招生培训

因培育得创造共成长周超因培育得创造共成长解决招生难题实现快速发展——招生十三法因培育得创造共成长•学校要发展，生源是关键，民办教育发展到今天，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、小学校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面临一个招生难的问题。学校与学校互相之间的生源竞争十分激烈。随着这种快速发展的趋势，很快也会遇到更多招生问题。还有一种情况，就是由于学校的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段存在招生难题，急需要重视，应该站在发展的角度加以解决。因培育得创造共成长•民办教育的发展定位是“靠质量求生存，以特色求发展”，质量最终体现在学生学习效果的表现，特色的过程和结果，都表现在学生身上，这两者都是生命线，都离不开学生，因此，没有学生就谈不上学校的生存和发展，民办学校生源有自然减少的因素，更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色，才能有学校生存发展的空间和机会。所以招生工作是学校发展的关键，是重中之重的工作。因培育得创造共成长•近几年来，由于民办教育突飞猛进的发展，学校如雨后春笋般迅速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中小学课外培训学校、民办中小学基础教育、民办学前培训学校、民办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策与办法。几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经验，归纳了以下方法。因培育得创造共成长策划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生策划应围绕五个问题进行出谋划策。1、招生对象2、招生数量3、录取标准4、招生渠道5、招生措施•一、策划定位法因培育得创造共成长•招生对象。•主要是依据学校特点，在那个时间段？招生是长久的，但是招生过程中也有淡季、旺季，例如这个时间段可能就以初中招生为主，小学、高中招生宣传为辅。反之因培育得创造共成长•招生数量。•要根据学校的规模、场地、师资、班型来确定，更要注意掌握当年毕业生总人数和优生总人数比例来把握招生数量。因培育得创造共成长•录取标准。•针对民办学校而言主要是录取方式，按不同等级录取分类，品学兼优的学生优先录取。让学生通过自己成绩获利、学校也能招到优生。因培育得创造共成长•招生渠道。•主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠道最有效，利用可利用的资源来达到招生的目的。因培育得创造共成长•招生措施。•指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好两个主要方面的宣传策划。因培育得创造共成长1、招生宣传的策划。一方面是采用“媒体调动法”，报纸广告、电视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传。另一方面是“择时造势法”，运用活动大造声势。采取：①敢于占先②抓住最佳时机公关③抓住外部因素提供的机会2、招生宣传策划应注意相关识别系统的建立：①思想—理念识别系统②做法—行为识别系统③设备、场地—环境识别系统。因培育得创造共成长二、广告宣传法招生宣传的先导作用不容忽视。在现代社会中，由于激烈的竞争，有力的宣传成为销售成功的关键。现代名校中，除了历经几十年，甚至上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优势而发展成为名校，而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数。打出品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法宝，招生宣传起到了重要的作用。因培育得创造共成长1、媒体广告，通讯报导。看似简单，如何操作呢？关键是选择哪个媒体？以什么角度出发？什么栏目?版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明。2、宣传单。就内容就要根据项目的发展各阶段，学校发展各阶段，项目介绍，学校学习效果等多角度，各种方式的编号，不可千篇一律。传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具有吸引力和感染力。3、宣传卡。不同于宣传单，方便灵活，简捷，用于不同阶层群体的宣传，以保存的时效性长。因培育得创造共成长4、宣传册。有一定的文字量对项目学校宣传相对全面系统，有内容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法。5、宣传片。专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言展示，图文并茂情节生动真实，可信度高，多采用大型讲座，学校咨询接待办公实用，开拓业务赠送等。6、宣传栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用的宣传栏，要经常宣传并时时更新形成与内容，抓住学校亮点宣传。7、参加展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各种活动宣传，积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传项目，扩大学校教学成果及口碑的宣传。因培育得创造共成长三、五项原则法1、竞争性原则。2、真实性原则。3、公平性原则。4、规范性原则。5、特色性原则。因培育得创造共成长1、竞争性原则。竞争性是由学校生存和发展的需要决定的，没有竞争就不能促进学校发展。通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额，获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。采取适当竞争获得招生成功，须把握两点：一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供给与需求的结合点，确定招生的重点和突破点，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。如果采取非正当竞争手段，比如在宣传上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实利益，还会影响长远利益。因培育得创造共成长2、真实性原则。招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的发展条件和发展空间；同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多、更好的学生来校咨询和报名。