第15讲　销售促进、公共关系与直销

第十五讲销售促进、公关宣传与直销销售促进公共宣传直接营销一、销售促进销售促进的目的销售促进的基本工具销售促进的决策过程（一）销售促进销售促进包括各种属于短期性的刺激工具。各种不同的销售促进的工具具有不同的销售目标。（二）销售促进基本工具消费者促销工具；生产者市场交易促销工具（购买折让、免费产品、商品折让、合作广告、广告、陈列折让、促销资金、经销商销售竞赛等）销售人员促销工具（奖金、竞赛、销售集会等）（三）销售促进决策确定促销目标选择促销工具制定促销方案销售促进方案预演销售促进方案的实施与控制销售促进结果评价二、公共宣传社会公众：对公司经营具有现实和潜在影响的各种社会群体（政府、各种媒体、金融界公众、各种社会团体、一般公众）；公共关系：公司用来推广或保护其企业形象或产品形象的各种计划。（一）企业公关部门的任务协助开发新产品协助成熟期产品的再定位建立对市场某一产品种类的兴趣影响特定目标群体保护已出现社会问题的产品建立有利于表现产品特点的公司形象（二）主要营销公关工具公开出版物事件新闻演讲公益服务活动形象识别媒体(三)公关决策建立公关目标选择公关信息和载体执行公关计划评估公关效果三、直接营销和在线营销直接营销的意义顾客数据库直接营销的主要渠道21世纪营销－电子商务（一）直接营销的意义直接营销：也称直接订货营销。指通过一种或多种广告载体交互作用，在任何地方产生可度量的反应或可达成的交易的一种市场营销体系。直销的益处：节省，方便，简单，省时，个性化服务等等。（二）顾客数据库顾客数据库被用于有组织地收集关于个人顾客或预期顾客的综合数据，这些数据是当前的，可接近的和为营销目标所用的，它包括顾客名单、资格、销售产品或服务，或维持客户关系。数据库营销是建立、维持、使用客户数据库和其他数据库资源的过程其目的是建立联系和交易。（三）直接营销的主要渠道面对面营销直接邮寄目录营销电话营销其他媒体的直复营销购物亭营销（四）21世纪的营销－电子商务在线消费者在线营销－广告与非广告开展在线营销在线营销的前景与挑战