第七章 分销渠道

学习目标（考纲）一、分销渠道的类型及特点（一）分销渠道的含义（二）分销渠道的类型（一）分销渠道的含义分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。（名词解释）生产领域向消费领域转移（填空）分销渠道特点：整体性、利益性、稳定性（填空，选择）分销渠道职能:收集与传播、信息、桥梁与纽带、实体分销（二）分销渠道的类型分销渠道的类型是否经过中间环节经过多少流通环节或层次同一层次选择多少中间商所经营的商品用途直接销售渠道间接销售渠道长渠道短渠道宽渠道窄渠道生产资料销售渠道消费资料销售渠道1.直接销售渠道（主要分销生产资料）不经过中间商2.间接销售渠道（主要分销消费品）(大部分)经过中间商3.长渠道(层次.环节多)4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖给消费者)5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营)二、销售渠道的选择与调整（一）中间商的概念中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。(名词解释)（二）中间商的作用（选择题）生产者消费者中间商集中商品、平衡供求、扩散商品（社会角度）企业主要特点是从事生产（生产角度）使消费者的购买变的十分方便（消费角度）（三）中间商的类型按是否拥有使用权分为两种：１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实现商品的转移。零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织和个人。２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）中间商（填空题）经销商代理商批发商零售商企业代理销售代理寄售商经纪商专业商店百货公司超级市场购物中心连锁店邮购商店按经营业务分按经营种类分按经验性质分区别及联系：1.批发商和零售商（见P140）2.零售商中的区别（选择题，填空题）2.1专业商店（专门）2.2百货公司（综合商场）2.3购物中心2.4连锁店2.5邮购商店3.代理商中的区别（选择题，填空题）3.1企业代理商（一定区域，支付佣金）3.2销售代理商（不限区域，很大权力)3.3寄售商（现货代销）3.4经纪商（一）影响分销渠道选择的因素1.产品因素2.市场因素3.企业本身因素4.经济效益因素5.政府政策因素产品因素单位产品的价值产品的体积重量产品的类型和品种规格产品的时尚样式产品的理化特性产品的技术与服务要求产品的用途产品的经济寿命周期市场因素市场大小市场的地理位置市场的季节性市场竞争消费者的购买习惯交易量的大小企业本身的因素声誉与资金管理能力与经验控制分销渠道的要求为中间商提供服务P142计算题宽渠道或窄渠道的选择宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、灯管、插座、小工具较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋帽、文体类商品、品牌商品、零配件窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵的商品、品牌产品第三节商品销售的新形式一、直接渠道系统（邮购、电话订购、上门销售）二、垂直渠道系统（美国，主导渠道）三类型：公司系统、管理系统、和约系统三、水平渠道系统是....(选择、填空)