XXXX年芜湖市渠道培养方案

芜湖市渠道培养计划2015年1一、渠道培养计划操作思路：实现“一人一车”销售模式，更好的服务市场；扶持愿意发展和有能力发展的客户在规定区域、规定场所做大做强；建立专业化销售渠道，在专属区域，用专属产品，专业操作市场；明确公司与客户职责，做到“我支持，你承诺”，共做市场；2一、渠道培养计划具体操作：一般现饮：销售目标：场所2015年计划（KL）2015年计划（件）总量中高档酒普通酒总量中高档酒普通酒现饮627077055009936001285908650103说明：普通酒为中档低及以下产品一、渠道培养计划具体操作：一般现饮：销量分解合作目标：4终端销量分级终端数（个）2015容量（件）合作店数量（个）单店平均销量（件/店）产生销量（件）合作率（%）800件以下4171342502503228055060%801-120047742298328688725379060%1200件以上8271098767496132965926060%小计：17211656000103296399360060%一、渠道培养计划一般现饮：操作计划：渠道模式：区域经销+分销•9个区域经销，原9个区域经销商取消芜湖中飞，将芜湖童振华纳入区域经销体系；•芜湖何圣明取消全区域经销权，改为现饮小区域配送，主要集中在城中心以南（青岛啤酒厂附近），计划建立分销商6名；原在区域经销商区域内操作的现饮网点撤出；产品规划：实行统一产品，雪花纯生、勇闯绿瓶、雪花精制绿瓶、黄山四景、冰天雪地490纸箱、麦香塑箱、黄山雪松500塑箱；5一、渠道培养计划一般现饮：操作计划：市场操作：•对现有网点进行重新梳理，客户区域进行重新划分和界定，以各自原主操作区域为主，依据“能者上、平者让、庸者下”的原则重新进行区域和网点调整；•专营合作店目标达成：利用中高档产品带普通酒的原则，对现有网点进行专营控制，计划完成整体区域的60%的专销率；•中高档产品销售：合作店签订必须定精制酒产品销量，同时保证按公司规定价格销售；•公司对客户进行人员、车辆、资金支持，客户负责网点维护、拓展等市场工作，做到“我支持，你承诺”。6一、渠道培养计划一般现饮：渠道现状：------新建文件夹\一般现饮客户市场基础信息.xlsx7一、渠道培养计划一般现饮：一人一车测算：•从车辆服务网点能力算：①一辆面包车或三轮车一天服务20家网点；②现饮网点两天服务一次，一辆车服务网点为40家---新建文件夹\现饮跟车测绘.xls8一、渠道培养计划一般现饮：区域划分9区号终端数量区域1区56弋江以北、新芜路以南（包含新芜路）、步行街以西、长江以东芜湖市童振华2区51新芜路以北（不包含新芜路）、长江以东、北京西路以南、步行街以西3区62长江中路以东、铁路以南、黄山中路以北、银湖南路以西4区51长江中路以西、长江以东、黄山西路以北、铁路以南5区39长江南路以东、大工山路以南、九华南路以西、鲁港路以北芜湖市多明烟酒6区39长江南路以东、文津西路以南、九华南路以西、大工山路以北7区38三环路以东、利民东路以北、弋江南路以西、黄山东路以南（包含绿地商业街）芜湖市庄志刚8区46赭山东路以南、三环路以东、弋江南路以西、黄山东路以北9区51长江南路以东，峨山路以北，漳河路以西，文津西路以南。芜湖市郭炎炎10区36长江南路以东，峨山路以南，九华南路以西，八里湾大桥以北。11区60九华南路以东大工山路以北弋江南路以西利民路以南芜湖市杜伍12区60中山南路以东，三潭路以南，九华南路以西，大工山路以北。芜湖市杨辉13区55利民路以北，九华南路以东，三潭路以南，漳河路以西。14区61三潭路以北，九华南路以西，渡春路（延伸至镜湖路）以南，中山南路以东。