精英之旅——例会培训

精英之旅系列金牌主管之《例会培训》教材（内部资料请勿外传）2013.11.重庆怎样开好促销员周例会？大家是否有疑问,促销员周例会真的很重要吗我们先来看看另一个问题终端操作型企业销售主管的必备职责◎团队管理销售队伍是终端运作诸多要素中的核心要素，一支有战斗力、凝聚力的销售团队是打造品牌、创造业绩最有力的保障！也是衡量销售主管综合能力中最重要的指标！◎卖场管理终端操作的企业就是运作各类大小终端卖场，依靠促销员直接接触消费者达成企业目的。卖场管理包括卖场谈判、客情维护、卖场研究、卖场规划等，这是衡量销售主管综合能力中仅次于团队管理的的又一项重要指标！◎品牌商管理品牌商是企业的合作伙伴，也是销售工作的助推手，是营销过程中的利益分配者和资源提供者。管理好品牌商借助其力量可以充分整合资源，提高效率，缩短时间，使销售工作事半功倍，为市场开拓快马加鞭。◎促销管理促销是指促进销售的方法和手段，包括降价、买赠、派发、路演、体验、换购等。有计划、有节奏的应季、应景开展促销活动，是销售工作上台阶的催化剂，也是打击竞品、赢得市场竞争的必需！◎“销售内务”管理也称为“销售行政管理”，是指销售主管要处理好各种报表、计划、费用核销、订单、库存、投入产出比、回款等各项内务工作，这既是规范自身的市场操作、使销售工作有条不紊、稳步前行，也是配合公司各职能部门做好各项计划和统计工作。◎“公司资源”管理这里的“公司”是指销售主管所在的公司。是指销售主管要和公司总部各职能部门相处和谐，配合他们的日常工作，并擅长争取各项公司资源支持自己操作市场！◎市场规划管理市场规划相当于从出发地到目的地的“路线图+时间进度表”，是操作市场的思路和计划，如果说具体操作市场是“低头拉车”，市场规划就是“抬头看路”。市场规划是建立在对市场充分了解的基础上根据销售工作的内在规律理性、客观的制订，并在市场运作的过程中不断优化、改进、完善。所以，团队管理必然成为终端企业市场操作最核心的要素！那么，怎样打造出一支有战斗力、凝聚力的销售团队呢培训！培训！再培训！培训的分类（按地点）1、课堂培训2、现场培训备注：课堂培训是指召集员工在办事处、会议室、培训室等场合开展理论培训或模拟演练，集中解决群体、普遍问题；现场培训是指在卖场巡场、蹲点的时候现场传、帮、带，检查课堂培训的效果，发现落实过程中的问题，现场做示范。培训的分类（按内容）1、心态培训2、知识与技能培训备注：心态培训包括训练员工的积极性、主动性，正确的价值观、人生观，对公司企业文化的了解和接受，对企业的认同感、忠诚度，对本职工作的热情和激情等；知识与技能培训指对员工具体从业知识、卖货技巧、活动操作能力、卖场沟通、打击竞品等实战能力的训练。培训的分类（按对象）1、集体培训与切割培训2、个人培训备注：集体培训针对的是普遍问题、团队问题，以课堂培训为主；个人培训针对的是个别人员，以现场传、帮、带和单独谈话为主。我们研究的课题：课堂培训（这里指周例会培训）为什么要召开促销员周例会？原因1：卖场的销售工作是以周为单位循环的，周而复始，以周为单位开例会符合客观规律。原因2：人的状态都有高潮和低谷，在每周一、周二调休后、新的销售周期开始的时候，通过帮助员工集体调整，使其迅速进入兴奋的工作状态。原因3：每周开始的时候做上周工作总结，指导、开启下一周的工作，是每周工作开始的标志。促销员培训的2个前提1、促销员的培训要常抓不懈，不要期望几次培训就能够达到目的，只有不断的积累才能有丰厚的回报；备注：培训工作是————一分付出，一分积累，零分回报；两份付出，两份积累，零分回报；………………十分付出，十分积累，（几分回报？）你猜对了吗？百分回报！！！促销员培训的2个前提2、培训促销员不是培训者给促销员的简单灌输，而是促销员之间的相互培训，培训者的作用是组织、启发、引导、总结、提炼、讲解、推广；(备注：培训者的角色不是简单做老师，还要做啦啦队长、翻译官和鼓号手，在具体的培训中，后面3个角色更重要！)