用欧洲现代主义服饰流行风格结合中国传统工艺，为迎合现代都市知识女性而精心设计的KQILX品牌服饰，贴近时尚，紧跟潮流，注重休闲，强调健康。是东方传统工艺与西方浪漫主义油画色彩相锲合的典范。携法国浪漫气息，融中西文化于一体的KQILX品牌产品，风格简约、时尚、舒适、自然，极力突出个性概念主题化。无论是款式的设计，还是面料的选择，KQILX品牌都针对不同地区进行精心策划，处处体现出KQILX对广大消费者无比的热忱。KQILX品牌产品从形象包装、产品设计到市场推广宣传策略的定位，均以健康、环保为主题，表现现代都市职业女性成熟、干练而又充满活力的时尚个性。突显自由、快乐、幸福的都市时尚女性多姿多彩的生命活力。KQILX品牌女装在追求高品位现代生活的同时，强调绿色、环境与日常生活的密切联系，并以此为基点，在选材制作方面特别注重天然与健康两大元素，强调以人为本，保护健康为首要前提，这一思想诉求得到了消费者的广泛认同。第二部分：品牌介绍ParisKQILXFashion卡琪露茜PartTwo《导购培训手册》2010DesignforKQILX四、市场定位Themarketlocates在市场推广方面,KQILX将一直坚持低调进入市场,以其高尚的品质,良好的信誉,周到细致的服务来拓展市场;靠顾客的执着与关爱,靠广大加盟商的悉心经营与真诚的付出来维护市场.KQILX的营销理念第一是品质,第二是服务.2005年市场战略推广目标是全面提高产品质量强化服务意识,完善服务体系,一切以市场需求为先导,一切以顾客满意为宗旨。五、价格定位ThepricelocatesKQILX品牌遵循质高价优的品牌价格政策,在品质上以高档定位,在价格上走中档路线,坚持以低回报率企稳市场。春夏季：针织类：300-600元/Pcs衬衫类：300-600元/Pcs裙装类：300-500元/Pcs裤装类：280-600元/Pcs外套类：300-1000元/Pcs连衣裙类：320-900元/Pcs秋冬季：针织类：300-800元/Pcs裙装类：280-600元/Pcs裤装类：280-600元/Pcs外套类：500-800元/Pcs棉服类：500-1200元/Pcs大衣类：1000-5000元/Pcs第二部分：品牌介绍ParisKQILXFashion卡琪露茜PartTwo《导购培训手册》2011DesignforKQILX六、经营定位ThemanagementlocatesKQILX时装有限公司在市场经营中,采用特殊的样品配发方式,加盟商在规定的期限之内可享受100%退货,货品到期仍可享受延期退货的特别优惠政策.这种特殊的货品配发方式,一方面减轻了加盟商的库存压力,另一方面降低了加盟商的投资风险,避免了加盟商盲目订货而产生的库存压力.从而可以更好的扶持加盟商,为其全力拓展市场解除了后顾之忧.七、目标城市及目标商场定位Thegoalcityandthegoalmarketlocates重点城市知名商场边厅或繁华商业区专卖店。拥有一流购物环境，良好市场经营业绩，于当地市场中高档定位，信誉良好的知名商场或拥有当地最繁华商业路段独立门面。适合于市场形象推广，符合此类顾客消费习惯，是KQILX品牌目标顾客最常光顾的场所。八、品牌文化BrandcultureKQILX品牌，源自欧洲，创始于二十世纪八十年代，针对中国本土消费者的脸型、肤色、身型、气质，融汇欧洲高级时装设计精髓。赋于中国女性特别关注的着装文化内涵。将“以人为本、着装有道”的概念演绎到极致。同时，在终端消费市场，给予顾客人性化、专业化的形象设计指引。使服装本身的文化内涵与着装人本身的形象气质结合起来，创造新的着装概念。第二部分：品牌介绍ParisKQILXFashion卡琪露茜PartTwo《导购培训手册》2012DesignforKQILX法国卡琪露茜（中国）时装有限公司根据目标消费群气质及着装场合的不同将产品分成四种风格：·优雅浪漫型Gracefulisromantic·欧式商务型Europeancommerce·时尚休闲型Fashionleisure·艺术前卫型Artisticvanguard风格简洁精致，充满原创设计感，在工艺上注重细节处理，每个细节都经过设计师们精心设计，使每一条线的产品给人以精致、完美的品质感。强调款式与款式、色彩与色彩之间的搭配性和随意性。终端销售就是服务，创建百年品牌和实现市场业绩的成长是特许加盟商和凯斯服饰追求的同一目标，为步入中国最好的高级女装品牌之列。我们信奉的经营哲学是“帮助加盟商的生意成长，从而也令自己的生意成长”。真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。凯斯公司“以诚为本”来打动客户。以诚对待设计，以诚达到自己的目标。第二部分：品牌介绍ParisKQILXFashion卡琪露茜PartTwo《导购培训手册》2013DesignforKQILXⅢ服务品质要求Theservicequalityrequests一、销售员行为规范Salesbehaviorstandard1、服从公司安排、调遣。2、严格按公司要求着装上岗，佩带胸卡。3、工作时间不许梳披肩发，不许佩带过多饰品，不许涂有色的指甲油；不能做与工作无关的事情，如吃东西、看小说、串岗、聚众聊天等。4、当班时间不得擅自离岗、不得出现空岗现象。5、在工作时间不得化妆、吸烟、饮食、唱歌、会客、交臂而立、倚傍、坐下及手插口袋，有特殊情况要请假。6、尊重顾客，不得模仿、议论、围观．讥笑及与顾客发生争执。7、不得无故拖延、拒绝或终止工作，尽量避免非公事谈论私人电话。8、不得私自给客人打折不得与客人发生争执。9、不得对公司以外的人员随意批评公司的政策及经营，公司的文件及资料要妥善保管及严守秘密。10、不得滥用职权营私舞弊、假公弃私、打击报复。11、销售人员严禁私收现金或私自挪用公款、公司产品。12、卖场人员做好每日销售日报、库存台帐、交接班点货及当班签名工作，第三部分：服务品质要求ParisKQILXFashion卡琪露茜PartThree《导购培训手册》2014DesignforKQILX、每天必须坚持结账，保证账实相符，及时准确填报各种统计表格，丢失商品按原价赔偿。14、员工试用期离职要提前七天书面通知主管部门。15、卖场人员调动，所有人员须共同交接点货，签字生效。若无签字一切后果由店长及原店员承担。16、卖场人员要做好专柜的清洁工作，要求货品不得有灰尘，不得出现脏、乱、差现象。17、每天必须提早15分钟到岗，正式上班前必须换妥工服，不得代替或授意他人打卡。18、店员违反以上制度，与卖场店长有直接关系，店长要负连带责任。二、销售员仪容仪表标准Standardappearancemakings1、仪表：员工应举止端庄、文雅，行为得体，双手自然握于身前，穿着工服不得勾肩搭背，双臂不得抱于胸前或背于身后。2、仪容：·头发：发型梳理整齐，一律前不挡眼，侧不遮脸，不得将头发染成黑色以外的颜色。·首饰：手上可带一枚戒指，男同事不可戴耳环，女同事只可戴粒式耳环，不可带手链。第三部分：服务品质要求ParisKQILXFashion卡琪露茜PartThree《导购培训手册》2015DesignforKQILX·化妆：员工需始终保持淡妆，口红尽量采用自然柔和色，只准用黑色或棕色睫毛液·个人卫生：勤洗澡，勤剪指甲，双手保持洁净，不得涂有色指·着装：按规定统一着装，工服需洗烫整洁，无损坏