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1市场战略与产品行销部2011年2月丰田分销业务研究报告12研究说明：本次报告主要针对丰田皮卡业务和丰田在中国市场的分销业务进行研究一个业务——皮卡业务分销研究由于丰田汽车产品线宽，覆盖商用车、乘用车全系列，研究全产品线分销业务难度较大，且丰田皮卡占据海外主要皮卡市场，本次报告仅研究皮卡分销业务；一个区域——丰田中国市场分销案例研究由于丰田销售区域分布较广，覆盖北美、欧盟、东南亚、中东、非洲等各区域市场，各市场分销业务复杂且各有特点，本次报告仅研究丰田中国分销业务3目录第一部分企业概况第二部分丰田分销业务研究第三部分标杆研究启示4目录第一部分企业概况一．基本概况二．业务架构三．组织架构四．全球化路径5一.企业基本概况正式名称丰田汽车公司成立时间1937年8月28日注册资金48亿美元从业人员320808人营业收入2462亿美元（2009年）全球销量756万辆（09年）主要市场中南美、欧洲、亚洲、大洋洲及中东地区丰田是世界最大的汽车制造商，已有60多年发展历史，公司规模庞大，资金实力雄厚，年销量达七百多万台。丰田主要收入来自日本本土、北美、西欧发达市场；丰田日本本土虽然销量不大，但利润最高。销量利润日本(10.5%)北美(28.3%)西欧(34.6%)亚洲(7.8%)其他（18.9%)日本(45.1%)北美(24.3%)西欧(11.9%)亚洲(11.2%)其他(7.5%)丰田在全球27个国家拥有54个丰田出资的生产基地，主要集中在东南亚、美洲和日本本土。中国(4)★俄罗斯(1)★日本(18)★台湾(1)★越南(1)★菲律宾(1)★印度尼西亚(2)★澳大利亚(1)★马来西亚(2)★泰国(2)★孟加拉国(1)★印度(1)★巴基斯坦(1)★美国(5)★法国(1)★肯尼亚(1)★南非(1)★葡萄牙(1)★英国(1)★巴西(1)★阿根廷(1)★捷克(1)★哥伦比亚(1)★委内瑞拉(1)★墨西哥(1)★加拿大(1)★土耳其(1)★6二.业务架构丰田汽车下设丰田、雷克萨斯、赛昂、日野和大发五大品牌，产品覆盖商用车、乘用车全系列。丰田雷克萨斯赛昂日野大发丰田丰田控股比例100%100%100%50.44%51.66%中重卡轻卡皮卡SUV中VAN大中客轿车微车●●●●●●●●●●●●●4.66.654.4114.114.9536.913.51.1单位：万辆09销量622.933.36.17.375.909销量●7三.组织架构丰田十分重视全球业务，设置了海外营业规划本部、设计本部、商品开发本部、技术管理本部、客户服务本部、品质保障部、供应调配部分别负责海外业务规划、产品设计、商品开发、认证、服务、配件等业务；丰田将其全球业务划分为美洲、欧洲&非洲、中国、中东4个大区；丰田非常重视中国市场，中国是唯一一个以国家命名的大区。事业开发本部总务人事本部总经理董事长全球监察室（董事副总经理）汽车赛推进室（董事副总经理）CRS·环境部(专务董事）TQM推进部（专务董事）商品企划部（专务董事）调查部（董事副总经理）经营企划部（董事副总经理）e-TOYOTA部（董事副总经理）事业开发部船艇事业部生态·绿化事业部信息事业部IT·ITS企划部IT营业部涉外宣传本部总务管理室东京秘书部社会贡献推进部海外涉外宣传企划部东京总务部涉外部企业PR部TMA法务部人才开发部秘书部总务部人事部丰田协会名古屋总务部丰田工业学园医药支持部经理本部关联事业部经理部成本价格改善部信息系统本部IT管理部协作IT部工程IT部工程信息管理部供应调配本部海外供应调配规划部第1供应调配部第2供应调配部海外营业规划本部海外营业规划部海外事业规划部雷克萨斯营业规划部海外市场部国内营业本部国内业务部营业人才开发部国内销售点部U-Car事业部船队营业·特装部宣传部雷克萨斯国内营业部车辆技术本部先行车辆规划部第2车辆技术部统合系统开发部第1车辆技术部第3车辆技术部车辆CAE部第1电子技术部第2电子