证券技能培训

证券营销技能的培训证券营销技能的掌握和提高，仅仅通过培训是不能达到的，更需要在工期开发客户的实战中磨练，不断总结营销技能。同时，在证券营销中，促成客户只是成功的开始，更主要的是客户开户后对客户的维护，用心服务好客户，为客户进行全方面服务，使客户在证券投资中获得成功。这样才能说明你是一位优异的证券经纪人。客户开发流程客户开发流程是一个整体，也是一个营销循环，只要条件成熟，在任何一个阶段都可以促成客户开户投资。在这里我们将客户开发流程分为寻找准客户、接近准客户、营销面谈处理异议和促成交易几个阶段。寻找准客户寻找准客户的步骤寻找准客户是一个不断进行，永不体止的历程。它周而复始进行下列工作：（1）取得人名，建立名单取得姓名的方法有许多种，主要来源可以是通过直接联系或间接联系中的人取得，最简单可行的方法，便是透过你的思考，问问自己：“有哪些人是因为我以前工作而认识的？”很快地，你就能记起一串人名：你的旧同事、旧客户、旧同行的朋友等。然后，你会想起以前时常去用餐的餐厅老板，或是交情很深的朋友、同学等。有些人从童年、学生时代开始想起，有些人则是从天回溯往来，这两种方法都能产生相当可观的准客户名单。如果再加上亲友的帮助，那么你的名单就会更多。（2）收集相关资料推销要抓住要点，面谈需掌握资料，潜在客户的资料越详细，越能知道如何进行“第一次拜访接触”最恰当；知道如何给客户“良好的第一印象”，更知道有哪些是投资证券的对象。相关资料应包括姓名、年龄、（出生年月日）、住址、及电话号码、学历经历、工作单位及电话、职位及职务、资产及每月收入、性格、兴趣与嗜与嗜好、婚姻及家庭成员状况（称谓、姓名、出生年月日、职业、其他）、现有投资种类和金额。（3）资料整理分析有系统地建立所收集到的资料，使这份资料每天都能扩充，所谓“知已知彼，百战百胜”，充实完整的准客户资料便是你最宝贵的资产。记录这些资料之后，你应该将准客户进行分类、分级，挑出最有可能进行证券投资资料或将已有证券投资转移到你的证券营业部的名单，进行访接触。（4）取得联系，培养关系与准客户取得联系，培养关系，以争取得当面进行推销证券投资的机会。取得联系的方法包括：请别人引见介绍和自我介绍。（5）决定最佳的接触时仙信方法在客户开发中，时机选择不可忽视，以减少徒劳无功的挫折，而究竟是采取直接拜访、电访约访、介绍书信或介介绍人陪同的方式也应事前考虑周详。（6）过滤不合适的对象在客户开发中，会随时增添新名单，但也会随时过滤掉不合适的对象：有的是在分析基本资料时就放弃，有的是在联系过一两次后搁置。不该让不可能成为你的客户的人影响你的判断力，例如：根本不到的人，根本没有资金的人，你很厌恶的人等，要很果断的作取舍。寻找准客户的方法准客户可分为三种类型：一是直接关系（你所认识的人）；二是间接关系（你不认识的人，但可由别人推荐认识）；三是直冲认识（你不认识的人，但可由直接接触认识）。（1）缘故法（直接关系）利用个人多年来所建立的人寻关系进行客户开发，这些人都是你所认识的或是关系密切的，对你关心而且有信心，是你发展客户群的基础。1）已认识的工作客户亲戚：包括本人及配偶双方的亲戚，当然也包括这些亲戚的亲戚。邻居：现在或过去的邻居、房客及参加社区活动年认识的人。消费关系：经常光顾的商店，如杂货店、洗衣店、文具店、理发店、医院等。学校师生：小学、中学、大学的同学、校友及老师。旧同事：以前的老板、上司及同事，旧雇主，旧客户，旧同行的朋友。2）生活圈子兴趣同好：文艺、音乐、美术、球类、健身及运动等休闲娱乐方面有同好的人。所属团体：参加同学会、同乡会、妇女会、商会、家长会、教会等所认识的人。朋友：平时往来的朋友，家庭间往来的朋友。对于以上两类准客户，在进行客户开发时，好处是容易切入正题，但是也常有两种障碍是：一是对证券投资存有偏见；二是认为你要利用他们。因此扫除这两种障疑的要求是：一要以专业的形象去拜访，争取信任；二是扫除可能存在的偏见；三是让准客户确实感受到很关心他。（2）介绍法（间接关系）介绍法，是指请“有影响力人士”提供名单，并把你介绍给名单上的人。