易居中国-2018年下半年旭辉江山赋整合营销策略2018-房地产

2018年下半年旭辉江山赋整合营销策略本案自5月现场开放之后，仅用三个月时间便树立成为板块内示范区标杆！截至目前为止总销售面积约6971.77㎡，总销售业绩约1.2亿!但2018年整体营销任务为25亿！首开的销售业绩未能到达预期！项目足够叫座却未必叫好…反思壹数据来源于：余姚房产信息备案网壹不太了解旭辉是怎么样的开发商，第一进入余姚；当时也急于买房，我们就是去示范区参观，示范区打造还是很不错的，叠拼私人庭院，总送面积、产品户型上面还是很不错的.客户语录：贰观望客户：价格还可以接受，项目小区的绿化还可以，教育配套、医疗配套还算齐全，但是大型购物商场没有，不知道未来会怎么样？未购客户：项目周边环境来说旁边一坐小山还有坟地，农药厂的地污染严重，不知道后面会怎而调整，这些都是未知的。叠墅户型面积有点小，价格还贵，还不如买高层。叁已购客户：时至2018，余姚市场充斥品牌房企及；本土企业靠深耕，交付品质事实胜于雄辩；外来“大鳄”靠炒作，靠人海战术，重金曝光不惜成本；客观来说，2018知道“旭辉”的余姚人还不多。客户对产品价值有概念但不清晰，区域、产品、配套、潜力，大而全，却不精！拓客渠道广度和深度力道不够，且客户与销售之间没有建立信任感，后续跟踪不足。品牌价值宣导不足产品价值体系模糊客户粘合度不高++项目缘何叫座却不够叫好，2018三大问题A.2018年下半年在项目价格逐渐提升的过程中客户认可度将越来越低B.原有的客户资源因客户粘合度不高造成浪费，每次开盘必须发掘大量新客2018全年货量已开盘24#叠墅货量：约17.3亿一期剩余面积：22481㎡套数：99套其余剩余面积：57755㎡套数：292套26#高层货量：约10.6亿楼幢层数货值13312006.423318995.23311201242715433.652413652.863312812.873312812.88227879.2合计/105604.82018全年货量27.9亿元2018全年指标叠墅:391套总额：约17.3亿高层：617套总额：约10.6亿2018全年指标25亿元（筹货比约2:1）（解筹比约3:1）（来访转换比约6:1）认筹782组验资2346组来访14076组（筹货比约2:1）（解筹比约3:1）（来访转换比约6:1）认筹1234组验资3702组来访22212组指标高，任务重现状既此，如何在2018打破僵局，谋求机会？破局贰化零为整的战略布局对位精准的客户分析精品升级的价值展示倾注服务的客户运营化零为整的战略布局“房地产的匠心永远在产品力上体现，产品力则要永远以客户为出发点。”以产品的附加值解决客户所面临的问题，创造最佳的客户体验，并通过真正有价值的产品推动生活模式的升级与进化，是本案关于匠心、关于产品的永恒诉求，同时也是项目能够深入客户心中的关键之所在。标签重构旭辉化零为整产品力的深挖与重构践行每一步匠心，构建产品力永远在第一位。旭辉江山赋，是旭辉进入余姚的第一座里程碑。在城市发展的背景和客户的需求之下深挖产品价值DNA，通过对人居需求更专业、更深入、更细致的全面解读。行无界通达之行，纵横无界南北主干道本案项目位于世南路与城东路交汇处，主城核心东，距离高铁北站7.2公里，距离杭甬高速余姚出口3.8公里。本案交通位置距离关系：余姚火车站：2.6km余姚汽车东站：2.3km标签重构旭辉境无界依山傍水，拥有得天独厚的自然景观资源，坐拥三江三园标签重构旭辉1324562蛇山公园小区拟代建打造近7万㎡的四季公园——蛇山公园，蛇山公园将打造成含多功能活动草坪、雨水花园、丛林健身游步道、环园跑步道等一系列全龄休憩娱乐空间的市心公园，给您带来一年四季不同的景致。出则繁华，乐购无界无忧商娱享无界优教之学，未来无界，学校坏绕学无界银亿四明广场余姚二中余姚第二实验小学兰江中学白云商贸中心文化中心（规划中）-标签重构旭辉文化中心（规划中）余姚市公共文化中心总用地面积5.7万㎡，总建筑面积77000㎡。