电话销售技巧-雅虎竞价实战篇(ppt25)

阿里巧巧销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)阿里巧巧培训内容：一、电话售前准备二、电话寻找客户三、沟通分析客户四、电话跟进客户五、电话邀约客户掌握要点：真正理解掌握电话销售流程，达到灵活运用沟通技巧的目的！阿里巧巧作出充分准备才开始打电话?怎样开始?阿里巧巧一、准备什么？（使沟通有针对性）1、充足的客户资料（以量求质）2、良好的销售状态（激情心态）3、产品的简单说辞（简单明了）4、清晰的沟通思路（电话草稿）5、专业的异议处理（避轻就重）6、细心的书面记录（跟进重点）如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化阿里巧巧二、电话寻找客户•电话量中求质•逐步筛选客户•分析分类客户•确定重点客户•做好沟通笔录•测试意向客户•用第三方技巧阿里巧巧三、意向客户分析•网站是否建成（网址、时间）•谁能全权负责（姓名、性别、电话）•是否有过推广（搜索、商贸平台）•公司盈利方式（生产型、服务型）•主要客户群体（经销、零售、连锁）•公司经营模式（国有、股份、外资）•计划推广时间（有计划、正计划）•有无接触同行（二级代理、百度直销）阿里巧巧如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会1、身份冒充－－找一下你们网络负责人，我是3721客服的2、语气强硬－－赵总在不在，我姓孙3、事前已约－－转一下赵总，前几天联系过的，他叫我今天给电话他！4、夸大名头－－我是天拓的黄总，赵总在办公室吧5、更多方法……（创新不止）阿里巧巧怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等几分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是不在，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会阿里巧巧、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）2、缓慢而清晰的说出你的身份3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备5、开始介绍，简明扼要整个电话沟通过程中，语气是重中之中！不同的内容有不同的语气，抑扬顿挫，高低起伏！电话开场五要素阿里巧巧电话的跟进•跟进的要点－－轻重缓急！条理明细！•整理极为重要，重点客户全力促成！•客户分类跟进，新老更替如人体新陈代谢•约好电话时间，准时跟进•控制跟进次序，不要被客户随叫随到•理性对待方案，不要对客户百依百顺•合理利用时间，很多客户适合下班跟进阿里巧巧电话邀约－－AIDA销售技巧•AAttention引发注意•IInterest提起兴趣•DDesire提升欲望•AAction建议行动确认负责人后运用此技巧阿里巧巧•引发兴趣－－个性的开场白！成功的销售自己•提起兴趣－－清晰的沟通思路，重点突出产品效应，产品细节留下悬念•提升欲望－－成功案例，重复重点和保障，多用同行刺激！•建议行动－－帮助决策，重复效果，假定成交法！阿里巧巧销售五步法－－阿里巴巴诚信通•开场白（热情、自信、礼貌、气势）•话天地（产品、背景、决策、市场）•入主题（渲染、差异、需求、异议）•试缔结（测试、自然、利益、时机）•再缔结（重复、明确、逼近、行动）阿里巧巧电话销售流程－－阿里巴巴诚信通•筛选目标客户•建立信任•明确需求•产品效应满足需求•解决异议•试促成•再解决异议•促成合作(促销，为什么要买－为什么现在买)阿里巧巧电话注意十项一、不轻易报价，细节留悬念二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍产品四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇,多讲产品概念六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个商业的约会八、适当整理调整状态思路，不打机械疲劳战九、搞清对方身份再说话，并迎合对方的习惯说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益阿里巧巧在处理异议时：1、要“让顾客多说话”，仔细聆听，集中思维寻找突破口！2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”3、四同技巧----同情、同意、同感、同化，将异议转变为机会！4、体现销售的多面性，用劣势引出优势！当异议产生时，机会以来临！！异议的处理阿里巧巧运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，不要反问客户)寻找突破口S（当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！）同感C（除了时间外，还有没有其它原因？）解决重点异议P（其实张总，大家都很忙，但是用不了你太多的时间。而且你忙也是为了生意，你不妨来听一听，来交流一下经验，对你肯定有很大帮助的）提出方案，帮助决策A（这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……）坚持到底！决不放弃！阿里巧巧电话后的跟进---放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结阿里巧巧电话的跟进换位思考1、站在客户的立场考虑问题，将心比心。如果换成你，你会有什么样的顾虑！2、客户繁忙的时候接到你的电话，如何确认主题和下次跟进联系时间！换位思考如何记住这次通话内容3、外出前详细确认时间地点，确认详尽路线，换位思考就可心中有数！阿里巧巧电话的跟进简单化处理1、将细节问题简单化，转移重心，提出核心问题！2、不要每个问题都想解决，找出问题与问题之间的关联性，复杂的事情简单化！3、适时反问，适时利用笑声回应！可能吗！不是吧！4、多用肯定坚定的词汇和语气，不可能，没问题，相信我。。。。。。阿里巧巧电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计了解自身情况阿里巧巧情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思NOYES