“有影响力士”可以用介绍信、用电话甚至当面把你介绍给这些准客户。能为欠介绍准客户的“有影响力人士”指：1）缘故直接法所认识失。这些人认识你较深，最关心你的前途与事业，而且基于感情因素，他们也最乐意协助你。2）即有客户。他们已成为你的客户，表示对你有信心，只要你能做好服务工作，他们都是最有潜力的介绍群。3）准客户。他们虽然尚未到你这里开户投资证券，但并不表示他不具有介绍人的能力。假如你的敬业精神和投资计划令人欣赏，虽然他基于某超些因素，尚未成为你的客户，但他可能很乐意帮你介绍客户，值得一试。4）重要的业务顾问，有一些特殊对象如一家大公司的人事主管，施行社游队、公职人员、朋友等寄出信件，并进行电话跟进。3）街头访问（市场调查）；通过市场调查和做咨询，获取准客户的名单和电话等。5）举办投资讲座。接触准客户“好的开始就是成功的一半”接洽方法：1、信件接洽（DirectMailing）（1）内容：——介绍自己及公司——于短期内再与准客户联络，以便安排面谈时间和地点——随信随上公司简介，如有介绍人可写上他的名字，拉近你与准客户之距离（2）优点：——建立专业形象——为电话接洽作准备，提高获取面谈机会——事前让对方有心理准备接受（3）缺点：——需要少量投资（如邮费）——需要较长时间准备及处理——准客户可能会有心理准备拒绝2、随机探访（直接面对接洽准客户）（1）注意事项：——注意仪表，因第一印象往往就是永远的印象——说话要简洁，热诚及直接（2）扰点：——扩展准客户来源——可以立即进行营销面谈，省却接洽与会面之等候时间信失约情况——增加营销活动（Activities）（3）缺点：——较易被对方拒绝——需要较长时间与准客户建立关系3、电话接洽（1）优点：——免费——方便及省时——尊重客户——养成良好的工作习惯（2）缺点：——要持久储备有大量名单或卡片——较易受办公室环境所影响（3）电话接洽前之准备工作——接洽之名单/名片（姓名，电话号码，准客户资料卡，推介人之姓名）——活动记录表：记下打出电话的数量及成功邀约面谈的次数——电话约会讲稿——宁静之环境（如有可能的话）（4）电话接洽之步骤——称呼对方——介绍自己及公司——推介人之姓名——道明来电目的——提出约会时间之选择——处理客户可能提出之异议——确认约会时间、地点（5）要点：——尽量简短——不应在电话推销股票——获得准客户承诺会面倾谈股票投资是唯一目的——要有怛心及良好的习惯，不轻易放弃（6）技巧：——每次处理完电话上的异议后，应当提出两个不同时间让客户选择——道明见面不会花准客户太多时间（例如半小时）——解释来电目的时，可以用“分析现时股票市场状况”，“介绍一些新投资产品的资料”等（7）总结：——与联系的人接洽越多，取得成功会面的机会和次数越高——要持久及有耐性，养成良好的工作习惯——电话接洽是比较有效及普遍的方法营销面谈（搜集资料）“有效的销售面谈能助你建立专业形象并为你获取新主顾”1、目的：搜集有关客户的个人及财务资料分析客户的投资需要——介绍股票投资——获取承诺2、面谈前之准备工作——检查所需工具，例如名片，准客户资料卡，股票投资资料及所需图表，报章，杂志辅助营销——时间按排（例如计算机所需交通时间）——注意仪容，确保专业形象——事前控制及安排会面环境——餐厅：较幽静的角落——公司：私人的办公室或会客室，座位安排3、发问的技巧——开门见山：礼貌地告诉准客户你需要一些资料作参考——逐一提出问题措词：切忌一口气提出数个问题——注意问题措词：简单精确，避免使用专有名词——寻求适当答案，若答非所问或答案过于笼统，把问题的范围缩小4、聆听的技艺——保持耐心：让准客户畅所欲言，使他感受尊重——全神贯注：避免在倾听时盘算下上小程序或思考其他事情，遗漏准客户说话中的重点——紧记目的：避免与客户争辨，不要“赢了争辩，输了生意”——记录资料：一面聆听一面将将有用的资料有系统地记录下处理异议“异议则代表有生意机会”1、什么是异议？