知识10顾客开发的方法

知识10顾客开发的方法寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。作为推销员要绞尽脑汁，想尽一切办法，寻找潜在客户，开发新顾客。乔伊·吉拉德将名片的印发作为开发新顾客的一个重要方法。乔伊·吉拉德每周要发出1000多张名片，而通常我们的推销员，一盒名片要用上几个月。一次，他在橄榄球比赛观看过程中，将名片满天撒。于是，人们都记住了这个将名片满天撒的卖汽车的推销人员，叫乔伊·吉拉德。在餐馆吃饭，结帐的时候，他将名片和钞票、帐单一起交给服务员。一、个人观察法（一）个人观察法简介个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法，只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现到处都有客户。（二）个人观察法的特点1.观察法的优点（1）直接性。（2）情境性。（3）及时性。（4）纵贯性。（5）普遍性。可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。2.观察法的局限性（1）受观察对象的限制。适宜对外部现象的研究，不适宜对内部核心问题的研究。（2）受观察者本人的限制。每个人对同一事物的观察，往往带有各自的主观性，难以做到客观化（3）受观察范围的限制。不适用大面积研究（4）受无关变量的干扰,缺乏控制。个人观察法对推销人员的要求1、利用个人观察法寻找潜在顾客，要求推销员具有良好的职业意识，即随时随地挖掘潜在顾客的习惯和敏锐的观察能力。有了这种意识，推销员能在别人不注意的时间和地点找到买主。2、使用个人观察法时，推销员首先要善于用眼睛看，即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如杂志、报纸、贸易评论等都可以提供目标客户。3、推销员还要善于用耳朵听，从广播、别人的谈话里发现信息。有时一位朋友无意中谈起的一条信息，对你寻找客户可能起到良好的作用。此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推销员必须具有主动精神，必须充分调动各种感觉器官。个人观察法可以说是其他各种方法的基础，因为其他任何方法的运用实际上离不开推销员个人的观察。运用个人观察结果寻找潜在顾客，使推销员直接面对市场、面对顾客，对提高推销能力、积累推销经验有很大帮助。要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店、在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时，等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。例如：美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。例如：家具推销人员在楼盘中闲逛，看哪些房子正在装修的，那业主会需要家具。案例一个人寿保险员与七个朋友一起在一家俱乐部共进午餐，就座者当中有一个是他的竞争对手，其他大都是企业家和专业人员。进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索，一位妇人提到，她正与其他两个人准备合伙开一家企业。保险员的脑子里，立刻联想到这家新公司需要购买财产保险。另一个人谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了，他购买保险的需要。还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险。由于这位保险员从这些随随便便的谈话中搜集了信息，他便在后来做成了两笔买卖。而坐在同一餐桌的他的那位竞争对手，显然没有觉察到那些人的话的寻找可能买主的意义。二、普遍寻找法（一）普遍寻找法简介普访寻找法又叫地毯式寻找法、逐户寻访法推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定行业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其方法的要点是：在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。（二）普遍寻找法的特点1.普遍寻找法的优点（1）地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户（2）寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到,是分析市场的一个途径（3）让更多的人了解自己的企业（4）推销人员可以借机进行市场调查,并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。因为顾客不认识推销员,可以毫不客气地表明自己的真正立场和真实看法。同时它可能扩大推销商品的影响,为推销人员积累工作经验。2.普遍寻找法的缺点（1）导致推销工作的相对盲目性。（2）成本高,费时费力。（3）容易导致顾客的抵触情绪。运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。（例如：送小孩气球）3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。（例如：影楼通过赞美小孩来接近顾客）6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。（例如：向老人请教如何种花）（三）需要注意的问题进行地毯式访问，推销人员应注意：1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。2、为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。3、要在总结以前经验的基础上,多做几种访问谈话的方案与策略。此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为，顾客家里门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式营销法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式，各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。三、连锁介绍法（一）连锁介绍法的含义所谓连锁介绍法,是指推销人员依靠他人,特别是现有顾客,来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。促销经验表明：企业80％的生意来自20％。的老顾客。日本著名企业家松下幸之助也曾说：好好留住一位顾客，可能就此增加许多顾客；而失去老顾客，也就丧失了许多生意上的新机会。因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最有效的推销员。采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的联系。连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。据美国调查，有38％的新客户是利用连锁介绍法找到的。一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。日本推销员信奉的一个准则：即使摔倒了，也要抓一把沙子。意思是说不能白走一趟，生意不成，关系在，或者至少要获得一些有用的信息。连锁介绍法被称为最有效的寻找顾客的方法的原因1、每个人都有一张关系网，每个企业都有一张联络网。我们生活在这个世界上，每个人都有自己的关系网络，生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。乔伊·吉拉德有一个250定律：据他调查，我们平均每个人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。假如我们手头只有一个客户，从这一个现有客户开始，让一个客户介绍两个新顾客，重复12次，将累计产生8190名新顾客，连同最开始的那个客户，客户数一共8191；到第13轮，我们将拥有16,383名客户；第14轮，32,767名客户，客户数超过乔伊·吉拉德和原一平等世界推销大师的水平。2、每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其它顾客的需求情况，而这些信息是推销员难掌握的。调查表明，口头交往是消费者信息的主要来源：有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买商品的；62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。3、连锁介绍法能够增加推销成功的可能性。顾客熟人、朋友身份的引荐，将使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。一个造酒厂的老板可以告诉你，为什么一种啤酒比另一种啤酒好。但你的朋友（不管他的知识是渊博还是疏浅），却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力。朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。（二）连锁介绍法的特点连锁介绍法的优点：1、可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。2、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。3、成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。连锁介绍法的缺点：1、事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。2、推销人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，现有客户是否介绍新客户给推销人员，完全取决于现有客户。若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。（三）需要注意的问题1、取得现有客户信任。只有通过诚恳的销售态度与诚挚的服务精神，你才能赢得现有客户的信服、敬重与工作上的配合，获得现有客户的帮助。。企业怎样才能取得客户的信任，留住老顾客呢?我们不妨看看台湾台中一家咖啡店的成功做法。这家咖啡店的老板为了吸引住顾客，推出了一条独具匠心的促销举措，即为每位经常光临该店的顾客设置专用咖啡杯，而且每个专用杯上都绘上顾客自己的肖像漫画。这既是一种标记，又是一种纪念品。此法一推开，该店立即名声大振，回头客是越来越多，生意越做越旺，销售额也直线上升。2、具体明白。在请他人介绍新客户时，为了避免听到“我此时想不起任