例会前的准备工作（一）1、上周例会中员工提出的业务问题的解决状况及进度；2、上周的销售数据，包括整体、单店、个人的全部销售数据；3、和几个积极、活跃分子的提前沟通，做好相关准备工作，如发言，此项准备只在前两次开会时需要；例会前的准备工作（二）4、上周巡场、蹲点发现问题的汇总，并拿出解决问题的办法或思路；5、公司总部要传达文件及本市场要传达工作的准备；6、本周销售目标任务底线的制订，包括整体、单店、个人三部分；7、员工层次提升的内容，如相关书籍、光碟、网上下载的文章等。例会召开的时间以一周为周期，可以这样安排员工的作息时间：a周一、周二全天，员工轮流调休一天；b周三08：30—16：00，周例会；c周三17：00—周五17：00，正常销售状态；d周五17：00—周日全天，冲击销售高峰！参加例会人员最好是所有员工共同参加，不要在卖场留人，不要吝啬每周三一个白天的时间，磨刀不误砍柴工！如果是分批每周2次这样重复的培训，对于培训者既是巨大的压力，也是浪费时间，完全没有必要！OK,例会培训正式开始！例会第一项——签到签到，检查签到表，迟到人员站立5分钟，每迟到1分钟罚款2元，现场缴纳罚款，若没带钱从工资扣除则双倍！前两次开会罚款只要执行到位，之后的会议基本上都会非常准时。例会第二项——集体朗诵（1）全体起立，朗诵(举例)：我积极开朗，我乐观进取，我快乐工作，我宽容感恩。我是法兰林卡人，我为目标永不放弃；我是法兰林卡人，我为尊严出人头地！（领队）谁是最行的？（团队）我是最行的！（领队）谁是最牛的？（团队）我是最牛的！（领队）谁是最棒的？（团队）我是最棒的！我们自信！我们自豪！我们骄傲！我们要永争第一！我们要战斗到底！加油！加油！加油！例会第二项——集体朗诵（2）备注：集体朗诵是提振士气、激励自我，让员工迅速进入会议状态，千万不可做成形式化。务必要求员工利用从内心深处迸发出的力量朗诵，要朗诵给自己听，要朗诵给自己的心听，要朗诵得自己感动、激动、冲动！如果达不到这样的效果，就要重新来过，直至达到要求！例会第三项——销售数据上墙以门店为单位上报销售数据，现场直接登录在墙上悬挂的每日销售跟进表上，引导良性内部竞争氛围。例会第四项——上周总结销售主管做上周销售工作总结和业务问题跟进解决的进度反馈。（备注：尚未解决的问题，一定要给员工问题解决的进度，需要员工做哪些配合工作，或者不能解决的原因，不可逃避问题。）例会第五项——上周业务问题反馈（1）参会促销员以门店为单位，依次反馈问题，这样的问题包括4类：公司问题、品牌商问题、卖场问题和竞品问题。如门店断货，顾客投诉，特价未执行，地堆换了差位置，陈列被缩小，和竞品发生冲突，海报品无地堆，价格混乱等。这是本周业务工作的具体指导方向。例会第五项——上周业务问题反馈（2）备注：此部分内容对销售主管有较高的控制会议的要求，不可变成了抱怨会、牢骚会，那样开会不但不会带来好处，反倒起了反作用！员工的牢骚也是要给机会发泄，但不是现在！在后面部分。关键点：以门店为单位反映问题时，不允许其他门店、其他人插嘴，反映上来的问题销售主管在笔记本上分成业务类和销售类两类问题认真记下即可，不针对具体问题马上做回答，那样将无法控制！在会议后面“打擂台”部分，可以针对销售类问题引导员工集思广益、献计献策解决，业务类问题是会后工作，在会议上不提。例会第六项——分享（1）根据上周要求准备的本周例会分享内容，开始分享！分享是例会中最重要的部分！在这里，促销员可以通过分享互相激励、互相学习、互相比拼！迅速建立团队的自信心、荣誉感、自豪感！提升队伍销售技巧，培养、发现优秀人才！例会第六项——分享（2）分享的内容不能一成不变，否则会议就没有了新意，也无法让员工继续进步。根据培训的进度，分享的内容可以这样安排（仅供参考，现实培训中要根据市场的需要调整内容，如做活动、打会战期间，就应该分享活动、会战相关内容）：第1周——第2周：分享任何成功销售的案例。不设定附加条件，只要是员工自己认为卖得“爽”的案例都可以拿出来分享！