技术部第1材料技术部第3电子技术部HV材料技术部第2材料技术部第3材料技术部动力传动本部发动机统管部第2发动机技术部发动机项目推进部第1发动机技术部第1动力传动开发部第2动力传动开发部动力传动控制开发部第1驱动传动技术部HV单元开发部第2驱动传动技术部HV系统开发部HV现行开发部FC开发本部FC技术部FC开发部FC生产部生产企划本部生产调查部新车进行管理部海外生产企划部生产管理部配件物流部海外生产推进中心TEMATMETMAP-EM生产技术本部安全健康推进部生产技术开发部设备工程部生产技术管理部合资机器人开发部计测技术部生产物流系统生技部车辆生产技术部生产技术部冲床生产技术部元件生产技术部车身生产技术部装配生产技术部组件生产技术部发动机生产技术部驱动传动生产技术部底盘生产技术部ＨＶ组件生产技术部广濑工厂电子生产技术部贞宝工厂电子组件生产技术部机电系统部美洲本部美洲事业部美洲营业部TMATEMA欧洲·非洲本部欧洲部非洲部TMETMMER&D/Manufacturing中国本部中国部中国事务所TMCI中东本部中东营业部大洋洲·中东营业部中东事业部台湾事务所TMAP·EMTMAP·MS客户服务本部开发改善支援部服务营业规划部服务技术部C&A开发部国内零部件用品部海外零部件用品部顾客关联部品质保证部顾客品质部品质保障部技术管理部资产管理部试作部EQ推进部法规认证部东京技术部技术管理本部东富士研究所管理部TEMA海外设计统管部设计管理部设计开发部雷克萨斯设计部丰田设计部东京设计部设计本部车辆规划部雷克萨斯中心第1丰田中心第1车身设计部第1底盘设计部商品开发本部第2丰田中心雷克萨斯规划部雷克萨斯设计部第1车辆性能开发部车辆电子设计部车辆性能开发部第2车身设计部第2底盘设计部第2车辆性能开发部总公司工厂制造本部工务部品质管理部铸造部机械制造部底盘制造部元町工厂工务部品质管理部车体部机械部零部件成形部总装配部上乡工厂工务部制造工程部发动机铸造部第１发动机制造部第２发动机制造部高冈工厂工务部品质管理部车体部涂装部成形部装配部三好工厂工务部铸造工程部第１机械部第2机械部堤工厂工务部品质管理部机械部车体部成形部涂装部装配部明知工厂工务部品质管理部铸造部差速器制造部山下工厂工务部制造工程部第１发动机制造部第２发动机制造部衣浦工厂工务部制造工程部品质管理部铸锻造部第１机械部第2机械部田原工厂工务部品质管理部发动机制造部成形部车体部第１制造部第2制造部第3制造部住宅事业部住宅企划部住宅技术部住宅商品开发部住宅生产部春日井事业所枥木事业所山梨事业所职能&研发系统营销系统生产系统8四.全球化丰田全球化阶段：全球化布局→全球化推进→全球化经营1951-19851985-20012002-至今全球化布局全球化推进全球化经营贸易出口高速发展本地化生产布局全面推行本地化生产本地化销售深入调整结构优化•1962年6月，丰田南非生产工厂成立；•1964年12月，丰田泰国生产工厂成立；•1984年，丰田与美国通用的合资工厂NUMMI在美国建成投产•1992年，丰田在英国的独资生产厂家TMUK建成投产；•1998年，丰田在美国的独资生产厂家TMMI和TMMWV建成投产；•1999年，丰田在印度的生产厂家TKM建成投产；•2000年，丰田在中国四川的汽车公司建成投产•2002年，丰田与中国一汽全面合作达成协议，天津一汽建成；•2004年，广州丰田汽车有限公司成立；•2004年8月，丰田全球战略——IMV(创新型多功能全球战略车)”计划正式开始实施；•2006年，丰田推出了旨在降低生产成本的价值创新(VI：ValueInnovation)计划9目录第二部分丰田分销业务研究一．丰田汽车分销业务研究二．丰田皮卡分销业务研究三．丰田中国市场分销组织及运营业务研究10一.丰田汽车分销业务研究1.丰田汽车分销业务丰田汽车含有丰田、雷克萨斯、赛昂、大发、日野五大品牌，大发和日野为丰田兼并重组后的业务独立运营品牌，雷克萨斯和赛昂是丰田汽车独立品牌；五个品牌由于品牌核心价值、产品风格、产品特点不同而相互独立区隔，终端销售分网经营。