经销商管理-金锣（PPT71页)

有效沟通技巧经销商管理有效沟通技巧沟通的定义:为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程.沟通的类型:沟通语言非语言书面口头距离方向肢体语言身体接触双赢自我沟通人际沟通大众沟通自我沟通A+B=C事件信念结果正面/负面积极/消极关怀接纳尊重人际沟通的心理功能沟通三步骤倾听同理心支持的回应积极倾听与有效的发问沟通管道55%视觉—身体语言7%内容38%听觉—超语言通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的.沟通程序解码发讯回馈编码接收发讯人收讯人原意有效的沟通沟通障碍****************************************过滤网错误的领悟没有听清楚自己的见解结果**********************************************************************************************************有效的沟通失去创造力团结合作性差自尊和自信降低产生错误和浪费时间失去热情和活力身心疲惫个人信誉降低家庭不和睦事业受损失无效沟通导致的结果这些都是我们不想得到并且不愿意承担的！造成沟通困难的因素有：缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够人的记忆力有限对于重点的强调不足或条理不清楚不能做到积极倾听,有偏见，先入为主按自己的思路去思考，而忽略别人的需求准备不足，没有慎重思考就发表意见失去耐心，造成争执时间不足情绪不好判断错误语言不通提问的类型分类开放式问题封闭式问题定义可以让讲话者提供充分的信息和细节可以用一个词来回答的优势信息全面气氛友好节省时间控制谈话方向风险浪费时间容易偏离方向信息有限气氛紧张有效应用两种提问方式:通常我们会用开放式问题开头一旦谈话偏离你的主题,用封闭性问题进行限制,如果发现对方有些紧张,再改用开放式问题；请注意：避免用“为什么”开始沟通；避免无用的问题：引导性问题多重问题主管沟通——报告建议部属沟通——鼓励启发同事沟通——尊重同理朋友沟通——建设性的交谈家人沟通——关怀接触Position立场problem问题possibilities可能性proposal建议态度四注意态度影响态度态度由你选择态度可以改变态度创造效益建议转为鼓励分析转为同理差异转为欣赏抱怨转为回馈争执转为学习沟通五转变人际风格人类行为乃源于一种社会取向，由每个人早期生活经验的固着化所形成。人类喜欢以自己偏好的方式处理身边的事务，久而久之便形成了习惯；也因此日渐丧失其对环境改变与因应个别差异的反应弹性而不自知。行为风格特性说明是普遍而持久的价值取向无优劣好坏之分每人均有其特定之取向，而此取向会透过某种方式影响其行为观察一个人的行为特征，可以了解其取向要发掘自己的风格，最好的方法是去获得别人对自己的回馈用别人喜欢的方式与之沟通，而不是以自己喜欢的方式与之沟通理想型行为准则：容易同情别人的需求，对别人行为动机相当敏感，在解决人际问题时，最能将心比心，设身处地为他人着想。理想型优点：•为人着想•谦虚•信赖•重质量•有帮助性•合作性强•追求完美缺点：•勉强自己•缺乏信心•轻信•太挑剔•过度关照•过度要求•好高骛远与理想型沟通强调对他的信任与尊重意见理解并肯定他的存在价值与付出给与真诚及强烈的赞美注意形象与态度专注倾听并给予认同协助他将想法转为做法适时适所的应对实践型行为准则：明确制订自己的目标与方向，谈话做事能很快抓住重点，然后简明扼要的表达自己的意见。典型的讲求实际、果断、客观、追求成果和竞争力强。独立、愿意承担风险。实践型优点：•指示明确•反应快速•展现自信•求新求变•坚持论点•反馈直接•有挑战性•愿意冒险缺点：•操纵性强•冲动•骄傲•没定性•自以为是•不谦虚尊重•好争辩•赌性坚强与实践型沟通了解对事不对人绝对肯定他的能力与看法有自信与明确的表达把握事情完成的时效与正确性掌握要点沟通不拐弯抹角相信他的建议是善意的不重复提问不出错理性型行为准则：喜欢以精确、深思熟虑和按部就班的方式做事，在行事之前，他们通常先搜集许多资料，然后加以评估。一般说来，这类型的人大多是勤奋、客观、组织力很强的工作者。优点：•稳健踏实•精打细算•有所保留•讲求事实•有原则性•事事周全•讲求方法•着重分析缺点：•缺乏想象力•斤斤计较•不善沟通•受资料所限•固执已见•过度研究•不能变通•时间掌控差理性型与理性型沟通掌握系统完整的资讯不必牵扯太多情绪提供成功经验与作法给他足够的时间思考理解他的反应平淡不强迫立即性的决定不谈风花雪月不实际的话题亲和型行为准则：擅长情绪化的表达自己，好高骛远，经常以新奇手法处理问题，同时也愿意冒险来争取机会及实现美梦喜好趣味，擅长幽默和即兴的行为方式。常能提振同事间的士气，擅长以未来的远景诱惑人、说服人、振奋激励人心，常能形成一股推动的力量。亲和型优点：•参与度高•善于应对•热心体贴•机灵敏感•适应性强•擅长交际•幽默亲切缺点：•漫无目标•阿谀奉承•太过热情•容易迁就•缺乏已见•玩弄人际•容易随便与亲和型沟通关心他的心情比关心事情更重要协助他记录要点并对资讯重复验证让他觉得倍受欢迎与重视欣赏他的善解人意与热情接受他的幽默喜欢非正式的交谈避免让他介入冲突的情境调整风格的步骤•认识自己的风格优势•了解他人的风格偏好•学习欣赏与他人的风格表现•用他人喜欢被对待的方式对待•与他人风格优势结合创造优质团队•找到安全的情境学习运用自己不常用的风格•与他人分享找到自己行为偏好的不当之处加以调整沟通上的“黄金定律”•你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。•不要用自己喜欢的方式去对待别人，而要用别人喜欢的方式去对待对方。风格的调适了解自己的优点长处欣赏他人的优点与差异找到互补与适合性学习扩展不善长的风格控制过当沟通的少与多少说抱怨的话多说宽容的话少说讽刺的话多说尊重的话少说拒绝的话多说关怀的话少说命令的话多说商量的话少说批评的话多说鼓励的话小结•本次课程由哪几部分内容构成？•给你印象最深的内容是什么？•还记得哪些例子与故事？•哪些地方可以明天就用到工作中去？•……运用本次培训中的收获，制定一份改进方案。要求：1、有现况问题的描述一一对应地写出你改进的具体方案。2、至少写出五条方案沟通从心开始企业经营的核心是销售，销售的核心是经销商管理经销商管理经销商管理准则▲管理应有情、有理、有利1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”2、掌握厂商关系的“度”：“亲而不近,甜而不腻”经销商管理准则▲客情关系是现实1、真正尊重经销商。