天翼卖场比对式动作促销深入培训-店长

温州电信公客部2012年10月比对式体验促销深入培训目录国庆促销总结第四季度重点工作门店管理技巧比对式体验营销实施经验：体感游戏吸引客户（宜山），外呼有效果，日销售冠军奖励，进厅有礼效果好，首销奖励效果好。公布用户中奖牌。不足：节前宣传不够，比对时用户不配合，国庆促销总结！请各属地营业厅发言：经验：主动走动发放小礼品（国旗），接近效果好。厅内3G宣讲，引客入店技巧重要。体验后，进厅拿礼品，利用外呼。厅外发小购物袋，用户领礼品进厅。游戏猜中送礼品。营业员对假日营销态度有所转变。不足：礼品外延，厅外PK现场（用户参与度不高），厅内比对动作不足，厅外销售员不主动，引客入店后没有及时留得住，与代理商联动。比对式厅内动作不是很到位。销售员不耐心，技巧差距较大。国庆促销总结！请各属地营业厅发言：引客入店经验：主动出厅走动发放小礼品（国旗），体验后，进厅拿礼品，利用外呼。厅外发小购物袋，用户领礼品进厅。等方式对引客入店较果较好。不足：部分营业厅在厅外直接进行现场PK（用户参与度不高），厅内比对动作不足，厅外销售员不主动，引客入店后没有及时留得住，与代理商联动。比对式厅内动作不是很到位。销售员不耐心，技巧差距较大。店员对电信itv优势不了解。双节促销经验回顾！通过各种方式炒店、热店。广告造势、事先外呼、厅外设点、体感游戏、店外拦截、手机比对式体验营销、厅内3G销讲show、二维码拍拍有奖等，各种动作齐上阵。从终端、网络、服务的差异化入手，来提升用户对电信天翼手机的感知，进而拉动门店终端销售。三天共销售智能机2049部、高速宽带254部、ITV418部，取得了良好的节日促销较果。其中南站、乐清大桥路、开发区、黄龙合作四家门店获得优秀促销门店。（各获得2000元奖励）目录国庆促销总结第四季度重点工作门店管理技巧比对式体验营销实施师资力量培养：每个属地至少指定1名转培责任人（可以为渠道总监、销售主管、门店店长、流动店长、优秀内训师等）名单15日前报刘文谷eip。样板店建设：第一期至少在本地网建设13家样板店，用于属地销售经验提炼及实战培训基地。样板门店11月份通过（明查暗访）验收后，店长当月KPI可加5分。成果推广：由本地网师资团队共同参与，开展首批样板店实战培训，并在样板店的基础上向全地区推广。同时在11月、12月开展实战营销PK赛，检阅活动成果。一、持续推进比对式体验营销三板斧1、活动时间：10月15日起的双休日、月初发薪日2、参与对象：天翼卖场、一体化管理代理营业厅3、活动主题：天翼智能手机节，比3G送好礼！4、活动目标：公司指定双休日、月初发薪日（每月1-3日）、重要节假日内门店日均新增C同时新增智能手机销量及宽带销量环比三季度日均提升30%以上，同时智能机日均不低于2部。达标营业厅结合相关炒店、暖店促销动作可评为当月的促销之星门店。5、管控模式：1）促销之星营业厅店长当月获得kpi加分1-3分，期间业绩环比下降超过20%的营业厅，店长当月kpi扣5分。2）促销活动门店须每周根据即时短信的要求，将促销照片通过促销管控系统及时并保质保量的进行反馈；对于不符合要求的，店长月度kpi扣1-2分。二、两种模式开展双休假日常态化促销“模式一”热店、炒店流程路过：•主动购买意向•声音吸引•靓号•门头横幅、地贴、堆头•明星机、手机优惠•人流、客流吸引在家：•短信吸引•电话营销•公共媒体（含网络）•小区宣传顾虑与商机：•用移动号码•手机上网慢•被捆绑•价格与价值成交：•双模-什么卡都能用•天翼-环保、上网快•e9自主-不捆绑、送宽带、送固话•号码吸引•洗衣机、电饭煲吸引人气保留：•免费贴膜•配件选购•二维码抽奖二次回头：•客户服务(免费清洗)•手机应用安装•宽带与固话新装引客入店体验销售增值服务“模式一”热店、炒店流程，门店布置示意图地贴礼品堆头靓号牌横幅、LED配件区受理区终端柜台手机体验台礼品堆头二维码墙明星机立减电话外呼小区宣传短信群发（生活场景）适时出击，争夺客户：各门店须结合门店月度客流的忙闲时间段，参与支局的网络化营销，到附近小区中拓展销售(特别是新建小区)。