刚开始组织培训时这样做的目的是降低分享的难度，让员工迅速通过分享建立信心！例会第六项——分享（3）第3周——第4周：畅销单品的销售成功案例分享。指定不超过4个畅销单品，在第一周例会分享结束时通知员工下周做准备。备注：员工对销售的信心初步建立后，就要具体落实到单品销售上，不同的人销售同一产品的方法可能五花八门，此举可以集思广益、取长补短，总结出畅销单品的标准说辞，大大提高销售成功率！例会第六项——分享（4）第5周：地堆卖货成功案例分享。怎样喊麦，怎样给顾客递产品，主持人和促销员怎样团队配合做销售等。备注：地堆卖货即活动销售，可以让新市场迅速打开局面，提振士气！但也有专门的方法、流程、说辞、配合要点，这样可以事半功倍，省力、高效！例会第六项——分享（5）第6周——第7周：货架销售成功经验分享。在常规陈列旁，怎样销售促销品和正常品。如怎样和不同状态的顾客搭话，怎样撬货，怎样促进顾客购买、拍板成交等。备注：货架销售能力是终端企业促销员最重要的基本功，是优秀促销员区别于普通促销员的最突出特征，也是一支销售团队是否具备真正战斗力的最明显标志！重要度怎么形容都不过分！例会第六项——分享（6）第8周——第9周：畅销单品外其他单品的培训分享。以门店为单位，每个门店分配1—2个单品，准备1周时间，给大家做培训，培训内容包括：产品卖点，适用人群，使用方法，注意事项，成功案例。投票表决，培训效果好的可以每人奖励产品1支。一次例会上可以培训3—4个单品，用2—3周时间培训完毕所有单品。备注：从本周开始，就可以逐步引导以门店为单位的竞争，除了让员工自己做培训老师外，还可以让员工带新人，门店之间比，看哪个店的新人带得好；还可以门店之间比谁能够做出更好的形象陈列等。总之激发员工之间的比拼，引导比拼内容。例会第六项——分享（7）第10周——第12周：连带销售案例分享只要卖出2支或2支以上的产品案例，均可分享，可以以门店为单位，比比哪个门店的成功案例多，比比哪个人的连带销售单价高、频率多！备注：连带销售是提升客单价、提高员工单产、提升销售业绩的法宝！也是“杀手级”促销员区别于一般优秀促销员的“必杀技”，此部分属于技能提升阶段，刚开始员工不适应，要逐步树榜样、提要求，不断提升此项技能。例会第六项——分享（8）第13周：团购、大单销售案例分享。怎样判断团购客户，怎样判断谁是做主的人，怎样切入，怎样跟进，怎样成交等。备注：提醒内容同上一张。例会第六项——分享（9）分享过程对其他员工的要求：1、案例中好的地方；2、案例中尚需改进的地方；3、是否有更好的方法。例会第六项——分享（10）分享过程对销售主管的要求：1、启发员工讲有价值的细节；2、鼓励其他员工发言、总结；3、最后总结提炼、归纳出可以推广的经验，要求员工记下，并要求在下周的工作中实际运用！例会第七项——擂台赛擂台赛前：可以给员工专门留出15分钟时间诉苦、发泄，对竞品、对卖场、对顾客的种种不满和怨恨。其他场合和时间不允许抱怨，只有现在！时间到立即停止，销售主管要能够放得开，收得住！擂台赛开始：由销售主管引导员工提出销售中存在的具体问题，其他员工打擂台回答问题，销售主管主持，过程及对员工、主管的要求类似分享部分。如怎样和顾客搭话，怎样撬货，怎样一对众，怎样拍板，顾客提出的有代表性的问题解答等，解决问题精彩的可以奖励！例会第八项——提升层次（1）集体阅读激励人的书籍，如《最伟大的推销员》、《羊皮卷》、《没有任何借口》等，及光碟，如陈安之、李践等的讲座，还有一些比如化妆、礼仪、营销之类的知识培训，都可以。帮助员工拓展视野，提升层次。例会第八项——提升层次（2）•范例：法兰林卡成功心法（翁冬梅团队倾情奉献）•我是一个拥有明确目标的人，•不是想要实现目标，而是一定要实现目标！•我是一个拥有优秀素质的人，•我最优秀的素质就是强烈的成交欲望！•我是一个主动热情的人，•销售的本质是竞争，而竞争的本质是全力以赴，获取主动权！我的热情不仅出现在最初三分钟，而是自始至终的坚持到最后三