促销管理考试考前复习资料（DOC 46页）

《促销管理》200601考试考前复习资料第一部分考核方式介绍1第二部分复习重点及难点1第三部分复习指导8单项选择题复习指导8多项选择题复习指导16名词解释复习指导25简答题复习指导28论述题复习指导331第一部分考核方式介绍一、考核形式：考试形式：闭卷。二、考试时间：2小时。三、试卷结构：单选题10道，每题1分，共10分；多项选择题10道，每题2分，共20分；概念解释题5道，每题5分，共25分；简答题3道，每题9分，共27分；论述题1道，18分。第二部分复习重点及难点识记的内容主要包括基本概念、重点名词、重要知识点等。这部分内容多出名词解释、单选、多选、简答等题型。领会的内容主要包括基本理论和基本方法，主要涉及到理论联系实际的内容。试卷中的单选、多选、简答都会涉及到领会内容，其中涉及最多的是论述题部分。第一章识记：促销的概念、促销与其他市场营销活动的区别、促销的基本方式、促销的作用、促销管理的含义及确定促销组合需考虑的因素。领会：促销的方式、促销组合的影响因素、沟通的过程模式及沟通过程决策。2第二章§1.识记：销售促进的含义、功能、特征及方式。领会：从销售促进的内涵去把握功能、特征及方式。§2.识记：选择销售促进工具的因素、销售促进决策过程，销收绩效分析的含义。领会：建立销售促进目标，制定销售促进方案及评估销售促进效果。第三章§1.识记：赠送优待券的含义、特点、类别。领会：优待券的类别及优待券的运作。§2.识记：折价优待的含义、运作方式、特点及运作。领会：折价优待的特点及运作。§3.识记：集点优待的含义、种类、特点及运作。领会：集点优待的种类、特点。§4.识记：退费优待的含义、形式及其含义、特点及运作。领会：退费优待的运作。§5.识记：竞赛与抽奖的含义、特点及运作。领会：竞赛与抽奖的区别。第四章§1.识记：赠送样品的含义、分类、特点及活动的运作。领会：赠送样品的分类及赠送样品活动的运作。§2.识记：付费赠送的含义、运用方式、特点及活动的运作。领会：付费赠送的特点。3§3.识记：包装促销的分类、特点、活动的运作。领会：包装促销的特点。§4.识记：零售补贴的类型、特点、活动的运作。领会：零售补贴的类型。§5.识记：POP广告的含义、类型、特点、活动的运作。领会：POP广告的特点及活动的运作。第五章§1.识记：人员推销的含义、作用、特点、决策的内容。领会：人员推销的决策内容。§2.识记：确定人员推销目标时应考虑的影响因素、人员推销方式。领会：人员推销的目标。§3.识记：人员推销的结构，确定人员推销规模的方法。领会：人员推销的结构。§4.识记：推销人员的职责和素质。领会：推销人员的素质。第六章§1.识记：招募的途径、如何利用报界进行招募。领会：如何利用报界进行招募。§2.识记：甄选的程序、申请表的作用、面谈（面谈的作用、类别、阶段、技巧）、测验及调查领会：面谈技巧4§3.识记：培训计划的制定、培训方法。领会：培训计划的制定。第七章§1.识记：激励的方式领会：目标激励。§2.识记：竞赛激励设置的原则、竞赛激励实施的方法、竞赛活动的管理及评估。领会：竞赛激励实施的方法。§3.识记：激励问题成员、明星业务员、老化业务员的方法、做个成功的激励主管。领会：激励老化业务员的方法、做个成功的激励主管。§4.识记：客户访问目标制定的指导。领会：时间活用的指导。第八章§1.识记：收集考评资料、建立绩效标准、业绩考评方法、推销效率考评流程。领会：业绩考评方法、推销效率考评流程。§2.识记：推销人员报酬制度建立的原则及要点、确定报酬水准、报酬制度的类别。领会：报酬制度的类别。第九章§1.识记：推销活动过程、怎样才能充分发挥出自己的推销才能（树5立目标、把握原则、创造魅力）、研究产品、把握顾客。领会：把握顾客。§2.识记：拟订访问计划应做的工作、约见顾客的方式、开场的方法、引起顾客兴趣、激发购买欲望。领会：引起顾客兴趣。§3.识记：异议的含义、处理异议的态度、策略。领会：处理异议的策略。§4.识记：购买信号的种类、建议成交的策略、缔结契约。