电话销售中拒绝处理(2)_2

第一章客户一开口就婉言谢绝应该怎么办你先发份传真或邮件或资料过来我看看话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在电话里简短给您做个说明吧！话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好。话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？你从什么地方知道我电话的话术1：我的福气！话术2：一个偶然的机会！话术3：这是个秘密，我不说您会怪我吗？话术4：像您这样成功的人，有太多人希望认识您，我也是其中一个！话术5：你的资料在我们公司的vip客户里，其实更为重要的是，今天我打电话给您，究竟可以给您带来什么样的利益，您说是吗？话术6：是您的朋友介绍的！（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友特别嘱咐我先不要透露他的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当恪守信用，您说呢？没有兴趣话术1：非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的。不过小韩有另外的一个看法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的。所以有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？话术2：您说没有兴趣？没有关系。对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。话术4：没有兴趣？您的意思是，对于如何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要您投入一分钱！话术5：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了。因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户打到您，您说呢？话术6：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。话术7：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是。我们应该如何应对可能出现的风险，您说呢？我现在很忙话术1：没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？话术2：那太好了，我正好是来帮助您解决问题的。仅仅需要五分钟左右的时间，您就可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？话术3：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？话术4：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的。所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午2点我再给你电话，你看怎么样？话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果只花五分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话题？话术7：是吗？真的不好意思，那刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对那些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车上等等。）暂时不需要话术1：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候已经失去了投保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。话术2：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么得利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话。话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？话术4：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。话术5：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？我们已经有合作伙伴了话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价的对象，您说呢？话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户！对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下吗？话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？话术1：某某经理，您就别开我的玩笑了，像这种关系到公司整体运营的大事，除了您可以负责之外，我实在想不到还有其他人负责。话术2：是吗，真不好意思，我可以请您帮个忙吗？这件事情应该找谁比较好？话术3：某某经理，我是一爽快人，不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣，还是您有其他方面的意思？