12赊销政策(一)

赊销政策(一)【本讲重点】赊销政策的内容信用额度的使用信用期限的使用其他赊销条件的使用基本概念赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。记住：●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。赊销政策的内容赊销政策概述1．赊销政策文件构成(1)企业总体经营目标之下的赊销目标◆赊销基本原则◆年度赊销计划要点(2)主要赊销管理部门、人员及职责(3)赊销预算和计划完成指标◆赊销成本及计算方法◆坏账水平◆销售变现天数(4)客户赊销条件◆信用标准(初选标准)◆信用额度◆信用期限◆现金折扣◆结算回扣条件◆拖欠罚金(5)分客户的赊销政策◆分销商赊销政策要点◆大客户赊销政策要点◆新客户赊销政策要点老客户赊销政策要点(6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度◆收账政策和货款回收时间◆争议货款处理◆坏账核销(7)监控内容和管理报告◆应收账款账龄分析报告◆DSO报告等2．企业制定书面赊销政策的好处◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则◆指导信用管理人员的日常工作◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理◆有助于新员工迅速上岗说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。信用额度的使用关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。表12-1信用额度使用条件表经常使用的几种信用额度使用条件或情况企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。信用期限的使用是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。1．标准信用期限的确定方法第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；第二步，再根据企业经验和信用政策调整；第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。与时间相关的付款期限：Net7：交货后7天；Net10：交货后10天；周计信用销售；半月计信用销售；10号和25号；月结账户；延至次月7号；双月计信用销售；30、60、90天信用销售。2．信用期限的调整边际分析法使用条件：市场环境差、库存较多的情况下，试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。方案内容：标准信用期限由30天调到45天估计：日销售额由原来200万增大到300万；坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算；应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。计算：边际利润：(300-200)×15%=15万边际成本：(200×2%-1%+300-200×2%)+(2×20%)+(〈300-200〉÷360×45×12%)=5.9万边际收益=15-5.9=9.1大于零，本方案可行。净现值流量法使用条件：为促进销售、提高生产能力方案内容：标准信用期限由30天调到45天已知：产品单价100元/件月银行利率12%÷12=1%估计：日销量由原来400件提高到500件平均收账期由45天变更为60天坏账损失率由2%变为3%单位生产成本由原来50元/件下降到45元/件30天的日净现值金额=100×400×(1-2%)÷(1+1%)-400×50=14000.0045天的日净现值金额=100×500×(1-3%)÷(1+1%)-500×45=17582.60结论：本方案可行3．信用期限的分客户政策客户月定单额信用期限低于5万元的新客户立即付款低于2万元的老客户立即付款在2-10万元的老客户30天内付款在10-50万元的老客户45天内付款在50万元以上的老客户60天内付款其他赊销条件的使用现金折扣企业在确定信用条件时，通常提供现金折扣以加速应收账款的回收，从而降低应收账款的成本和坏账损失。如“3/10，N/60”表示如果客户在10天内付清全部货款，企业将给予客户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予客户现金折扣时，如果折扣率过低，无法产生激励客户提早付款的效果。折扣率过高，企业成本过大。企业能否提供现金折扣，主要取决于提供现金折扣减少应收账款投资所带来的收益是否大于提供现金折扣所付出的代价。下面介绍现金折扣方案的选择。假定：信用期限为45天销售额为100万元管理成本为2万元坏账损失率为1%银行年利率为10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10账款在折扣期收回可能性98%95%90%管理成本降低为50%70%80%坏账损失率0.5%0.6%0.8%则各方案收益情况：A方案净收益：2×50%+100×0.5%+100×98%×10%×25÷365-100×98%×2%=0.21B方案净收益：2×30%+100×0.4%+100×95%×10%×35÷365-100×95%×3%=-0.93C方案净收益：2×20%+100×0.2%+100×90%×10%×35÷365-100×90%×2%=-0.34结论：相比较A方案相对好。