顾客心理分析_2

课程大纲销售两大原则人生无处不推销顾客购买心理分析顾客类型与应对技巧一、二、三、四、一、人生无处不推销每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。每个人都是推销员。古语云：“攻为上，攻为下”“心战为上，兵战为下”而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。心城二、顾客购买心理分析客户购买的两大理由需求的解决愉快的感觉购买心理•注意•兴趣•了解•欲望•比较•行动•满足心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足顾客购买心理类型类型A面子心理类型Ｂ从众心理类型C推崇权威类型D爱占便宜类型E害怕后悔类型F心理价位类型G炫耀心理类型Ｈ攀比心理类型J危机心理顾客购买心理类型类型A面子心理对策：夸消费者眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面。顾客购买心理类型类型B从众心理对策：“众”的选择要适当指桑“夸”槐顾客购买心理类型类型C推崇权威对策：运用“名人效应”顾客购买心理类型类型D爱占便宜对策：史无先例、一年一次顾客购买心理类型类型E害怕后悔对策：仅剩一天顾客购买心理类型类型F心理价位对策：摸清心理价位周年庆典、折扣回馈顾客购买心理类型类型G炫耀心理（重在拥有或外表）对策：VIP尊贵客户专门美容师顾客购买心理类型类型H攀比心理（你有我也要有）对策：像您这样的成功的有品位的很多女士都来我们这里做项目，你也选一个吧！顾客购买心理类型类型J危机心理（万一。。。）对策：因为需要所以购买！顾客类型与应对技巧顾客类型顾客心态表现的像万事通的顾客过于自信自视过高，表现欲过强或爱摆架子商品知识情报来源充足想掩饰自己的无知不希望被美容师看清1顾客类型顾客心态商品知识丰富的顾客想宣扬自己的商品知识陶醉於优越感中想表现自己，以获得赞许想试探美容师的商品知识水准欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院2顾客类型顾客心态毫无反应，默不作声的顾客本性沉默寡言美容师与顾客的性情不合茫茫然，缺乏决断力无视美容师的存在美容师说明的内容不服需求想自己自由选择3顾客类型顾客心态转身就跑的顾客生性畏缩，懦怯美容师给予无形的压迫感曾有过被强迫推销的恶劣印象价格比预算高想仔细考虑过后，再做决定4顾客类型顾客心态爱讨价还价的顾客以杀价为乐与预算不合觉得依照标价购买会吃亏上当天生喜欢斤斤计较商品破损有瑕疵5顾客类型顾客心态吝啬且小气的顾客有钱但是舍不得花要求给予折扣优待，并以购买到比别人更便宜的商品为乐不想冲动购物以商品本身的优劣为重事先看好，等打折时再买6顾客类型顾客心态光问价格，而不购买的顾客消磨时间为收集商品情报以此为乐以解闷散心为目的7顾客类型顾客心态喜欢拿别家商品做比较的顾客希望买到更好的商品购物慎重不希望买了后悔，不想冲动购物时间太多有空暇想试探美容师的商品知识及反应的能力希望买到更便宜的商品8顾客类型顾客心态喜欢挑毛病的顾客不挑毛病就不顺心缺乏诚意以前曾有过不愉快的经验自信商品知识比美容师丰富推荐的商品，根本不合适、顾客有兴趣但不想买9顾客类型顾客心态一直与美容师攀谈，毫无去意的顾客希望肯定自我希望收到亲切招待想找人商量自我中心主观强喜欢与美容师交谈有表现欲10顾客类型顾客心态犹豫不决不知所从的顾客眼花缭乱担心是否适合自己找不到合意的商品美容师不能成为可商量的对象价格不满意以购物为乐11顾客类型顾客心态疑心病重的顾客本性好疑曾有过失败的经验不能接受美容师的说明无法信任美容师只在意价格方面是否有折扣担心所介绍的商品是否真正的适合自己12影响顾客心理的因素政治、经济、文化、宗教信仰、风俗习惯、传统观念、性别年龄···顾客心理分析主要是分析各种因素对消费者心理的影响。四、销售两大原则♪♫如何赢得顾客好感保持开朗乐观的心态给顾客以良好印象说话要真诚不可自以为是别在顾客面前诋毁同行以最简单的方式介绍产品让顾客知道她不“孤独”替顾客解决问题成功推销的法宝就是——深入了解客户购买心理，确实遵守销售原则。思考：什么人经常去美容院？主观断定消费人群以及消费者的购买力