分析客户类型

1、犹豫不决型客户•这种类型的客户情绪很不稳定，有的时候兴趣很高，态度也相当好，一会儿工夫就会转为优柔寡断，处在进退两难的境地，满腔热情陡然变得冷淡，思虑太多，没有主见。•应对策略：这种人一旦对事物进行思考时，思维都是逆反性的，要打动他们，使之接受产品，就必须采取循循诱导的方法来强烈暗示：“这个产品很适合你”、“现在不买将来就会后悔的”、“绝对要买这个产品”、“现在就立即买不需等待”、“这个产品就是好”。你只要能获得对方的信赖，成交不是问题。2．脾气暴躁型客户一旦有一丝的不满，这类人都会立即表现出来，忍耐力特别差，喜欢侮辱和教训别人，唯我独尊。他们更多的时候会暴跳如雷大发脾气，让人难以接近，与他们在一起随时都能闻到一股“火药味”。4应对策略：保持平常心来面对，不要因为对方的盛气凌人而屈服，以至低声下气地“顺大溜”拍马屁。面对此，你要能采取一种不卑不亢的言语来感动他，效果最佳。3．自命清高型客户•这类客户对任何事情，都会扮出一副非常懂的样子，不管你销售的产品多少好，他都会不以为然，总是认为自己了不起，比别人高一等，并且会摆出一种高傲的神态来对待你。•应对策略：这类客户很喜欢听奉承的话，你一旦恭维他如何了得，他就会飘飘然。如果你能来点幽默感就更好，毕竟他们都喜欢听好话，只要多多地赞美，迎合他们的自尊心就能受到他们的肯定，但是，不是直截了当地去批评、嘲笑或挖苦工作。4．世故老练型客户•这类客户往往让人搞不清东西南北。当你满怀热情地向他们销售产品时，他们会充当一个绝对沉默的听众，但是对于你的讲解始终无动于衷，很多人都会认为他们是不爱说话。新的销售人员，遇到这类客户最为头痛，不知他们的想法，到想后往往会因为筋疲力尽而放弃，然而，这一切似乎是这类人一开始就已经料到的结局和采取的策略。•应对策略：他们看起来似乎话很少，他们的心里比谁都有一套，但是也并非没有反应，只是表达方式很特别，你要有心去注意观察他们的肢体语言来研究和判断。你尽可能地去多讲解产品功能，遇到这类人也有好处，你虽然是独自的演说，但总比遇到喜欢讲话且不断打岔的人好。你的产品说明能清晰有力，成功机会就会较大。5、小心谨慎型客户•这种客户对你的任何一句话都会用心去听，用心想，稍微有一点不明白，他们都会提出来问你，生怕疏忽而上当受骗。他们比较心细，对人对事的疑心较大，动作和说话的语气较为缓慢。•应对策略：要跟着他们的思维速度走，尽量将所说的话的说深说透，多掺杂一些分析性的话语，在讲产品时多借助工具和图表及证据来配合，最好多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别要多强调产品的附加值及可靠性。6、节约简朴型客户•这类客户对于高价格的产品通常是不舍得购买的，数年来的节约习惯，使他们对高价位产品逆反心理较大且排斥。他们对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，其拒绝理由信令你意想不到。这一切就是一个东西在使然——不想购买。•应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上的，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解析，指出价值所在，告之价格不只是价格而已，强调商品的生命成本，强调投资报酬率，告之对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费，说清楚价差的意义，试探出他们嫌贵究竟贵多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异。你能做到循循善诱，他们就会很爽快地打开荷包。比如对方以价格为由拒绝购买你的产品，你就可以将它分几次推销，或将一年的数额化解到每一个月，以减少对价格的畏惧，让他们买得起。7、来去匆匆型客户•他们的时间比任何人都宝贵似的，他们张口闭口都很忙，根本没有时间来听你详细讲解产品。即使与你搭话也是廖廖几句，你会感到不能多占用他们一分一秒。•应对策略：首先多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕。跟他们讲话不要转弯抹角，要直奔主题，抓住重点冲着他的需求说。你的介绍只要能有一点吸引他的注意力，加上多鼓励他尝试购买享用。你就有可能蒋产品销出。8、理智好辩型客户•这种人就是喜欢与你对着干，你说东，他就说西，与你唱反调以显示他的能力。