优秀销售团队特征（74P）

团队精神第二部分优秀销售团队应该具备哪些特征?第一个特征：变消极等待转为积极达成结果-----目标明确■张经理是这样看待销售目标的:A.目标是虚的，形式主义;B.目标是做给老板看的，让老板高兴;C.销售工作太多的不确定性，设目标没意义;D.销售工作是干出来的，不是吹出来的；到月底就看到业绩了;E.目标设置非常容易，只要告诉员工完成一定销售任务就行了案例一：你同意他的观点吗?1.目标给员工描绘一个梦想，有梦想的人才会狂热去追求;6.目标同样告诉团队成员是否成功，完成任务的标准就是达成或超越目标5.设置目标是为了更好地改进工作而不是去处罚行为；4.有目标的人更容易被激励，增强工作满意感，调剂工作的枯燥和单调;3.目标就是行动的承诺，变消极等待转为积极达成结果;2.管理的起点是设定目标，目标决定了团队工作内容与方向以及投入的精力，否则就会分散团队的力量;为什么要设定目标？1.目标是不是越高越好?4.你认为：“我们本月销售目标为500万”好?还是“我们本月销售一定要更上一层楼”好?3.你认为主管给员工指定目标好？还是员工自己设定目标好?2.同时提倡的目标是不是越多就越好?如何设定目标？1.目标设定要明确而具体;5.针对不同的人设定不同的目标4.主管要及时公布员工离目标的差距;3.目标设置要有明确达成后的奖励和完不成的处罚;2.目标设置要有具体的完成时间;目标设定的5个要求:我本月的目标是收入____万，截止日期:_____。离目标还有____天我必须要：1.打____个电话量，平均每天____个电话量，今天完成____个2.上门有效拜访____家客户，平均每天____家客户，今天完成____家3.完成____万的销售业绩，平均每周____万，本周完成____万4.如果完不成我就___________目标设置要让团队成员参与你认为不同的销售人员、不同的市场，目标设置也应该是一样的吗?4.老区域的目标:提升率的目标、新产品3.新区域的目标:客户数量的目标2.老员工的目标:业绩目标、学习目标1.新员工的目标:流程目标、学习目标他们的目标是一样的吗?第二个特征：将“推动力”转变成“吸引力”-----奖罚分明■案例：为了激发大家的工作积极性，张经理月初制定了奖罚措施，对超额完成目标的人给予丰厚奖励，对未完成的员工则进行一定程度的处罚。D.对未完成者立即实施处罚C.将功补过，如果下次没业绩，就要重罚B.提出口头批评，下不为例A.实行人性化管理，任务都已完成,就不予追究未完成业绩者■情况：本月底顺利完成了销售任务，大多数员工业绩达标，只有少部分员工没有付出努力，未完成任务，甚至业绩为0；如果你是张经理，对于未完成任务的员工会如何处理？案例二：你会如何处理?1.奖励和处罚是相对的，该奖励时不奖励相当于处罚，该处罚时不处罚相当于奖励；5.大功大赏，小功小赏;大过严惩，小错薄罚，功劳与奖励要匹配4.功过不抵，否则导致有功员工肆意破坏团队秩序；3.处罚同样具有激励的作用，赏罚不分导致团队行为丧失标准，主管丧失威信；2.未完成任务的人不受处罚导致完成任务的人感觉不公平；奖罚要分明1.管理者奖什么，员工就倾向于做什么；5.奖罚同样能起到激励第三人的作用4.奖罚不仅仅是为了过去，同样也是为了未来；3.如果没有相应的有效的物质和精神奖励，员工的积极性就会消失；2.自己做的不好，员工希望主管告诉自己，如果自己做得好,更希望主管告诉自己；奖罚的重要性案例：■奖励目的：一个月后，市场反应良好，建站超出了预期的目标，月底领导想举行表彰大会，鼓舞士气，同时树立标杆，希望下个月再创新高！本月备注：除了业绩最为突出的TOPSALES外，另外一名员工在高烧达40度的情况下，一直坚持工作，这种精神极大地鼓舞了团队的士气。■公司背景:公司本月建站目标为50个，鼓励大家充分发挥团队精神,希望业绩有所增长。案例三：A.销售主管在自己办公室里给本月业绩最高的员工，表现最突出的员工分别发不同的奖金，并告诉他们接着努力；C.