做业务的常识和话术

常识和话术建筑资质业务常识一、建筑企业资质资质是由国家行政建设机关（国家建设部、省建设厅、市建设局）确认颁发给注册（有营业执照）的建筑工程企业，证明企业综合实力和施工能力的一种资格证书。建筑企业，必须获得资质证书，才能按照其资质级别，参加相应级别的工程招投标和承接相应级别的工程施工项目，并按相应级别取费。相当于一个人，有了学历，并不能就担任技术职务；而必须具备一定职称资格，才能担任相应的技术职务（如助理工程师、工程师、高级工程师等）。二.建筑企业资质的分类建筑企业资质共分为四个大类：施工总承包企业资质（包括12个专业类别）；专业承包企业资质（包括60个专业类别）；建筑业劳务分包企业资质（包括13个专业类别）；一体化资质标准（包括4个专业类别）。三.建筑企业资质的级别建筑企业资质共分为三个级别：施工类企业由高到位低分为：一级、二级、三级。设计类企业由高到位低分为：甲级、乙级、丙级。四.建筑企业资质的级别正常审批权限1.施工类企业由高到位低分为：一级资质：由国家建设部直接审批；企业获得二级资质后，才能申报为一级资质。二级资质：由所在省建设厅直接审批，报国家建设部备案；企业获得三级资质后，才能申报为二级资质。三级资质：由所在市建设局直接审批，报国家建设部备案；企业可以直接申请三级资质。2.设计类企业由高到位低分为：甲级：由国家建设部直接审批；企业获得乙级资质后，才能申报为甲级资质。乙级：由所在省建设厅直接审批，报国家建设部备案；企业获得丙级资质后，才能申报为乙级资质。丙级：由所在市建设局直接审批，报国家建设部备案；企业可以直接申请丙级资质。五.建筑企业资质申报的必备条件1.获得营业执照，并且注册资金达到标准要求（达不到，可向工商局申请增资）。2.拥有相应标准规定的人员，包括：工程师（高工、中工、助工），注册建造师（包括一级、二级建造师），经济师，会计师等。标准要求最多时，可达到300人。当企业人员数量达不到要求时，可以招聘、也可以由经办方代为解决（费用另计）。3.企业的业绩报告。当企业的业绩达不到要求时，可以通过经办方代为解决（费用另计）。4.社保：企业的所有人员必须提供三个月以上的社保单，在申办过程中，社保处在有效期。5.企业年度审计报告（财务报表）。如有不足，可由经办方协助完善（费用另计）。6.企业机械设备发票（净资产）。7.相应标准中规定的资料。常识和话术建筑资质业务联系话术（参考资料）一、邮件联系业务（一）.陌生邮件发送的要诀：1.禁忌附件：首次给陌生客户发送邮件，通常不能用附件发送主要内容。对方收到陌生邮件，一般是不会打开你的附件的。即使你声明：绝无病毒。也不会轻易打开。2.格式规范：给他人发送邮件，必须用规范的格式。才能展现自己的素质和水平，容易引起别人的注意和尊重。一封毫无格式可言的邮件，会令人反感，就有可能被当作垃圾文件处理。规范的格式应包括如下内容：对方的尊称（如总经理阁下）、亲切的问候（如您好！）、自报家门（如我是***公司的****）、下行自称（如，有幸与你联系，我感到十分高兴！）、你了解对方的简况（如：知悉贵公司是一家知名的企业）、说明自己的目的（愿意与你取得联系，以我的专业技能和多年的业务经验真诚为贵公司提供服务）。介绍公司和服务项目（如我公司是一家*****公司，专业为企业提供……服务的）、介绍公司的实力和优势（如，我们多年来为***企业提供了良好的服务，我们的服务宗旨……）、期望和祝辞（如：期待你的回复，希望能为你提供良好的服务）、联系方式（电话、手机、QQ、网址等）、署名、日期。3.措辞严谨：邮件是通过文字表达我们的心声、吸引对方注意、引起对方的共鸣，而达到传递有效信息的目的。所以，措辞十分重要。基本要求是：A.严格控制篇幅：一封电邮不宜太长。最好在200至500字以内。B.言辞亲切：一封好的电邮，好比一封家书，充满感情色彩。才能让对方感觉舒适，愿意看下去，甚至收藏。即使对你的内容不感兴趣，起码也会对你的文字水平有所欣赏。C.言简意骇：写电邮时，要把握言辞的尺度。