店长、直销员手册内容

店长、直销员的工作手册宏宝莱股份有限公司的经营理念追求卓越创造价值公司图片•总部•北京分厂•北京营销中心公司产品图片及简短描述•04年新品•沙冰、沙皇枣、鲜果时光、大奶牛、牛奶冰沙、蜜香豆等店长、直销员的素质要求店长、直销员需要的行为准则•高度的责任感•勇争第一的进取心•诚实的态度•果敢的执行•朴素、整洁的仪表•珍惜、爱护公司的资产•主动、友善对待自已的客户•在集体生活中，多为他人着想，严禁为方便自已来影响他人店长、直销员需要的工作能力•一丝不苟的执行能力•良好的客情关系能力•新品铺市、老品维护能力•竞品收集、反馈、分析能力•制定本区域销售计划的能力•与上级沟通的能力•工具的维护能力店长、直销员经常处理的几种关系•与上级关系：最根本的问题要有全店、全区域的观念•与客户的关系：我们用公司的产品及我们的服务帮助客户赚钱•与同事关系：站在他人的角度来思考问题•与同行关系（其它冷饮企业的直销员、业务员）：维护公司利益、维护公司的机密行业常识雪糕。冰淇淋简吏•冰淇淋是由冰冻饮料发展而来的•最早的冰淇淋类食品出现在公元前1000年前的中国，之后的几个世纪，作为饭后甜点，冰淇淋已在中国及阿拉伯受到欢迎•十三世纪探捡家马可.波罗从远东带回冰棒的食谱，逐渐受到威尼斯及意大利地区欢迎•1851年，第一家商营冰淇淋厂在马利蓝州的巴的摩尔建成•十九世纪未，两名法国人，费迪南卡雷和查理士泰勒发展了冷冻链原理•由于冷藏/冷冻运输的改善及家庭低温储存设备的不断普及，冰淇淋自1920年后消费量逐渐增加，成为重要的基本食物冰淇淋的基本原料•脂肪---动物/植物•牛奶•香味剂—水果/香草/可可/酒精•糖•其它---鸡蛋/稳定剂/乳化剂/色素•成分–空气冰淇淋的制造•原辅料检验•配料•杀菌•均质•冷却•老化•凝冻•生产线灌注、插杆、拔模•包装•入库、硬化冷冻链生产基地冷库办事处冷库各店冰柜各类终端冰柜消费者在零下30度硬化48小时，通过冷藏车运输在零下15—20度通过我们直销员各种营销工具及店主介绍冷饮市场的分类及特点•街头零售–用冰柜、冰箱在街上售卖–季节性极强，一般3月中旬—4月初出现，国度节后收回（东北、华北、华东各区域出现时间有差异，以上为华北区域出现时间）–购买1—3支的消费者居多•室内或室外门脸零售–在大型超市、超市、便利及一般零售店出售–在餐厅、冰淇淋店、专门分销店销售–与街头零售相比，季节性较小–家庭装或高档装在此销售居多•二、三级批发兼零售–分销或加盟分销各企业产品，有固定的终端网络，送货或电话订货–用散批面向社区家庭冰淇淋消费•季节性–季节性因素不能消除，随经济增长会逐渐改善–淡季的点是撬动旺季面的关键•冰淇淋市场正在快速发展，消费者对高质量产品需求在增加衡量市场的几项主要指标•冷饮市场–冷饮市场：冷饮产品交易的场所。市场是由人+需求+购买力构成–市场，最根本的是营造消费者，创造顾客。–作为一名销售人员，推销的不仅是某一产品，而且是某一产品的品牌，某一产品所蕴含的企业文化，及服务意识。•消费者–买得到、乐得买、买得起•品牌首提率：是在同类产品的众多品牌中被调查者第一个提及的品牌•品牌显现率：是指在目标市场的某一地点，以正常人能够目视到的品牌形象。品牌显现物包括灯箱、店牌、冰柜、太阳伞、POP贴、吊旗等•产品铺货率：在特定区域中，能够经营同类产品的机会点中，我们产品所占的比例•市场占有率：公司产品在目标市场中全部同类产品中的销售份额店长、直销员的职责视销售量、销售额为已任宏宝莱公司进入正常的循环公式：资金原材料产品资金销售利润公司（利润）我们的薪水我们的薪水来源：•达成每日、每周、每月计划的销售额–销售额=销量*单价–销量=终端数量*平均进货量–平均进货量=品种数量*单品平均进货量所以直销员的基本职责是以终端数量及品种数量为根本的•货款回收–没有钱没有一切–按规定的价格回收货款让消费者买得到我们的产品•销售意味着让我们的客户接受我们的关点–我们在销售产品的同时，也在销售我们的服