市调培训005

市调培训1、市调的内容和意义市调顾名思义就是市场调查，调查各竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区房地产市场的情况，市场消费情况与客户所需，同时学习各竞争的销售特点。市调是一个刚入行新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接的有效的方法。市调是让业务员在了解竞争楼盘和市场情况的同时，明确自己所销售楼盘在市场上所处状态和位置。2、市调内容个案分析（1）地理位置、区域图（2）公建配套，周边的公用设施配套、交通状态（3）外部的景观，总平面的排布（4）产品本身：总平面排布、建筑形态、内部的绿化、立面、房型及智能化物业（5）分析客源，优劣势详细调查内容一、模型要仔细看（1）资料如占地面积、建筑面积、开发商、设计单位、容积率等等（2）有多少高层，多少多层，具体幢数（3）总共户数（4）总共多少户型（5）正在卖的哪几栋，哪些已售完（6）层与层之间比差价有多少（楼层费）（7）垃圾房、变电站等配套在哪里二、看合同、物管公司的管理费三、看价格表四、看易拉宝，看销控表五、模型图是否清楚，是否可以改变六、看工地，承建单位，看立面、外墙、屋顶、窗色彩材质市调过程中1、角色的设定（如给老板、亲戚看房等）2、装出一种神秘感3、装傻（对什么都不懂）4、在业务员介绍过程中不打断对方的销讲5、单一问一种房型（设定自己的面积需求）6、折扣、付款方式，贷款的事宜7、留下对方的电话，以便后期追踪8、看样板房9、9+1原则，90%题外话+10%专业语10、不要主动去找业务员11、拿齐资料，便于在资料中了解楼盘信息12、给同事留有余地（即使被拆穿，不要跟业务员发生矛盾，便于给同事留余地）13、在有条件的情况下，付定金看合同市调注意事项市调方法有很多种，是按调查个案的不同情况（包括价位、地段）来选择适合的最佳方式，同时选择的方法要适合自己（市调者）。主要方法有：定位自己为购房者，定位自己为企业职员为公司看房，定位自己为中介公司定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调气质不凡，比较成熟，那么可以适用于各个楼盘心理处理：资金来源先确定下来语言处理：不要有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题（如会所中有什么东西啊，阳台怎么晒衣服）具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案找同一个业务员沟通取得热情接待，了解更多情况注意事项：破除自我的心理障碍，有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行寻问市调报告总→分→总总：楼盘大概介绍分：小区规划：大：周边；小：楼盘本身总：评价优劣势分析，展望对该楼盘看法考核考核标准：（1）对市调各项指标了解（2）能将市调的楼盘分析透彻（3）能将楼盘非常清晰进行介绍，并自身楼盘作比较（4）能够用第一人称介绍竞争楼盘