进口大众延保培训

大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务培训大众汽车延长保修服务培训目的•什么是延长保修服务•为什么要销售延保服务•怎样操作延保服务•如何销售延长保修服务大众汽车延长保修服务1.延保产品介绍2.如何销售延保产品3.延保操作流程4.宣传物料及相关文件5.培训总结大众汽车延长保修服务1.延保产品介绍2.如何销售延保产品3.延保操作流程4.宣传物料及相关文件5.培训总结大众汽车延长保修服务-大众汽车品质保证-更有效的管理供应商-更安心的全方位支持-全面提升服务品质-全球最大的保险公司之一-500强企业，值得信赖-提供销售培训及支持-专业的服务及索赔支持大众汽车品牌延保1.1大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务关于我们1、在西班牙和拉美的保险界占主导地位，主要经营保险、再保险、服务、金融和不动产的企业集团。2、在全世界拥有4702个商务办事处，在45个国家拥有直属企业，在全世界拥有35225多名员工。3、2011年总收入为235亿欧元世界500强排名第357位曼福集团介绍大众汽车延长保修服务是世界500强曼福国际救援在中国地区的全资子公司与进口大众保持长期良好的合作关系提供各类专业救援服务和特殊风险服务总部设在上海，并在北京、成都和广州设立了分公司，服务区域包括中国大陆、香港和澳门04年起，已经和国内各大汽车制造商、银行及保险公司合作路华救援（北京）有限公司延长保修服务管理人简介大众汽车延长保修服务关于我们2011年曼福延保世界500强排名大众汽车延长保修服务客户：延长保修服务管理人简介大众汽车延长保修服务延长保修服务延长保修服务车主支付少许费用后，当使用的车辆超出进口大众提供的原厂质保期，便可延长一定时间段或公里数保修的契约服务。客户的车辆在整个延长保修期间内，只要符合延长保修赔付的要求，对于其出现的任何车辆机械或者电器故障实施免费维修。1.1大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务25年原厂保修延长保修=3年/无里程数限制延长保修延长保修服务项目延长了车辆的保修时间对车辆故障高发期提供免费索赔同原厂保修相同等级的保修规则经销商“零”投入原厂配件及原厂技术团队支持1.1什么是大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务1.1为什么需要大众汽车延长保修服务?12345670车辆年限故障率车辆随着使用年限及公里数的增加，保修概率也逐年递增。延长保修服务最为一项前期的投资，避免了未来维修的风险。提前锁定了维修的费用大众汽车延长保修服务1.1欧洲市场的经销商利润比率4S店的盈利点*其他：GAP15%，贷款5%大众汽车延长保修服务1.1延长保修服务在电子消费市场的运用例如:众所周知的Iphone手机，同样有延保服务。大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修服务项目道路救援延长保修服务-免费维修故障车辆-100%的零配件及工时费-免费拖车-免费送油-免费搭电-跟换备胎1.2大众汽车延长保修服务项目大众汽车延长保修服务1.2延长保修服务产品描述产品分类产品分类延长保修服务3种产品客户多种选择与原厂保修完全相同的尊享型保修服务23个月内都能灵活购买，购买时间更为广泛保修范围大众汽车延长保修服务•没有索赔次数的限制•100%的零配件及工时费全额索赔•延保服务能随车转让•最高能够买到3年的保修服务1.2延长保修服务的特点•客户能得到与原厂保修完全相同的保修服务大众汽车延长保修服务基本型•汽油/柴油发动机•变速箱•前/后轮驱动•电力•刹车•空气调节装置•冷却系统•燃料覆盖范围*:1.3保修覆盖范围*Pleasenotetheexclusions大众汽车延长保修服务舒适型覆盖范围*:基本型+•前/后悬挂•转向装置•高科技标准组件及