客户大拜访宣讲教案

精彩国寿，荣耀共享——2008年客户大拜访活动活动主题——精彩国寿，荣耀共享•2007年中国人寿再创辉煌•荣耀与客户分享•2008开门红客户积累•客户参与公司活动•本次客户大拜访活动介绍•拜访客户的流程话术介绍•如何找对目标市场？（一）活动时间：2007年11月1日至2007年12月31日（二）参加人员：全体营销员本次客户大拜访活动介绍活动目标落实“5-3-1”每人有效积累20个以上准客户各职场准客户目标部门准客户基本目标数业务员准客户目标数直属2660人基本目标：20位新区2740人五部2300人六部1220人泰东880人朱庄740人合计10540人拜访工具支持•“精彩国寿，荣耀共享”吉庆卡•养老需求调查表管理工具•业务员工作日志、计划100•营销员准客户信息上报表•电脑录入与比对程序工具使用“精彩国寿，荣耀共享”吉庆卡•普通卡：1元保费，2288元基本人身意外伤害保额。保险期间为2008年2月1日—3月31日。•贵宾卡：5元保费，15888元基本人身意外伤害保额。保险期间为2008年2月1日—3月31日。吉庆卡封套上有：缪总致客户的感谢信、公司2007年业绩单、重大投资、资本运作收益、新型养老险种介绍、转介绍信息登记表等相关内容。如何获取“吉庆卡”真实拜访准客户信息表按准客户数配发吉庆卡和台历吉庆卡回执录入准客户参与公司活动业务员每日上报经回访小组确认真实后（宣传公司成绩、切入养老话题,索取转介绍）营销员准客户信息上报表部门:业务员:时间:序号客户身份证号码联系电话家庭住址工作单位洽谈险种拜访时间回访情况手机号码固定电话部门经理部门组训部门内勤幸运抽奖•凡真实有效填写吉庆卡回执，并在2008年1-3月份购买公司长险的客户，将有机会参加省分公司每月（2008年1、2、3月份）举办的“幸运月月乐”抽奖活动。奖品设置如下：•一等奖，480名，奖励价值220元的第四版人民币珍藏册一份。•二等奖，880名，奖励价值120元的北京奥运纪念银币一份。“精彩成就”奖1、在2008年1月1日至1月7日主险期交保费在6000元（含）以上30000元（不含）的，分公司将按期交保费的1%奖励营销员开门红红包；2、在2008年1月1日至1月7日主险期交保费在30000元（含）以上的，分公司将按主险期交保费每三万元奖励588元，对不足三万整数倍的部份再按1%直接奖励营销员开门红大红包。注：签单客户系“精彩国寿，荣耀共享”客户大拜访活动中的有效准客户。相关要求•业务员提交的准客户信息必须真实，若回访发现虚假信息，相应的业务人员罚款50元/次，职场费用扣款100元。•准客户指：经业务人员拜访，有保险需求，有签单意向的客户。•12月31日电脑录入程序将自动关闭。我们要做到：加大拜访量！拜访客户的流程介绍一、接触话术介绍•**先生您好！又是一年岁末到，这一年来您的事业发展得蒸蒸日上，我们中国人寿也取得非常辉煌的成绩，今天我特意来将我司2007年度的业绩单告诉您，让您和我们一起分享这些成就！同时也希望您的事业也更加辉煌……2007年公司所取得的辉煌成绩•1月9日，回归A股市场，一年来成长显著，当前股价增值400%；•总资产突破10000亿元，占全国保险资产的50%；•上半年净利润168亿，预计全年将突破300亿；•偿付能力充足，偿付能力额度为法定最低偿付额度的4.4倍•篮球巨星姚明签约成为中国人寿的形象代言人***先生，您知道吗？我国已进入老龄化社会。据专家预测，到21世纪中叶，每4个中国人中就有1个老年人，老年人口将高达4亿。我们这一代是赡养父母的最后一代人也是第一代自己为自己养老的人！养老问题不得不提前考虑！二、养老需求沟通话术能解决吗社会保障体系现状•只保不包•缴费指数逐年上涨•基本保障不足•无保证领取•养老金缺口越来越大政府对养老问题的态度•以家庭养老为主导•强化社会养老保险•引进商业养老保险逐步建立多种形式并存的养老保障体系(摘自温家宝总理讲话)进一步沟通——***先生，因此，要过上高标准的晚年生活，在很大程度上必须依靠商业保险。进一步沟通——***先生，为了更好的解决广大人民的养老问题，弥补社会养老的不足，今年我公司推出了一款新型的纯养老的分红型产品，这款产品在广东，湖南推出时倍受当地百姓欢迎，销售火爆：广东佛山一个月销售2000万，湖南常德短短40天销售1600万元！首卖城市的成功数据◆广东佛山（业务员2000人）–一个月销售2000万（10年期）◆湖南常德–件均保费5456元，其中城市7023元（10年期）–人均保费9092元（销售时间：40天）•此产品已在其他省市试销，取得了极大的成功，我们正在积极地向省公司争取在江苏地区销售。•届时将限时限量销售仅一月份！进一步沟通——***先生，这款产品优点突出：亮点一：领取形式活（趸领，年领，月领）亮点二：关爱时间长（活的越长，年金越多）亮点三：红利变年金（经红利转换成年领年金，养老金更多）亮点四：抵御通涨强（每年红利）亮点五：最低有保证（保证领取十年）亮点六：现金价值高——最纯粹的养老保险，为您打造出养老的金拐杖！大拜访活动重点积累的客户类型：•家庭责任感强，有一定的交费能力的人群•家庭富裕，有高品质老年生活的需求的人群•对未来收入预期不确定的人群•做保本保值的投资的人群•无养老保障或养老保障较低的人群•收益较好的私企子少父老的家庭子少爷老的家庭大龄单身贵族丁克家庭事业有起色的人生活稳定有成的人创业中期的个体老板（团体投保）我的客户市场在哪里？我的客户市场在哪里？•改制单位的员工•土地被征用的农民•曾经趸交费的客户•有储蓄偏好的客户•对你认可度高的老客户•曾经多次接触未投保的客户•还有……懈怠畏缩，一切皆不可能发愤图强，一切皆有可能