他们与“自命清高型客户”不一样。他们凡事都喜欢搬出理论来，大道理始终讲不完，有时明知道自己是错误的，也要与你争辩，直到实在争辩不过去了，嘴上还不服输。•应对策略：先承认对方的一切说法，不要去顶撞，即使对方是错误的。你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以此来博取对方好感。当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，也就常常会购买。当然，你与之交流一定要尽量少说多听，要么不说，要说就要说中要害，一针见血，只要能刺激到对方的需求即可。9、虚荣心强型客户•这种客户都是死要面子的，为满足那一份虚荣心，最爱撒谎、欺骗，以此好让人觉得他比别人高一等，讨得别人的赏识和羡慕。他们很自大自负，想法很单一，心里放不下一点东西。•应对策略：多讲解产品最适合他这种高层次的人选用，多给他成就感和肯定。他们都喜欢别人奉承，切不可揭开他的“底牌”。你只要顺着他的这种心理，多一份认同，对方就会拿你当作是知已。你多讲一旦选择了这种产品，可以带来感受和优越感。这样，你的产品才有可能让这群人接受。10、贪小便宜型客户•无论他们在你面前装得有多大方，其实他心理都希望你能将产品便宜买给他，甚至免费送一些给他试用一下。他们常常会让你感觉到，他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你，他也有某个朋友在销售这种产品，不花钱都会拥有，根本没有必要给面子给你。然而，你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即又会改变。•应对策略：你要发现对方有这种倾向，就要立即告诉他，公司有规定不让这样做，你也可以举个例子说明不能这样降价或赠送的理由，以请他理解。不过，接着你要想出可以达到同样优惠的目的，或者有具大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不会成问题11、八面玲珑型客户•这种客户看起来很容易接近，他们十分愿意与你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情，来聆听你的销售游说，但是，在购买这个节骨眼上却迟迟没有举动。他们是属于社交型的，他们通常不会使你难堪和有尴尬现象出现。•应对策略：对这类客户不要讲得太多，在他们有好态度时就要立即拿出订单来，这时就马上可测出对方是否有心买。千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时，不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣地听你说。当他们听得渐渐入神，对你另眼相看时，你的产品就能顺理成章地销售出去了。12、滔滔不绝型客户•有些人的话的天生就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小环节他都会放大来说，有一句不说出来他就会不高兴，甚至有些事物也并不了解，也会凭罕设想去信口开河大说一通。他也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。•应对策略：让他去说，不妨充当一个忠实的听众，等到他说累了，说到高兴为止。但是，你在听的过程中，要把握好时机插入你对产品的介绍，要记住，要成功的销售产品，对他们这种类型的人，要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他的话题，除非你根本不想销产品给对方。13、沉默羔羊型型客户•这类客户会仔细地听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时提出一些问题来让我们解答，一般都是想更多地了解产品资讯。他们保持沉默，主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于你所销售的产品购买兴趣并不是太大。•应对策略：首先要阐明产品诸多的优点，而且要告知购买产品后所享受到的优质服务，要多煽动，以激发他们购买的欲望。你要尽量减少他们对你的不断发问，可以“反其道而行之”去问他们一些问题，将他们带人销售的氛围中。•让难缠的客户不再难缠不爱说话的客户•也许这类的客户是销售人员最难对付的了，因为他们不说话，我们很难了解到他心理。