新华信内部培训资料－用智慧开拓无形市场（PPT 33页）

用智慧开拓无形市场—内部培训材料市场部SINOTRUST内容•管理咨询公司的发展趋势•管理咨询公司的市场特点•市场部工作的构成•媒体营销•会议营销•大学营销管理咨询公司的发展趋势•战略咨询走红•运作咨询崛起•IT咨询烫手•咨询公司分化详文参见：《地平线上透过晨雾的朝霞2001年中国管理咨询业年终回顾》——《IT经理世界》2001年1月5日战略咨询走红中国2000年销售额排名前100名的特大型企业，至少有50%以上的企业均已请外脑咨询公司就其战略问题提供专业意见，很多企业集团不仅集团战略发展规划请战略咨询公司，而且各大业务单位（BU）的战略规划也延请相应专业顾问。限制本土咨询公司发展的瓶颈：•公司知名度•行业经验运作咨询崛起管理层持股计划组织机构优化绩效考评薪酬体系子功能模块效率改进结论：随着大型和特大型企业采用外脑帮助提高管理运营水平，一个合同超过人民币1000万元的项目已经不是个别例子。IT咨询烫手BPRERPCRM对以上三块业务的咨询,业内竞争快速、激烈:新入场的有外资咨询公司，典型如摩立特（monitor）;有从其他业务转型而来的，典型如8848。咨询公司分化分化之一：诞生了一大批专门从事某一狭小细分市场的咨询公司；分化之二：出现和培育了越来越多提供全面管理咨询方案的“准综合型”咨询公司。结论——咨询业发展的成功关键因素：•人才•经验•品牌跨国咨询公司：麦肯锡、科尔尼、埃森哲、罗兰贝格、贝恩国内知名咨询公司：新华信、和君创业众多的年收入在100万到1000万细分市场猎食者管理咨询实力三方队123内容•管理咨询公司的发展趋势•管理咨询公司的市场特点•市场部工作的构成•媒体营销•会议营销•大学营销管理咨询公司的市场特点•市场需求继续扩大•服务产品日趋多样•服务价格持续上升无形。高端。智者VS智者详文参见：《回望2000管理咨询业突然出击》——《中国企业家》2001年2月号市场需求继续扩大现状：据行业内公司的初步估计，2000年中国管理咨询业全行业增长保守估计超过50％，部分公司的增长超过100％。市场需求增加的五大因素：•政府作为国有企业的最大股东，积极要求各国有企业进行管理创新；•WTO带来更直接、更激烈的国际化竞争；•早先尝过管理咨询服务甜头的公司的“口碑”宣传；•有国内/外MBA等高等教育背景的“开明”人士对管理咨询的认可；•跨国公司本土化过程中对本土咨询公司的需求与日俱增。服务产品日趋多样序号比较点2000年的特点1999年的特点1专业专业性：某一具体方面全面性：各个方面的管理2实施可操作性：实际实施可读性：公司上下易懂3价值可衡量：产生多少效益可宣性：对股民、对上级4细化深入性：对某一问题的深入描述分析概念性：基础知识为重5特色定制性：不同公司方案不同通用性：各个公司问题大同小异6效果采纳性：更多的被采纳工具性：更多的被当作某一类型用途的工具服务价格持续上升对于大多数国内咨询公司而言，2000年的最大利益是服务价格的普遍上涨：这种幅度和物价及GDP的增长均不同步，一般单人月收费价格均上涨20％以上，很多公司上涨50％以上。内容•管理咨询公司的发展趋势•管理咨询公司的市场特点•市场部工作的构成•媒体营销•会议营销•大学营销市场部工作的构成管理咨询业的行规和特性决定了其市场推广的特殊性：-传统习惯：不直接在公众媒体打广告-客户的保密协议限制了项目公开的可能性-缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度-客户对宣传的高度与质量提出严格甚至苛刻的要求目前管理咨询公司市场推广的普遍做法：-媒体-培训-网站-图书出版-公众会议&演讲&论坛市场部工作的构成媒体文章开设专栏品牌营销网站介绍交互沟通会议:公众论坛定期刊物寄送客户图书出版会议:政府&协会内部沟通外部衔接会议:大学营销内容•管理咨询公司的发展趋势•管理咨询公司的市场特点•市场部工作的构成•媒体营销•会议营销•大学营销一类媒体标准媒体受众与公司的目标客户群大致相同，即企业的决策层或部门的领导层：•媒体关注经济类事件的深入报道；•媒体本身长期开设“企业管理”等专版；•拥有一批知名专家学者的稳定撰稿群；•文章常能“掷地有声”，引起其他媒体跟风；•定期举办企业峰会、行业论坛等会议活动。