2、长久合作,同甘共苦。3、注重日常工作配合4、确保经销商合理利益。经销商管理准则▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。1、指导支援经营管理。2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。经销商管理重点▲管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅。经销商管理重点▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。1、产品检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。2、价格价格是否是由厂家规定的统一价格。3、渠道渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。4、广告广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。5、活动执行各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效。经销商管理123456法则▲经销商管理的一个中心销售活动要以管理为中心。经销商管理123456法则▲经销商管理的两个基本点企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设经销商管理123456法则▲经销商管理的三项原则做市场就是建立销售网络。帮助经销商赚钱。做好终端市场建设。经销商管理123456法则▲经销商管理的四个目标销售量最大。费用最低。控制最强。消费者最多。经销商管理123456法则▲经销商管理的5个步骤经销商选拔——(物色最佳伙伴)。销售活动促进——(时时帮助回款)。销售活动辅导——(有效的沟通)。经营指导——(加强区域经营能力)。经销商管理——(选择合伙经营)。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲价格管理1、价格稳定是重点◎同级经销商,一口价。.◎让利不让价必须是铁定原则。◎零售价，必须遵守公司规定之价格上下限范围◎市场价格稳定与否，会直接影响销量和售点的购买意愿。◎防止窜货的关键就是价格体系控制。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲价格管理2、利益分配是关键◎有钱大家赚，分配是关键。宽大的利润空间与周到的服务。◎关键是如何合理地分配渠道各环节的利润.。◎让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的差价有多大,更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力.经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲渠道管理1、铺货管理◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访(含电话)时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。.经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲渠道管理2、网点管理帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。◇建立零售商档案。◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲渠道管理3、解决渠道冲突1)渠道冲突类型①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整②水平关系：同一层次的渠道成员关系。重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。重点：价格不统一、窜货。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲渠道管理3、解决渠道冲突2)常见的渠道冲突①同一品牌的渠道内部冲突◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。◎窜货现象。◎低价出货。②渠道上下游冲突◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲经销商库存管理●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。●库存状况是订单制作的重要基础之一。●库存分析是经销商促销活动的根据之一。●经销商的库存是超期应收帐款的保证。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲经销商应收帐款管理●经销商应收帐款管理的重要性1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲经销商应收帐款管理●帐务管理——对帐务的正确认识1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。3、发货收钱是业务人员的职责和义务。4、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。5、帐务混乱，便是做事没有条理。6、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲经销商应收帐款管理●帐务管理的方法1、建立经销商出货流水帐。2、要求经销商对帐务签字确认。3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。4、每月与公司财务核对帐务。5、财务人员定期与经销商对帐。6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。经销商管理123456法则▲经销商管理的6个方面▲经销商窜货管理●窜货定义：指经销商在利益驱动下，为了减少投入，获得暂时利益或完成企业的销售任务，而不开发需求较多的市场，造成扰乱