借船出海，借鸡生蛋：对有条件可独立包场的门店，营销业绩及奖励归门店所有；对需与其它渠道配合的，业绩及奖励按参与人数占营销总人数比例分配。网络营销所需的物料（如横幅、音响、帐蓬、桌凳、物业的协调、外呼安排）统一由属地支撑。注意形象，灵活应对：网格营销的门店人员须统一着装，注意宣传门店的形象，适时递送门店名片。出厅拓展营销时如突遇门店人流高峰等紧急情况时，店长可以向支局提出请求撤人回厅。未战庙算，决胜店内：店长须对月度的忙闲时预测，在拓展促销前与支局、代理商协调网格参与方式、人员职责及激励机制。参与拓展促销活动前将活动计划报属地专业部门备案。要求每月活动开展不少于4次“模式二”出厅拓展促销，16字决三、重点业务营销劳动竞赛1、竞赛时间：10月1日---12月31日（除10月促销之星以半月数据为准外，其他项目以月为竞赛周期）。2、参加对象：营业渠道所有自营门店及一体化管理代理营业厅。3、月度竞赛规则：每月分别对优秀店长、双卡双智能贡献率、高速光宽带指标完成率及新增e9时加装ITV率排名靠前门店进行奖励。项目奖励金额（元）规则说明备注规则1规则2项目一：优秀店长奖励一二级卖场前3名1000元/人·月；三、四级以下门店前6名800元/人·月e9+合约完成率（权值25%，取价值C指标考核）；新增智能机完成率（权值25%）；新增itv完成率（权值25%，指标另行下发）；宽带新增完成率（权值25%）。各项指标日均发展不少于1，完成指标得25分，每高或低指标1%，对应加或扣0.25分。双休、发薪日、重要节假日炒店、暖店或拓展式促销月度频次及反馈质量达标。以四项重点业务完成率情况综合考评三、重点业务营销劳动竞赛项目奖励金额（元）规则说明备注规则1规则2项目二：双卡双智能贡献率前三名各奖励1000元排名前三且智能机贡献率须大于等于月度目标智能机新增日均不少于1部10-12月月度目标为30%项目三：高速光宽带指标完成率排名前三且指标完成80%及以上高速光宽带日均不少于0.5条以现有月度指标为准项目四：新增e9加装ITV率排名前三且加装率须大于等于月度目标e9套餐日均新增不少于1个10-12月月度目标分别为60%、70%和75%(报表X117)项目一仅针对天翼卖场店长，奖励由店长直接领取；其他项目奖励包括一体化代理营业厅，门店店长可参与奖励分配，参与分配比例上限分别为30%。五、积分调整1、除融合229（含）以上积分下调20分，e9自主版月费189套餐积分不变外，新增C中e9融合、e9自主版、3G手机套餐各档积分奖励均下调10分，积分类别不变。2、前台办理e9套餐时未做租机且无预存或者主副卡互换或套餐违规则做一拆一装处理的将由业务支撑中心按差错扣罚20元/件，套餐积分不予结算。3、3G辅导要求所在厅辅导率达70%且辅导成功率达60%，辅导员奖励金额调为3元/户，积分类别不变。4、三星i939、苹果手机、省级合约及中高端明星机合约购机奖励调整为0.5个套餐月费。5、话补或机补智能机无注册或终端违规的，对应套餐积分不予结算。0元购双机积分下调10分。Iphone4S达量奖：不再延续三季度达量奖罚。6、e9达量奖：e9指标完成率达70%以上（含）店长即可参与分配，奖励单价不变。7、智能机达量奖：智能机指标口径不变。达量奖励起评标准、店长参与分配标准、达量奖励单价作如下调整：智能机达量奖智能机指标完成分配要求无80%以下（不含）——每户10元80%——100%店长可参与分配每户15元100%及以上店长可参与分配8、3G辅导达量奖：门店辅导率达70%且辅导成功率达60%，奖励营业厅辅导达量奖1元/户。9、本次积分调整2012年10月1日起生效。