规划有余姚剧院、文化馆、图书馆、活动中心等被列为市重点建设工程，总投资约6亿元，现已动工。余姚第二实验小学是余姚市之一的省数字化示范小学，是余姚市面积最大的庭院式校园。誉无界匠心品质，中国百强地产TOP15服务商标签重构旭辉旭辉一直秉承“用心构筑美好生活”的使命，在致力于推动社会进步，让城市生活更加美好的同时，以近十八年的专业匠心与人文情怀，坚持为每一位客户打造舒适、绿色、健康的生活体验，也为员工提供精神与物质的幸福生活。2017年旭辉集团全年合同销售金额突破1040亿，跻身全国TOP15。爱无界悉心之爱，关怀无界全天候物业永升物业管理股份有限公司是具有一级资质的新三板挂牌物业服务企业。2017年跻身中国物业Top100第23位，中国社区服务商第19位。进驻33个城市，管理面积突破3000万方。秉持“以客为始，待客至诚”的理念，本着专业匠心与人文情怀，致力于营造“有温度的社区”。不断为业主提供用心服务。园无界叠墅：世家门风，一脉相承标签重构旭辉五进四进三进二进一进私密空间互动空间过度空间公共空间外围空间界面入口轴线全龄入户高层：江山礼序，五进空间江山风景轴四进庭院、中轴对称五坊七巷曲径通幽、步移景异旭辉的庭院，围绕：深、精、美，成就真正的庭院艺术，以立意的高度彰显姚城一脉向内求的文化秩序。坊巷是中国的独有场面，代表着一种传承千年的邻里之道，具备着深刻的文化内涵。居无界全能之居，空间无界户型优化升级标签重构旭辉赠送空间多四开间朝南超宽景观阳台套房设计，步入式衣柜叠墅产品高端品质高层产品优化升级套房设计，步入式衣柜赠送空间多私密庭院创造真正有价值的生活居所，需要不断突破居住的空间界限和固有的产品局限，以此来满足人们对于理想生活场景的展望与想象。境无界天独厚的自然景观资源，坐拥山水誉无界匠心品质，世界500强18载匠心生活服务商居无界全能之居，空间无界户型优化升级行无界通达之行，纵横无界南北主干道出则繁华，乐购无界无忧商娱享无界优教之学，未来无界，学校坏绕学无界园无界江山风景轴，情景无界，五坊七巷不将居者局限在一个空间内，而是让居住的享受随着开发商的规划而无限延伸。家。无边界悉心之爱，关怀无界全天候物业爱无界精品升级的价值展示产品是本案的第一竞争力，而怎样将产品推向大众，更清晰、更准确地将产品细节更立体化地呈现于居者面前，不断挖掘每一存空间给予居者的意义；以客户的语言去解读产品，用生活情境去传递价值；叙述价值旭辉通过差异化的产品力引导客户建立全新的居住认知，并以园林产品白皮书的形式深刻解读了本案结合中式私家庭院及中国文化演绎“江山风景轴、五坊七巷”所打造的园林；详细解析了每一项细节的功能属性以及活动区域的人性化设置，将按照0—10岁不同年龄划分的儿童主题功能区；兼具科学、专业、智能的全套青年运动体系；一应俱全的老年静养、康体、关爱设施进行了全面而详尽地阐释。以全龄人格化的形式模拟出客户在园林内的体验场景，也更直观地将园林价值展现在客户面前。园林产品白皮书情景化产品解读旭辉情景化产品解读旭辉VR体验线上，将客户体验做到极致！采用语音导览系统，将黑科技应用于示范区现场，参观者戴上耳机就可以收听语音讲解，过程中，参观者可充分体验未来的生活场景，畅想每一天的生活。价值点直面展示营销接待中心是客户直接了解项目的场所，客户对其包装设计的直观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估；因此，营销接待中心的包装尤为重要。大屏幕彩电及触摸显示屏大屏幕彩电主要播放项目的基本情况，在展厅内播放高质素录影带，以及显示屏方便快捷的资料查询，包括当地情况，及发展商、合作商背景基本情况等，使买家对项目所在地有更深入的了解和认识。同时，也增加营销中心热闹气氛，加快销售人员的讲解速度。价值展板展板它可以系统地介绍本项目的基本情况及销售情况，其最重要的内容之一是了解项目优点，并设计统一的艺术形式加以布置，使个性形象突出，内容丰富、简明，缩短买家了解项目的时间，甚至可以使其作出迅速的购买决定。