该说的说到，不该说的，或者还不是时候说的不要说。不要急于求成，一下就想把所有的东西全告诉对方，在一封电邮里什么都想说，结果什么都说不清。会让对方不知所以。那就不如不发了。尤忌错别字！D.专业术语：我们是做专业服务的，对方往往也是专业的。涉及专业的用语，一定要使用专业术语。不可用只有自己知道的语言，更不要用缩略语（如：不能把“建筑工程师”说成“建工”或简化为：工师；安全生产许可证，不能说成：许可证或安全证等）。E.留有空间：在专业方面，不要说的太多，要留有让对方想了解的的空间；这就更能吸引对回复。我们才有机会。引起注意，吸引对方向你了解更多的事项，才是我们的目的。F.范例：《致建筑工程精英的公开信》（二）邮件回复的要诀：邮件回复，比陌生发送的难度要大，而且更为重要。除了遵循陌生邮件的要诀外，要特别注意：1.认真、反复阅读对方来信的内容，完全了解对方的来意；才能有针对性的正确回复。2.不计较对方的目的或言辞、态度。机会往往就在其中。3.对方提出的问题，必须全面正确回复。无论与业务有关或无关；但与业务无关的要把握分寸。4.通常回复不必太多内容。尽可能让对方电话联系，或上线联系。建立双方的进一步沟通。5.对方有要求的，可发送附件。但不要一次发得太多。留有机会与对方直接对话。6.主动靠近对方，以大度姿态建立友好的、朋友式的关系。邮件联系业务的关健是：简明到位、标新立异、醒目易懂、留有余地、制造机会！常识和话术二.电话联系业务电话联系业务，无非只有两大类别：一是陌生联系，二是非陌生联系。（一）陌生电话联系：指的是没有通过任何方式与对方联系过，第一次就以电话联系。陌生电话联系包括：纯陌生电话联系和准陌生电话联系两类。1.纯陌生电话联系：指只知道对方公司电话，而不知道对方姓名，不知道是谁负责我们所要推广的项目。这类电话往往要过三关：前台（助理）关、无礼挂线关、拒绝知会关。要过好这三关就要注意如下要素：A.充分的心理准备：任何陌生电话联系的业务，大多数是从拒绝开始的。我们要做好被拒绝的打算。只要电话能打通，能让对方和你通上话，无论对方态度如何，只要证明这是你要找的目标客户，这个电话就是你要打的电话。只要电话是通的，是有人接的，你的目的就达到了。不要指望一个电话就能找到你要找的人，谈上你要谈的事。B.正确的身份定位：在这个行业中，每一个客户都是同行的对象。他们往往会接过无数的类似电话。我们再以行业业务推广的身份去联系，一定会遇到拒绝，甚至不礼貌的对待。所以，我们可以换一个身份（如，应聘、朋友介绍、供应商）打电话。当然，以什么身份打。事前要想好。C.良好话术的准备：陌生电话联系，往往不会有太多机会说很多的话。要准备针对不同对象有不同的话术。主要范例如下：D．与前台、助理通话：对方报上公司名，问你找哪一位？这个接电话的人一定只是一个前台或助理，或者这台电话不是一个负责人专用的电话。这不是你要找的对象。但是，这是你要找的对象所必须依靠的对象。应该给对方以尊重和耐心。主要话术参考如下：？你好，请问你那是不是*****公司呀？：是呀，请问你找哪位？？哦，你好！我是一家建筑工程公司的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？？是关于建筑工程资质挂靠方面的。据我们了解，你们公司有很高的资质，我们这资质还没办下来，需要你们的支持。不知道可不可以帮我联系你们老板？这时，我们就有可能了解对方是否办了资质，也有可能让对方给你老板的电话和姓名；更有可能的是，对方拒绝你。无论结果如何，都不要再往下谈。更不要听说对方没办到资质，就暴露自己的真实身分，完成了第一步就行了。E.与未知身份的人通话：有些公司不一定有前台，在打电话时，我们也无法确定对方身份。只是一个公司的联系电话。那么我们就要把握话术.不能用对待前台的方法了。主要参考话术：？你好，请问你那是不是*****公司呀？：是呀，请问你是哪位？（这样问的人，说明这台电话只有他一个人用，也许是一个负责人）？哦，你好！真不好意思。