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信用管理ByAnitaDong案例案例一企业:山东东阿阿胶股份有限公司销售策略:直销和分销,全国分8个大区客户数:500多个客户面临困难:1市场竞争激烈2客户应收帐款严重,1998年应收帐款达1380万元,期限长达十几年3公司专门成立清欠组,但收效不大应收帐款产生的原因$???解决方案•制定信用政策•建立信用管理流程•完善信用管理部的智能信用管理与业务流程的关系订单/合同客户信息汇总反馈给业务部信用审查发货制单应收帐款监控收款客户分类管理发放信用•••••••••••••••••••业务流程信用信息搜集信用评估信用政策宏观信用控制信用管理•保护公司应收帐款的三道屏障应收帐款前台管理应收帐款中台管理应收帐款后台管理客户应收帐款追收应收帐款监控客户考评有效防范贸易风险的最佳方法-信用管理销售最大化的前提下收款风险最小销售部财务部注重销售业绩被迫放宽销售条件注重现金收入要求现金交易信用管理销售部门与财务部目标统一信用管理部职能销售财务信用管理信用管理的目的•有效地将风险控制在可接受的范围内•同时最大限度地扩大销售销售财务风险管理DSO(应收帐款周转天数)DSO(DaysSalesOutstanding)年/季/月应收帐款余额‽年/季/月累计销售365天•新客户/新订单•老客户要求增加信用额度•有不良记录的客户再续约•客户付款习惯分析•重要的客户深层分析•设立呆帐、坏帐风险警戒线•呆帐、坏帐追讨信用管理职责前台---客户信用管理政策•目的•信息收集渠道•客户信用评估•信用政策•客户信用审核定期非定期假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界,你会选择哪一位呢?先来作一些对比:A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地C曾是国家的战斗英雄保持素食习惯从不吸烟,偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事信息来源内部信息外部信息内部来源客户档案监督系统(帐龄表/DSO)•重要往来传真交易记录和法律文件•客户信用申请表•付款帐龄表2•客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱)•客户所在国家或区域风险客户档案应包括?1帐龄表客户销售人员合同及付款日期金额应收期内1-30天31-60天61-90天91+天D&BRiskIndexD-U-N-SNo.Name30Days60Days90Days90+Days656076544XinxueCo.,Ltd1,000,000-50,00020,000-656014727Long-cheminalIndustrialCo.,Ltd500,000--10,000-656107927Sino-ManufactoryCo.,Ltd500,00010,00020,00010,0005,000656061231Zhongchen(Group)70,000-5,000-10,0002,070,00010,00075,00040,00015,000656001781ZhongheMachineryCo.,Ltd2,000,000-15,000--656122470ShanghaiNo2ElectronicalCompany510,000-5,000-2,510,000-15,0005,000-657467168GongxunTechnicalCo.1,500,000-30,000-50,000656156353HiliteElectricalInc850,000---30,0002,350,000-30,000-80,000656279791WhiteCapIndustrailCo.,Ltd550,00060,00030,000657256769LaxImpexLtd500,00020,00015,00025,00020,0001,050,00020,00075,00025,00050,000656143589BeijingNo.2building(Group)500,00030,000-10,000-654278941TwinSwitchCo.460,00010,000-5,00015,000960,00040,000-15,00015,0006658974658Sino-PlastProductsInc.1,060,0002,000-30,000-345OverdueA/RTotalA/R12CustomerDetailTotalTotalTotalTotal帐龄报告DUNTRADEPROGRAMAccountPaymentSummaryReport综述报告VTAnumber:1000Date:2001-08-03RANGEBREAKDOWNOFACCOUNTSWITHPAYEXPERIENCE付款记录评价NUMBER记录条数PERCENT百分比Numberofprocesseddata.......................................Prompt.......................................Prompt/slow......................................Slow.......................................11218108416.07%8.93%75.00%SUMMARYOFARPOSITION应收款整体状况Amount金额Percent百分比TotalAmountOwing...............................................TotalCurrent..............................................TotalPastdue.............................................TotalSlow30..............................................TotalSlow60..............................................TotalSlow90..............................................TotalSlow120..............................................TotalSlow150.............................................TotalSlow180..............................................TotalOver180..............................................13,167,593.524,673,594.068,493,999.001,383,644.001,041,208.001,415,604.000.000.000.004,653,543.0035.49%64.51%10.51%7.91%10.75%0.00%0.00%0.00%35.34%DUN&BRADSTREET(HK)LTD-DUNTRADEPROGRAMMONITORINGREPORT监控报告(VTANUMBER:1000)DATE:08/03/2001AccountNo.AccountNameCountryCode客户名称、代码、地址DunsNumber邓氏编码StartedYear成立年EmployeeSize员工数SIC标准行业代码AnnualSales年营业额PaymentPatternbyFrequency付款记录统计1005北京中恒鸿禧超市有限公司65469652519982005411PromptPrompt/SlowSlow2029411010常熟交家电公司65463104319971603639PromptPrompt/SlowSlow12211011东莞市东盛超市有限公司65469707719983805199PromptPrompt/SlowSlow102101058上海九洲商厦65458853219945311150000000PromptPrompt/SlowSlow00261066上海欧尚超市有限公司65469549319976005311PromptPrompt/SlowSlow3926483003重庆百货大楼65445694619503005311PromptPrompt/SlowSlow61123021贵州华联商厦420721342199316005311350089500PromptPrompt/SlowSlow006Sample样本YourCustomersshownintheAgingReport您的客户PaymentpatternindicatesthepaymenthabitofeachaccounttoitssuppliersasshowninD&Bfile.该栏全面反映每一个客户的付款习惯Frequencymeanstheno.oftimeseachtypeofpaymenthabitappearsinD&Bfile数字代表每一种付款记录在D&B数据库中出现次数StandardIndustryCodeshowseachcustomer抯primarylineofbusiness标准行业代码反映客户经营范围COMPAREREPORT对比报告VTANUMBER:1000DATE:AUG3,2001PaymentFrequencyDuns#AccountNo.客户代码CompanyName公司名称Yours对贵公司OtherSuppliers对其他供应商1069420045171上海第三百货商店PromptPrompt/Slow(Slow)006PromptPrompt/SlowSlow0091074654604099上海易初配销有限公司PromptPrompt/Slow(Slow)006PromptPrompt/SlowSlow1453462027526855218唐山华联商厦PromptPrompt/Slow(Slow)006PromptPrompt/SlowSlow10103007654538586重庆商社(集团)有限公司PromptPrompt/Slow(Slow)024PromptPrompt/SlowSlow4013037南宁星宝电器公司PromptPrompt/Slow(Slow)006PromptPrompt/SlowSlow00103049654695691珠海乐田超市有限公司PromptPrompt/Slow(Slow)105PromptPrompt/SlowSlow7519Sample样本Thepaymentdescriptioninparenthesisrepresentsthelatestpaymentrecordoftheaccounttoyou.括号内代表最近一次与您的交易付款记录COMPAREREPORT对比报告VTANUMBER:1000DATE:AUG3,2001PaymentFrequencyDuns#AccountNo.客户代码CompanyName公司名称Yours对贵公司OtherSuppliers对其他供应商1002420012734安徽乐普生百货有限责任公司PromptPrompt/Slow(Slow)006PromptPrompt/SlowSlow00101007654617190重庆家乐福连锁超市有限公司(Prompt)Prompt/SlowSlow100PromptPrompt/SlowSlow910111033544668791南京悦家超市有限公司PromptPrompt/Slow(Slow)006PromptPrompt/SlowSlow6343610
本文标题:信用管理ppt
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