渠道经销商生意计划书_马石油中国_XXXX模板_讨论稿

渠道经销商生意计划书—2015年模板SubtitleMonth,YearDisclaimer.“©2013PETROLIAMNASIONALBERHAD(PETRONAS)Allrightsreserved.StrictlyPrivateandConfidential.Forinternaluseonly.Nopartofthisdocumentmaybereproduced,storedinaretrievalsystemortransmittedinanyformorbyanymeans(electronic,mechanical,photocopying,recordingorotherwise)withoutthepermissionofthecopyrightowner.”Thefindings,viewsandopinioncontaininthisdiscussionpaperarebasedontheinformationavailableatthetimeofpreparationofthispaper.Anyinputs,commentsandsuggestionsarewelcomed.市场概况与竞争分析生意回顾与市场机会生意规划及目标管理价格促销及市场活动工作重点及行动计划2内容：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL建议时间分配：10%建议时间分配：30%建议时间分配：40%建议时间分配：20%市场概况与竞争分析3©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL所属区域：渠道南区省/城市：XX市场概况(包含市/县/区的数量：共38个区县，其中：20个区，18县1、宏观经济及人文信息：人口（万人）3,276GDP（万元，2012年）114,590,000人均GDP（元/年）34,979GDP增长率%（2012年）14%2、市场容量预估*推算依据：PVL换油量按2.6次*4升算，出租车按照24次*4升；CVL按50%重型货车：8次*22升算，50%轻型货车：12次*4升。柴机油CV汽机油PVL工业油IL合计出租车数量其他乘用车乘用车PV总数机动车数量（000）350111,1301,1411,491市场容量预估（KL）39,2001,05611,75212,80810,00062,0084市场概况及润滑油容量：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL5市场竞争态势_PVL：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL3、竞争态势经销商数量经销商销售人员覆盖网点数(如果有）预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计总销量（KL）总体份额%壳牌Shell1121,2501,2007.1%1,25017.9%1,30010.8%3,75010.4%荷华商贸美孚131602001.2%1502.1%4003.3%7502.1%嘉实多131801000.6%2002.9%0.0%3000.8%长城354005002.9%300.4%4,50037.5%5,03014.0%昆仑231501000.6%200.3%2,00016.7%2,1205.9%道达尔131201000.6%600.9%3002.5%4601.3%加德士141501000.6%1201.7%1000.8%3200.9%马石油14801050.6%100.1%0.0%1150.3%复兴旭光SK1280500.3%300.4%0.0%800.2%elf1270500.3%300.4%0.0%800.2%福斯12100800.5%400.6%500.4%1700.5%矫马12100800.5%100.1%8006.7%8902.5%其他40802,00010,00058.8%3,00042.9%3,00025.0%16,00044.4%合计5512512,66574.5%4,95070.7%12,450103.8%30,06583.5%品牌竞争对手情报备注：经销商名称与分工汽机油PVL柴机油CVL市场份额合计工业油IL6市场竞争态势_CVL：©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL3、竞争态势经销商数量经销商销售人员覆盖网点数(如果有）预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计年销量（KL）份额%预计总销量（KL）总体份额%壳牌Shell1121,2501,2007.1%1,25017.9%1,30010.8%3,75010.4%荷华商贸美孚131602001.2%1502.1%4003.3%7502.1%嘉实多131801000.6%2002.9%0.0%3000.8%长城354005002.9%300.4%4,50037.5%5,03014.0%昆仑231501000.6%200.3%2,00016.7%2,1205.9%道达尔131201000.6%600.9%3002.5%4601.3%加德士141501000.6%1201.7%1000.8%3200.9%马石油14801050.6%100.1%0.0%1150.3%复兴旭光SK1280500.3%300.4%0.0%800.2%elf1270500.3%300.4%0.0%800.2%福斯12100800.5%400.6%500.4%1700.5%矫马12100800.5%100.1%8006.7%8902.5%其他40802,00010,00058.8%3,00042.9%3,00025.0%16,00044.4%合计5512512,66574.5%4,95070.7%12,450103.8%30,06583.5%品牌竞争对手情报备注：经销商名称与分工汽机油PVL柴机油CVL市场份额合计工业油IL马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家区域市场容量:KL网点数:家运河区70300新华区8300泊头市12