我是第一次给你打电话。我是一家建筑工程公司的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？？真不好意思，向你请教了。我应该怎么称乎你呀？：有什么事你快说吧？（也有人告诉我们他的身份的。但多数是会这么回答的）。？我们有些项目要做，可是资质没办下来，需要你们的帮助。不知道这是不是你负责的。这时对方大多会表明身份，或告诉你一些情况。无论果如何。都不要再深谈。开了头就行了。当对方要谈具体事项时，可以用下列话术结束：“具体我也不是很清楚，可以把你（你们老板）的联系电话给我吗？让老板直接联系你们”。***在纯陌生电话联系中要注意：不谈正题、不谈项目，不谈目的。谈话尽可能在3至5分钟结束、留给自己再次联系的机会，才能找到你要找的人。常识和话术2.准陌生电话联系：指掌握了对方的职务、姓名；但从来没有通过任何方式联系过的首次电话联系。1.与单位联系人通话：我们只知道对方是这个公司的联系人和姓名，但并不知道对方的真实身份。这时我们要以尊重和恭维的方式与之联系，称呼上宁“大”勿“小”。也就是说，不管他是不是总经理，都要以总相称。？你好，请问你是*总吗？（绝对不能直乎其名）：是呀，请问你是哪位？（如果对方说：你搞错了，我不是。就要“请教怎么称呼您”；然后，按对方说的相称）。？哦，你好！真不好意思。我是第一次给你打电话。我是负责建筑企业资质办理的，老板让我与你们公司联系业务。要麻烦你了，真不好意思。：联系什么业务呀？？真不好意思，向你请教了。你们公司办到资质了吗？：我不知道，不是我负责的？（也有人告诉我们是办了或没有办，正在找人办；或正在办。但多数是会这么回答的）。？哦，可以告诉我是哪位负责的吗？也许我可以协助你们更快更好的办理呵（如果对方说：已经办了。那我们就要回答：哦，那就好。我们是专业服务公司，我发邮件给你，以后有资质升级、安全生产许可证申报，或者需要建造师、工程师方面的人才，可以找我的。如果对方说：正在找人办或正在办理。就要多了解具体情况，给机会让对方了解我们在做什么、有什么优势；但任何时候都不得攻击同行）。无论结果如何，重要的是让对方接受你的联系方式；让对方记住你。绝对不可以因为对方说已办或正在办，而失去信心。因为客户的需求不是只一次或一项目。必要时，可邀请对方有空来公司坐坐，不能为你们服务，也可以做朋友。2.与单位负责人通话：我们只知道对方是这个公司的负责人和姓名，但并不知道对方的真实身份。这时我们要以尊重和恭维的方式与之联系，都要以总相称。具体话术与联系人基本相同。只是与这样的领导联系。有可能他们让你与某人联系。切忌，非要与他谈。按他说的另外联系。同时也要让他记住自己。征求他的意见，发邮件给他。（二）非陌生电话联系非陌生电话联系业务，包括打电话前，我们已经过邮件、短信、QQ等与对方联系过，然后与对方直接电话联系。这种联系，是业务联系实质性的开始。事关业务联系的继续和发展。其要求比陌生联系更为复杂，更为重要。非陌生电话联系包括：未确定的联系和已确定的联系两种。此类电话联系的要素：A.查核前因：在打电话前，要把我们曾发出的信件、邮件重新看几次，要确认对方没有回复；做到心中有数。尤其要记住你所发出信件（邮件）的内容。否则，万一对方正在看你的邮件（信件），却与你说的不一样，就会产生误解。B.资料准备：因为我们发过了邮件，也许对方看过。暂时没有与你联系，或不急与你联系。一旦你电话与他联系，就有可能想起此事，会提出相关的问题。所以，我们在打电话前，必须把我们的手册、标准备好。当对方提出问题时，你就可以迅速查阅，与之专业沟通。让对方对你产生专业的信任，达到预期目的。C.对方简介的准备：在打电话前，要重新了解对方的情况，甚至可以打开对方的网站；或打印对方的资料在手，一边联系，一边可以看着对方的资料；在你的谈话中能够准确说出对方的基本情况；表示你对他的高度重视和了解，更容易引起好感或共鸣。D.记录的准备：在与对方通话前，要准备好你的记录本和笔。在通话过程中，不管对方所讲的情况