务和观念，随着公司的长期发展，我们都将学到销售一个观念给客户比销售一车货更有价值–当一个消费者想买我们的产品而没有找到，他会立即购买我们竞争品牌的产品，这对于公司来说是无法挽回的销售损失，对于我们自已的业绩也是一种无法挽回的损失宏宝莱的销售是什么•店长、直销员理所应当销售宏宝莱冷饮的全部产品•我们要尽可能的在终端客户的冰柜中保持存货量，虽然有的客户在一段时间内对我们某个产品没兴趣销售•我们到每个终端尽可能的对我们的产品进行理货，从冰柜底层移到表层，从表层零散放置到集中放置让消费者看得见•到终端送完货后，我们的工作还没有结束，对于终端来说，还要把产品卖给消费者，帮助客户销售是我们在零售商那里的工作•下面列出一些帮助客户销售的建议–冰柜的位置–冰柜内产品的展示（如不是陈列柜且是好地点，建议投放我们的专柜）–有效的产品陈列–充足的货品–外部的可见性（POP，太阳伞、吊旗等工具）建立良好的声益•信任–在客户面前，我们代表的是宏宝莱公司，因此当他们认为他们可以相信及信任我们所说的话时，我们就会很容易赢得客户的好感，而且使我们与客户之间打交道变得更容易些–我们从以下几方面可以赢得他们的信任•是否知道自已的工作•是否了解他们的问题•是否遵守了自已的承诺•如果我们不能做到，不要做任何允诺•对我们的任何承诺要付诸于行动•学会说“不”，坚持公司的利益，这样做通常会比当时没有拒绝而事后又没有办成这件事好得多时刻提醒自已•对于那些在我们的销售队伍没有丰富销售经验的人，我们提出一些建议，也许对于我们有启发或有帮助•当我们走进一家商店，要向店内所有的雇员打招呼，因为他们都是我们的客户•不要批评我们的竞争对手和他们的产品，聆听客户的陈述，但注意要避免这个话题•如果客户询问关于公司的商业资料，表示不清楚或不知道•要让客户第一时间知道公司的政策（如促销政策、冰柜陈列要求等）•如果我们的销售没有被接受，不要让它影响我们与客户的客情关系。同时让客户知道下次我们仍然很高兴地拜访他，并希望他会接受我们的产品•我们应尽可能地回答客户提出的问题，如果无法回答时，我们应记录下来，并告知客户下次来时会给他答案高效地工作•计划每天拜访有效的路线图–尽可能不要直线–第一天定货的要尽快送到•整理好自已的文件，放在一个文件夹中，不要每天都去找它•产品价格表•销量计划•客户档案卡•定货记录表•将公司的资产视自已的资产一样小心的使用，发挥它们最大的效率信息的收集及反馈信息收集：•在终端售点，直销员应注意以下事项–区域里出现的新产品–竞争对手的促销及特殊的活动–竞争对手的冰柜数量、位置、产品理货–竞争对手的送货方式、频率–竞争对手的业务人员数量、送货工具数量、单店日平均销量–在本区域中将来有可能成为新的客户–非传统终端的销售机会–冰柜可能摆放的位置•信息的反馈：–信息反馈的一个重要的原则：快速及有效–不要传递不完整及不清楚的信息，要传递正确及详细的信息–如果发现新产品，要与主管沟通，如需要，购买它并带回去•关于新品要了解如下情况–新产品的包装–新产品的上市时间–新产品的上市政策–新产品的进货价、零售价–新产品的售点、新品的模具特点等直销员工作的开展及日常拜访的步骤进入工作岗位后如何开展工作•区域普查与地图绘制•路线规划•推动路线拜访•建立客户档案及客户分类•规划不同客户的拜访频率•每天的客户拜访及售货销售拜访的八个步骤•拜访前的准备•检查冰柜状况•检查栏子下的货物情况•即时销售产品及收款•理货•获取下次订单•销售潜力评估•记录客户需求拜访前的准备•拜访客户时你需要的工具及材料–拜访路线–产品明细表、产品价格表–促销政策通知单–POP等宣传材料–自有冰柜的清洁用品–记事本–等等•在进入终端售点前的检查–店主或售货人的名字–上次拜访时你所记录的是否已经做好检查冰柜状态•产品检查：检查冰柜内是否有我公司的产品，主力品种是否齐全•宏宝莱专柜的位置–冰柜位置是销售成功的关键–冰柜位置或地点对于每一个零售商能否达到销售额是至关重要的–最佳位置：冰柜摆放在