超市导购培训

导购销售技巧培训导购销售技巧3.仪容仪表修饰2.职业要求5.导购服务用语6.如何接近顾客7.如何推荐商品1.职业论述4.礼貌礼仪训练第一章职业论述导购可以分为四类：一、金牌导购1.有较强的培训能力和销售技巧，能担任营销队伍的导购技巧和商品知识的培训讲师；2.沟通和协调能力强，在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可；3.实际工作中能抓住三点，即抓住顾客的眼、抓住顾客的腿、抓住顾客的心。金牌导购要作到即受企业欢迎也受顾客喜欢。第一章职业论述1、受企业欢迎的金牌导购：*专业、整洁的仪表仪容。*真诚而自然的微笑。*积极向上的工作态度。*饱满的工作热情。*良好的人际关系。*热诚可靠的品质。*独立的工作能力。*具有创新能力。*乐学会学。*沟通能力强。第一章职业论述2、受顾客喜爱的金牌导购。*有礼貌、有耐心。*态度热情友好，乐于助人。*能提供快捷而尽心的服务。*能回答顾客提出的问题。*传递正确的信息。*介绍顾客所购买商品的特点。*能提出合理的建议*以顾客利益为重。第一章职业论述二、银牌导购1.银牌导购销售业绩较好（超过或绝对完成任务销量）2.有较强的销售技巧和培训，能担任营销部内部导购技巧的培训员3.沟通和协调能力强，能得到全体导购的认可。第一章职业论述三、铜牌导购1.销售业绩一般（基本能够或接近完成销售任务）2.有较强的沟通能力和协调能力，能得到全体导购的认可。四、普通导购1.销售业绩较差（无法完成任务）2.有较强的沟通能力和协作精神，并能得到全体导购的认可。第一章职业论述导购员的三种角色定位*顾客的良好参谋；*企业的信息顾问；*企业和品牌的形象代言人。金牌提醒：*一定要有成为金牌导购的决心和信心！三流导购只能讲出商品的特点；*二流导购能讲出商品的优点；*一流导购既能讲出商品的优点，又能讲出商品给顾客带来的利益第一章职业论述导购员做好品牌代言人这个角色要注意以下三点：1、充分理解企业理念与文化。导购员不仅把产品卖出去，还要把文化推广出去。2、保持良好心态。态度决定一切，保持良好的心态可以保持高昂的战斗力。心态好，服务也就会好起来，良好品牌形象也就传递出去了。3、真诚对待服务。导购员能否真诚做好服务至关重要，售前、售中服务，许多品牌能作得无可挑剔，但关键在于售后服务。第一章职业论述导购的5S服务原则5S原则是导购工作的重要原则。1、微笑（SMILE）站在顾客的角度思考问题才能发出真正的微笑，让人感到宾至如归。2、迅速（SPEED）不要让客人等；引动满足感3、诚恳（SINCERITY）4、灵巧（SMART）干净利落的方式接待顾客。5、研究（STUDY）研究购物心理、导购技巧、产品专业知识等。导购销售技巧3.仪容仪表修饰2.职业要求5.导购服务用语6.如何接近顾客7.如何推荐商品1.职业论述4.礼貌礼仪训练第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。论述：导购员的心理品质、商业道德、交际能力、专业知识，直接影响着没一次交易的质量和成败，影响着顾客对总体服务质量的心理感受和评价。这说明导购是一种相当专业化的职业，蕴涵着很深的学问。要成为一名金牌导购，需达到一定的基本要求，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。也就是说，要想做一个金牌导购，首先必须是一个全才。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。应具备的导购素质一、业务素质1、商业素质*具备一些基本的市场营销和商品学知识以及商业意识。*敬业负责的精神。做好贴心参谋。*诚实守信的品德。以诚待人，以信取益。*坚持原则的态度。对无理要求要婉言回绝。*捕捉商业信息的能力。了解你的行业和动态。*发掘客户信息的能力。客户类型分类、偏好、购买欲望。*比较商品性能的能力。*了解相关销售环境的能力。客户来源、销售商品面对的群体、消费环境、商品竞争、其他卖场竞争等情况，主动调整服务方式。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。2、自身业务素质*充满激情，释放活力。热情工作和生活，感受乐趣并感染周围的人。