精准渠道促销,开启无边界促销管理新篇章

精准渠道促销，开启无边界促销管理新篇章主讲嘉宾：易蔚晓，SAP行业价值工程专家-消费品行业2013年6月27日©2012SAPAG.Allrightsreserved.2何为最优渠道促销管理SAP助力企业打造精准渠道促销正在转型的客户们©2012SAPAG.Allrightsreserved.3销售与促销费用不断提高...但是投资回报（ROI）的成效与能力评估仍处于较低水平渠道促销的成本已经增长到营销预算的60%以上了...*来源：NielsenSurvey2007电子营销渠道促销消费者媒体352622282011375465219871997200765%的制造商对销售与促销结果感到不满意不满意满意十分满意*来源：NielsenTradePromotionPractices制造商甚至无法执行最基本的销售评估...1–效率最差5–效率最高2.52.52.42.32.12.12.5跟踪客户获利能力跟踪销售增量从投资中获得有效的回报最大限度发挥所投资的每一美元的作用跟踪对产品类的销售变化跟踪投资回报整合销售和需求预测©2012SAPAG.Allrightsreserved.4卓越的渠道费用与促销管理计划分配执行调整优化预测评估绩效结算合规如何进一步提高费用预算编制的协同性、透明度与管理水平?如何在执行中，保证效果，通过动态调整，优化费用投入?如何实时透明反映费用结算和促销效果，并进行精细优化和盈利分析?©2012SAPAG.Allrightsreserved.5最优渠道促销计划，您准备好了吗？1.新产品上市?2.节庆促销？3.季末促销?……©2012SAPAG.Allrightsreserved.6精准的渠道促销计划©2012SAPAG.Allrightsreserved.7渠道促销到底效果如何？©2012SAPAG.Allrightsreserved.8何为最优渠道促销管理SAP助力企业打造精准渠道促销正在转型的客户们©2012SAPAG.Allrightsreserved.9全球消费品企业的选择©2012SAPAG.Allrightsreserved.10产品功能StrategicPartner:NestléSAP3.0SDPCRM5.0GainedFootprint:ConAgra,Maxxium,ColgateSAPCRM4.0EnterpriseSuiteTPMSolutionEarlyadopters:ConAgra,WrigleyCRM5.1/5.2UsabilityRelease:SaraLeeCRM2007“最佳”渠道促销解决方案NextGeneration:PepsiCo,Nestle,CocaCola,Wrigley,..200220032004200520062007200820102011SAP渠道促销解决方案路线图时间TFM,TCMCRM7.0StablecoreKraftFoods,Colgate,Sony..CRM7.0EHP1and…WebUICalendar,LiveRates,TPE,TPOCRM7.0EHP2…TPMin-memory©2012SAPAG.Allrightsreserved.11©SAP2009/Page11ERPBISCMPlanInfoCubeCRM7.0CreateandsaveTradePromotion(MarketingPlanner)ActualInfoCubeuplift(incrementalsalesvolume)plandatacopyactualdata(includinghierarchyderivation)DemandPlanningCO-PASDactualdatabaselineBaselineforecastTotalforecastbaseline(fordisplay)Automaticexchangeofdata:e.g.Customers,Materials,Conditions,PSSeamlessrealtimeintegrationofallapplicationsSAP渠道促销解决方案架构图©2012SAPAG.Allrightsreserved.12消费品行业的核心CRM应用：渠道促销管理（SAPTPM）方案总览促销计划随单发放（折扣，搭赠）费用核销随单发放费用反馈财务审核/自动过账预算资金促销全流程闭环管理系统预算制定促销申请促销执行费用申请与发放反馈与过账事前事中事后业务数据客户计划返利核算促销收益分析促销分析费用预提返利累积与预提预算计划客户计划促销计划销售订单费用核销促销优化促销预测©2012SAPAG.Allrightsreserved.131.总部计划一致性计划销售预算促销策略制定渠道促销的5个基本步骤-相关产品2.客户计划预先分析市场活动计划促销计划5.评估和分析KPI报告联合外部数据资金跟踪4.渠道执行,验证和核销渠道销售支持发票支付123453.