店外（人行道或店门口）–其次位置：冰柜摆放在店内，但从店外或门口处一眼就能看到–再次位置：冰柜摆放在店内，但从店外可以看到检查冰柜状态•产品摆放–冰柜内产品摆放是刺激消费者购买的关键–好的产品摆放可以提高销售额–主力单品每台冰柜表层摆放最少4支，且雪糕袋的正面朝上•宣传品–要发放到位，且每天都要维护•产品宣传画•价格牌•吊旗•太阳伞•产品包装袋是否挂齐检查冰柜栏子下的存货•我们压货的动力来源于冰柜栏子下的空间•它为产品的持继展示提供了机会即时销售产品及收款•通过与店主沟通确定品种与数量，收完款后，把产品从保温车中取出，且关上保温车后把产品送到冰柜中–要始终微笑–要称赞店主–避免做或说任何不利销售的事情理货•产品放到冰柜后，要尽可能的把箱体打开，尽可能的把产品倒入冰柜表层•对倒入冰柜表层的产品进行理货–产品包装正面朝上，且同一产品要摆放在一起，增加展示面获取定单•你的客户赞同–告知他们产品的送货时间，如有特殊需求者要在记事本上记录•你的客户拒绝–不要重复你的定单呈现–不要问此类问题–产品不好卖吗？你有何疑惑吗？这样会引发客户的牢骚。销售潜力评估•每一个客户的销售潜力是指销售所有冰品的潜力•一个客户的销售潜力可以帮助你的销售及提出定单建议作出正确评估记录客户的需求•在记事本上记录客户的意见•记录自已的成功及失败之处宣传品–目的•交流产品/公司形象–目标顾客•所有批发商及零售商–摆放位置•批发商/冷库/商店，用作户外张贴–注意事项•应放置在明显/干净/近于冰柜的地方张贴画（POP）遮阳伞•目的–最前线的品牌形象–保护冰柜•目标顾客–只有宏宝莱冰淇淋冰柜的零售商•摆放位置–放于冰柜旁或用于现场活动•注意事项–应更换破旧的伞吊旗•目的–提示顾客，制造氛围•目标顾客–所有零售商•摆放位置–放在室内的销售点附近或挂在室外门脸处•注意事项–如有需要，应予以更换路边展示牌•目的–吸引路人注意–指示这里有宏宝莱冰品售卖•目标顾客–冰柜放在室内的终端•摆放位置–在店门口摆放•注意事项–有如倒地，快速扶起考核标准一考勤•直销店所有人员实行签到制，漏签按旷工处理，罚款50元。•作息：–冬季：7：30时上班，–夏季：6：30时上班，下班时间将根据实际情况由店长决定，但以不影响工作为前提–每迟到、早退10分钟内罚款10元，超过10钟，而低于30分钟罚款20元，超30分钟按旷工一天处理，罚款50元，每月连续迟到三次，按旷工一天加罚处理。二、休假规定•严禁电话请假或口头捎假，请假应有假条。•直销员的请假条应有店长签字同意，并报告办事处主任同意后方可执行；•店长请假条应有业务主管签字同意，并报告办事处主任同意后方可执行；•业务主管、补货司机、冰柜管理员及小外围业务员请假条应有主任签字同意方可执行。二.纪律•一、听从上级工作安排，按时保质、保量完成上级布置的各项工作任务。由于个人消极办事、拖延、以公谋私等，造成工作影响或发生重大事故的处以100元以上罚款，情节严重的做开除处理，直至诉诸法律解决。纪律•二、全体人员在职期间不得从事其他职业或经商，否则扣除当月工资及风险抵押金，并开除本公司。•三、任何人严禁向顾客吃、拿、卡、要，不得占用或挪用公款、货物、客户奖励，严禁向客户借款，否则一经查出，除追回款（货）外，处以200元罚款，情节严重的做开除处理，并扣除当月工资及风险抵押金，直至追究法律责任。纪律•四、工作期间严禁喝酒、赌博，及做一些其他与工作无关的事，如有违纪给予200元以上罚款。•五、在店内居住人员严禁夜不归宿（特殊情况需经自己的直接领导批准）或店内留宿他人，如有违纪给予店长和当事人每人每次50元以上罚款。纪律•六、全体人员都必须严守公司机密，如有发现工作人员有意或无意向竞争对手或公司外部人员提供高级机密的，处以200元以上罚款，性质严重的扣除当月工资，交由公司处理。•七、全体工作人员必须诚实守信、认真，严禁弄虚作假，如有违犯一经发现除罚款处理外，交由公司处理。纪律•八、直销部全体人员必须遵守公司的各项规章制度，如有