*头脑清楚，办事认真。有条理*善于沟通，乐于交往。*塌实谦逊，勇于创新。*适应力强，耐性持久。*有进取心，求知欲强。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。二、心理素质*时刻充满自信。*拥有宽容平和的心态。*克服不良情绪。*保持积极的心态。*要有学习的心态。*要有诚实的心态。*确立正确的荣誉观。*要有三赢的心态。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。三、身体素质顾客疲劳期在进入商场后的1至2小时，在这个时候最容易接受导购的意见。必须保持自身身体素质，才能抓住良机。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。拥有健全的知识体系1、商品基本知识。品名和产地、性能和质量、商品价值、使用方法、商品保存和维护、展示技巧、商品的风格和定位。熟悉商品的属性和分类。商品的价值：价格、质量、功效、口碑、服务。2、相关商品知识。品牌历史、商品历史、把握流行趋势。3、企业知识。企业历史与现状，未来发展；企业形象、经营理念；企业组织结构，对自己业的知识应具体到数字、事件和人名。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。4、竞争商品的知识。知己知彼，百战不殆，要了解竞争商品的优势和不足，陈列展示的特点，促销方式，其他导购员，他们的顾客群体。5、获取商品知识的途径。接受培训；向有经验的同时学习；向企业的销售代表学习；向杂志和书籍学习；通过自己的观察、使用、研究商品而获得商品知识；向懂行的顾客学习；参观工厂或展示会。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。服务知识熟练掌握服务知识，可以减少顾客对环境状态了解的不确定性，还可以减少服务中的差错，增加服务的便捷性，提高导购员的工作效率。包括以下三个方面。1、丰富知识储备。针对不同类型的顾客都能进行良好的沟通。2、熟悉所处环境。*卖场所能提供的主要服务项目、特色服务或产品以及产品或服务项目的分布。*卖场各服务项目的具体服务内容、服务时限、服务提供部门及联系方式。*卖场公共设施、营业场所的分布及功能。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。*本岗位的职能、重要性、性质及所处的位置。*本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度及所应承担的责任、职责范围。*本岗位的工作程序、工作规定、奖罚措施、财务、安全等管理规定。*本岗位工作任务所涉及的相关硬件设施、设备、工具的操作管理，工具的使用中的原理、性能、用途，简单维修保养。*掌握软管理措施，如相关票据、帐单、表格的填写方法、填写要求、填写规定等。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。3、了解岗位知识*本岗位的职能、重要性、性质及所处的位置。*本岗位的工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度及所应承担的责任、职责范围。*本岗位的工作程序、工作规定、奖罚措施、财务、安全等管理规定。*本岗位工作任务所涉及的相关硬件设施、设备、工具的操作管理，工具的使用中的原理、性能、用途，简单维修保养。*掌握软管理措施，如相关票据、帐单、表格的填写方法、填写要求、填写规定等。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。不断提高从业能力在工作中不断积累知识、技能和技巧，逐步形成各种适应顾客需要的特殊能力。想做一名金牌导购，注意以下能力的培养和提升。1、敏锐的观察能力。2、自如的表达能力。3、吸引顾客的交际能力。4、灵活的应变能力。（果断和自信，不放弃）5、积极主动的营销能力。推荐更多服务的意识。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。明确导购工作职责一、从顾客的角度去考虑职责1、为顾客提供各种相关的服务。