电子组件*Pleasenotetheexclusions1.3保修覆盖范围大众汽车延长保修服务覆盖范围*:尊享型其余零配件除易损件等舒适型基本型++*Pleasenotetheexclusions与原厂完全相同的保修范围!1.3保修覆盖范围大众汽车延长保修服务1.3保修覆盖范围：道路救援现场维修免费拖车递送维修配件送回维修车辆递送备用钥匙锁匠服务保管维修车辆免费送油清空燃料箱免费搭电更换备胎大众汽车延长保修服务1.3非索赔范围•易损件•钣金件•人为损坏及人为加装•常规保养件（正时皮带及涨紧轮）大众汽车延长保修服务1.3索赔条件•需要完整的保养记录•必须在大众汽车授权经销商处进行保养•需要更换的配件必须为原厂配件大众汽车延长保修服务1.3索赔及维修所需资料行驶证总里程损坏零件与更换零件对比车架号损坏零件合同损坏部位整车，包括牌照大众汽车延长保修服务1.3延长保修服务什么时候开始?012345....车龄无论客户在保修期内何时购买延保.原厂保修终止延长保修终止如果客户购买的是其他时限的延保产品(例如3年延保服务)延长保修服务和道路救援同时生效=2年1年无论客户购买的是1年，2年或3年的服务，都会在原厂质保到期后一天开始（包括道路救援）大众汽车延长保修服务1.延保产品介绍2.如何销售延保产品3.延保操作流程4.宣传物料及相关文件5.培训总结大众汽车延长保修服务25原厂保修延长保修=帮助经销商绑定客户，提升返厂率及维修产值。客户关系增加客户粘稠度，更好的维系客户关系售后产值增加售后产值（车辆维修，续保的销售机会增加）相关衍生产品的销售（汽油添加剂及其他产品的销售）提高客户忠诚度增加客户置换新车的概率2.1延长保修服务对于经销商的利益销售收入在销售新车的同时增加单车毛利提升品牌形象提供差异化的产品，增加竞争力大众汽车延长保修服务0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%23456WithServiceContractWithoutServiceContract美国的客户返厂率:销售了延保产品，在第2到第5年间提升了客户返厂率高达26.5%，更有效的提升了售后保养及维修的产值。2.1延保产品对客户返厂率的影响IncreasedShareOfServiceOccasionsFrom25to30%车龄ShareofServiceOccasions@Dealers大众汽车延长保修服务Commission/Margin2.1延长保修服务–对于营业收入的影响延保产品日常保养车辆维修•300x2,000元=600,000元•300x6x2,000元=3,600,000元*40%=1,440,000元•300x7,500元x85%=1,912,500RMB元*40%=765,000元•一年销售1000辆新车•30%销售延保产品300辆车•每7,500km保养一次•(每年22,500Km)•多达6次的保养机会•延保索赔的概率约为净保费的85%•事故车的维修•养护用品的销售•假设每单利润2,000元•2年尊享型延保服务•每次保养价格平均2000元•40%的利润（零配件及工时）•每次索赔的利润约为总金额的40%（零配件利润加上工时费）如果每年销售300单延保将会给经销商增加超过二百捌十万元的利润!!!2,805,000元大众汽车延长保修服务新车销售售后服务客户服务客户选车差异化报价客户订车植入式报价客户议价让利捆绑销售客户提车使用《客户确认信》客户服务客户首次保养介绍保养及用车风险客户首次索赔强调维修的费用客户日常保养案例分析及建议客户快过保修期邀请回店检测2.2延保销售的切入点:大众汽车延长保修服务客户选车（差异化销售）•这辆车有2年和5年保修两种选择客户订车（报价植入式销售）•把延保价格写入车辆报价单中，保证了100%的开口率。客户议价（让利捆绑销售）•用延保产品来代替现金优惠。客户提车（客户确认信）•所有购车用户都必须填写客户确认信，并告知超过2年后维修需自行承担费用。