销售八法图表

？%？%您认为有名单就会成为您的客户？图6-1自然法则成功的推销员往往能建立“名单库”名单面谈客户地区：业务代表：123类别单位名称关键人图6-2区域内市场状况表问题点对策备注住址电话拜访日图7-1新客户接近法*为何要开始询问？——既然对方已经开始注意就应顺势探询他关心什么——与他谈周边关心的问题，可以打破隔膜缩短距离开始询问表达拜访诚意及原因初级利益推销寒暄自我介绍表达感激之情SSATISFACTIONVerygood！AACTIONMMEMORYDDESIREIINTERESTAATTENTIONOH！图7-2AIDMAS顾客购买心理Iwillkeepinmind。AllrightI’llbuyit。Seemstobegood。Whatisit？——香精的持久性一天一夜（感觉得到）——每次擦香水就想到您（感情更亲密）——步入礼堂，娶得一位美娇娘（赚到了，也是资产也是收入）——女朋友因业绩愈来愈好而升官了（收入、名誉）——送给女朋友让她感觉到非常高兴（帮助顾客赢得女朋友的心）——女朋友可以在上班时擦了这种香水，让自己或客户增加好感（帮助女朋友的人际关系）——用水晶玻璃做的包装瓶造型精美（看得见）——用鲜花或水果提炼而成的香精（试擦，闻得到）图10-2——愈受老板的器重，愈感觉到心情愉快，容光焕发（健康、幸福）——甚至与女朋友晚上约会时，还能闻到这香味（女朋友感到满足，男朋友感到开心）——瓶子的容量50c.c.(丈量得到)利益（Benefits）好处（Advantages）特性（Features）简报者客户1.初级利益引起注意2.带入问题引起共鸣3.解决的方案解决问题4.特性(F)好产品、好服务，我应拥有它5.好处(A)拥有它以后会带给我什么好处？不该失去它？6.利益(B)拥有它，能带给价值、利益、金钱等7.佐证事件加强购买信心*统计*比喻*事实*经验*投资回收率8.整体利益的总结临门一脚9.促成决定成交图11-1简报的程序反应性理智分析型（A）控制型（CP）表现：表现：冷静、听你说急噪、主见数字、抓毛病主宰、自以为是预算、下次再谈谈论自己的过去与经验呈报、托、推、装傻应付：应付：直捣黄龙、多举佐证耐心从聆听中找出机会点多利用FABE、多利用事实顺其自然及有利的第三者以退为进询问果断依赖型（NC）世故型（NP）表现：表现：顺从、和气同情、热心交差、怕事协助、玲珑上级交代攀交情应付：应付：帮助客户、多出主意请求协助、赞美对方表现专业、建立信用给予好处、建立关系情绪独断性图13-1不同客户类型的应付法我方（A）竞争者（Q）*是的，我们是比他们10%，但是我们有比他们更好的地方，如XX功能。（Yes，but）*比我们便宜10%（比价格）*零件保用两年（比服务）*交货期三天（比速度）*请看,我们所有的合约都是零件保证一年，我们认为机器能正常运转五年才重要。（佐证法）*我们也可以在两天内就交货，但我们宁愿一星期才交货，因为我们重视品质，都经过测试好才交货的。（二选一）*耗材比别人贵一角，是保证影印出来的品质，价值不只一角而已，带给您更大的利益。（利益法）*耗材便宜一角（比经济）图13-2区别异议法Cashcow金牛型Star明星型Dog走狗型ProblemChild问题小孩型图表16-1高高低低利润销售量营业型（营业代表、柜台人员）主管型（组长、主任、经理、总经理）一般型（职员、操作员）幕僚型（企划、总务、会计、事务、采购、秘书）图表19-1指导力挑战力行动力涉外力强弱强企划力整合力智识力自我提升力