外贸业务员客户分析

FBI客户分析Vina客户类型A.终端用户B.专业批发商，贸易商C.项目需求D.同行业（不同产品）E.采购商1客户分析方法客户名片（结合搜索）客户个人背景分析客户采购行为分析搜索引擎（客户网站分析）22019/10/12名片分析名片拿到手，重点注意6个信息：1.公司名2.主营产品(mainproduct)3.客户英文名（正确是英文拼读）4.职位（负责技术还是marketing，marketing更懂市场，注重采购成本）5.公司网址6.企业邮箱(有些是放gmail等免费邮箱）Tip:深入了解客户实力，将客户地址放入谷歌地图搜索（去掉邮编或者国家），街景模式查看客户公司规模大小，有些可以进入客户公司内Back2019/10/12客户个人背景分析Linkedin-工作角度Facebook-生活角度1.谷歌输入客户名字at公司全名site:linkedin.com（这个公司员工注册过linkedin都能找到）2.人名at公司名site:linkedin.com(site后面的”:“必须是英文输入法）3.Facebook搜索栏输入“人名+公司名关键词”4.照片，工作角度，学习背景5.照片，联系方式（Tel,Address,E-mail),社交网络，黄页，更多Back客户采购行为分析常用关键词主营产品采购频率工作时间性格特点采购紧急程度网络访问习惯供应商竞争度客户行为轨迹2019/10/122019/10/12客户行为轨迹之阿里巴巴后台利用阿里后台数据分析客户采购行为1.判断是否能快速成交2.是否发RFQ？3.是否发起TM咨询动作2019/10/12进入后台访客详情，根据买家（访客）的动作来判断意向和买家喜好：首先从收到的询盘开始判断2019/10/12比如，下面这个询盘，浏览时长912秒，同时发起TM咨询，可以判断可以意向比较高：判断客户是否能成交：1.是否发布RFQ（关键词匹配）2.是否有TM咨询动作客户是否喜好/关注产品：1.停留时长2.浏览量2019/10/122019/10/12同时，还可以根据客户的浏览动作分析客户喜好度和搜索习惯浏览Companyprofile-------注重公司实力来访时间----------------习惯工作时间（点击“浏览量”了解客户的访问明细）从公司主页反馈-------客户想了解更多产品或者其他信息2019/10/12点击浏览量，可看到访客的访问明细2019/10/12将鼠标放在被访页面的标题上，可以看到该产品的链接，如果链接中出现m.,说明客户是用手机查看2019/10/12根据访客详情，业务员后续动作：1.整理关键词，发布产品2.有针对性地划分客户等级，跟进3.如果客户习惯用小语种搜索，标题可以用小语种回复（吸引眼球）2019/10/12But,浏览量为0，停留时间为0，却有询盘，询盘从天而降？？？2019/10/12还原客户搜索过程：1.首先在阿里巴巴首页输入关键词“N156B6-L0B”,点击产品图片右下角“+compare”2019/10/122.点击跳出的窗口“compare”2019/10/123.“contactsupplier”将询盘群发给多个供应商2019/10/12还有一种情况从阿里巴巴首页类目进去，没用关键词搜索（没有曝光和点击，也可收到询盘）2019/10/12阿里后台收集关键词小技巧：1.（自行尝试）2.(关键词中间带“-”），如下：Tags：后面跟随的就是同行用的关键词2019/10/12验证关键词的方法：Google图片输入“关键词site:UK(以英国为例）出现的图片50%是我们的产品，关键词OK,否则，关键词与产品不匹配Back2019/10/12客户网站分析从客户网站可以了解到的信息：关键词（首页-右键-查看源代码-ctrl+f输入“keyword”或者“description”）主营产品公司历史和发展公司规模更新产品有关消息检查更新快讯订阅2019/10/12Psearcher软件下载客户网站图片，快速浏览主营产品谷歌输入“公司名+AllRightsReserved”搜索到客户所有的网站Back2019/10/12END