渠道销售&谈判提案生成需求计划灵活性促销优化管理渠道资金管理渠道资金管理促销效率管理渠道促销管理促销结算管理促销结算管理BPCBPSBI-IPECCSCMBPSMobileSalesTFM-渠道资金管理©2012SAPAG.Allrightsreserved.15渠道资金管理流程CRM资金管理CRM促销管理和费用申索管理外部计划/销售计划功能关闭资金账户表/资金年度结算年度计划和预算给渠道促销分配资金对促销费用的财务预提主数据建立计划和预算分摊客户计划执行评估和分析资金计划资金促销费用申索管理执行阶段预算调整DistributeBudgetwithintheOrganization分摊预算到资金SetupFundPlansandCreateFunds创建资金计划和资金建立资金类别,资金维度等主数据资金预算评估©2012SAPAG.Allrightsreserved.16费用管理和业务流程的集成预算更新预算预算未批准促销预留促销预留已批准报销待过账已花费费用使用建立和审批促销发布促销创建费用报销审批费用报销批准费用报销费用结算业务流程费用流程待批准报销TPMPlanning-促销计划TPMPlanning-费用申索管理©2012SAPAG.Allrightsreserved.19费用申索管理处理各种类型的费用申索：费用报销扣减拒付勾销预付款费用更正和多模块集成：TFMTPMplanning财务©2012SAPAG.Allrightsreserved.20费用报销流程费用报销申请（5,000）报销审批（4,800）结算4,800财务凭证4,800报销验证（4,800）©2012SAPAG.Allrightsreserved.2121费用报销审批TPE-渠道促销有效性分析©2012SAPAG.Allrightsreserved.23渠道促销效率TPE—内置行业最佳业务实践多维度评估促销有效性销售组织客户层次和客户产品层次和产品促销计划促销手段时间段状态复杂和有用的数据源发货数据渠道销售数据和终端销售数据不同的角度和时间版本总销量,基量,销售增长量实际量计划量©2012SAPAG.Allrightsreserved.24促销增量比率TimeSalesBreak-evenpoint前置期销量后置期销量实际销量销售增长量销售基量价值同类相食销量促销净增长净增长Sophistication(前置期销量+促销增量+后置期销量)*100%(前置期销量+销售基量+后置期销量)©2012SAPAG.Allrightsreserved.25渠道促销有效性分析1.促销仪表盘2.客户仪表盘3.资金管理仪表盘4.品类管理仪表盘5.假设分析8.资金明细一览9.资金计划明细10.资金余额报告11.预算更新和调整报告12.品类促销绩效报告13.品类分析14.销售预计1.促销评估报表2.促销资金明细报表3.零售商促销计划4.客户和品类KPI5.客户资金明细6.客户促销计划7.资金使用报告仪表盘报表TPO-渠道促销优化解决方案©2012SAPAG.Allrightsreserved.27渠道促销优化有关方案如何利用需求数据来优化促销效果SAP渠道促销优化方案是一个革新的的下一代渠道促销解决方案的升级.渠道促销优化方案包含下面这些方面:提高客户/渠道/品项的利润率通过更好的掌握渠道需求和更精确的预测使用先进的分析工具和需求数据(POS数据,第三方数据,内部数据)通过对渠道需求来更准确之后预测采购行为和对促销价格等一系列促销售手段对财务的影响.©2012SAPAG.Allrightsreserved.28SAP渠道促销优化方案解决方案内容向前看“绩效指南”通过和渠道促销的集成实现对促销增量和总销量的预测和模拟总计划和需求基线的预测渠道促销绩效预评估向后看“绩效分析”SAP渠道促销绩效分析通过SAP渠道促销优化方案的支持实现对促销销量的分解：基量和增量模型和预测准确性指导©2012SAPAG.Allrightsreserved.29促销活动事先优化-截屏模拟和展示促销预估效果和KPI定义促销内容和限制条件评估最佳促销情景和创建促销记录©2012SAPAG.Allrightsreserved.30何为最优渠道促销管理SAP助力企业打造精准渠道促销正在转型的客户们©2012SAPAG.Allrightsreserved.31TPM全球客户©2012SAPAG.Allrightsreserved.32食品饮料/酒日化SAPCRM中国部分客户(消费品)©2012SAPAG.Allrightsreserved.33渠道促销管理的升华从了解分析到预测优化竞争力时间状态报告促销是否按照计划执行？（收入，销量和费用）有效性分析促销有效性如何？促销预测计划促销的预计销量增长是多少？促销模型如果调整促销价格和策略会对结果又什么影响？促销优化为了达到销售目标，应该如何计划促销？了解和分析预测和优化谢谢!Contactinformation:BennyYi