（放弃延保需要签字确认）新车销售2.2延保销售的切入点:大众汽车延长保修服务客户首次保养（用车经验分享）•告知客户如何更好的保养车辆，常规检查的重要性，分析车辆损坏因素（路况，油品，驾驶者不良习惯等）客户索赔（整理维修信息）•告知客户索赔的金额及质保时间，分析过保后的风险，了解延保的重要性。客户常规保养•延保案例分享客户车辆即将出保•准备延保产品物料售后接待2.2延保销售的切入点:大众汽车延长保修服务新车销售回访•询问销售顾问有无介绍延保产品客户保养回访•整理保养项目，切入延保产品客户索赔回访•整理索赔项目及价格，切入延保产品客户到期回访•整理即将过期的客户信息，邀请回店检测客服人员2.2延保销售的切入点:大众汽车延长保修服务2.2真实案例李先生买了辆途锐，已经开了有三年了。突然有一天车辆发动机损坏，无法正常行驶。还好他当时买了两年的延保产品。所以他的整车维修费￥85，250元由延保进行支付客户不需要支付任何额外的费用!大众汽车延长保修服务1.延保产品介绍2.如何销售延保产品3.延保操作流程4.宣传物料及相关文件5.培训总结大众汽车延长保修服务大众汽车延长保修产品价格延保价格单网站报价3.1如何找到延保的价格?大众汽车延长保修服务3.1如何找到延保的价格?——延保服务价格单大众汽车延长保修服务第一步:登陆延保产品系统3.1如何找到延保的价格?延保服务网站大众汽车延长保修服务经销商店零售顾客1.完成购买确认书（底盘号，顾客及经销商详细信息）3.合同及手册5.经销商佣金发放“路华救援”（曼福）2.合同及手册4.开佣金发票（根据佣金表）3.2延保流程大众汽车延长保修服务将延保合同购买确认书传真至路华救援第一步：填写客户信息.Step4第一步：填写日期Step1Step2第一步：填写车辆信息.第一步：填写延保产品信息.Step33.2延保合同购买确认书大众汽车延长保修服务传真号码:[phone]路华救援地址:上海市长宁区延安西路1538号怡德大厦副楼4楼2000521.白色页传真至路华救援2.粉色页由客户保管3.蓝色页和白色页一同快递至路华救援4.黄色页由经销商保管3.2延保合同购买确认书大众汽车延长保修服务3.3车辆维修流程大众汽车延长保修服务3.3如何索赔?大众汽车延长保修服务第一步:登陆延保系统283.3网上索赔大众汽车延长保修服务1.延保产品介绍2.如何销售延保产品3.延保操作流程4.宣传物料及相关文件5.培训总结大众汽车延长保修服务4.宣传物料海报延保产品宣传页大众汽车延长保修服务4.确认书-需要客户签字-确认所填信息的准确性大众汽车延长保修服务4.宣传手册延保服务经销商指导手册-延保产品保修范围-延保产品免责条款-销售及索赔流程-由经销商保管大众汽车延长保修服务4.宣传手册延长保修服务手册-延保产品保修范围-延保产品免责条款-由客户保管大众汽车延长保修服务4.宣传手册道路救援手册-对这辆及用车人的援助-免责条款-由客户保管大众汽车延长保修服务客户合同-购买车辆的信息-购买延保的类型-由客户保管4.合同大众汽车延长保修服务4.结算每月月底将当月“维修发票及维修清单快递至路华救援联系信息公司名称：路华救援公司地址：上海市长宁区延安西路1538号，怡德大厦副楼4层大众汽车延长保修服务客户为什么要买客户的需求客户为什么要买？原厂保修期后高昂的维修费用难辩真假的配件及其模糊价格维修服务的水平及质量怎么办？大众汽车延长保修服务客户为什么要买客户的需求二、客户为什么要买？无延保有延保零件费费用为0工时费途锐压缩机13340途锐发动机205510途锐方向机17885TIGUAN发电机11110投资后的保障远大于当时投资金额大众汽车延长保修服务客户常见问题FAQ目录大众汽车延长保修服务延保太贵了常见的客户拒绝原因我找朋友修车我已经有保险了我的车不会坏我的车开3年就换了客户常见问题FAQ大众汽车延长保修服务我觉得延保用不着，我的车不会坏一台车有几万个零部件组成，难免有极个别的零件在出了原厂质保期外，会发生一些故障并且需要维修，对您来说，只需花很少的钱，购买一份延长保修，那么将来出现的维修风险和费用就由我们承担，对您来说岂不是省了很大