推荐产品、通报价格等。2、帮助顾客做出最佳购买选择。在了解顾客需求心理的基础上，导购员应做出适当的推销，使顾客相信购买某种商品或服务能使他获得最大的利益。具体包括：*了解顾客对商品的兴趣、偏好。*帮助顾客选择他们所需要的最合适的商品。*向顾客介绍商品的各方面性能。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。*让顾客知道买到此种商品后将会给他带来多种利益。*回答顾客对商品提出的各种疑问。*说服顾客下决心购买此商品。*此商品成交后，向顾客推荐别的商品和服务项目。*使顾客相信自己选择购买这种商品的明智。*提醒：不要过分热情，否则会把顾客吓跑。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。二、从企业的角度去考虑职责1、商品铺市。2、品牌宣传。3、商品陈列。卖场、商品和POP的陈列和维护。4、商品销售。5、信息收集。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。辅助工作完成日常工作外，还有许多辅助性的服务工作要做：*缺货时及时要货、调货；*到货时收货、拆包、验收；*加货时记帐，整理商品并及时陈列在货架上；*变价时制作商品标签；*卖货时及时销帐；*交接班时货帐清点以及准备盘点等等。第二章职业要求意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。培养热情和热心的素养：*要利用间隔的空隙时间*服务要及时而准确*员工之间要团结互助*要将顾客放在第一位。导购销售技巧3.仪容仪表修饰2.职业要求5.导购服务用语6.如何接近顾客7.如何推荐商品1.职业论述4.礼貌礼仪训练第三章仪容仪表修饰意向客户：辣尚辣干锅接洽进度：已带商户实地看过场地，顾客表示需向领导反应，约定8月9日左右再进行接洽商议。意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。仪容仪表关系到整个服务的专业性和质量，得体的形象在周到服务的同时带给顾客美的享受，利于培养忠诚客户。一、着装的基本要求1、要有整体美，和谐统一。2、要有个性，协调。3、要与形体相配。4、要整齐而干净。第三章仪容仪表修饰意向客户：辣尚辣干锅接洽进度：已带商户实地看过场地，顾客表示需向领导反应，约定8月9日左右再进行接洽商议。意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。二、化妆要求主要特征是简约、素雅，具有鲜明的立体感，给人以深刻的印象，清淡而又传神。1、淡雅素净2、简洁明快3、适宜恰当4、庄重大方5、扬长避短第三章仪容仪表修饰意向客户：辣尚辣干锅接洽进度：已带商户实地看过场地，顾客表示需向领导反应，约定8月9日左右再进行接洽商议。意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。三、化妆禁忌1、避免离奇出众2、避免残妆示人3、避免班上化妆4、避免品评他人的化妆，借用他人的化妆品。第三章仪容仪表修饰意向客户：辣尚辣干锅接洽进度：已带商户实地看过场地，顾客表示需向领导反应，约定8月9日左右再进行接洽商议。意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。四、重视发部的修饰1、保持发部整洁：清洁、修剪和梳理2、慎选发型：长短适中、风格庄重。3、护发4、发饰：最好不戴，如果必须选用黑色无图案的。提醒：选佩饰物是为了装饰打扮，倘若不注意佩饰的选择，非但达不到目的，反而还会弄巧成拙。力求简洁、典雅。切记不要戴比客户好的饰物，以免挫伤顾客的自尊心。第三章仪容仪表修饰意向客户：辣尚辣干锅接洽进度：已带商户实地看过场地，顾客表示需向领导反应，约定8月9日左右再进行接洽商议。意向客户：印象生活馆接洽进度：厂家已看现场，现正继续跟进洽谈中。五、正确佩戴工作用品1、胸卡：注意位置统一到位、整洁2、书写笔3、计算器4、记事簿导购销售技巧3.仪容仪表修饰2.职业要求5.导购服务用语6.如何接近顾客7.如何推荐商品1.职业论述4.礼貌礼仪训练第四章礼貌礼仪训练意向客户：辣尚辣干锅接洽进度：已带商户实地看