领会：建议成交的策略。第十章§1.识记：客户管理的含义、分类、内容、原则。领会：客户管理的内容。§2.识记：客户与本公司交易情况分析、客户信用调查分析、对信用限度确定的分析、交易开始与中止的分析处理。§3.领会：客户管理分析的流程包括哪几个内容.§4.识记：客户投诉的内容、处理客户投诉的原则、客户投诉处理流程。领会：客户投诉处理流程。第十一章(第三节不作为考试内容)6§1.识记：广告促销的概念、广告促销决策的含义及其内容。领会：广告促销决策的内容。§2.识记：广告调查的含义、内容、方法、广告目标的制定。领会：广告调查的方法。§4.识记：量力而行法、百分率法、竞争对抗法、目标达成法、投资利润率法、广告预算的分配。领会：目标达成法。§5.识记：影响广告媒体决策的因素、评价广告媒体的指标。领会：评价广告媒体的指标。§6.识记：广告主题的含义及形式、广告表达结构、格式、广告发送者、广告时间决策（广告时限决策、广告频率决策）领会：广告表达结构及格式。§7.识记：广告销售效果的测定方法（销售额测量法、小组比较法）、广告诉求认知效果的测定领会：广告诉求认知效果的测定。第十二章§1.识记：广告创作的方法；广告风格的三种类型。领会：广告风格的三种类型。§2.识记：市场领导者的两种定位方法（抢先定位、强化定位）、市7场后来者的三种定位方法（比附定位、逆向定位、补隙定位）。领会：市场后来者的三种定位方法。§3.识记：广告作品的两种要素的内容，广告制作过程及要求。领会：广告作品的两种要素的内容。§4.识记：广告的几种策略。领会：以新奇特色取胜，利用人们的逆反心理。第十三章§1.识记：广告商的概念，企业的广告组织的职责、类型，广告代理的含义及功能，如何选择合适的广告代理。领会：企业广告组织的类型。§2.识记：专业广告代理的分类、业务范围、收费制度。领会：专业广告代理的收费制度、专业广告代理的分类。§3.领会：媒介广告代理的职能。第十四章§1.识记：公共宣传的定义及作用，公共宣传的特点，公共宣传决策的内容。领会：公共宣传决策的内容。§2.识记：与新闻媒介建立良好关系的原则，如何帮助企业领导面对新闻界。领会：如何帮助企业领导面对新闻界。8§3.识记：公共宣传新闻稿的基本要求、主要体裁，消息与通讯的写作。领会：消息与通讯的写作。§4.识记：公共宣传活动的含义、作用；衡量公共宣传活动新闻价值的标准；确定公共宣传活动的内容；公共宣传活动的形式。领会：公共宣传活动的形式第三部分复习指导单项选择题复习指导一、答题技巧单项选择题主要考核学生对有关内容的理解是不是很清楚、准确，在答案中有一些混淆项，它们很容易与正确答案混在一起，这就要求学生对相关内容要有较清晰的把握。二、练习题1．较为理想的兑换赠品付费，应该是比该赠品的市场零售价低（）。A．10%-30%B．30%-50%C．50%-70%D．70%-90%92．招收应届毕业人才的主要途径是（）。A．大中专院校及职业技工学校B．人才交流会C．职业介绍所D．各种广告3．在建议成交时推销员应尽量少采用（）。A．推定承诺法B．二选一法C．优待法D．总结法4．衡量推销人员的努力程度的主要指标是（）。A．销售量B．毛利C．访问率D．访问成功率5．四大媒体中在广告传播的深度上居首位的是（）。A．报纸B．电视C．广播10D．杂志6．在任何以推销方式运作的行业中，（）可以说是决定该推销单位成败及能否按计划方向成长的第一个根本要素。A．培训制度B．业绩考评制度C．报酬制度D．激励制度7．由具有专门知识的独立个人对目标购买者进行评述所构成的是（）。A．提倡者渠道B．专家渠道C．社会渠道D．非人员渠道8．以下促销手段中费用水平最低的是（）。A．人员推销B．广告C．销售促进D．公共宣传9．买二送二的销售促进方式属于（）。11A．零售补贴B．付费赠送C．折价优待D．赠送样品10．如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，推销员应采用（）。