销售主管在表彰大会上，向本月业绩最高的员工、表现最突出的员工、优秀组长颁发奖状、统一的礼品及不同金额的奖金，并鼓励大家向他们学习。B.销售主管在月底会议上，向大家宣布，为本月业绩最高的员工，表现最突出的员工颁发奖金，会后到财务室领取，并鼓励大家向他们学习；你认为这样奖励是否有问题？1.奖励流程：奖励除了奖结果外，也需关注过程;7.奖励团队：团队奖励与个人奖励同样重要6.特殊奖励：奖励为公司作出特殊贡献的员工;5.鼓励学习：除了奖励成功者，同时也要鼓励受挫者;4.奖励执行：最先行动者，重视每个月最先签单的人3.奖励创新：奖励新产品销售的进展;2.奖励成长：除了关注当前结果外，也需关注成长过程;销售团队奖励常见的7种行为■最先开单的人■最高业绩的人■新产品业绩最高的人■本月销售业绩增长最高的人■签单数量最高的人■单品业绩最高的人■优秀员工(40度)■历史最高金额■拜访量最高的人奖励树立榜样1.创造光荣的奖励氛围，而不是私下的;6.主管亲自颁奖，而不是委托别人5.颁奖时的时间越长，被奖人的满意度越高;4.不要仅仅笼统夸奖员工，而且要把员工做的好的地方讲出来;3.为每一次颁奖设定个性化的名称;2.带着真诚的赞赏去颁发，不仅用钱，而且要用心;实施颁奖的6个要求1.加薪或增加奖金2.公司为员工旅行支付费用，带薪假期3.电影，音乐会或运动赛事的入场券4.礼品，晋升，休息，授权5.奖状或流动红旗，流动奖杯6.团队的制服,帽子，T恤，杯子7.把优秀员工介绍给自己的上司8.把员工调到更有名的团队或项目9.在员工的办公桌上贴上感谢的话给员工想要的，而不是主管想给的■不要总是奖钱，额外获得的收获用得更快;■奖励要重精神，轻物质，且同样要能激发其他人■奖品要有创意，能带给受奖人意外的感觉;■奖品具备纪念意义，能经常提示受奖人;■将员工看作独立的个体，不同的人采取不同的奖励;对奖品的要求当下属犯错误时，张经理经常以这种方式批评下属:5.大家都在加班，你却溜了，真自私4.就这点水平还想申请当主管，癞哈蟆想吃天鹅肉;3.连库存都盘点不正确，真是吃闲饭的，公司白养你们了;2.我不明白你做了七八年的老手，怎么会犯这么低级的错误;1.你怎么这么笨，连基本的资料都打错了;案例四：请你正确地引导他1.不要先入为主地对下属进行人格宣判;5.批评时不能全盘否定，应对事不对人4.批评时不可清算总帐，揭人老底;3.批评的同时要说出正确的答案;2.批评是为了改进，而不是发泄自己的情绪;批评的5个要求张总监在某次会议上，询问下属对工作的建议:A、经理建议本月在当地举行一次老客户答谢会，希望能申请一笔款B、经理建议在经销商生日的时候，以公司名义给他们发一点礼品C、张先生痛快地答应这些要求，说这些都是小事，但过了三个月，会议上所反映的问题都没有得到解决。案例五：请你正确地引导他1.承诺前一定要深思熟虑，确保在自己控制范围内；4.如因自己的原因，导致不能履行对下属的承诺，要真诚道歉，而不是表现出无所谓的样子3.对于自己所能独立解决的问题，最好采取隐含前提条件的方法承诺(自己没问题，但需要其它部门同意)2.对把握不大的事多用如：“尽力而为”“尽最大努力”“尽可能”等灵活字眼给下属承诺的4个原则1.不要承诺尚在讨论中的公司决定和方案；4.不要发布你不能执行的命令3.不要作出自己无力贯彻的决定;2.不要承诺办不到的事;主管给员工承诺的4个不要第三个特征：将“要我做”转变成“我要做”-----充分授权张经理每天都非常忙，什么事都亲自去做，因为他认为:1.下属经验有限，担心他们完不成任务；2.有培训下属的时间，自己都已经完成工作了;3.下属犯错误后，自己再去弥补很麻烦，还不如自己去做;4.虽然下属能完成，但自己做效果更好;5.自己越忙才能显示自己在团队中越重要案例六：请你正确地引导他1.按别人要求的做，工作无意义，按自己的方式做工作才会显得有趣味，将“要我做”转变成“我要做”;5.身为管理者，你的职责是让团队高效地工作，而不是让自己代替团队工作4.