丰田汽车丰田雷克萨斯日野赛昂大发可靠耐用、追求品质和技术豪华、舒适、品位低成本、可靠质量安全、可靠时尚、多功能、惊奇核心价值100%100%50.44%51.66%100%控股比例112.丰田典型市场终端店面业务组合轿车SUV皮卡中VAN轻卡哥伦比亚印尼南非中国澳大利亚√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√丰田主要经营轿车、SUV、皮卡、中VAN、轻卡5个业务，市场终端共网销售，但轻卡产品一般室外陈列。•丰田南非4S店•丰田印尼4S店轿车皮卡SUV12二.丰田皮卡分销业务研究1.产品研发车身逐步加宽——HILUX由1690→1760；TACOMA加宽到1834；轴距逐步加长——HILUX由2840→3085；TACOMA由2625到3095；动力水平逐步提高——柴油动力由2.0L提高到2.5/3.0L;汽油动力由2.2L提高到2.7/4.0L。1995200519841997199020001979第一代1979•2.4柴/2.2柴•车宽1690•前非独立悬架第二代1984•2.0汽/2.8柴/2.4柴•车宽1690•轴距2840•动力2.4/2.7/3.4第四代1997•2.0/汽2.7汽/3.0柴•轴距2855•外形圆滑第三代1995•前独立悬架第五代2005•2.5柴/3.3柴/2.7汽•车宽1760•轴距3085•新开发车架2005199719992001第一代1997•轴距2625•汽油动力2.4/2.7/3.4第二代1999•轴距3258•汽油动力3.4/4.7第三代2001•轴距2780•汽油动力2.4/2.7/3.4第四代2005•轴距3095•汽油动力2.7/4.0V619952000轴距加大，动力增强轴距减小，动力减小轴距增大，动力增大动力增大前悬架开始使用独立悬架轴距增大，动力增大，车身加宽，轴距增大与HILUX共底盘平台,结合北美市场,加宽车身,加大动力HILUXTACOMA132.生产制造南非泰国墨西哥阿根廷马来西亚巴基斯坦委内瑞拉车型Hilux工厂SAMRONGBANPHOSOP1964年12月1964年12月产量200464,352－2005234,869－2006286,479－2007261,43170,0002008271,37294,225合计1,118,503164,225车型Hilux工厂KARACHISOP1993年3月产量20046,50420058,796200610,609200712,425200818,632合计56,966车型Hilux工厂CUMANASOP2005年1月产量20051,82320068,84820078,66020087,350合计26,681车型Hilux工厂ZARATESOP2005年2月产量200546,162200654,083200758,467200854,846合计213,558车型Hilux工厂DURBANSOP1962年6月产量200538,347200673,446200782,021200890,386合计284,200车型Hilux工厂KUALALUMPURSOP2005年3月产量20059,293200611,486200710,366200813,541合计44,686车型Tacoma工厂TMMBCSOP2004年9月产量200523686200634443200734111200846848合计138988车型Tacoma工厂NUMMISOP1984年12月产量2005168771200617061920071581822008121767合计619339美国丰田皮卡制造基地布局采取由近及远方式：亚洲→北美→南美丰田皮卡业务主要有亚洲、美洲和南非三大生产制造基地；丰田皮卡生产布局采取由近及远方式，1964年进入亚洲，1984年进入北美，2005年进入南美；丰田皮卡通过泰国、马来、南非、委内瑞拉、阿根