A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．冷处理法11．（）的广告组织类型适合于设有多个分公司或分厂的大型企业以及采用事业部制的企业。A．总经理直辖型B．营销经理管辖型C．广告部门集权型D．广告部门分权型12．著名品牌饮料——七喜饮料在进行广告定位时，由于其不含咖啡因而定位于非可乐饮料，从而确定了其在饮料市场上的地位。这种广告定位属于（）。12A．补隙定位B．逆向定位C．强化定位D．比附定位13．在对企业及其产品的信任方面，对购买者影响最大的是（）。A．广告B．人员推销C．公共宣传D．销售促进14．设有多个分公司或分厂的大型企业以及采用事业部制的企业，其广告部门的组织类型应采用（）。A．广告部门集权型B．广告部门分权型C．总经理直辖型D．集权分权混合型15．当产品差异性或特点优越于竞争品牌，并值得向消费者进行披露时，效果较好的促销方式是（）。A．退费优待B．包装促销13C．赠送样品D．零售补贴16．一般只从质量参数、价格水平、规格尺寸、花色品种等自然属性方面和顾客可从中得到的某种好处与实惠等方面如实介绍产品的广告风格属于（）。A．论证式风格B．诱导式风格C．规则式风格D．感化式风格17．推销人员业绩考评中最重要的资料来源是（）。A．顾客意见B．推销人员销售报告C．企业销售记录D．企业内其他职员意见18．企业采用折价优待的主要原因是（）。A．与竞争品牌的价格相抗衡B．增加销售C．提高产品知名度D．巩固消费者对企业的忠诚度1419．所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说明性（）活动。A．沟通B．销售C．交易D．促进20．服务行业常用的广告时间策略是（）。A．集中时间策略B．均衡时间策略C．季节时间策略D．节假日时间策略21．营销沟通者确定目标沟通对象运用了（）原理。A．目标市场选择B．市场定位C．市场细分D．沟通22．衡量广告代理公司的广告服务能力的综合指标是看它的（）。A．调查分析能力15B．媒介关系C．广告策划能力D．广告制作能力23．所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说明性（）活动。A．沟通B．销售C．交易D．促进24．比较适于对既定问题作更加深入、细致的研究的广告创意方法是（）。A．垂直思考法B．水平思考法C．头脑激荡法D．集体思考法附：参考答案1.B2.A3.C4.C5.D6.C7.B8.D9.C10.C11.C12.B13.B14.A15.C1616.C17.B18.A19.A20.D21.D22.C23.A24.A多项选择题复习指导一、答题技巧多项选择题就更是要求学生在对相关内容的理解不但要准确，而且要全面，少选、错选、多选都算错。二、练习题1．确定销售代表的定额的学派有（）。A．高定额学派B．低定额学派C．中等定额学派D．可变定额学派E．不变定额学派2．销售主管要激励缺乏干劲型成员，可以采取（）方法。A．指出缺乏干劲的弊端B．外在激励和内在激励双管其下C．陪同销售并予以辅导D．更换业务销售区域E．以增加薪水，提供奖品做特别挑战173．企业广告目标可以归纳（）。A．创牌广告目标B．保牌广告目标C．名牌广告目标D．需求广告目标E．竞争广告目标4．衡量公共宣传活动新闻价值的标准主要有（）。A．客观B．及时C．新奇D．重要E．需要5．客户按时间序列来划分，可分为（）。A．正在进行交易客户B．即将进行交易客户C．老客户D．新客户E．潜在客户186．广告代理商的收费制度主要有（）。A．佣金制B．特费制C．成本加费制D．混合制E．实费制7．客户管理的内容包括（）。A．基础资料B．客户特征C．行业状况D．业务状况E．交易现状8．赠送样品的优点主要有（）。A．可提供快速的商品信息，并可在零售店产生立即购买效应B．运用弹性大，促销对象可选择性高C．适用范围广D．可协助已有品牌强化分销渠道E．经济效益高9．确定人员推销规模的方法主要有（）。19A．销售百分比法B．工作量法C．综合分析法