真实地展现学校信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果。向教育消费者展现的学校信息越真实，教育消费者越会建立起对学校的信任，越容易坚定的选择学校。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞，但无论从现实还是长远来看，都将严重损害学校形象，失去本来应有的消费群体，甚至导致学校难以承受的官司，对学校发展产生不良影响。但这种真实性是有艺术的，我这里不展开讲了。因培育得创造共成长3、公平性原则。招生必须明确教育消费者与教育服务者是两个平等关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生有自主选择学校的权利，只有这样的平等服务、真情服务，才能赢得家长和学生。他们只有成为了你校的家长、你校的学生，才会持续关注学校发展，真心诚意为学校献计献策，自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办学优势，从而使学校赢得更大的生源市场。因培育得创造共成长4、规范性原则。因为招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以，招生必须严格遵循招生的规范性原则。如果招生操作不规范，将误导家长和学生对招生政策的理解偏差，将影响区域范围内正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学校长期发展。因培育得创造共成长5、特色性原则。针对生源市场采取一定的策略、途径和方法，将学校的教育资源优势和教育服务优势等信息，真实传递给教育消费的客户群体，引导教育消费者理性地选择适合学生发展的学校，因此，学校的招生应有自己的特点。因培育得创造共成长四、免费试听法设计展示课，满足学生及家长对科目的初步认识要求，打消害怕上当受骗的心理，用效果说话，用课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，感染学员吸引学员，亲近家长，拉住学生，实现招生的目的，采取应时的不定期的各种形式，各种方法，各种渠道，多个地方开展免费试听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开展这项活动，也可到学校进行公益性项目介绍，免费教授一定的课时。因培育得创造共成长五、专业咨询法宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传。宣传结果往往不决定招生多少，反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少。就宣传这一工作的先导作用是必需的，没有宣传便没有结果,既谈不到咨询的问题，因此，招生咨询显得更重要。那些只注重宣传的招生人，一般得出招生难的结论都是，宣传多了也没用，有问的也不参加学习，电话铃---铃---响，报名无几人的感叹！其主要原因就是没有做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，不仅有而且要专业要稳定，要博学多才。怎样才能成为专业的咨询呢？我认为首先必须培训，让其多听、多讲、多反思、多总结。因培育得创造共成长六、品牌集群多元配套法品牌集群，即品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基础上，抓住教学特色、方法特点、课程优势树品牌，实施品牌运作。学校实施品牌相应的战略相定位后，引进多个新课程教学，形成一校双高的学习氛围。学校应加大宣传方面的投入，迅速扩张品牌效应，积极占领市场扩大市场份额，民办学校的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不矛盾和冲突，反而相得益彰。能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选择学科的机会，从而增加学生在本校的学习时间和丰富学习的内容。因培育得创造共成长七、沟通扩招法建立沟通扩招生源。沟通要有制度，教师与学生家长的沟通是经常性的，学校与学生家长的沟通也尤其重要，学生的家长接到学校打来的电话，无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。学校更要与教师沟通，留住生源，增加返学、续学是最好的招生方法，坚持做家访工作。因培育得创造共成长八、名师效应法名师效应扩大生源。（1）教师培训。教师不是生出来的，而是后天学习才能胜任的一个职业，名师更是如此。要给学生一杯水，教师一定要有一壶水，或一桶水才行。教师要想教学生知识，一定是要先学习知识，了解知识掌握知识，并懂得其内涵和外延，才能教授学生学习。要想达到教授知识的程度和标准，就必须参加必要的学习和培训，尤其教学方法培训，新项目的施教，必须参加培训，既可从事教学活动。教师培训过关，有了优秀教师，才能教出成绩优秀的学生。（2）内部资源的充分利用。整合资源的同时，更要用好自身的资源。以教师带来生源是可行的，教师推动学生返学也是完全可能的，尤其抓住上仅有责任心老师招生作用，知名教师与孩子的沟通，教师与家长的沟通是最直接最好的招生。因培育得创造共成长•九、样班展示法•招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可能实现和落实的情况下实施招生工作。大量开展招生前，广告、宣传力度加大前，一定要有一个实验班，这是最好的引导招生的方法，我把它称为“招生亮点班”。因培育得创造共成长十、口碑相传法展示学习效果。参加培训的学生与未参加培训的学生相比有明显的培训差异效果，抓住学生这种差异性进行宣传，让受益者真正体会到与众不同，推动学员的学习兴趣，挖掘亮点、找出热点、，拉动学习需求。口碑相传。立标杆树典型传播学校质量口碑，启动可能启动的媒体宣传，宣传老师、讲老师教育故事、学生的质量口碑，多角度全方位塑造学校质量口碑，形成整体氛围和影响力。因培育得创造共成长•十一、赛事、讲座法•（一）承办高规格赛事•（二）参与行业内权威机构组织的大型活动•（三）组织大型免费讲座因培育得创造共成长启动市场：①通过开展活动调研市场，获取资源。②通过对资源的分析，数据处理，找到你的目标客户——生源在哪？③用品牌项目吸引你的目标客户群体。运作招生：①评委招聘②引入活动项目③公办、民办结合，搞预赛与选拔赛利于宣传：①发证、颁奖活动。②宣传公益性。③满足需求。④展示成果，争取话语权。因培育得创造共成长•十二、合理布阵法•抓住机会，占领该城市有利位置，迅速以各种形式的报告会活动展示会、研讨会、培训会实施品牌战略性发展，让社会各界认可，扩大影响力和学校项目的知名度。在有利地势迅速招生，实现扩张抢招生源。在有限的空间内设点布阵，形成合理的发展格局。因培育得创造共成长借势发展隐形招生。学会借势发展是当前比较流行的发展模式，招生工作也是如此，它与合作发展是有一定区别的。以项目合作为主，可以凭借项目的优势，比如教材优势，即质量优势，价格优势，教法优势来实现合作，在这一点有区别于学校办学合作，也就是通常人们说的“借鸡生蛋”的做法。单纯教材合作，既可培训教师由该校自己