国信金邸世家二期加推方案(含户外推广及价格表)2

2010-11.29国信金邸世家二期加推方案Page2加推目的加推时间加推房源加推方式蓄水情况蓄水方式客群分析市场概况个案分析户型布局户型优劣定价建议销售策略销售目标推广策略推广表现Page3基础信息Page42010年12月8日（周三）多层、56#（5+1）、63#（6+1）、（合计6772.37㎡，54套)联排、41#、42#栋产品（合计2957㎡，12套）一、抢占市场先机错开竞争项目开盘时间（“达信国际“计划元旦开盘，推出2栋多层、2栋小高层）二、避免田吴拆迁户带来的多层销售量的流失三、实现年度2.66万方的既定销售目标四、在银根收紧，市场优质客户观望的背景下，锁定市场联排珍稀客户Page5原55#楼销售情况：推出时间：2010年9月26日推出房源：55#（6+1）32套（另有4套物业用房）约4400㎡销售情况：已售15套，尚剩余17套，且均为4楼以上房源销售价格：表均价3811目前实现签约均价3716元/平方米（10套房源）Page6加推方式红色方框表示已推出区域蓝色方框表示加推区域附平面图－标示加推房源55#56#63#65#57#从资源优势来看，从最差到较好依次为：55#63#56#65#57#Page7加推方式如63#推出后市场反馈较好，则顺势推出65#，提高销售率如63#推出销售抗性大，同时56#销售良好的情况下，则顺势推出57#，提高销售率2.66万方销售目标考虑目前的蓄水情况以及55#50%销售现状，建议目前主要加推56、63两栋，结合今年的年度目标任务，如果：Page8客户分析Page911月23日通知意向客户近期将有加推计划，邀请客户至售楼处看房，并告知近期开盘，价格将在开盘当天公布(以内部客户优先选房的名义通知前来看房)12月7日通知客户将于8号正式开盘12月8日意向客户选房后直接签约（不交定金，不保留房源）。在加推方式上，以先到先得的方式直接开盘销售，增加去化率（一）意向客户渠道分析（后附）（二）意向客户居住区域分析（后附）（三）意向客户置业意愿分析（后附）（四）意向客户年龄分析（后附）（五）意向客户心理价格分析（后附）截止目前，共计累计多层客户91组，其中约50组需求不临马路的多层房源（大多数需求一层附加值较高的带院且客厅挑高房源），大部分客户对目前已经推出的55#不考虑（临马路、位置差）。从目前客户积累来看，具备加推条件。Page10意向客户获知渠道分析洋房产品没有正式对外推广，客户主要以路过或亲朋好友口头传播为主。联排客户主要以前期联排订购客户口头传播与前期积累市场客户为主Page1131%5%5%2%57%新沂市区沭东城南城北其他乡镇意向客户居住区域分析目前来访客户主要以沭东板块及新沂市区客户为主，其他如城南、城北板块客户来访相对较少，主要是客户的居住习惯导致，具有比较强的居住区域归属感Page12意向客户置业意愿分析从客户的购房意愿来看，虽然底层价位偏高，但部分客户还是选择底层带院落的房源，其次是2、3、4楼的房源，5、6楼几乎没有客户有购买意向，说明当地客户亲地性特别强。65%3%1%31%底层2-4层5层顶层Page13意向客户年龄段分析客户年龄层在30-40岁年龄段，以中年人居多，基本都是事业有成、收入来源较稳定的家庭，多数为企业高级职员、党政机关、企事业单位、民营个体工作。年轻人购房比例也有所增长，主要为购买婚房考虑。11%2%7%80%21-3030-4040-5050以上Page14意向客户心理价格分析大部分客户能接受的心里价位在3500-3600，比我们的定价略低200-300元/平方，但部分有实力的客户还是反应国信的品牌还是可以支撑这个价格，目前别墅区样板段、样板房的打造、黄墩河湿地公园的打造就是国信实力的一种体现。9%41%35%8%7%3100-33003300-35003500-36003600-38003800-4100Page15以上综合分析可以看出：1、此次蓄水客户量并不多，主要由于多层没有面向市场公开宣传，新沂市区的客户大部分不知道我们别墅区里也有多层且近期要开盘，大部分认为我们就是别墅小区。