新人转正培训

1新人转正培训（讲师研讨班）2一转正培训教材改编的背景二教材单元课程简介三单元课程分组试讲四转正培训后续管理课程安排3转正培训教材改编的背景4转正培训教材改编的背景一、转正培训的现状二、转正培训的目标三不同培训方式的效果四新老教材不同之处五新版教材课程设置六总体操作原则5把自己的思想灌入别人脑子把别人的金钱拿到自己口袋世界上最难的件事6问题一：转正培训前置问题二：居于形式一、转正培训的现状7不会使其会不知使其知不能使其能8新人岗前培训（无知有知）打开推销之门衔接教育（知识技能）正式业务员转正培训（知识＋技能）培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃二转正培训的目标9A：强化知识，明确工作目标，业务员逐步走上专业化推销之路B：提高专业化推销技能。运用转介绍主顾开拓，确定目标市场。转正培训的两大目标10方获得改变解决问题处理人际学员的保留式知识态度的技能关系的技能接受程度知识讲座877873案例分析451514研讨会134452角色扮演223136做游戏542327录像668645单独指导386781三不同培训方式的效果(以学习目标为基础:1=高,8=低)11四新老教材不同之处1讲师手册本着转正培训强化知识、提高技巧的原则，结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。1学员手册较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自我研习。12新版共设11个单元（旧版分单元）1寿险业务员的职责及品质管理2专业化推销精神的建立3主顾开拓4接触前准备5接触6完整保单设计与建议书的说明7促成8拒绝处理9售后服务10认识核赔核保11增员五新版教材课程设置单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作1寿险业务员的职责及品质管理学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2专业化推销精神的建立通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。3主顾开拓通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。4接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。5接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。6完整保单设计与建议书的说明学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。7促成讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。8拒绝处理讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。9售后服务讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。10认识核赔核保讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。11增员讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。15讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结六总体操作原则16单元课程简介单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作1寿险业务员的职责及品质管理学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2专业化推销精神的建立通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。3主顾开拓通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。4接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。5接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。18寿险业务员的八大工作职责主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）完成签约（促成，收取保费）递送保单，售后服务（保全契约）每日填写工作日志，计划100和保户卡增员与育成按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动完成公司交办的其他工作转正培训NO.1(18)19品质管理的含义指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。转正培训NO.1(19)20品质管理适用对象试用业务员正式业务员各级营业部主任各级营业部经理所有业务人员都适用转正培训NO.1(20)21品质管理的重要性对公司的重要性对业务员的重要性转正培训NO.1(21)单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作1寿险业务员的职责及品质管理学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2专业化推销精神的建立通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。3主顾开拓通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。4接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。5接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。23授课大纲前言市场中推销观念的变革购买行为模式销售步骤寿险推销特点分析客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式专业化推销应具备的条件总结转正培训NO.2(2)24推销观念强势推销人情式推销专业化推销注意：缘故式推销≠人情推销专业化推销≠强势（迫）推销转正培训NO.2(3)25两种不同的推销方式专业化推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成非专业推销方式转正培训NO.2(9)26专业的定义专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。转正培训NO.2(12)27专业化推销的公式K：广博的知识A：正确的态度S：熟练的技巧H：好的习惯转正培训NO.2(10)28寿险推销的专业化步骤主顾开拓争取面谈激发兴趣发现需要设计保单说明你的保单设计促成客户购买，帮助客户作决定后续追踪递送保单售后服务转正培训NO.2(6)单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作1寿险业务员的职责及品质管理学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2专业化推销精神的建立通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。3主顾开拓通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。4接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。5接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。30授课大纲前言计划拜访量建立并运用适合你的市场要求推荐介绍与演练推介的步骤转正培训NO.3(1)31计划拜访量设定月佣金目标以佣金目标推算月保费目标以保费目标核算月中的目标以月件数目标推算月拜访量以月拜访量推算日拜访量转正培训NO.3(3)32建立并运用适合你的市场选择适合你的市场（目标市场）目标市场分类社区职业固定场所转正培训NO.3(4)33建立并运用适合你的市场对准客户名单进行筛选：年龄或生日婚姻有无子女职业与收入接受的难易度交往程度近期的变动转正培训NO.3(5)34要求推介的好处建立与老客户的支持与信任较轻的拜访压力易于建立双方的信任关系易于事先的客户筛选易了解准客户的潜在需求转正培训NO.3(8)35要求推介的障碍麻烦，多一事不如少一事他一定不喜欢保险会不会埋怨我找一个人去麻烦他我不想让别人知道我买保险我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？转正培训NO.3(9)36解决办法顾问式的推销获取客户对保险的认同让客户认同你的服务话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节）得体的拒绝处理转正培训NO.3(10)37推介的步骤建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感发现并记录姓名，请主顾提供要求推荐介绍转正培训NO.3(11)38推介的步骤（续）筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况转正培训NO.3(12)单元课程目标及操作单元课目课程目标及操作1寿险业务员的职责及品质管理学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的工作职责及业务品质管理的重要性。2专业化推销精神的建立通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，树立专业化推销观念。3主顾开拓通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标市场，掌握要求转介绍话术及方法。4接触前准备通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工具资讯的准备。5接触学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处理原则。40授课大纲前言接触前准备的重要性接触前的准备工作约访电话约访的步骤电话约访的拒绝处理课程自查（课程总结）转正培训NO.4(1)-141凡事预则立，不预则废。转正培训NO.4(2)42常备丰富的知识正确的态度：其中包括心态的准备。良好的习惯转正培训NO.4(3)43准备一份备忘录客户资料准备资料/客户资料保证卡建议书（6份）要保单（6份市场调查（10张）满意度调查表（6张）印泥名片笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）相关话题剪报计算器小礼物（3份）仪表仪容转正培训NO.4(5)项目项目44准备客户资料通过查询、对号、首先认清准客户容貌准客户姓名，怎么写法？有何含义？准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？加入什么团体或组织？何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策转正培训NO.4(7)45划分准客户的类型忠厚老实型沉默寡言型自傲型外向干练型故做大款型拘泥热心型精明严肃型狡诈多疑型孩子气性格型对新事物有特殊兴趣型（天真单纯型）转正培训NO.4(8)46约访电话约访信函约访47信函约访的目的不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。转正培训NO.4(8)-148电话约访的目的利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离减少空跑的次数收集资料，为第一次面谈铺路提示会面要求，约定时间，地点转正培训NO.4(11)49电话约访的种类陌生式电话约访：电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。介绍式电话约访：现有保户介绍，朋友介绍缘故式电话约访：亲戚、朋友、同学、领导、同事。转正培训NO.4(12)50电话约访的原则熟悉架构，灵活运用善用声音，保持笑容建立同理心，不争辩只认同常提及介绍人过程流畅，不制造问题多用反问句转正培训NO.4(13)51注意事项必须准备一份完整的电话访问稿事先演练学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞美、肯定、关心。处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系→认同→反问】之拒绝处理模式。约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。谈完后要做详细的纪录。转正培训NO.4(14)52电话约访的步骤确认对方自我介绍同意通话道明来意拒绝处理订定约会跟进转正培训NO.4(15)53演练1事先准备脚本2请两位学员演练（选