店铺掘金--计算生财2

page1中研国际时尚品牌管理咨询集团SECInternationalFashionBrandManagement&ConsultationCo.,Ltdpage2店铺掘金—计算生财page3销售前要了解的七个问题1对谁?2把什么商品?3以多少数量?4以什么样的价格?5从什么时候到什么时候？6在哪里卖？7怎么卖？中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间展开方法销售手段page4营业额公式营业额=客流量X进店率X深度接触率X试穿率X试穿量X成交率X客单价X回头率X转介绍率page5678121234591011一、零售核心篇商品致胜计算生财二、零售动力篇现场追踪三、零售关键篇人员提升page61生财技法一：零售核心—商品致胜page7第一部分：零售核心—商品致胜计算池塘有多大-店容量分析掌握商品动态-商品流转策略陈列分析-陈列占比对销售贡献分析page8page9河南page10商品零售管理是一个完整的循环的过程商品计划商品销售商品库存管理商品物流商品订购商品陈列商品信息反馈商品管理是从商品计划、商品订购、商品物流、商品陈列、商品销售、库存管理、信息反馈等的一个完整的循环的过程。page11计算池塘有多大-店量分析店铺类型级别划分A店铺容量预算分析B季节指数划分预算C品类系列占比分析Dpage12按店堂面积(不含库房)由大到小依次分为:A#、B#、C#、D#四个级别经营类型级别代码A#B#C#D#专卖店(店中店)130-180㎡100-130㎡70-100㎡70㎡及以下(不含130㎡)(不含100㎡)(不含70㎡)商场专柜120-150m290－120㎡60－90㎡60㎡及以下(不含120㎡)(不含90㎡)(不含60㎡)page13店铺属性与商品SKU配置店铺属性店铺类别月均销售服装需求服装SKU鞋类需求鞋类SKU配件需求配件SKU合计上限下限上限下限上限下限AA1南俊30万58028018016014480A2BB1B2CC1C2DD1D2page14不同属性店铺组合12年直营店铺类别一览表A类店铺序号店铺名称面积开业年度开业日期货品结构比100%新品平均折扣率8折备注1南俊店180㎡20108-32清蒙店150㎡20054-1B类店铺序号店铺名称面积货品结构比60%新品\40%旧品平均折扣率6.5折备注1安溪店95㎡20096-12德化1店245㎡20095-13德化2店34㎡20106-64惠安店100㎡20096-155新门街店80㎡20091-16水头店102㎡20106-227官桥店80㎡20107-30page15店铺容量预算分析Bpage16•陈列墙面数（2个AA柱为一个陈列墙面，展台，四面架，2面架均按一个陈列墙面计算）•根据面积级别的划分大致推算出店铺陈列墙面陈列道具数量陈列面AA柱中岛道具page17A#B#C#D#专卖店(店中店)130-180㎡100-130㎡70-100㎡70㎡及以下(不含130㎡)(不含100㎡)(不含70㎡)商场专柜120-150m290－120㎡60－90㎡60㎡及以下(不含120㎡)(不含90㎡)(不含60㎡)陈列面数量26－30个21－25个16－20个15个及以下级别代码经营类型陈列面数量25－29个20－24个15－19个14个及以下page18店铺类型标准陈列SKU数比例订货宽度旗舰店25095%以上238重点店18085%以上153一般店14075%以上105page19店铺级别货品分配表附件3项目调货要求（指标）店铺序号（共6家店）AQ01AQ02AQ03AQ04AQ05AQ06店铺类型1.各店铺需做店型店格的定位shopingmall专卖店2商场专柜1专卖店3商场专柜3商场专柜42.商品部需与营运部门共同探讨各项店铺型格指标的标准3.每个季度需检讨一次店态及调货标准，下季度作出调整店铺等级A.40万以上；B.30-40万；C.20-30万ABCCDDD.10-20万；E10万以下店铺性质1.正价场：原价、8折、5折正价场正价场正价场半正价场半正价场特价场2.半价场：原价、6折、5折、3.8折、定价款3.特价场：6折、5折、3.8折、定价款实用面积㎡结合坪效的指标180135801006040（特别关注面积大但销售不高的店铺）月度销售目标（万）货品的结构及调配需以达成目标为前提450000350000250000220000150000100000店存合理款数1.按店铺货架陈列量考虑最基本陈列款数180150110130100不限2.按各款各色2件（3件）标准来推算店存合理SKU数1.参考店铺面积、货架陈列方式款式数量指标来推算360300220260200不限2.推算出最基本的卖场陈列数（叠装配件不计算在内）合理店存货量1.参考店容量指标1400120090010008001000（需考虑折扣率确定数量）2.参考陈列别标准推算出最基本卖场陈列件数最高库存数量合理库存量×1.3（在促销期所参考的库存量）182015601170130010401300最低库存量合理库存量×0.7（换季期的参考库存量）980840630700560700新货配货款数1.结合卖场形象效果，铺货所需的的款式数量以达成效果全全多多多少（或无）全：公司开发款式的80%以上多：公司开发款数的60-80%少：公司开发款数30-60%第一手货量级别1.指店铺无较大的仓库情况下，需在公司后备仓库中发货及补货332212（不限）2.根据补货的周期结合款式的销售速度而设定的头单款的量（深度）3.“一手”的定义为：S1、M2、L2、XL1（需加深尺码货其他尺码可根据店型格参考配发）头单优先配货次序在头单数量不完整的情况下，给所有的店铺发货的优先次序123456补货优先发货次序在头单数量不完整的情况下，给所有的店铺补货的优先次序123456整编调入优先次序1.在商品销售后期，出现断码，需整合所有店铺间的商品，按优先次序1234562.此为调入店铺的顺序整编抽出优先次序1.在商品销售后期，出现断码，需整合所有店铺间的商品，按优先次序6543212.