话术4：张经理，在小女孩面前您也说谎话呀？这么重要的事情，当然是找您了，对不对？不是我负责卖什么东西你直接讲吧话术1：是的，我是卖东西的！而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业！今天我想跟您分享的是，如何通过一种简单的方法，使得您今年的招生数量提升30%以上！话术2：对的，我知道像我这样的销售新手肯定是逃不过您这样前辈的眼睛的。其实我是做什么的并不重要，重要的是今天我能给您带来什么样的利益，您说呢？话术3：我确实是卖东西的，但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方，他们是不管三七二十一就希望您购买他们的产品，而我是在给您打电话之前，已经对您的公司做过调查，并且发现了一个严重的问题，而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上。话术4：好的，一听您的声音我就知道您和我一样，都是爽快人。如果我可以在您公司不增加预算的情况下，降低您公司的办公纸费用30%以上，我可以用一分钟的时间向您做个简短说明吗？话术5：姜还是老的辣！不过客观来说，今天我特意打电话给您，并不是单纯地卖东西给您，而是想建立一种长期合作伙伴关系，贵公司是从事网络建设的，而我们公司是从事打印耗材的，既然我们的客户群是一样的，那我们是否可以合作，共享双方的合作名单？当然，如果您对打印耗材感兴趣，比如立刻降低您公司的耗材费用，我们也可以两个问题一起谈。你们怎么又打电话过来了话术1：是吗？那太不好意思了。不如我明天再打给你。（要的就是客户表示不要明天打电话了，有什么事情现在就说的效果）话术2：哦，给您添烦恼了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去一个赚取两千元外快的机会，那就更不好了。话术3：是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了。上个月的15号我曾经和您联系过，但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到的我电话。话术4：今天打电话给您没有别的意思，只是到了中秋节，打个电话祝您中秋节快乐，顺便送一份我们公司的新资料给您。没有时间话术1：我也没有什么时间，那我们长话短说话术2：今天打电话是来给您送钱的，所以请您抽一点时间捡捡钱，好吗？话术3：像您这样的忙人，时间总是很紧张的，不过有句说要将时间拿来做最有生产力的事情。话术4：如果有一种方法可以立刻帮助您从文山文海中解脱出来，我可以花一分钟的时间向您做个介绍吗？话术5：我们的时间都是用来提升自己的生活品质，现在您只需要用一分钟的时间，就可以了解无须额外花费，就能大幅度提升自己生活品质的方法。话术6：太理解了，我也老是时间不够用，不过只要三分钟的时间，您就会发现……第二章面对前台的阻拦应该如何应对话术1：急事你找某某有什么事情话术2：私事话术3：请他吃饭的事情话术4：天大的事情话术5：财务方面的事情话术6：你最好不要了解的事情话术7：一份上万元利润的订单事情话术8：之前约好的一件事情话术9：我回电话，刚才掉线了您是哪们或哪家公司话术1：我是阿玲话术2：我是玲玲话术3：我回电话的话术4：他朋友话术5：我是刘仲（刘总谐音）话术6：你转过去就可以了话术7：我是李忠，有份重要的文件需要他签字话术8：mynameisjohe……（第一句开始就是英文）您打他手机吧话术1：他手机好像没电了话术2：信号不好，要不我就不会打到你这里来了，你快点转过去，我有要紧的事情找他话术3：是不是刘总的朋友你都是这样处理的？要不等会我跟他说一说你的这个态度！话术4：好的，不过刘总的名片我没有带在身上。对了，他手机号码是多少？话术5：有个合作项目需要他马上确认，否则的话我们双方都会有很大损失，所以麻烦你把他电话告诉一下。他不在话术1：是吗？那就糟了，有什么方法可以立刻联系到他！话术2：真是晴天霹雳呀！关键时候他怎么可以不在呢？你帮我看看他是不是已经回来了。话术4：呵呵，我知道你开我玩笑的，小姐，直接转过去就可以了，我是他朋友。话术5：上次打电话过来，小姐你告诉我不在，结果我打手机他又在公司。算了，小姐，你别玩我了，快点转过去吧。话术6：小姐，你放心吧。我找他是想请他吃饭的。有什么事情跟我讲就可以了话术1：他特意交代过，这件事情由他亲自做主比较好话术2：好的，不知道关系到钱的事情，你可以做主吗？话术3：太好了，我正好找不到能对这件事情承担责任的人，如果你可以做主的话，我待会把文件发给你，麻烦你签字确认并盖章，并且将个人资料复印件发过来……话术4：可以的，我要和你谈论的是网站私优化过程之中的html代码设计问题，不知道小姐您对这些熟悉吗？他很忙话术1：忙？那也要赶快接电话！话术2：有什么事情能够比这件事情更重要，您赶快转过去就行了话术3：我也很忙，所以快点转过去，不要浪费我的时间话术4：转过去，我看他又在瞎忙什么话术5：忙也要吃饭呀，我看看这次的聚会他还来不来了话术6：忙不忙是他的事情，这个你就不要操心了话术7：我看看他又在忙什么我知道你是做推销的话术1：小姐真是厉害，那我可以请你帮个忙吗？话术：今天公司下了任务，要打一百个推销电话，差一个我就能完成任务了话术3：小姐，我想问问，你会帮我转这通电话吗？话术4：姐姐，你的声音这么好听，一听就知道是个通情达理的人。话术5：是的，我是卖耗材的，反正您这边耗材总是要用的，我保证可以帮你们公司节省40%的耗材费用，可以帮我转到负责人那里吗？话术6：是的，我这次打电话过来主要是想和贵公司谈一个合作项目，像您这边主要从事电子商务推广，那么肯定需要更多的采购商名录，而我正好可以帮助到你们，不知道是哪位负责这件事情呢？第三章发掘客户需求时遇到问题如何应对我对现状比较满意话术1：我相信在某某经理您的领导之下，部门的业绩一定是出类拔萃的，当然如果可