福如东海C--总公司培训部

财智人生全能理财账户——福如东海终身寿险(C款)(分红型)前言为了满足市场快速发展的需要，充分体现新华公司的产品优势，总公司将于2005年5月10日隆重推出《福如东海终身寿险（C款）（分红型）》保险。这一产品在“持续有效组织发展”的大背景下推出，将为业务队伍提供又一个展业利器，对稳定新人有着重要的促进作用；填补了新华公司短期交费、终身分红寿险市场的空白；同时新产品的推出对于全系统上半年乃至全年的业务达成都具有举足轻重的推动作用。•开发背景与推广形势•分红概述与产品解析•产品组合与销售话术•卖点分析与目标市场个人理财投资渠道67%13%7%2%1%10%储蓄股票保险债券外汇其它2004年2月新浪网财经版对28城市居民投资调查百姓常用的理财方式：储蓄，股票，保险，债券，外汇、房地产等开发背景—看市场个人理财投资渠道－－银行储蓄支取灵活，使用方便收益较低，不能抵御通货膨胀不能强制节流，财富易流失开发背景—看市场通货膨胀简单说来就是平均物价水平的持续上涨，导致钱不值钱，购买力下降。04年全国年平均通胀率为5.3％。例：银行存款10000元，年利率2.25％（税后1.8％），当年通货膨胀率为5％，则到年底存款余额10180元，但因通货膨胀缩水500元，相当于存款一年丢了320元！安全，稳定收益较低，不能有效抵御通货膨胀“彻夜排队”买国债，国债发行不能满足需求2001～2004国债利率走势表2.893.142.422.742.322.632.653.0002420012.893.1420022.422.7420032.322.6320042.653.003年期5年期个人理财投资渠道－－国债开发背景—看市场二十年交费，期限长了点，一次性交清，压力大了点！部分客户仍然对保险理财心存疑虑：开发背景—看市场客户希望提高保险交费期限的可选性,短期交费的市场客观存在。开发背景—看市场交费灵活，更具投资性的保险将成为市场新宠！福C分红横空出世轻松交费三五年，安心理财福一生！•开发背景与推广形势•分红概述与产品解析•产品组合与销售话术•卖点分析与目标市场至尊优势之一：交费期短三年五年交费无忧1、交费压力小。二十年太长，趸交太贵，三年五年正好2、交费短，所以交费省。以相同投入可获得更高的产出3、快速交清保费，避免了未来不可预测的收入波动，保证财富终身持续积累4、保额分红优势特别体现。由于短期交费比长期提前完成保费责任，所以回报更快更多卖点分析1、对收入稳定性、持续交费能力抱有疑虑的人群。有的人职业前途不够稳定、收入稳定性同样较低、对持续交费缺乏信心，但手中却已有一笔闲置资金或积蓄。在考虑投保问题时，希望通过较短的方式，尽量规避未来收入变化导致的续期交费困难、保障中断、退保损失。目标市场2、具有保险保障与保险投资双重需求的中年人群。在寻求保障的基础上，将保险视为一种投资方式。同时，具备短期付清保费的资金实力，愿意选择投资成本较低的短期付清方式，省却了更多费用，有效扩大投资回报。目标市场3、小团体及年龄偏高人群。小团体年龄分布不均，要求投保年龄宽泛，并且单位决策层的更换周期一般为3-5年，因此，福如东海C为小团体投保创造了有利条件；短期交费方式提供了更长的资金增值时间，面临退休的人们可在自己的收入期内进行投入，为退休后减轻子女负担，同时可获取较高收益目标市场•开发背景与推广形势•分红概述与产品解析•产品组合与销售话术•卖点分析与目标市场分红保险持续热销的原因•分红险种既担保一定收益，又有可能在平滑回报后获取更高的收益，这正是分红险种问世200多年依然经久不衰的一个重要原因分红概述分红保险提供给客户的保障与非分红保险没有差别，如身故保障、生存保险金给付等，其保障内容、保险金额、保单的现金价值、保险费都是投保时在合同中明确约定的，这部分是我们常说的“保底”——不论经营状况如何，出现保险责任事故或保险期满时，保险公司都要兑现给客户。分红概述投资收益率保单的保证利益产生红利上不封顶预定利率2%分红保险图示时间分红概述保值增值的增额分红产品，是目前低利息时期投资理财的最佳选择！