开盘前储客与客户摸排技巧(42)

1开盘前储客与客户摸排技巧2第一部分客户怎么来？第二部分怎么摸排诚意度？第三部分认筹及促销方法？三大问题3客户怎么来？4客户上门种类客户怎么来线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场引起客户关注直接渗透客户客户资源Call客邀约客户活动客户会老带新………维系客户挖掘客户拓展客户陌拜5客户摸排的目的客户摸排的六大原则一般流程多轮客户排查怎么摸排诚意度？63.有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交开盘前客户摸排的目的摸排的目的—实现开盘的成功销售客户摸排的三个有助于：1.有助于开盘成交的预估和预销控制定2.有助于价格体系的制定和调整7客户摸排六原则---执行是关键客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为：A,B,C,D类（具体指标见附件《客户诚意度判断》）百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；变更数据及时性算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业信心；大目标指导下的团队协作执行力是关键8认筹开盘期客户摸排的一般流程-----是策划、销售、开发商同步参与的过程认筹前开盘将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹算价选房9价格并非单纯技术行为，而是市场行为客户摸排三部曲10第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导)目标：通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；工具：1、《客户登记表》2、《客户调查问卷》3、《客户房号意向统计》11工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具12工具1.2：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基础价格表一、客户基本资料您的姓名：_____您的性别：□男□女您的出生日期：____年___月___日您的联系电话：（手机）__________（住宅）您的居住区域：_____您的工作区域：_____您的工作单位：_____您了解楼盘方式：□盘楚天都市报□晨报□晚报□长江日报□其它报纸□二桥广告牌□机场广告牌□公交车站牌□短信□网站□电台□DM直邮□朋友介绍□过路□其它二、购买需求内容用途：□婚房□改善居住环境□养老□为了下代□投资□其它置业次数：一次置业□二次置业□二次置业以上意向楼栋：□T3□T4□T5□T6户型：□二房二厅一卫□三房两厅一卫□三房二厅二卫□四房二厅二卫□复式□LOFT□商业面积：□80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140□150以上楼层：□5层以下□6层-10层□11层-20层□21层-33层在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：□50万以下□50-60万□60-70万□70-80万□80-90万□90-100万□100-110万□110-120万□120万以上在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：□5000元/平以下□5000—5500元/平□5500—5700元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平元□6000—6300元/平元□6300—6500元/平元□6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最满意的是哪几项？客户调查问卷13工具1.3：初步进行客户意向，根据意向房号统计调整基础价格表客户意向房号统计表14第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导目标：出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；工具：1、《vip客户评分标准》（现场、电话回访用）2、《客户诚意度判别表》3、《客户房号意向反馈表》4、《客户参观样板房统计表》15第二轮价格箱体分布图(示意)162.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具《vip客户评分标准》17工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具客户诚意度判别表18工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正客户意向房号反馈表19工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计20目标：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分，100分为A类铁杆客户，75分为B类诚意客户，50分为C类密切关注客户，0分为D类一般客户），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；工具：《意向房号变动登记表》《房号预销控表》《算价期客户意向房号一览表》第三轮算价期客户意向排查21工具３.1：根据最终价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础意向房号变动登记表22工具3.2：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房算价期客户意向房号一览表23工具3.3：开盘开花预测图-----算价后引导房号重叠客户的重要工具红色——开盘日首先消化单位绿色——开盘日第二波消化单位蓝色——开盘日第三波消化单位说明：开盘开花图验证统计本项目每个单元在既定的价格下有多少客户愿意购买，每个单元根据意向客户的数量级别以不同颜色在房号表中标示，通过以颜色标示的房号表可以看出开盘时哪些位置的单元最容易销售，哪些位置的单元不容易销售。24查询客户诚意度的认筹方法储客阶段的促销手段认筹及促销方法？