这种人多数都抱有警戒心理。事实上，不爱说话的客户绝非是他们不爱开口，只要找到他们关心的话题，充分把握他的情绪，就很容易一下子与他们拉近距离，对方也会乐意与你交谈。•（忠告：这类客户的最好应对方式是循循善诱，你要做到主动发问，想方设法找出客户感兴趣的话题来引诱对方张口说话。记住，只要他们开口讲话，你就等于成功一半了！）开口就滔滔不绝的客户•这类客户比起爱说话的客户要好得多，应对起来也较容易一些。有经验的销售员首先会及时从客户的话中，发现一些漏洞，比如客户在吸气的时候就表示话讲到一个段落了，而在吐气的时候，就有可能表示要讲话了，你能在这个时候给客户一个错觉，将话题引开，做到单刀直入，直接涉及问题关键点，促使事情明朗化，便可减少不着边际的“乱侃”。•（忠告：这类客户的最好应对方式是，你一定要有耐心先“洗耳恭听”片刻，不要立即终止对方话语，千万不要表现出你的不耐烦，待时机成熟时再引开话题。）心直口快的客户•这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往难以顾及对方的想法和态度，只要把话说出来，心里就很舒畅，甚至认为自己见识广，更有不把销售员放在眼中的架势。在这种情况下，只要知道他是这种天性，对我们并无恶意，我们就应以诚相待，不必太在意他们的话。也许你还看不惯他们的态度，但如果你以相迎的方式来面对他们，一旦他们表情出现浓厚的兴趣时，可以不失时机地销售产品。不必过多地谈理由，你只需谈结论即可，他们会成为你很好的客户。•（忠告：这类客户的最好应对方式是，你一定要有“将就将就”的心态，先做一个听众，把握他们的性格和心理，顺着客户的说话方式和语气的改变而变，这样，你才会少吃“闭门羹”。追根究底的客户•这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，有些问题甚至是翻来覆去问个几遍，直到有些销售员被问得真的烦了。这类客户好奇心强，生怕自己上当受编，本性就喜欢追根究底。你只要先了解和找出各类客户的出发点来应对，即可打消他们的顾虑。如果你能就产品的效果和利益点与别的同类产品相比较，其效果会更佳，会更具说服力，也可减少他们的发问，坚定他们购买的想法。•（忠告：这类客户的最好应对方式是，你要做到“百问百答”找出追根究底的真正原因，你才能成功地达到销售目的，否则，他们很难有购买的信心产生。）5、似懂非懂的客户•这类客户表面上似乎是行家，实质上一窍不通。与其他类型的客户有所不同，说起来容易应对，但也有一定的难度，缺少经验的销售员应欢欣鼓舞这类客户，往往会激怒客户，让客户出现“脸红”而下不了台的局面。这类人的自尊心特别强，自我表现欲也特别强，内心相当敏感，很在乎别人对他的看法和感受。有经验的销售员在处理这类客户时，不会当面揭穿他们，而是保留他们的“面子”，然后，根据与全的交谈试探出他们的“底牌”，适当加以正确引导，推出产品。•（忠告：这类客户的最好应对方式是。此时，你要学会“肯定”，即使是客户错了，也要保留他们的说法，让他们有成就感，你才有可能成为受欢迎的人。如果你能充分把握你们似懂非懂中的程度，加以说服和有效沟通，相信你的产品会更具魅力，但要尽量少用此方式来面对这类型客户，一旦运作失控，反而弄巧成拙。•应对难缠客户四招数第一招：从容地与他们相处•与们们交往，你要有耐心。他们之所以难缠，主要因为他们还有待一些时日进行了解和学习，这就需要你有思想准备来从容面对。保持好你的冷静，不要因为他们“烦人”而发火，露出愤怒之色，更不能说“没见过有你这么笨的人，我受不了啦！”你要相信，如果你能从容地与他们相处，保持一份冷静，永远用一颗平常心来待他们，就会发现，他们也并不难缠呀！第二招：接受对方的感觉•做一个善解人意的人，无论走到哪里，都会受到人们的欢迎。基本上，无论面对多大的困难与阻碍，你都能平静接受对方的感受，对方就会觉得你很友好，毕竟你的这份赞同出乎他的意料，他就有可能回过头来检讨自己荒的想法，你的产品销售就会接近成功了。因为，你的全盘接受，鼓励了他的回应和礼尚往来。第三招：找出难缠的原因•你也不防直截了当地问准客户，为何要如此反对，你可以先这样问：“你认为我的产品不合理吗？或是，”你可以让我知道你拒绝我的理由吗？再不还可以这样问，“小姐，你认为我的产品和服务存在哪些令你不满的问题？对方有可能会说：“是啊，有太多的不满了！”你就要再直追到底：“你可以说具体一点吗？”就这样，你不防一直追问下去，切记问题不要搁置，唯有找出真正的原因，才能化解他们难缠的症结。第四招：让他