资本市场的回暖，使得分红产品的回报相应增长，让客户真正体验到“日常的零星资金享受金融机构规模投资效益”的好处分红概述保费初始基本保额年度红利新华人寿增额分红方式的图象解释终了红利年度红利年度红利分红概述持久公平专业分红增加保额——保障与红利的完美结合全部盈余分配——保障与公平的完美结合专业规划始终——保障与理财的完美结合新华分红产品核心优势分红概述“福如东海C”条款要素•投保年龄：6个月---60周岁•保险及分红期限：终身保障，终身分红•分红方式：增额分红（年度红利、终了红利）•交费期限：3、5年的年交•附加值功能：减额交清、保单贷款、减保兑现产品解析保险责任：在合同有效期内，本公司承担下列保险责任：一、被保险人于合同生效一年内因疾病导致身故或身体全残，本公司按本合同初始基本保险金额的10%给付身故或全残保险金，并无息返还所交保险费，本合同终止。二、被保险人因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，本公司按有效保险金额给付身故或全残保险金，本合同效力终止。产品解析基本保险金额终身复利累积年度红利终了红利三者之和产品解析费率表—3年交：基本保额:1000元,单位:元项目男女0岁11310320岁16014740岁23021560岁322305费率表—5年交：基本保额:1000元,单位:元项目男女0岁686220岁978940岁14013060岁198187产品解析投保规则（摘要）保险金额规定1、每一保险合同的保险金额最低为人民币1万元2、部分分支机构最低保额限制如下表所示：最低保险金额分支机构≥3万天津、济南、成都≥5万北京、南京、杭州、广州、上海产品解析体检标准如下：投保年龄（周岁）0－45－1415－4041－4950以上累计危险保额（万元）10203010全部体检投保规则（摘要）产品解析终身增额分红的特点决定了：交费期越短终了红利的利益越大保单的利益越大产品解析交费期短优势大(以男30岁,基本保额10万，高档演示为例）交费期年保费10年末20年末30年末40年末50年末总保费31915057450511600580001060001203991633002287683294714862026000041948912281674222823994540681541001525682112863009954398186150080496149941253923407684203400143151195946276009399118680007107913460122893736698430280017021223409033083684000108867187018298702交费期短三年五年交费无忧保障终身一生护佑传家之宝分红增额保额递增长效投资全能理财多重功用分期规划产品解析•开发背景与推广形势•分红概述与产品解析•产品组合与销售话术•卖点分析与目标市场示例：男性客户，30岁，一类职业产品组合产品基本保额（元）交费时间年交费（元）保障期福如东海（C）1000005年11600终身意外伤害80000每年160当年（可续保）意外医疗20000每年80当年（可续保）合计20000011840产品组合保险利益：1、医疗保障：有效期内，因意外伤害导致的门诊和住院医疗费用，对其超过50元的部分，按80%的比例报销，每年累计报销金额最高为20000元；2、伤残保障：（1）有效期内因意外造成残疾的，按《人身保险残疾程度与保险金额给付比例表》规定比例予以给付，最高为80000元；（2）合同生效一年内因疾病导致的全残，公司给付保险金10000元并退还主险保费；（3）65岁前因意外导致全残的，公司将给付保险金180000元+累积年度红利保额+终了红利；（4）65岁后至终身全残，公司将给付100000元＋累计年度红利保额＋终了红利。