辅导讲师手册(新华)

辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注1提问辅导概述讲师自我介绍一、辅导的定义讲师自我介绍之后直接打出投影片，结合实例阐述辅导的定义。讲师在阐述了辅导的定义之后，需指出，辅导最终目的是辅助督导组员使其早日成功。NO-190'辅导的定义：辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。助他进行改进和提高的过程。辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注2提问二、辅导的意义1、首先提出问题：我们为什么要辅导？请学员回答。回答完毕之后，从复制成功的角度，举麦当劳的例子加以说明。麦当劳是通过复制自己复制了成功，他们已经成为世界上最成功的企业之一，寿险行业的特性注定了将和麦当劳一样，要进行成功复制，需要进行辅导。2、在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从NO-2复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功•寿险业同样也是复制成功•培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员•寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。组员也要跟进专业辅导。辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注3理论上指出辅导的意义。讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表述清楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织发展所必需。3、在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。首先列举我们主管队伍中存在的极为普遍的现象：1）主管的业绩压力大，常常负担着组里三分之一或者一半以上的任务；NO-3辅导的意义：••组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYCFYC都保持相对较高的水准。都保持相对较高的水准。••辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。整体士气与活力都起着至关重要的作用。辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注42）市场增员困难，缺乏有效的辅导方法，辛辛苦苦增来的人经常脱落；3）面临着来自如考核等各方面的压力，还经常招致组员的埋怨。讲师用列举的方式，说明我们的主管面临的困惑，引起学员共鸣。讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是在辅导方面还有什么地方做的不够好？但要指出，大部分的主管们是有辅导意愿的。讲师要从正面引导学员对自身进行反思。最后总结指出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我们的辅导技能。NO-4建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能辅导不是工作的本能————所有的耐心都交给了客户所有的耐心都交给了客户————自己的宝贵经验舍不得传授自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能辅导不是人类的本能————不习惯帮助别人不习惯帮助别人————人对人没有耐心人对人没有耐心————做不来繁杂事务做不来繁杂事务————缺乏长期的眼光缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注5讲师给学员灌输建立辅导意识和提高辅导技巧的观念，为下面做好铺垫。三、辅导的对象1、对我们的组员进行分类。1）每个小组都由不同的人组成，要根据组员的不同性格和表现出的不同特点进行分类，然后根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。所以，对组员进行分类是实施辅导前的首要任务。NO-5将你的将你的组员分类组员分类技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿11、不用辅导、不用辅导22、技能不足型，、技能不足型，多为新人多为新人33、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃44、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人你的你的组员分别属于哪一类？组员分别属于哪一类？辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注6请学员思考，他们的组员都属于哪一类？2）做出总结，我们对学员的辅导主要分为对老人的辅导和新人的辅导。辅导的方向也分别体现在技能和意愿两方面。3）在得出上述结论之后，要向学员阐述一个理念：新人比老人更需要辅导。上表中我们看到一个月的业务员假如成长为100，其中有50%的成长来自主管；而一年年资的业务员假如成长一百，只有12%来自主管。可以看出，我们的新人更需要辅导。2、对老人的辅导不同因素对不同年资业务员成长的影响比例不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%一个月一个月6个月6个月1年1年2年2年主任辅导主任辅导50%50%15%15%12%12%9%9%经理激励经理激励5%5%4%4%4%4%3%3%培训效果培训效果40%40%25%25%20%20%17%17%职场氛围职场氛围5%5%56%56%64%64%71%71%业务员年资影响因素NO-6辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注71）辅导的重点：老人主要是心态上存在问题，所以辅导的重点要放在心态调整上。2）对老人辅导的方法：9、3、1法九个一分钟管理：询问个别弱点的改善过程及结果；三个规劝：规劝改善不力及犯错者；一个面谈：检查工作日志、追踪主顾开拓和业绩达成情况、切入辅导话题及帮助设定成长计划；3）对老人的辅导话题：心态、个人成长计划、访前准备、陪同展业、销售系统建立、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意市场行销等。3、新人的辅导讲师首先要阐述清楚辅导新人对小组健康成长的重要性，再进入具体操作的讲解1）新人辅导的重点：新人大多心态积极、技巧缺乏，新人辅导应侧重帮助其掌握展业的基本对老人的辅导不作为重点，只做简单的阐述。新人辅导为本节的重点辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注8技能，树立从业信心，使新人能顺利渡过三个月成长的各个阶段。2）新人辅导的常规模型我们的主管知道了辅导的意义，也有了辅导的意愿，可是大多数许多主管还不是很清楚如何去辅导新人，他们不知道在什么样的时间应该做什么样的事情。我们总结一个新人辅导的常规模式，供学员探讨。在出示投影片前，应根据课前作业情况对学员进行提问，提问内容为在他们心目中的辅导流程是什么，涉及什么方法和训练。内容，事先要布置课前作业，请学员在参训前写出他们认为的辅导流程。时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。时间：第一天动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。NO-7辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注9时间：第三天到第七天动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。时间：第二周到第四周动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。时间：第二至第十二周动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。NO-8NO-9NO-10辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注10上述流程请讲师带领学员逐步过一遍，然后提问学员在以上流程，分别针对了什么培训，体现并运用了辅导的哪些形式，进而总结出我们常用的辅导的形式有哪些。讲师为后面的课程作准备，告诉学员，我们后面将对几种常用方法进行重点讲解和演练。3）新人辅导案例学习讲师带领大家学习辅导案例，帮助主管加深对新人辅导运作方式的了解，以便能够全面掌握新人成长各阶段的辅导重点。我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等NO-11辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注11讲师简单介绍案例背景，要求学员认真阅读新人辅导案例（见学员手册），仔细思考李新华成长阶段中的辅导重点是什么？背景介绍：新人李新华已办完入司手续并且已从岗前培训班结训，他的主管已为他作好了辅导安排：将未来的三个月分为三个阶段，并且将每一阶段的辅导重点做了标记，让新华一看就知道该做什么，达到什么效果。新人辅导案例就是主管对新人三个月的辅导安排。讲师针对各阶段的辅导重点进行提问，随后进行归纳总结，并要求主管以此为参照对自己日常的辅导动作进行规划。第一阶段新人主管1、对公司认同2、掌握1-3个产品组合每天六访，1、借助陪同展业帮助新人签第一单。辅导课程讲师手册操作提示时间过程/活动/重点备注12争取签一张主险保单2、采取一对一的辅导方法，解决新人遇到的展业问题。3、帮助新人掌握一套话术。4、教会新人填写工作日志。5、