一类媒体列表杂志报纸全国性一类媒体:财经21世纪经济报道中国企业家经济观察报环球企业家中国经营报世界经理人文摘中国证券报新财富上海证券报IT经理世界南方周末经理人地方性二类媒体:商界(西南部)南方都市报(广州)智囊(西北部)中国企业报(除北京)中外管理(除北京等地)中华工商时报企业管理(除北京等地)媒体战略附：《华信高层人员接受媒体采访的规定及注意事项》零投散打特约组稿封面故事专人专栏思路：借助媒体平台，实现品牌持续宣传；通过高端媒体，强化品牌的力度。做法：媒体工作的四步走！一类纸媒体所需文章的要求总体来说，报纸类和杂志类所需文章的大致区别是：•报纸类需要突出实效性的评论性文章，强调观点独到并且能自圆其说；•杂志类强调文章的丰满与充实，表现在逻辑推理上、结构安排上、补充图像数据等资料上；•报纸文章贵在“精”：观点精妙、构思精巧、文笔精练；•杂志文章贵在“深”：深入推理、深刻评论、深入浅出。员工文章特点优点：•知识性强•注重深度分析和专业剖析•读后专业知识收获极大不足：•内容专业性过强•文章含量过多•可读性较低（或者说：只适合少部分专业人士阅读）“命中率”高的文章形式及写作要求评论式文章：对重大经济事件进行评析，要求观点独特，论据充分；体验式文章：参与实际项目的亲身感受，要求有感而发，有血有肉；阐述式文章：对专业理论的解释、普及，要求结合实际，深入浅出。写好文章的小技巧“稀释”战略——稀释观点与理论：避免对文章涉及的专业理论不加解释，或依然用普通受众难以理解的专业术语给以解释；稀释专有名词及咨询业内的“典故”：如“海氏职务分析”等等；稀释图表：以图配文！图的作用不是在行文之外新增信息点，而是在总结、深化文字的含义，使文字更清晰、更易懂。——掰开了，揉碎了！内容•管理咨询公司的发展趋势•管理咨询公司的市场特点•市场部工作的构成•媒体营销•会议营销•大学营销会议营销公众渠道行业协会政府机关talking与听众互动！内外部沟通！优质会议的界定何谓优质的会议？（符合其一即可）•云集众多企业总裁和第一负责人的盛会。如：Davos中国高峰会•同类管理咨询公司广泛参与的论坛及会议。•政府主办的封闭性专业会议。如：（青岛）企业信息化推进工作会议•行业协会牵头，业内影响广泛的系统内会议。如：化工论坛成功案例•主办会议：董事长高峰论坛•参加会议：亚布力中国企业家论坛附：《主办会议流程纪要》我们的目的：•作为嘉宾做主题演讲•结识和发掘潜在客户•与主办方建立联系•散发有针对性的公司材料会务工作提要市场部随行人员：别忘了——最新会议日程？参会人员名单？备份演讲材料？配套宣传资料？投影仪？名片？相机？胶卷？电池？相关费用？附：《新华信高级咨询师对外培训或演讲的规定及注意事项》主讲咨询顾问：请注意——演讲风度随机应变互动沟通锁定目标他山之石交换名片内容•管理咨询公司的发展趋势•管理咨询公司的市场特点•市场部工作的构成•媒体营销•会议营销•大学营销大学营销我们的兴趣所在：1.全国高等院校的短期培训班：•总裁班•一级经理培训班2.高校管理学院/MBA学院主办的论坛：•全国MBA发展论坛•北大光华新年论坛3.MBA面试/招考亟待解决的瓶颈：仅限于北京！仅有个别讲师受到高校的信赖与肯定！培训配套材料开发力度不够！出售智慧结晶意识不强！后续跟进工作欠完善！优秀咨询师“十大素质”•咨询就是生活•先做人,后做事•没有做不成的事,只有做不成事的人•珍惜信誉如同生命•时刻在展现•高度的主观能动性•善于学习•永远创新•善于抓住重点•追求卓越市场部人员要求问题和回答