25查询客户诚意度的认筹方法认筹方法操作备注效果查征信客户提出申请，由银行查询客户的征信及房产信息可得出客户的购买资格及意向效果差，但可以积累大量客户会员卡填相关资料即可免费申领会员卡与商户合作，需缴纳相关费用申领会员卡凭卡方可购买项目商品房凭卡有额外购房优惠凭卡有其他合作单位或商户优惠凭卡参加相关活动免费申领效果一般，需缴纳费用效果较好验资客户提供证明，资产达到一定额度方可认筹广泛验资：所有资产（包括股票、基金、理财产品等）狭义验资：活期银行帐户效果一般冻结采用与银行合作的形式，利用银行发行的金融产品（专项资金冻结）现场银行定存资金直至开盘冻结资金可在开盘后直接转定金效果较好诚意金直接收取现金至发展商帐户开盘如不购买可退可采取抵房款的优惠形式需达到预售条件效果最好26储客阶段的促销手段1、看楼积分以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度目的：——保证现场人气，增加上门——甄别客户诚意度操作方式：派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间27金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠28目的：——甄别客户诚意度——促进成交操作方式：交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款（具体金额可根据项目情况调整）适用项目：所有项目适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间储客阶段的促销手段2、现金冲抵：如存/交2000元抵30000元等手段29从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大目的：——吸引客户早日办理相关诚意登记——促进成交操作方式：（1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免适用项目：普通住宅使用的较多典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数储客阶段的促销手段3、现金现金增值、日进百/千金303—现金增值、日进百/千金目的：逼定工具，督促客户早日落定适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）31课程回顾-----多轮客户意向排查，实现项目高价值诚意登记第一轮认筹前：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表《客户登记表》《客户房号意向统计》《客户调查问卷》认筹第二轮认筹期：价格厢体引导部分实景进行排查，出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及价格厢体引导，（价格上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表《客户房号意向反馈表》（现场用）《客户房号意向反馈表》（电话回访用）《客户诚意度判别表》（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）升级第三轮算价期：准备价格引导（时间一般为一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价期意客户意向一览表》《房号预销控表》《意向房号变动登记表》32课程回顾-----客户摸排执行六要点引导原则：分解销售目标，设置总目标、（两房目标上限、三房下限）通过奖励制度，增强销售员难点房型的推售积极性。要点1要点2明确每次客户摸排的目的。目的不同，方法也不同。33课程回顾-----客户摸排执行六要点设置多个节点事件安排多次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。策划将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向，大家需要这样的平台来帮助引导客户；要点3要点4设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。主要保障客户的最小流失率。《客户意向调查表》《客户意向调查总结》《客户算价方案》《客户算价总结》34课程回顾-----客户摸排执行六要点算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。主要是对客户意向进行引导。要点5要点6客户的细化分级。（销售与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；）主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。《客户意向汇总表》《虚拟房号销控表》《客户分级表》35金色领域2期开放后蓄客策略2011年8月361.目标及现状销售目标：开盘售罄，8月底完成签约任务4.5亿（约65%）满意度目标：在9月的客户满意度调查中，保证客户满意度目标：现状：大量居家产品：本次推出拼前608套，拼后427套，主要为90－125的居家产品推广期短：正式开放到开盘两周时间，推广期短，且受大运限制客户量不足：目前客户量不足，且125双拼户型受关注较少，需要强力引导市场预期低：当前市场客户对价格预期保守，观望情绪浓重37多次摸查，客户挤压，精准引导在当前的现状与目标下，需进行2.整体策略8.68.11－8.148.20-8.21样板房预开放样板房开放团购确认开盘8.27-8.288.24算价一次：领护照新客户：金色护照问卷老客户：意向户型问卷户型摸查二次：团购意向确认新客户：金色护照问卷老客户：团购意向单位确认金色护照+团购申请+征信授权＝领取护照提交购房资料+团购意向户型＝团购确认算户型腿总价三次：具体户型算价新老客户：三个算价意向单位，预销控客户挤压户型引导：主攻90、125，把90客户向125挤压腿引导：把优势腿集中户型向其它腿引导预销控：户型单位引导户型差价引导初步到户型及位置腿价格高低趋势引导再次具体到户型位置腿总价区间引导具体到户型位置及楼层区间集中开盘383.阶段策略算价：8.68.11－8.148.20-8.21样板房预开放样板房开放团购确认开盘8.27-8.288.24算价优势劣势优劣势1、提高客户满意度2、清晰摸查客户价格接受度，洗诚意客户3、价格具有优势前提下，快速形成口碑传播1、价格不具有优势前提下，且容易客户流失2、客户量少情况下，算价有可能开盘客户量不足3、当前客户市场预期不高，观望情绪浓厚，犹豫周期过长易造成客户流失适用范围1、客户量充足2、价格具有绝对吸引力3、客户意向户型摸查不准确4、市场预期较高不宜过早释放具体价格，客户考虑周期过长，惊喜优惠效应递减，容易流失。3