300任丘市2300黄骅市8300河间市8300沧县8300青县25300东光县15300海兴县15300盐山县9300肃宁县6300南皮县18300吴桥县8300献县8300孟村回族自治县220300马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油PVL:20KL，CVL:50KL网点数：30家马石油覆盖市场标注出重点的区县7市场概况——PVL汽机油：汽机油重点区域及网点分布图©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL8市场概况——PVL汽机油市区网点分布带及市场情况©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL柴机油分布带2网点：30家客户类型：长途过境车主推SKU:CH-4汽机油分布带2网点：50家客户类型：中高端车型主推SKU欣腾800迈奇5:SN行唐口头镇-煤炭运输，市场容量2128KL，网点数150家正定107国道-物流运输，市场容量1792KL，网点数140家藁城、晋州、辛集以物流、蔬菜、化工，市场容量5040KL，网点数家石家庄-物流、服务站、搅拌站为主，市场容量3360，网点数在200家主要集中在外环线元氏庄院路-南左：煤炭运输，市场容量2240KL，网点数在150家井陉矿区：砂石料为主，市场容量1680，网点数130家鹿泉：水泥、化工运输为主，市场容量1456，网点数100家9市场概况——CVL柴机油：柴机油重点区县及行业分布图©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL10©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL生意回顾与市场机会季度进货(千元）季度出货(千元)毛利率%0%#VALUE!库存(千元)--应收款(千元)--季度活跃客户数--新开客户数--增长/减少关键指标增长/减少2015年目标2013年实际2014年实际11生意回顾—总体表现：概括关键点(销售、毛利、库存、渠道拓展)©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销量目标(KL)2014年实际销量(KL)目标达成率%去年同期实际销量(KL)增长率%销量目标(KL)去年同期实际销量(KL)目标增长率%XX街道A90075984%50052%90050080%XX区B350543155%100443%200100100%XX县C1,10099691%80025%1,20080050%Total2,3502,29898%1,40064%2,3001,40064%销售区域2014年出货目标达成增长业务代表2015年12销量回顾及2015年目标—分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)…©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL活跃客户目标2014实际活跃客户季度新开客户目标达成率%去年同期实际销量(KL)增长率%目标去年同期新开客户XX街道AXX区BXX县CTotal---#DIV/0!-#DIV/0!---活跃客户目标达成2015年销售区域业务代表增长13活跃客户回顾及2015年目标—分业务代表：关键点(注明主要挑战和机会)…©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL产品规格去年同期实际进货(KL)实际进货(KL)增长%去年同期实际进货(KL)实际进货(KL)增长%去年同期实际出货(KL)进货目标(KL)欣腾3000欣腾800迈奇SN迈奇SL迈奇SJPVL小计--#DIV/0!--#DIV/0!---CH/CI-4CF及其他CVL小计--#DIV/0!--#DIV/0!---Total--#####--#####---2015年目标库存(KL)Antifreeze及其他PVLCVL2014年进货2014年经销商出货14销售回顾及2015年目标—分产品：注明分产品增长的关键因素、或下跌的主要原因，机会点，库存与下季度目标。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL15主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、SN+客户、出货量等。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标—渠道拓展_PVL：备注：终端渠道划分——根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心2015年销量目标市场存在客户数活跃客户目标实际活跃客户数SN+活跃客户数达标率率%新开客户数出货目标YTD实际出货(KL)SN+实际出货(KL)目标达成率%去年同期出货(KL)增长率%(KL)品牌专修店/3S店一二类修理厂综合保养店4S店其他合计----#####-------#####-2015年活跃客户目标2015年新开客户目标终端渠道活跃客户销量2015年销量目标市场存在客户数季度活跃客户目标实际活跃客户数CH+活跃客户数达标率率%新开客户数出货目标YTD实际出货(KL)CH+实际出货(KL)目标达成率%去年同期出货(KL)增长率%(KL)综合修理厂换油中心/停车场商用车队其他合计----#####-------#####-终端渠道活跃客户2015年活跃客户目标2015年新开客户目标销量16主要渠道机会点，如：活跃客户、新开客户、CH+客户、出货量等。。。©PETRONAS2013STRICTLYCONFIDENTIAL销售回顾及2015年目标—渠道拓展_CVL：备注：终端渠道划分——根据所服务消费者及其提供的服务类型来划分渠道，如：独立4S店/地区连锁4S店、一/二/三类修理厂、快修保养店、汽车美容店、商用车队、商用车指定服务站、换油中心渠道客户名称工位数主要用油级别客户实际月用油量（千元）实际销量（千元）份额%SN+销量（千元）SN+占比%马石油投资(店招、店内POSM，ELT等)品牌专修店A515,000一二类修理厂B1020,000综