情景化产品解读旭辉对位精准的客户分析客户在哪旭辉竞品叠墅客户分析中梁首府叠墅客户主要为阳明街道、凤山街道，区域外客户也占有18%比例；金麟府叠墅客户主要为阳明街道、凤山街道；中梁首府叠墅产品客户私企业主、拆迁户人群占据月80%比例；金麟府叠墅产品客户主要以私企业主、企业职员、拆迁户为主；中梁首府叠墅客户居住区域金麟府叠墅客户居住区域中梁首府叠墅客户职业金麟府叠墅客户职业客户居住分布均匀/叠墅辐射力远主看职业分析，叠墅客群价格承受力更强，以私营企业主和拆迁户为主，未来拓客重要对象.本案叠墅客户分类本案的产品层级决定了，决定了客户层级，不仅属于板块项目，更该放眼全市域。长期在本区域做生意的私营业主。余姚区域内客户，分为以改善为目的的区域地缘客户两种类型。当地住户，模具城、塑料城私营业主。看重区域发展前景，区域发展和升值空间，对项目的综合价值有着良好的升值预期。改善或者再改生活半径在5公里内，车程约10分钟，主要以地缘性改善型需求客户为主；以小曹娥、周巷、泗门、临山、黄家埠、朗霞、低塘周边乡镇的客户为辅；本案高层客户分析客户细分主要通过置业次数、置业用途来划分。以置业次数划分，可分为一次置业者和多次置业者；以置业用途划分，可分为实用型客户和投资型客户。（1）以置业次数划分首次置业者的主要特征二次及多次置业者的基本特征收入较稳定，有一定积蓄，对未来有较好的预期决策较为慎重，需反复比较，有意向的楼盘会看二次三次以上追求实惠、实用、方便支付能力较强，对价格不敏感，不在意付款方式对价格反应敏感，偏好灵活的付款方式购房主要是为了改善居住环境或保持资金增值能力需求面积相对较小，以二房或三房的物业类型为主注重物业的知名度以及市场口碑注重身份，对物业的档次要求比较高决策较为慎重，需反复比较，有意向的楼盘会多次到访注重教育配套以及休闲设施，注重产品的质量以及发展商的信誉本案高层客户分析（2）以置业用途划分①实用型客户的行为特征注重因素置业行为特征价格反复比较，对市场价格反应灵敏，看重楼价折扣地理位置及周边配套考虑地理位置是否优越，商业配套设施、公交设施、教育设施、医疗设施是否完善以及社区成熟度，物业档次和社会安全度等物业素质考虑户型间隔是否方正实用，采光、通风、朝向是否良好，绿化率，装修标准及小区配套设施内容②投资型客户的行为特征注重因素行为及心理特征物业升值潜力规划好、商业气氛浓厚、成熟度高的地段所建物业会成为投资客的首选投资目的主要用于短线炒作或长线投资，待价而沽。宏观环境整体市场投资氛围、区域的规划、价格洼地等因素会影响其投资决策本案高层客户分析倾注服务的客户运营客户至上旭辉当我们费尽心机的去让业主转介卖房的时候，为什么不考虑他们的传播能量？在业主的荣耀和项目的形象之间，要画上一个等号？客户社群建立住宅与家园，小区与社区，差别就在于居住者的感受。社群会员范围地区项目业主项目到访客户活动/外展登记客户联动资源会员&客户社群会员权益购房优惠入会方式销售现场/巡展/外拓：登记填写入会申请关注“旭辉社群”服务号扫描物料二维码推荐积分：兑换物业费兑换车位抵价券兑换旅游基金等易居客户接待体系精细接待流程——接待前精细接待流程——接待中【5步法】邀请：加入客户会，并主动介绍全年相应活动，询问客户兴趣，留下触点伏笔送别：陪同客户出门，目送客户上车道别，完美收官印象回访：客户离开后发送即时短信，来访客户3天内回访，加深印象分析：对当日客户情况晚会及时分析，后续跟踪维护方案因人而定管理：客户信息详细整理，建立精细化客户档案精细接待流程——接待后1基础维护目标对象：所有接触客户时间节点：精选全年节日、项目重要节点(开盘、示范区开放、交付等)、天气变化等维护形式：短信、电话、邮寄件等形式回访问候，嘘寒问暖，保持印象！2强化维护3惊喜维护4价值渗透目标对象：成交业主时间节点：现场暖场活动（3-5月老人、3-10月女人、9-10月孩子）维护形式：精选全年活动（老人养生、茶艺；女人持家、时尚；小孩教育、亲子课堂）深入接触，建立感情！目标对象：再访客户、种子业主时间节点