五、积分调整促销执行时间表步骤责任部门培训项目时间第一阶段营业骨干人员比对互动式营销理论及实战培训市公司公客部属地转培责任人、店长（含流动店长）、内训师等20人——市本级+3小县16-17日属地转培责任人、店长（含流动店长）、内训师等20人——3大县+2中县22-23日第二阶段营业骨干人员比对互动式营销理论及实战培训属地销售部各属地转培责任人，对所属店长及样板门店开展精英团队实战销售培训会（每次参培人员不超过20人）10月底前第三阶段全地区比对互动式销售PK赛市公司1、各属地根据实战样板厅，在属地进行比对式互动营销模式推广2、各属地推存本地精英销售团队参加市公司统一举行的体验销售PK赛。11、12月份频道资源iTV有100多个直播频道，大部分中央及各省卫视，还有娱乐、养生、体育、少儿、电视剧、电影专题直播频道。（广电免费频道只有60多个，其他频道需要另外收费）回看功能昨天的电视今天看，往期节目随时看，所有内容不用录，错过的节目随点随看。（广电需另外收费）突出优点，需求引导电信iTV优势营销用户可以通过“搜索”功能搜出节目，再用‘收藏”功能收藏节目随时观看。（广电需另外收费）搜索收藏时移功能TV直播频道提供了随时暂定、后退和快进的功能，让时间停留，让精彩重放、让广告隐形，使电视节目变得更流畅。（广电需另外收费）就像在网络上看视频一样，不受的束缚，直接通过遥控器点击，想看就看，资源丰富。例如：各种电影、电视剧集、音乐娱乐、纪实、少儿、体育等。（广电需另外收费，而且内容不够陈旧丰富）点播资源1、10月10日起全市终端补贴全面采用话补模式，包括单产品及融合套餐的各类终端补贴（合约计划除外）。具体话补参数见附件一。2、延续融合套餐促销政策，原定9月30日结束的500补贴700、700补贴990继续执行，结束时间另行通知，但营业受理由机补改为话补+机补组合优惠。针对锁定e9老用户300补贴990政策执行到10月15日，后续改为700补贴990的话补（具体受理参数另行通知）。3、延续iPhone4S3488促销同时对乐享3G上网版189及以上套餐开放。终端销售政策调整4、新增部分机子A790e,华为C8812E、海信HS－E926、海信HS－EG950、金立C610、金立C700等，明星合约机HTCT528D。5、持续推进宽带用户升级e9、双卡双智能等重点政策，要求新增e9中双卡双智能占比达到30%，双卡双智能也采用话补模式，10月10日起原1280补贴1680政策停止执行，统一执行1680补贴1680的话补政策。终端销售政策调整被辅导的用户为当月新增智能机用户，多次辅导只算首次辅导奖励；通过天翼手机助手软件为用户完成“天翼推荐包”的安装（待温州本地特色包上线后改为安装此包），同时用户当日3G流量达到10M或当月3G流量达到30M；11月份起，辅导员的天翼手机助手3G版必须处于活跃（当月使用1次以上），否则取消当月奖励；由市公司公客部统一发放。门店辅导率达70%且辅导成功率达60%，奖励营业厅辅导达量奖1元/户，辅导营业人员3分/户。四季度3G辅导员奖励办法调整1、政策内容：老用户存600元话费（其中星级老用户半价，仅需预存300元），送同威UC525礼包一个,礼包包括同威UC525手机一台+号码一个+现行套餐（推荐易通卡、副卡）。600元话费(星级用户300元话费)分10个月返还，无保底消费限制且不与其他优惠活动冲突，每个号码限办理一次。要求孝心礼包中新办理的号码必须与老用户同合同号合帐付费。2、开放渠道：暂定各县（市）、分局中心营业厅及本级电子渠道，各单位视活动效果情况可适当扩大范围。机子市场部统一下发。（联系人：黄龙恩：电话：[phone]）开展“存话费，送孝心”活动（至年底）目录国庆促销总结第四季度重点工作营业厅管理技巧智能机体验营销实施做一个好的门店店长:要为企业谋求业绩，要为店员谋求副利，要为顾客谋求品质。成全企业、员工、顾客的利益同时，铸造自己的价值。怎样作一个好的管理者\店长？营业厅门店每天接触大量顾客、同时肩负体验、营销、受理、服务投诉、业务支撑等各项工作，在纷繁复杂的工作中如何体现出作为管理人员的价值？