世联-华商地产福州金山项目整体定位和物业发展建议结案总结

华商地产福州金山项目整体定位和物业发展建议结案总结世联顾问业务中心知识管理部2008.03.10本报告是严格保密的。2结案总结开发商分析一合作技巧二问题解决三团队经验四本报告是严格保密的。3福建平潭人，男以远洋捕涝业起家，实力雄厚拥有19家公司股权在福州龙旺项目中曾与世联合作过，本项目与世联合作的主要推荐人自身对于房地产专业不是很了解开发商分析一三大股东大股东：左总——经济实力雄厚二股东：游辉总——本项目的主要负责人三股东：陈总——在项目执行过程中未曾露面公司性质1、企业架构项目公司：随同金山项目地块一起转让而来，不打算对华商地产进行品牌的持续经营属于香港岚辉投资有限公司名下福建平潭人，男有自己的房地产开发公司和策划公司地产项目多在三四线城市，在福州市有开发中低端的小项目在房地产业十几年，对专业比较熟悉本报告是严格保密的。42、项目对接人与合作习惯开发商分析一左总游总职业经理人：周黎明（总）山东人，女，30多岁家庭背景良好，父亲是厅级干部为人随和，较好沟通有较多房地产项目的操作经验，对专业和福州市场熟悉本项目的直接对接人，负责具体的事务有较强的建议权和话事权对世联印象良好，沟通顺畅世联焦安平段明辰由周总直接对接项目，但决议需经过游总审批；一开始对世联的工作方法不了解，经沟通后可遵循世联的工作流程与周总、游总关系良好合作习惯：本报告是严格保密的。53、未来企业规划开发商分析一左总在三四线城市积极扩充土地储备华商地产只是项目公司，没有长远的公司目标对世联的专业较为信任与世联的合作前景良好本报告是严格保密的。6游辉►香港岚辉投资有限公司董事长►地址：福建省福州市华林路福侨大厦15层►TEL:[phone]FAX:[phone]►M.P.:1596013777713805079188周黎明►福建华商房地产开发有限公司副总经理►地址：福建省福州市湖东路154号中山大厦A座18层►TEL:[phone]FAX:[phone]►M.P.:13950309898开发商分析一4、开发商基本资料本报告是严格保密的。7合作技巧二1、达成共识项目组人员安排项目经理主笔辅笔沟通的主体，把握方向并解决技术问题报告主体的撰写，以及报告的讲述辅助工作的完成，做好记录强调世联的主要观点，确保在大的方向上与开发商达成共识私人关系的建立疑惑与异议的解决世联主要观点的强调解决疑惑和异议，帮助开发商建立信心以及对世联的信任感良好的私人关系有助于搭建良好的沟通平台，高效地推进项目沟通应对本报告是严格保密的。82、汇报技巧合作技巧二B、汇报人员安排A、汇报对象分析C、讲述技巧3、领导出席安排周总：对市场熟悉，灵敏度高，基本认同世联的观点游总：比较实在，较多从成本、利润角度考虑问题林总：对房地产不熟悉，基本不发表看法报告主体内容由主笔和辅笔讲解，项目经理以及领导可在其中进行强调和补充汇报后沟通主要由项目经理进行解答和交流抓住开发商关注的重点进行讲解，其余部分要注意控制时间尊重对方意见，平等交流，但要坚持世联的专业B、邀请原因：本项目由厦门公司执行，焦总对福州市场熟悉，且与开发商关系良好A、邀请焦安平总经理前往汇报C、汇报效果：良好，开发商认同世联的观点，项目鉴定很满意本报告是严格保密的。990/70限制思考切入点突破遵循主流产品走较大户型，舒适或豪华路线主流产品控制在90平米以下，经济型路线通过产品拼合来实现不吻合开发商快速走量的目标项目自身无资源支撑高价值产品，无竞争优势拼合产品不具备竞争优势容积率1.6和2.0大极差产品线全高层少量低密度有利于提升整体价值支撑结论的理由结论可树立价值标杆产品类型选择联排洋房高层逐渐增加限定条件独栋已不批地，联排市场认可度高占地、不出容积率、多层售价低、洋房存在不确定性风险90平米以下的主流产品oror产品户型选择产品面积选择……联排面积亮点高层面积亮点产品卖点和竞争力市场中受欢迎的总价和面积区间：联排总价200万以下，高层总价80万－100万……产品创新突破口、主流目标客户群的敏感点……问题解决思考过程三本报告是严格保密的。10但是，根据这一思路设定好的大极差产品线在容积率2.0时的方案在汇报之前与焦总沟通时却出现了异议容积率2.0大极差产品线全高层or没有资源支撑的联排别墅可能会存在严重的销售问题若通过内部造景支撑别墅的价格，会带来成本的大量增加，同时这些别墅相比浦上片区的产品不一定具有竞争力容积率2.0下联排别墅的数量不多，不足以改变整个社区的形象，提高高层的价格90/70的限制条件使高层产品以经济型的户型为主，其客户定位与联排客户的定位存在较大不同，可能使整个社区品质下降，并带来营销推广上的问题联排别墅会占用较多土地，若不做联排，把节省出来的土地用于核心景观主轴的打造，则有可能更好地提升社区的品质和高层的价格在考虑高层的户型设计时，需要从内部竞争的角度注意对产品线的细节处理，注意对产品户型进行搭配问题解决思考冲突三本报告是严格保密的。