准客户在营销过程中提出反对内意见，问题或关心的事项成立的异议——不成立（1）只是疑问，你会在稍后作答（2）惯性提出，有玩笑成分，可以不必理会或报以一笑——成立：准客户真正的忧虑或困惑，必须处理2、出现异议的原因——通常人在决择时会犹豫——抗拒被推销——过往不愉快的经验，例如券商服务，推荐股票等——不明白或未充分了解投资——对股票投资不感兴趣——不赞同自己有投资的需要3、对持异议的正确态度——这是一件很正常的事——必须从正面的态度对待异议——提出异议表示客户有聆听投资襄理说话内容，他可能想了解多些或寻求其他意见作考虑——妥善处理谁客户异议可增强专业形象4、处理客户异议的方法和技巧业务人员从客户说：“不”字开始的。如果没有客户的反对，就不要我们业务人同展开了，也就没有机会发挥其所长。新上任的业务人员面对客户的反对意见容易产生恐惧，而经验丰富的业务人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为许多不同的意见只是表现客户对服务的兴趣。在这种情况下，营销员一是准备可信的回答；二是发展一套处理异议的方法和技巧，在客户不觉得丢脸的前提理，使他们接受业务人员的劝说。这些方法和技巧有：（1）倾听，不要打断对于客户的异议业务人员应仔细倾听。如果中途打断，给客户的印象是：一是客户的异议是明显错误的；二是客房户的异议是微不足道的；三是没有必要听客户说话。事实一，一次成功的营销并不需要投资襄理说得太多，而应让客户多说一些。整个推销洽谈中如果你能让客户讲的时间占60%-70%（也即你倾听的时间），而你自己说的时间占30%-40%（也即客户听的时间），那么你营销成功的比率就大了。（2）重复与提问技巧听完客户的异议，业务人员第一件该干的事就是对客户异议的主动要观点进行重复一遍，看看自己是否搞清了客户担心的问题所在，便于接下来的异议处理。例如：“王先生，您是说我们营业部员工的服务比其他券商差吗？”经过带有提问的异议复述，要求客户给予肯定或否定。有时客户听完投资襄理的复述后，会说：“是的，我正是这个意思。”当客户的异议表达不清楚或推销员的倾听没有真正理解时，客户会说“不我不是那个意思，我是说……”营销洽谈中出现的异议有时会秀含糊或很笼统，处理起来很棘手。这时，为了明确具体问题，业务人员应考虑异议的性质，对异议提问。这有可能使较大的异议变为较小的异议，从而可以轻而易举地处理异议。例如：客户：我不喜欢交易部场地的样子业务人员：您能不能告诉我，您不喜欢交易部的什么地方？客户：我，我，我不喜欢大户室里的座位。业务人员：噢，您不必担心，这种椅子有多款图案及颜色。您可以看一下产品目录，看看是否有您喜欢的款式？如果都不喜欢，我们可以按照您的要求为您订做。（3）“是……，但是……”技巧也称为“同意与反对”技巧或“肯定与否定”技巧。其含义是，如果客户的异议有一些道理（哪怕有1%道理），业务人员都应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后，提出不同的意见，进行耐心的解释。这种方法不仅表示了业务人员对客户尊重，而且可以减少异议，创造不是冲突而是和谐的气氛。例如：“陈先生，您是说我们公司离您这儿太远吗？”“是的，但这一点请您放心，您是公司的大客户，我们可以为您安排一台运程终端的办公室或家里，这样便可以方便您的操作，又不影响您的工作，这不是一举两得的办法吗？”（4）直接否定当客户的异议毫无道理时，业务人员当然不能先肯定后否定了。只能是超直截了当地进行否定。但方法的使用要多加小心，否则有引起客户敌意的危险。在客户明显要求确切的信息时，这种方尖是可行的。例如：“听说，你们营业部电脑经常出故障？”“没有啊，陈先生，您是否听错了？我们公司的电脑设备一向很稳定，极少出故，方便的话，可以到公司问问其他客户。”（5）异议的防止其实，在业务人员接近准客户之间就估计到客户可能会提出的异议，而有些双方明显能够感觉到的问题与其让客户提出来，倒不如业务人员自己提出来。所谓异议的防止，就是指由业务人员