3、身故保障：（1）投保后一年内疾病身故给付保险金10000元并无息返还所交主险保费；（2）65岁前因意外身故的，最高可给付180000元＋累积年度红利保额＋终了红利；（3）投保一年后至终身因疾病身故，最高可给付100000元＋累积年度红利保额＋终了红利；（4）65岁后至终身因意外身故，公司将给付100000元＋累计年度红利保额＋终了红利。产品组合4、保单增值：公司将根据保监会的有关监管规定和分红险实际经营状况于保单周年日派发年度红利并核算终了红利，以分红业绩报告书的形式寄发给客户。5、附加功能：完善的减保、减额交清功能，减缓交费压力；灵活的现金价值处理方式，用于补充养老；人性化设计的质押贷款功能，增加了保单的流动性，舒缓人生困境。（本计划仅供参考，具体内容以相应条款和公司业务管理规定为准）产品组合您的事业（生意）做得这么成功，不知道有没有考虑过做些其他的金融投资，比如买些股票？是不是也会顾虑投资股票的风险性很大，收益不可预期。假如我给您介绍一种既可短期投入，又能带来长期稳定收益的保障产品，您一定有兴趣吧！高收入人群销售话术—接触话术关键点：事业成功、股票风险、短期投入、长期稳定收益您现在的收入很理想，手中资金也比较充裕，相信您一定想进行合理的规划，如您担心未来不可预测。我可以帮助您解决这个问题，我们可以在目前三、五年的时间里做一个短期的低价投入，以后就能获得一个长期高价值的回报。让我来具体介绍一下。中产阶级销售话术—接触话术关键点：资金充裕、未来不可预测、短期低价投入、长期高价回报您知道现在购买保险产品能用短期付款的方式吗？其实买足额的保险不一定要一次性筹措大笔的资金，您完全可以采用三、五年分期付款的方式，每年按约定存入一笔款项，相应就得到了一笔高额的人寿保险金保障。这种方式就象房屋银行按揭，一次性交清固然费用便宜，但是短时间造成的压力太巨大，长期按揭每次交费压力减轻了，但是由于利息的存在，费用支出相对就稍多。三、五年的方式正好解决了这个问题，让我们看看象您这样的年龄采用这种新方式购买十万保障大概每年存多少钱。工薪阶层销售话术—接触话术关键点：三、五年分期付款、交费压力、房屋按揭、利息我们这款产品最突出的特点就是“省心、省钱、省事”，为什么这样说呢？因为它和其他保险保障产品的最大不同就是它的投入期只有三、五年，轻松的在短时期内投入完毕，以后就可以高枕无忧的获得保障和红利了。另外，由于快速投入，公司会对交费有一定程度的优惠，给您一个惊喜。销售话术—说明话术关键点：省心、省钱、省事销售话术—说明话术储蓄保障投资三合一、交费期限短公司推出的财智人生是具有保障投资二合一功能的产品，它的交费期限短，只要3-5年的投入，就可以获得终身的保障和较高的投资回报，这是其他理财方式所不能比拟的。您现在收入高，就像您担忧的那样，生意有起有伏，未来不可预测，那何不趁现在资金宽裕，将未来准备好，以备不时之需。关键点：“财智人生”是个多功能的产品组合，您只要投入三、五年，您的子女教育金、子女创业金以及您自己的养老金都不用发愁了。如果您愿意，将这笔钱留给子女甚至您孙子辈，都是巨大的一笔财富。真正的一代投保、三代受益型。销售话术—说明话术一代投保、三代受益关键点：随着市场经济改革的不断深入，社会收入结构从计划经济的金字塔型结构向现在的倒金字塔型结构，乃至未来的菱形结构转变。中产阶层将成为主流阶层，整个社会渐渐趋于稳定。国家为了完成十六大提出共同富裕的建设目标，一定会通过开征遗产税与慈善救济等方法，平衡社会财富，缩短贫富差距。回顾历史，解放前曾经开征过遗产税，建国后的1953年，当时的政务院颁布了13种税法，《遗产税法》就是其中之一，但因种种原因未予开征。2000年，国家相关部门开始起草《遗产税法》草案，其中明确规定人寿保险金免计征，预计将在2007年颁布实施。因此，遗产税成为当前老百姓共同关注的焦点话题。不久的一天，您倾注一生所获的财富将会因国家政策的调整而被吞噬，您一定不乐意吧！销售话术—说明话术目前，新华保险适时推出“财智人生”计划，可以让您在遗产税开征前全面完成该税赋