目前主要为沭河两岸的区域型客户以及来自田吴、市区的拆迁户，（沭东板块的客户买房大部分仍然会选择在沭东，有一定的区域归属感）。2、客户自身预算对于我们现行的价格有轻微抗性，（相比沭东在售多层，价格高出约500元/平方），结合此次加推房源所积累客户量情况，同时考虑到季节等因素，若要进行加推活动，建议直接开盘，以减少客户更大范围流失，并在开盘当天公布价格，结合相应开盘优惠，完成客户现场转定。3、销售部对前期客户的良好跟踪服务，以及项目的景观设计等，让客户逐渐认知了“国信”的品牌价值。Page16市场分析Page17本案达信国际万恒东一号太湖东郡金地花园世纪豪园巨融国际豪园四季阳光天润苑御景湾中央公园翰景园金鼎名城玉景美庐主城区沭东区本案城南新区在售楼盘未开盘城市花苑达信国际风景翰苑未开盘新沂市房地产市场个案分析-主要在售楼盘Page18■项目区位：市府东路与黄沭路交叉，靠近沭河大桥■占地面积：26447平方米■建筑面积：25552.54平方米（已推7栋多层）■物业类型：多层小高层■开发商：新沂市太湖世家房地产有限公司■投资商：无锡太湖世家集团■物业管理：南京太湖世家物管■开盘日期：2010年8月8日■销售阶段：现处于热销期，176户已签约109户新沂市房地产市场个案分析-太湖东郡一期在售近期推出18+1未推Page19■2010年8月8日8点正式开盘，截至10月27日签约109户。主要是开展优惠以促进签约，开盘期间签约客户一次性付款优惠3%，按揭优惠2%，交定金优惠2%。优惠有效期为8月8日-8月11日三天，逾期取消任何优惠。■该项目同时推出商铺5100元/㎡，大储藏室3800元/平米、小储藏室2000元/㎡。推售情况推出套数176户去化情况103~10729套11013套13013套14019套15522套20413套成交价格一层4765元/㎡（赠50平地下室），二-五层3500元/㎡（赠露台）成交总价40-98万活动促销开盘期间一次性付款97折，按揭98折；新沂市房地产市场个案分析-太湖东郡Page20热销户型：面积：204m2赠送地下室新沂市房地产市场个案分析-太湖东郡面积：140m2三室两厅两卫Page2121热销户型：面积：110m2户型：三室两厅两卫新沂市房地产市场个案分析-太湖东郡面积：130m2户型：三室两厅两卫Page2222■项目区位：黄沭路与市府东路交界处■占地：140亩■总建面：16万㎡■绿化率：35%■物业类型：多层小高层商铺■开发商：新沂万恒置业■整合推广：南京循质投资公司■开工时间：2009年9月10日一期售完二期在售新沂市房地产市场个案分析-万恒东一号Page23推售情况:新沂市房地产市场个案分析-万恒东一号一期09年11月一期推售套数349套去化率约75.6%多层均价3200元/平米，成交价3000左右一期去化情况成交264套二期10年10月20日二期推售套数150套认购率约50%、网上签约显示0认购成交价约3200元/平米（中医院团购价2400）二期去化情况户型面积89㎡、104㎡、122㎡、131㎡成交总价27~45万Page2424热销户型：面积：120m2套型：三室两厅一卫新沂市房地产市场个案分析-万恒东一号面积：117m2套型：三室两厅两卫Page2525新盘——达信国际项目占地：137225㎡总建面积：296858㎡其中住宅：约17万㎡别墅产品：独联、联排该项目位于新沂市大桥东路。总建筑面积约为30万平方米，约1400户，物业形态涵盖了商业、酒店公寓、多层住宅、别墅、小高层高层住宅以及办公等多种物业形态。其中联排别墅20套、独联别墅9套。