11产品线的细节处理小规模项目必须考虑得更加精细项目中各个产品类型在销售中应尽量避免可能存在的内部竞争关系在规划排布时必须考虑产品销售的均好性，避免销售短腿现象的出现本项目一房两房小三房（2+1）大三房小四房（3+1）四房(楼王)建筑面积45-5565-7585-90100-110125-130135－140报建面积40-5050-6565－8080－90110-120120－130套数比例10％25％20％20%20%5％两房两房一房一房一房一房125－130㎡125－130㎡85-90㎡85-90㎡65-75㎡65-75㎡100-110㎡100-110㎡135-140㎡135-140㎡舒适型一梯四户小四房与小三房组合大三房与两房组合紧凑型一梯四户四房板楼楼王型一梯二户两房与一房组合活力型一梯六户问题解决三本报告是严格保密的。12问题解决项目启示三更新后的产品建议——在容积率2.0的前提下采用全高层方案，在汇报时受到开发商的强烈认同，周总也认为若有联排别墅在项目中会存在严重的销售问题。启示1：前期必须注重与后期的沟通和交流，要能够从营销、从销售、从项目的可实现度上来考虑问题，前期定位要能够“脚尖点地”。启示2：城市的中小规模项目也能很好地锻炼人的功力，要考虑更多的细节和可落实性的问题。比如本项目中联排销售的可实现度，比如本项目中产品线的户型搭配问题等。本报告是严格保密的。13团队经验四1、团队分工项目经理主笔辅笔项目推进的旋转主轴单向负责单向负责工作内容分工角色扮演责任制项目质量控制路径主笔的顾问，辅笔的技术支持主笔的帮手，资料的收集►项目发展方向控制与重要节点把控►负责客户对接和危机处理►质量控制，主笔辅笔技术指导►协调资源，安排具体的时间节点、工作内容等，推进项目►解决问题的核心思路形成，报告主体框架的搭建►报告主体写作以及报告讲解►基础信息的搜集和整理，项目存档►部分报告的写作和汇报，具体工作内容由主笔安排►参与讨论，形成对项目的概念，培养整体思维能力分清权责，讲公正而不是公平；不可因噎废食，也不可超越职责讨论项目开发思路和报告写作思路，并形成共识的框架顾问以及技术支持技术支持本报告是严格保密的。14团队经验四2、报告逻辑构建开发商目标规避市场风险快速走量回现控制风险下的利润最大市场分析宏观调控风险需求减少的风险价格波动风险基于市场分析寻找风险与冲突发现问题项目机会挖掘客户分析区域机会挖掘产品价值挖掘案例借鉴本地案例其他成功案例基于客户、区域、产品分析寻找机会问题解决核心问题1：使风险最小的赢利模式的选择？2：如何打造项目的核心竞争力？整体战略1：把握刚性需求的主流客户群：首置和换房客户群2：严格控制总价，以经济型居家户型为主3：占位城市高尚居住区，充分挖掘项目区域价值4：提高性价比，以产品创新偷容积率，用额外利润弥补额外风险；提高产品舒适度战略落实整体定位：城市精品住宅形象：立足新高尚生活区，中高档次的城市住宅客户：核心目标客户群是首置客户和换房客户产品：经济型城市住宅，控制总价，产品创新定位落实物业发展建议：城市精品形象标签：国际感、现代感实用内涵：居家精品价值亮点：高性价比暗线：成本控制本报告是严格保密的。15团队经验四3、报告成文技巧►谋定而后动：先把报告的框架和逻辑理顺了再动笔►主线明确：用一条明确的主线贯穿整个报告，并注意前后呼应，重点结论应反复强调►重视过渡与总结：把总结P与过渡P结合►写作技巧：可以循循善诱，也可以出奇制胜，尽量使报告的可读性强，能够吸引人报告成文1234►观点突出：每一张P应表达一个独立的观点，并在表现形式上加以强调►多使用结构图表达：图的形式好于表的形式，表的形式好于文字的形式，图能够给人直观、精炼的感觉►图片勿堆砌：而应能帮助观点的表达PPT表现形式内容的选择谋篇布局►重点内容和可支持结论的信息：报告的分析和思考过程含有大量的信息资料，但是这些信息资料不需要全部表现到报告中，应选择其中重点的内容和可以支持结论的内容►开发商关注点和疑惑点应花较多笔墨：往往也是研究的重点内容时间节点的控制►安排时间表：按照时间节点控制推进报告进程►头尾预留时间：写作前期不急动笔，可多花些时间想清报告脉络；写作后期也应预留时间，用于修改和突发事件本报告是严格保密的。16ENDTHANKS