房地产行业培训

CHINALAND房地产全程营销CHINALAND房地产全程营销三大模块前期市场策划中期营销推广后期客户经营市场调查+地块分析目标市场分析+推广策划已购客户+营销服务项目定位产品建议项目表现营销组织项目品牌建立营销持续CHINALANDPart1——前期市场策划CHINALAND房地产市场的问题4W1HWHYWHATWHENWHOHOWMUCH市场在那里市场内容市场适时需求市场的对应性市场多大解决方案CHINALAND策划是有价值的，是必要的程序策划与推广产品精细市场认同广告有效信息传递通路及内容建材选择节省融资信心增加规划设计沟通准确节省时间策划有组织安排，无事可谋价值定位的准确适销CHINALAND房地产策划十步第一步、市场调查研究第二步、土地价值研究第三步、项目定位第四步、项目规划第五步、起步区规划设计第六步、项目资金筹措设计第七步、项目工程进度设计第八步、项目营销策划第九步、项目广告推广策划第十步、项目售后服务CHINALAND第一步、市场调查研究1.目的2.方法3.执行4.统计5.研究提炼了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信息,帮助他们发现并解决营销问题。与决策者沟通访问行业专家收集并分析二手资料定性调研二手资料法访问法实验法观察法定量调研CHINALAND第二步、土地价值研究土地井字法价值研究ＩＩＩＩＩＩＩＶＶＩＶＩＩＶＩＩＩＶＩＸ环境现状特点配套CHINALAND第三步、项目定位广州奥林匹克花园碧桂园东山·雅筑运动就在家门口创造一个所在给您一个五星级的家CHINALAND第四步、项目规划设计１、甲方明确的方案要求２、挑选合作单位（二元定律）３、专业的方案沟通４、方案评估技巧认真负责实力表现项目整体性完成项目创新性表现项目的细节把握性项目因素的相关性项目的价值利用及均好性CHINALAND第五步、项目起步区规划设计1.画龙点睛－－说明项目定位2.量小而精－－对物业的完整演绎3.营销核心－－物业开发的节奏及延展CHINALAND0土地注册报建建筑设计建筑工程安装小区配套建设费管理费税费利息不可预见费内部认购广告营销开盘期广告营销促销期广告营销尾货期广告营销支出收入总计总计第六步、项目资金筹措自筹２５-３０％借贷１５-２０％销售５０％以上资金的来源CHINALAND第七步、项目工程进度设计1.资金准备及到位率2.销售时机3.施工阶段的天气及建材供求周期4.施工人员佣工周期5.施工上游单位的配合度6.施工关联企业、工种的秩序及协调性进度研究考虑因素CHINALAND第八步、项目营销策划营销策划十大要点项目定位消费者定位案名形象主题分期推广卖点分析销售物料推广公关活动设计价格定位服务流程CHINALAND第九步、项目广告推广策划1.房地产项目广告的特点短期信息小众目标群地域购买目的购买媒体偏好2.如何选择广告公司能力精力3.如何与广告公司沟通创作人员沟通创作方向、讨论修正创作案名、ＬＯＧＯ、标准字、标准色、广告语先行系列创作、销售物料CHINALAND第十步、项目售后服务1.范围销售信息全面传播已接触客户的再传播已售客户的密切关注入伙前服务细节入伙后第一季度的点对点服务2.阶段接触项目阶段订金合同阶段合同后－入伙阶段入伙前后阶段售后服务－－销售开始后的全部服务CHINALANDPart2——中期营销推广CHINALAND一、推广原则1.项目的核心价值传播2.项目的经济目标的实现CHINALAND二、推广策略1.项目信息分阶段分次推出，保持主要信息2.不同阶段主题相互关联3.竞争性项目的对比，强化特点及利益交换4.推广的关联部门统一思想CHINALAND三、推广创新方法1.城市住宅推广南京金马郦城：订金客户抽签去北京、上海参观广州淘金华庭：红舞鞋广州演出CHINALAND2.郊区大盘推广广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式广州奥林匹克花园运动就在家门口CHINALAND3.商场推广南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城－－白马服装城总经理带专业团队现场指导CHINALAND4.写字楼推广广州财富广场：世界５００强（宝洁、可口可乐）座谈广州经济发展CHINALAND5.旅游项目推广南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所CHINALAND6.