谈单培训PPT（PPT38页)

谈单优秀家装设计师应该具备哪些能力？1，出色的设计能力2，娴熟的营销与谈单能力3，精通材料，施工工艺与预算的能力4，对生活有感知的能力优秀家装设计师应具备的能力家装公司设计师能力的体现与衡量标准？1，客户签单量2，客户签单率家装设计师能力的体现与衡量标准1，体现设计师价值的技巧2，解决客户需求的技巧3，初次接触的技巧4，如何介绍方案的技巧5，预算报价的技巧6，接单成交的技巧一，设计师谈单应掌握的技巧二，设计师谈单常见问题体现设计师价值的技巧1.家装设计师遇到的挑战国内家庭装修市场非常火爆，随之而来，家装市场人才的竞争也是日趋激烈。一方面各个家装公司因家装设计专业人才的缺乏而求贤若渴，另一方面每年大量高等院校毕业的设计师因不能适应工作而应聘不到岗位。家装设计师的悲哀：有一个家装公司，请了一些设计水平比较好的“科班”毕业的家装设计师，但是生意却是一直不好，老板非常发愁。仔细寻找原因。发现问题在设计师身上：他们都太年轻了，根本不懂的和客户沟通。好不容易上门的客户，结果跟设计师一开口交谈，往往不到5分钟就冷冷走开，根本就接不到单。无奈之下，老板就请了一些街道退休的居委会大妈来接单，结果歪打正着，接单效果却很好。这些家装客户不但自己很快接单，而且还带来了很多新客户。老板的生意也一天天好起来了。这真是家装设计师的悲哀啊！体现设计师价值的技巧2.设计师最重要的工作家装设计师最显著的特点就是每天必须亲自面对客户“接单”，每一笔设计合同都必须通过设计师不懈地“征服”客户才能得到。家装设计师不能顺利的成功接单，其他工作都无从谈起。这是家装设计师所有工作中最重要的，也是最关键的工作。体现设计师价值的技巧3.设计是基础，签单是目的家装设计师接单阶段的工作是一个过程，是通过“接单咨询”、“设计方案”和“完成签约”等工作来完成的。在这些工作中，“设计”是签单的基础，因为签单是通过设计实现的，没有好的设计是很难签到单的；“签单”是设计的目的，设计师签到单，设计的目的才能算是达到。要想提高设计师的接单能力，首先是提高设计能力，只不过仅仅提高设计能力是不够的，设计师还需要娴熟的掌握“签单”技巧，而这通常包括怎样和各种难缠的客户“打交道”的种种能力。设计和签单，这是接单的两个重要的工作，缺一不可，有些设计师认为只要设计好，就一定能够签到单；有些设计师则相反，签单只要能说会道就可以了，设计好坏是次要的。这两种想法都是错误的。体现设计师价值的技巧4.设计师工作范围越来越广我们知道，家装设计师与家装业主之间的关系应该是一种服务与被服务的关系。家庭装修设计具有综合性强，设计周期短，设计取费低等特点，这也要求设计师比从事其他公共建筑的装饰设计师更加全面，不仅要是家装设计专家，同时还要是预算报价专家，以及材料和施工方面的专家，甚至还需要是花卉专家和家私专家；不仅要有空间设计能力，要有结构、材料和施工知识，还要有水电方面的知识，要能够出报价表，还能画出电路布置图。家装设计师最大的特点就是要求知识全面、综合能力强，既要懂设计施工，又要懂接单、经营；既要有较高的设计创意能力，又要有很好的和客户打交道的水平。家装设计接单是家装设计师一切工作中的重中之重，掌握的越好，接单也就越轻松，赚钱也就越多，生活也就越快乐。体现设计师价值的技巧5.会接单，才是金牌设计师许多家装公司普遍实行“设计师负责制”的经营管理方式。就是要求家装设计师具有各方面的专业知识：家装设计师除了有专业设计方面的知识能力，甚至还要有经营方面的能力；不仅要是设计和施工高手，而且还要是一个谈判专家和签单高手。从接待洽谈到方案设计，从成本预算到施工合同签订，从材料选用到具体施工以及最后的工程验收，家庭装修需要的设计师是具有各方面专业知识的全方位人才。家装设计师只有集重长与一身，才能成为家装接单高手，才能成为受到家装公司和家装客户欢迎的金牌设计师。