普通员工是凭一己之力完成工作，管理者则是通过调动员工的工作积极性去达到组织目标;3.改善上下级关系，培养上下级之间的信任关系，培养共同使命;2.授权提高决策的质量和速度，调动下属的积极性;将“要我做”转变成“我要做”——充分授权您是公司的销售总监，您想选择合适的人，授权他全面开拓某新区域的市场，请回答下面的二个问题：1.您会授权给什么样的人?2.您认为正式的授权应该包含哪些内容?讨论题：1.被授权人的人品(德)2.被授权人的才能(能)3.志向的一致性(志)被授权人的要求4.获取被授权人的承诺3.明确检查标准、检查期限2.确定完成目标的指导方针1.明确总体目标和阶段目标一、就目标达成一致正式授权应该包括哪些内容？二、就职权达成一致(完成任务所需资源):----人力:人员的调配、使用、评估与激励----财力:预算----物力:材料与工具----网络:将被授权人的职责告知相关的人员三、就奖惩达成一致1.明确评估标准2.明确完成任务的激励3.明确未完成任务的惩罚正式授权应该包括哪些内容？1.对被授权人能力缺少客观评价6.过于关注短期的结果，随意干涉下属5.有责无权4.缺乏反馈机制3.不带控制机制的授权，导致权力滥用2.单方授权，没有明确的双方认同的书面承诺授权中常见的6个误区第四个特征：坚持原则，一视同仁-----公平公正■王经理在团队管理中:5.业绩不理想的员工，只要与王经理关系好，都不会受到批评4.总是将晋升加薪的机会留给关系好的员工;3.在处理问题上，总是照顾部分员工的面子;2.总是跟关系好的员工一起吃饭;1.特别照顾在公司里有背景的员工;案例七：请你正确地引导他■王经理的行为导致团队成员产生以下的负面后果:6.辞职5.破坏公司财物，发泄自己的不满;4.改变比较对象，比上不足，比下有余;3.捣乱，迫使其他人降低努力程度或使他人离开;2.降低自己的努力程度，消极怠工;1.不愿意与其它同事合作;不公平感的后果1.团队成员除了看重实际收入，同时看重相对收入;6.公平交往,不应有亲、疏、厚、薄之分，不应有爱、恶、生、熟之分5.公平不是搞平均主义，而是多劳多得;4.主管应该公平地给下属传达应有的信息，对待员工应该一视同仁，不要以感情代替原则;3.无论权利的大小，职位的高低，员工都希望主管给予情感上的尊重;2.在交往过程中，员工会根据主管对自己态度的公平程度来评估自己在团队中的价值;坚持原则，一视同仁——公平公正第五个特征：你完全可以做得更好-----客观考核李经理是这样看待销售团队的考核：■考核主要是给员工施压，今天工作不努力，明天努力找工作■只要结果，不要过程，只要看业绩是否完成，其它的不用去考核；■考核是惩罚员工的工具；案例八：请你正确地引导他1.员工通常做主管考核的，而不是主管要求的;5.考核的目的不是让他无地自容，而是告诉他可以做得更好4.做得不好要告诉他，做得好更要告诉他;3.考核明确了正确行为的标准；考核要全面，不要笼统地看销售额；2.考核告诉员工目前所处的位置；一切凭数据说话，管理不要停留在感觉上；你完全可以做得更好——客观考核1.工作流程：过程与结果同样重要;7.价值观:思想和行为同样重要,如何考核价值观?6.创新能力：创新代表团队的生命力；5.凝聚力：如何对团队的凝聚力进行考核？4.服务水平：如何考核服务水平？3.执行能力：如何考核团队的执行力？2.团队成长：成长和业绩同样重要；销售团队通常需要考核哪7个内容？一、工作流程的考核——良性过程与结果同样重要1.不要等到负面结果出来后才进行总结;5.好的工作流程是团队快速复制的基础4.找到工作规律，遇到困难才不会迷失方向;3.好的业绩是做出来的，不是赌出来的；2.正确的流程是理想结果的前提；工作流程考核的重要性内容要求(上门/电话)拜访量8家/天有效拜访量6家/天A类客户要求数量1家/天老客户回访频率要求1次/季流程考核应该包括哪些内容？二、团队成长的考核——成长和业绩同样重要1.优秀的团队是持续成长的团队;3.持续的成长比短暂的