新沂市房地产市场个案分析-达信国际1112131410976543218Page2626在建一期目前在建的是3~6#小高层，9~14#多层，工地地下车库部分即将完工，预计元旦将推出一期3#4#小高层，6#7#多层，价格未定Page2727新沂市房地产市场个案分析-达信国际在建楼栋面积配比表：产品类型户型面积套数百分比百分比多层四室两厅两卫139.89246.0%52.1%三室两厅一卫106~1128120.0%两室两厅一卫92~9610526.1%小高层三室两厅一卫11712330.5%47.9%两室两厅一卫101~1027017.4%Page2828新沂市房地产市场个案分析-达信国际多层、小高层外立面效果图别墅外立面效果图Page2929新沂市房地产市场个案分析-达信国际Page3030新沂市房地产市场个案分析-达信国际Page3131新沂市房地产市场个案分析-达信国际Page32可比竞争项目近期销售均价多层产品罗马名城万恒东一号太湖东郡达信国际面积90-14080-13090-13090-130成交价310032003500未公布Page33项目周边竞争项目主要以“万恒东一号”、“达信国际”2个项目为主，预计价位相对较高的为“达信国际”该项目预计元旦开盘，推出两栋多层、两栋小高层，价格未定，据说达信定价将处在跟随者的地位，定价策略略低于金邸世家100元/㎡左右。“万恒东一号”定位处于中端普通住宅产品多层售价在3200元/平方米左右。该项目的低价优势分流了部分拆迁客群。从市场分析看，建议尽快加推多层房源，以抢占市场先机。市场分析小结Page34产品分析Page35红色方框表示已推出区域蓝色方框表示加推区域附平面图－标示加推房源55#56#63#65#57#Page36多层各产品间横向比较本次推出的56#、63#、户型结构一样，且和之前推出的55#户型结构相同，均由A、B、C三种户型结构组成Page37价格制定Page38价格制定说明从周边项目价格走势看，周边各大竞争项目销售情况保持良好，价格平稳，未出现大幅度波动。从可比竞争项目的涨幅来看，万恒东一号年涨幅约200元/平方，太湖世家定价本身相比较高，二期推出相当于半年涨幅100元/平方。从55#成交看。目前成交15套，签约10套，签约房源的签约均价3716元/平方米，成交价相对较高，主要原因在于签约的10套当中全是1、2、3楼的房源，本次加推56#、63#、在位置上优于55#楼，考虑到位置差异，本次推案产品在成交价格上要高于55#楼。从产品上看，本次加推的56#、63#、有A、B、C三种户型，和之前推出的55#户型一样，从客户对户型的反应来看，普遍觉得比较合理。价格制定原则：冲量不冲价快速去化Page39综上所述，结合目前的市场竞争价格涨幅、55#推向市场后客户对价格反应（55#本身定价已较高，高于市场价500元/平方左右）、客户的心里价位、以及加推房源本身的位置优势，建议本轮加推房源表均价高于55#表均价100元/平方以内。同时楼栋位置系数依次为56#高于63#，定价56#整体高于63#，在楼层价差方面，提高1楼价格，降低顶楼价格，顶楼定价比成本价略高即可，以保证利润的同时实现难点的去化。本次报批房源56#表均价为3993元/平方米63#表均价为3927元/平方米（详见一房一价表及定价系数表）Page40栋号平均成本价实现底均价面市表价相比底均价上浮点数55#3475元/㎡3665元/㎡3811元/㎡3.9%56#3993元/㎡8.9%63#3927元/㎡7.0%拟推多层价格对比表：Page411）市场客户优惠方式A、公开优惠98折B、沭东新城原住户凭身份证或户口本额外享受5000元的优惠优惠政策Page42加推房源销售目标全年1亿元的资金回笼多层产品占相当大的体量，必须全力去化年销售任务回笼资金快速去化多层产品2.66万方销售任务套M2预估折后价（元/㎡）销售总额（万元）多层洋房56#303773.9537661420多层洋房63#242998.4237661129合计546772.3737662500备注：折后价以目前多层已实现均价3716的基础上保守计算上浮50元，即3766元/㎡进行估算，约实现销售总额为2500万