在使用现金折扣时应注意：现金折扣用来刺激付款不应经常采用，因为现金折扣通常应足够高才有吸引力，而此时卖方成本，以“2/10N/30”方式为例，相当于年利息率为2×360÷(30-10)=36%。所以，有时忍受90天的延迟比提供2%的折扣更便宜。2．拖欠罚金产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次3．结算回扣对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣4．分期付款重大项目一般采用分期付款，如建设项目、集成项目、或贵重设备购销。就付款进程签订协议，卖方尤其注意的是要在协议中明确付款标准或时间，这些标准应该是容易度量的和界定的。5．质保金(扣留款项)统计表明，扣留款项拖欠和坏账率较高。企业最好避免扣留款项，或约定清楚保证范围，避免范围扩大到货款范畴。6．发货控制规定超过额度的客户订单需要审批(强制放行)超过信用期限一定时间须停止发货款到账发货指令由财务部发出通知客户停止发货信函尊敬的XXX先生/女士：账号：5678感谢贵公司5月18日第1234号订单。遗憾的是我们在您账目结清之前无法给您供货。目前，您账户上的欠款为50000元，应于去年10月10日结清。我们希望在7天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦收到您的支票我们将立即送货。顺祝商安！信用经理：日期：年月日说明：◆特地写信通知暂停供货不是明智之举，应在必要时(比如：接到客户订单或催要客户付款时)提出。◆信的主题是消极的，但语气应是积极的，传递给对方一个积极合作的形象——我们正在备货，一旦对方补救了疏漏便可立即发货。赊销政策范本1：(本范例摘自华夏国际企业信用咨询有限公司《华夏视野》内刊)信用政策的目的是确保公司内部人员了解赊销的工作流程，同时对有争议的事项施加财务控制。以下提供的信用政策尽管有用，但并非为任何特定的公司、行业或国家而定制，不能当作规范来遵循，仅供参考。XYZ公司的信用政策(发布日期：2000年4月27日)要点：月末逾期应收账款金额：$89，000以内逾期天数：35货款回笼周期(信用周期)：55天信用控制人员：2人(每人负责92个客户和$45000的逾期应收账款)目标：■各客户的信用期限和付款条件已获批准，所有的客户资料完整且记录在案：客户通过填写标准信用申请表提出授信申请，公司则利用信用授权系统和信用额度及条件系统对这些申请逐一进行评估，然后将计算机系统内的客户信息更新。此外，公司必须保存信用申请表和有关赊销信用条款的原件。■现金流量和财务成本落在可接受范围内：我们经营的信用周期大致为55天，这包括从拿到订单开始，必要的原材料采购期(7天)、生产期(11天)、开票期(2天)和收款期(35天)。为给赊销业务提供足够的资金，公司需要相当于可供35天平均采购所需的银行存款，以保证不使用外部融资。公司的银行借款利率在基础利率(目前是6%)上浮4%，即10%。55天的信用周期减去30天的赊销期限后，还剩25天。■客户未超出授信范围：所有的赊销客户都有对应的授信额度和付款期限，“标准”条件是不存在的。如果某个客户逾期未支付(即自发票开出日起超过了30天)，那么没有信用经理的授权，公司就不能给该客户提供任何产品或服务。■核查了客户过去6个月内的付款能力和状况：如果客户过去6个月的付款能力通过了核查，则即使该客户已达到了当前的最大授信额度，公司还是可以接受该客户的新订单。公司核查客户的付款能力和状况时，需要一份银行交易参考(参考金额至少应达到其2个月的订单额度)和资信报告作为佐证。客户的所有相关资料(公司名称、地址、电话/传真、联系人、银行和会计等)必须得到确认，所有修改也需在系统中更新。然后，必须使用信用授权系统核准向该客户的授信。流程■回款状况和目标符合可接受的标准每当一笔账款过期(在30天的赊销期限之后)，公司就会在以下方面蒙受损失：◆管理过期发票◆准备并寄发催款函◆通过电话/传真催款◆支付供应商款项◆透支银行存款净利率为10%时，净利润的25%会在36天内被吞噬，而146天后就会分文不剩。这项数据的计算过程如下：平均每个客户的销售额为$400，每年对拖欠客户的管理成本是销售额的25%，即$100，净利润被吞噬掉的天数=40÷100×365=146。目前公司从开票到收款的时间可以接受，为45天：这个数字代表了公司的现金回笼目标。公司目前每年的赊销金额是$720000，则平均每月赊销额是$60000，每天赊销额是$1977。现公司平均逾期账龄为45天，平均每天赊销额为$1977，那么平均过期账款余额就是$89000(45$1977)。我们的目标是将每月的逾期账款余额控制在$89000以下。负责达成目标的人员应经过考核，以保证他们有良好的工作绩效，并保持合理的回款水平。公司目前有2名信用控制员，足够完成必需的工作。每名信用控制员须对约50%，即$45000的逾期账款余额($89000÷2)；以及92个账户/客户($89000÷400=184184÷2=92)的管理负责。■逾期账款催收和报告信用经理每个星期一上午决定每个信用控制员本周的回款目标和工作量，每个星期五下午将听取信用控制员的工作汇报并向客户总监提交本周工作报告。信用经理通过检查信用控制员对所负责账户的收款日记账簿来评估其绩效。日记账簿的内容应包括：债务人名称，账户号码，付款金额，原到期日。■付款的过账每天上午10点以前所有客户付款的汇款通知和有关信函都须交付信用控制员，以便进行客户确认并马上过到确认的账户下。所有未获确认的付款要过到“待处理账户”下，并向所附信函中的地址寄送一封标准询问函。■质询的控制所有质询都须经过