各阶段推广创造一个所在CHINALANDPart3——后期客户经营CHINALAND客户服务客户服务签约、入伙、会所利用……已购客户服务未购客户服务信息沟通（如万科的万客会）、信息分析……CHINALAND通过客户的反馈意见达到销售的服务环节更加完善、细致短信发送电话访谈电话回访客户满意度监测客服部解决产品的销售问题提升客户满意度提升企业及楼盘的服务品质和能力提升品牌形象客户满意度监测CHINALAND4大服务特色分类服务客户数据分类客户资料保管提前服务预约签约制度预知制度监督机制资源平台客户资料真实性监督销售人员规范性监督项目组人员满意度监督与国美等家电机构联动《生活速递》等媒体单位联动令合作单位满意服务的相关项目组人员令客户满意销售以及售后跟进服务未成交客户的关系维系危机情况的处理中地行的４大服务特色CHINALAND什么是CBD？CBD——CENTRALBUSINESSDISTRICT中央商务区现代的CBD可以概括为：一个是跨国地区总部云集，功能以商务办公为主，兼有会议展览、宾馆酒店、文化娱乐、居住及高档零售业；位于城市黄金位置，交通便利，一般具有著名标志性建筑；主导性产业以代表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主，比如说金融、保险、证券、中介、会计等现代服务业CBD——一个城市对外的政治、经济、文化、科技、建筑艺术窗口。CHINALAND珠江新城，6.2平方公里，纳容18万居住人口，提供30万就业岗位，是广州未来的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心，她的崛起，标志着广州作为全国三大都市之一的特殊地位，其社会经济文化辐射力将影响到整个东南亚。2006年珠江新城商务年，总部经济一触即发电信、全球通、联通、珠江地产、恒大、城启、侨鑫、富力、保利等各行业巨头将总部将设在此地，500强企业，国际知名品牌企业纷纷进驻珠江新城。珠江新城未来规划CHINALANDCHINALAND公司名称地块编号用地用途地块面积容积率建筑面积嘉裕集团E5-2商住761975331E6-1商住148347103840F2-5商务办公1279411140734K1-1商住13418793928K1-2商住9944769605K1-3商住11893783248D5-1商住4387730708D5-2商住4876734134富力地产I5-1商务办公、旅业58566.9540702A2-2商务办公46851046850A2-3商务办公43971043970B2-2金融办公89851089851F1-2商务办公102917.577179J1-4商务办公811715121755J2-5商务办公788615118294J2-7商务办公68951068951M1-1商务办公6072742505M1-4酒店1318210131816M1-9商务办公11523780660D1-1商务办公143907100735珠江新城部分地块经济指标一览表CHINALAND公司名称地块编号用地用途地块面积容积率建筑面积中海地产G2-2商住62388.452398G2-4商住120578.4101276G4-2商住71198.359088K2-1商住10865776053K2-2商住8934762538K2-3商住13456794255D7-6商住180966.5117623保利地产I2-5商务办公6153530766I3-1商住46765.0723708I3-2商住47265.0723963I6-1商务办公6934748541I6-2商务办公6929748500I6-4商务办公68427.551314F2-6商务办公1288211141702G1-1之二商住224498.3186327珠江实业L3-1商住13353453411L3-3商住8773435092CHINALAND楼盘名称户型大小套数所占比例备注新城海滨花园100㎡以下小户型666.56%含复式100-150㎡标准户型78477.93%150㎡以上15615.51%力迅·上筑100㎡以下小户型----不含复式100-150㎡标准户型11225.67%150㎡以上32474.33%凯旋新世界100㎡以下小户型2910%T1-T6栋、T31-T32栋、含复式100-150㎡标准户型9832%150㎡以上17558%金碧华府100㎡以下小户型-----含复式100-150㎡标准户型56584.45%150㎡以上10415.55%南国花园100㎡以下小户型----含复式100-150㎡标准户型27622.80%150㎡以上93677.20%力迅·上筑及周边楼盘产品类型谢谢观赏WPSOfficeMakePresentationmuchmorefun@WPS官方微博@kingsoftwps