体现设计师价值的技巧两种家装设计师的比较一般家装设计师金牌家装设计师仅仅作家装设计提供家居生活全面解决方案与业主是单纯的家装客户关系与家装客户建立了比较深入的朋友关系接单困难，业绩一般，收入较低接单很多，业绩杰出，收入较高家装知识单一，不懂施工和材料家装知识全面，熟悉施工和材料不懂与客户沟通和谈判不仅是设计高手而且是沟通和谈判专家社会认同较低社会认同较高对自己的工作认同较低热爱自己的工作解决客户需求的技巧要做出客户满意的方案，首先要了解家装客户的真实需要，否则你就不可能作出客户满意的方案。一般来说，家装客户选定设计师后，就会把自己对设计的想法和要求告诉设计师。但是实际在接单时，家装客户往往都无法把自己的装修想法说清楚。此时，家装设计师除了仔细聆听客户意见外，还应改像一个破案的侦探一样学会“问”。通过“问”，了解家装客户的真实需求，特别是潜在的需求，并做好记录。许多设计师在接单时都不知道该问些什么，往往只能简单的问家装客户：“您希望装修成什么样，装什么风格？”再下来就不知道问什么了。面对这样的问题，大多数家装客户往往都是只能够说出：“简洁、明快”等相同的答案。家装客户这个“简洁、明快”背后的真实想法是什么？比如，是想要简约的风格、还是想要节约费用省钱？如果搞不清楚，是很难作出让家装客户满意的设计方案的。像医生看病一样，要了解家装客户的装修需求是要靠“问”的。a)必须充分把握家装客户的生活方式及家庭人数。解决客户需求的技巧i.大致年龄段：一般可以将年龄划分为婴儿，儿童，青春期，青年，中年，老年ii.是否固定居住：是否常年居住，还是节假日居住。iii.根据家庭人数确定居室所需要的数量。b)对客户基本要求、特别喜好或禁忌包括：i.是否喜欢躺在床上看电视ii.是否喜欢花草鱼虫，是否有宠物iii.是很少有客人造访还是经常亲朋满堂iv.家人在客厅的主要活动方式是什么（进餐，看电视，聊天，读书，会客等）v.是否有很多古玩工艺品需要博古架展示？vi.是否需要酒柜，展示名酒陈列？vii.餐厅吃饭时的人数范围viii.通常喜欢在餐厅还是在客厅吃饭解决客户需求的技巧2.搞清出客户对装饰风格的需求家庭装修风格近年来趋向多元化的发展，其取舍不仅受我国传统建筑风格、西方风格、东方情节和地域特性的影响，更受家装客户的个性、家庭成员的兴趣爱好、年龄、职业等因素的影响。一般来说年轻，搞艺术的家庭较易接受现代派潮流和时尚的风格，年长的家庭较易接收传统稳重的风格。a)客户对装修风格的喜好：i.喜欢传统还是现代，ii.喜欢东方还是西方，iii.或者对自然的风格的钟爱还是喜欢豪华气派iv.最好拿出各种风格的效果图供客户参考b)客户对色彩的喜好i.根据一些效果图的展示确定客户的习惯喜好色彩ii.判断客户是喜欢淡雅还是浓烈的色彩iii.喜欢冷色调还是暖色调iv.喜欢混油还是清油v.注意：世上没有不漂亮的颜色，好与坏、漂亮与不漂亮完全取决于色彩搭配。解决客户需求的技巧3.搞清出户型的格局和存在问题a)住宅建筑形态i.城市住宅还是郊外别墅ii.单层还是复式iii.旧房改造还是新房装修b)结构形式i.框架、砖混还是剪力墙ii.那些墙可以拆除iii.户内楼梯位置形式解决客户需求的技巧4.搞清出客户对照明的需求室内照明和灯具布置，对创造居室空间的艺术效果有密切的关系。光线的强弱、光的颜色以及光的投射方式均可明显的影响空间感染力。明亮的空间感觉会大一些，黯淡的空间会感到小一些。室内照明配置得当可以使空间变的有虚有实，可以把空间分成几个虚实不同的区域，使空间具有层次感。暖色灯光照明可以使房间赶到温暖，冷色光又可以使空间感到凉爽。吸顶灯使空间显得高耸，而吊灯则使空间感到低矮，一盏水晶吊灯又可使空间显得富丽堂皇。壁灯造型精致灵巧，光线柔和，装饰效果剧佳。解决客户需求的技巧5.搞清出客户能够承受的装修标准一般来说，装修标准一定要和家装客户的地位和收入相符，一定的家庭经济收入和社会地位决定了其选择相应的装修标准（如普通工人，企业家，局长和艺术家等）；每个家装客户都希望用最少的钱达到最佳的装修效果，都不希望被“宰”，即使那些腰缠万贯的富豪也是如此。