此为调出店铺的顺序补货调货频次每周3次每周2次每周2次每周1次每周1次每周1次page20各季月份910111212合计销售占比6%12%17%33%23%9%100%到货占比保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。上市波段及各波段指数期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。page21按上市波段分析(示范)店铺名称类别名称上市波段SKU销售数量销售金额金额季节％XX店服装早春283828433830.10%初夏365278914831.70%盛夏5284410763838.20%汇总1161753281124100%page22品类系列占比分析D类别销售占比实收占比售清率采购平均单价销售平均单价男子运动生活38%36%58%595566女子运动生活23%24%52%508503男子训练13%10%70%584562男子足球7%8%52%593570女子训练7%6%60%500531男子篮球4%7%28%611583男子户外3%279%11701114男子网球3%350%611590女子网球1%149%575575女子户外1%132%13221345男子跑步0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%page23款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价羽绒夹克19.46%16.63%64%10131031针织夹克17.48%24.47%39%476477薄棉服16.20%14.44%62%671670针织套头衫14.97%14.26%58%346340针织长裤4.69%4.32%60%348382厚棉服4.35%3.27%73%799801长袖针织衫3.88%4.34%49%330328梭子棉裤0.69%0.46%82%674674薄棉背心0.56%0.41%75%598598线衣0.39%0.33%66%498498梭子夹克0.30%0.49%34%951895短袖针织衫0.08%0.24%19%248248羽绒背心0.06%0.06%55%698698针织背心0.06%0.03%100%498498梭子长裤16.85%16.25%57%433432TOTAL100%100%55%591573page24关注事项：节前备货、节后补充、换季过渡款3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月次年1月次年2月季节波段上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期上市日期春一（节庆波段）12月25日春二1月25日夏一3月15日夏二（黄金周前置波段）4月15日夏三（节后补充波段）5月3日秋一7月25日秋二8月10日冬一（黄金周前置波段）9月25日冬二（节后补充波段）10月8日冬三11月8日货品上市时间计划月份项目上市计划春季夏季秋季冬季page25根据月份特征制定主推类别进行主推销售8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月大分类品类马甲T恤衬衫单背心毛衣外套棉衣羽绒服连衣裙短裙短裤中裤长裤二件套三件套下装上装套装主推类别项目月份结合各地气候、消费习惯、消费特征、店铺等级、订单量等因素，设定各月份的主推类别，让每月销售更有针对性。page262013秋冬以商品为核心的营销计划表附件月份9月10月11月12月1月2月老店目标新店目标节假日对应活动上货时间及款式数量主打商品及数量新旧货比例结构活动及促销手法陈列主题及要求培训计划相关营运激励page27特征F质地款式／剪裁颜色售卖情况分析内容手感洗涤方法穿着效果潮流价格立体剪裁潮流搭配设计穿着场合适合年龄职业价格潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况促销情况优点A好处B产品知识分析表.page28新老货占比分析单位：万Q1季（零售额）Q2季（零售额）Q3季（零售额）Q4季（零售额）2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月销售预算老货占比新货占比老货营业额新货营业额老货折扣率新货折扣率老货吊牌价新货吊牌价1）销售折扣率及毛利控制2）老品库存整理分析（有效库存）3）老品库存预算page29历史品类销售价格分析商品类别/价格段300-350350-400400-450450-600600-800品类合计靴子10002800400010005709370占品类总量百分比11%30%43%11%6%100%单鞋2732409927322049204913662占品类总量百分比20%30%20%15%15%100%休闲鞋35927184119711973占品类总量百分比30%60%10%总量合计73241408279303049261935007价格段商品占总销售的百分比20.92%40.23%22.65%8.71%7.48%100.00%销售价格核心为350-400元page30正价销售比（折扣率）计算某店铺新老款折扣率、新品占有率折扣率0.70.90.50.50.40.6款号零售金额实际销售金额剩余库存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合计28151720320新品占有率=（260/320)×100%=81.3%page31类别占比款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价羽绒夹克19.46%16.63%64%10131031针织夹克17.48%24.47%39%476477薄棉服16.20%14.44%62%671670针织套头衫14.97%14.26%58%346340针织长裤4.69%4.32%60%348382厚棉服4.35%3.27%73%799801长袖针织衫3.88%4.34%49%330328梭子棉裤0.69%0.46%82%674674薄棉背心0.56%0.41%75%59859