银行旺季营销策略

2021年银行旺季营销策略课程背景：随着银行利润零增长时代的到来，各家银行已经不可能继续以往的做大规模的粗放式增长，银行业的竞争出现了精益化竞争、跨界竞争、超视距竞争的新局面。各家银行需要重新运用STP分析本行的细分市场和市场定位，从而走出一条精细化、专业化的发展战略。银行业的旺季营销的做法也需要与时俱进，在几个关键点上寻求突破，还需要考虑业务的可持续发展问题，银行线上线下的协调效应。课程目标：1、分析国内银行业面临的市场新特点、新局面2、判断银行业面临的超视距竞争对手和传统对手特点3、如何根据本行的SWOT分析找到适合自身的银行发展路径4、旺季营销的具体策略讲解，比如代发项目、打工经济、厅堂活动5、旺季营销后的客户保留问题解决之道课程时间：2天课程大纲：第一部分银行旺季营销的背景分析1、实体经济长期低迷和中国经济转型带来了银行发展的问题2、Fintech金融科技的兴起导致银行客户脱媒3、城市化进程导致的农村金融和城市金融新变化4、银行自身管理问题和粗放式发展模式遇到巨大挑战第二部分以竞争对手为中心的旺季营销策略1、各家银行的旺季营销时机选择差异2、国有大行的营销策略和劣势3、地方中小银行的竞争优势和劣势4、选择合理的产品定价策略和宣传策略第三部分旺季营销的几大关键点案例分析：湖南某行和竞争对手推出同样策略，存款利率上浮40%，为什么最后存款余额增长倒数第一一、旺季营销的巨大价值-抓时机激发士气1、旺季营销的机遇所在-1）从机关企业客户角度：a、企业管理人员变动中的机遇b、企业资金回笼的机遇c、企业年度财务计划安排的机遇d、大批量大发项目集中爆发的关键时期2）个金客户角度：个金客户存款增长的机遇个人家庭理财安排的机遇节日大额消费的机遇3）竞争对手角度：对手管理层或营销人员变动的机遇对手旺季营销活动的挤压4）从银行自身发展角度：业务持续持续发展的压力战略性大客户公关的机遇年度战略布局的良好开端旺季营销的价值所在-抓士气营销的是产品，收获的是业绩，凝聚的是人心运动式营销有效锻炼队伍，发现问题，提升战斗力旺季营销活动能够最大发挥员工价值和潜力旺季营销能够获得良好市场口碑与员工忠诚度管理链接：向史玉柱学习旺季营销策略二、旺季营销的方向与实施技巧1、营销氛围打造气势如虹-氛围营造1）厅堂打造四个层面2）支行周围社区村组宣传造势3）线上线下宣传造势4）合作活动互动推广2、决定成败的几个专项营销活动1）银行所在地上市公司、政府部门、大企业2）节日消费活动专享营销活动3）元旦、春节、情人节、元宵节活动方案设计4）对手客户挖转专项营销活动打赢几场战争：改朝换代战、肥水共享战、联盟战5）我行优质客户维护提升专项活动--多种方式留住我行客户，客户活动，答谢会，新合同等6）我行年度重点客户群专项营销--根据我行重点制定营销方案，女型客户群、老年客户群、出国留学客户群等3、旺季营销活动宣传--引爆宣传法1）借助新媒体-移动互联网、微信营销互动2）借助合作单位-购车、购房联盟3）借助近期热点-娱乐节目、电影、电视剧话题4）借助政府计划--体现权威性、公益性5）借助对手套路--你搭台，我唱戏4、旺季营销从存量客户入手-抓存量管理1）存量客户大客户防流失策略--礼品和交叉营销2）到期客户挽留策略--731挽留法3）存量客户转介绍营销法4）存量客户潜在客户价值提升法--全员短信和电话5、旺季营销要效果-抓实施1）营销动员要到位2）营销方案要清晰3）营销目标要分解4）营销动作要演练5）营销过程要监控6）营销活动要PK7）营销奖惩要兑现6、旺季营销的高效开展-抓协作1）银行内部营销活动2)网点厅堂营销联动营销3)公私联动协作4)跨部门营销协作5)营销项目小组的协作第四部分、旺季营销后续动作-抓沉淀、抓长效1、旺季营销后的问题反思与成果固化-抓沉淀1）营销活动中个人营销问题总结2）营销活动中组织暴露问题总结3）营销活动中优秀个人和组织案例总结和表彰2、旺季营销后的可持续发展-抓长效1）旺季营销后未完成工作的二季度衔接2）管理层角度旺季营销活动投入产出比计算3）借助旺季营销形成一批制度推进实施4)二季度客户贡献度提升安排