有时，装修标准也会因家庭的用途不同而决定，如一些企业家可能会害怕“露财”而选用经济型标准，设计师一定要让家装客户感到为他们提供的设计方案和装修施工“物有所值”，这是设计师提高接单成本成功率的关键。解决客户需求的技巧7.搞清楚客户的投资预算设计师要注意的是：一是一定要充满诚意，二是要时刻站在客户的角度来思考问题和说话。无论高档还是低档装修，都要实实在在地让家装客户明白其中费用高低的原因，做到“明明白白装修”。家装客户的心里都有一本帐：每个家装客户心里都有一本帐，但是一般情况下都不愿意轻易露出，主要是担心会被“宰”。因此，设计师在了解家装客户预算时，最好从问他们“要做什么”和“打算怎样做”来入手。不管采用何种方法，装修前，总得要预估出一个投资金额，做到心中有数，不能敞口花钱。因为，同样一套住房，可以用5万元作装修设计，也可以用25万元甚至更多的钱来作装修设计。初次接触的技巧接近客户–问–听–看初次接触–了解户型–提供简要的解决方案–推荐客户采用装饰公司作装修–让客户了解公司（参观公司，了解资质，参观样板房）–为客户量房初次接触的技巧“游击队”–没有资质，没有营业执照，没有办公场所–没有设计能力–没有施工组织，只可作简单装修–施工质量缺乏保障–缺乏信誉–没有质保和后期服务–需要业主随时监工初次接触的技巧装修公司–有资质，有营业执照，有办公场所–有一定设计能力–施工组织，有整体规划，–施工质量较好，公司自律性较好–有良好的信誉，有合同，可以打官司调解矛盾–有质保和后期服务–业主无需随时监工，节省时间初次接触的技巧装修公司PK“游击队”价钱–游击队便宜，装饰公司贵–游击队材料需要零散购买，费用也不一定低廉–装修公司材料集中购买，费用可以低廉一些–相同水平的装修工人，装修公司可以便宜一些质量–装饰公司是整体运作，一切都有条不紊的安排好，而游击队是散兵游勇，业主需要分别找水工、电工、瓦工、木工、油漆工、安装工等等，他们之间互相推责任，各工种之间协调较难处理。–装饰公司有自己的监理，能够保证质量。而游击队常常是无法无天。偷工减料。–装饰公司有后期服务，而游击队打一枪换一个地方。–装饰公司有合同保障，可以投诉，游击队除非现场发现质量问题。–装饰公司有信誉保证。初次接触的技巧装修公司PK“游击队”时间–装饰公司施工时，可以不需要业主随时监督。但是游击队必须由业主随时监督。效果–装饰公司有整体设计，而游击队是随时现场设计，经常的结果是东拼西凑，没有整体的风格业主装修知识–如果业主对装修不够了解，请游击队施工就很困难，大至施工顺序小到施工细节，都有可能造成错误，甚至是返工，造成严重损失。如何介绍方案的技巧不要以为自己的方案好就一定会被家装客户接受，家装方案没有经过设计师的精彩介绍之前还仅仅是一个工程图，要想赢得家装签单成功，锻炼好自己的口才和方案介绍技巧是非常重要的。1.好方案是介绍出来的在家装接单时，要想成功签单，设计师必须通过家装方案介绍。好的设计方案必须经过设计师精彩的介绍才能被家装客户接受，否则仅仅是方案而已。2.介绍方案前要搞清楚的几个问题a)方案是在哪里最吸引客户许多家装设计师认为客户需要的我们的设计方案或者报价单。实际上这种说法是错误的。其实最能吸引客户的是——该方案能够给客户带来什么样的利益。也就是，通过这个方案解决了业主的哪些问题。b)客户为什么要接受你的方案一个家装设计师在介绍方案的时候不应该纯粹是方案，而应该是你的方案给客户带来的利益。例如：我们买锁的原因是为了安全，买车的原因是为了方便交通和时髦威风，买一套28万的红木家具的目的就是为了显示身份和地位。因此在介绍方案的时候一定要集中在客户的诉求上，这是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。如何介绍方案的技巧2.介绍方案前要搞清楚的几个问题c)你的方案是否能够满足业主的需求设计师在介绍方案时一定要重在自己的方案能够满足客户什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题。许多设计师常犯的一个错误是“特征介绍”——把方案的特点介