10区49赭山中路及赭山西路以北长宁街及九华中路以东文化路以西分销商111区46赭山中路以北文化路以西北京中路以南弋江南路以东12区48青弋江以北弋江南路以西黄山东路以南九华中路以东13区45北京中路以北弋江北路以东合芜高速以南中江大道以西分销商214区43弋江南路与赭山中路交叉口北京中路以北文化路以西15区50青弋江以北中江大道以西北京中路以南弋江南路以东16区52飞翔路以南，南阳路西边铁路以东，万春路以北，中江大道以西芜湖市张修峰17区45万春路以南，祥盛路以东，鸠兹创业街（不含）以北，中江大道以西18区47鸠兹创业街（包含该路）以南，祥盛路以东，合芜高速以北，中江大道以西19区45万春路（包括该路段万春路）以南，经三路以东，赤铸山路以北，清水河路以西20区48万春路（包括该路段万春路）以南，中江大道东，仁和路-安澜路-赤铸山东路以北，经三路以西21区51合武高速以北，长江北路以东，裕安路以南，银湖北路以西芜湖市那士杰22区49裕安路以北，长江北路以东，长春路以南，银湖北路以西23区48长春路以北，长江以东，四褐山以南，银湖路以西24区38港湾路以北，凤鸣湖南路以东，东梁路以南，尖山路以西芜湖市李磊磊25区39衡山路以北，尖山路以东，华山路以南，铁路以西26区41华山路以北，尖山路以东，东梁山路以南，铁路以西27区40合武高速以北，银湖北路以东，武夷山路以南，铁路以西芜湖市李留柱28区38越秀路以北，银湖北路以东，港湾路以南，铁路以西29区42武夷山路以北，银湖北路以东，越秀路以南，铁路以西30区40芜合高速南边铁路以南，长江(包括长江路)以东，天门山路以北，银湖路以西芜湖市谢支国31区33天门山路以南，银湖路以东，园丁小区南北朝向铁路以西，花园路南边东西朝向铁路以北32区39天门山路以南，长江以东，花园路以北，银湖路以西小计1721一般现饮终端1721个何胜明1-4区5-6区7-8区9-10区11区12-14区15-17区18-20区21-25区26-28区29-31区32-34区35-37区童振华多明庄志刚郭炎炎杜五杨辉分销商1分销商2张修峰那士杰李磊磊李留柱谢志国一、渠道培养计划一般现饮：操作计划：渠道模式图10一、渠道培养计划一般现饮：一般现饮网点销量情况11客户区号终端数量市场容量（件）预计销量（件）专销率芜湖市童振华1区5618800010200054%2区513区624区51芜湖市多明烟酒5区391430009280065%6区39芜湖市庄志刚7区38720004310060%8区46芜湖市郭炎炎9区51950005700060%10区36芜湖市杜伍11区60690003780055%芜湖市杨辉12区601400006950050%13区5514区61分销商115区491340008040060%16区4617区48分销商218区4517200010280060%19区4320区50芜湖市张修峰21区5222400014500065%22区4523区4724区4525区48芜湖市那士杰26区511320008530065%27区4928区48芜湖市李磊磊29区381160007510065%30区3931区41芜湖市李留柱32区40910005900065%33区3834区42芜湖市谢支国35区40800004380055%36区3337区39小计1721165600099360060%一、渠道培养计划一般现饮：客户所需车辆配置12客户网点数现有配送能力服务能力差距备注厢式货车面包车三轮车服务网点数童振华22031125030多明烟酒781215072庄志刚841110016郭炎炎871110013杜五（分销）60210040杨辉（分销）17611100-76差1辆车何圣明分销商11430-143差3辆车何圣明分销商21380-138差3辆车张修峰2371425013那士杰14811100-48差1辆车李磊磊118150-68差1辆车李留柱120150-70差1辆车谢支国112150-62差1辆车小计172181261300-421一、渠道培养计划一般现饮：客户队伍配置情况：按1名业务人员负责100家终端计算，现渠道成员业务队伍配置情况及差距如下:客户终端数量所需业务员现有业务员差异童振华220211多明烟酒78101庄志刚84101郭炎炎87101杜五（分销）60101杨辉（分销）176211何圣明分销商1143101何圣明分销商2138101张修峰237211那士杰148101李磊磊118101李留柱120101谢支国112101小计17211631313一般现饮：客户资金投入情况：客户终端铺货资金沉淀情况：14一、渠道培养计划项目终端类型网点数预计操作网点（按合作点算）单店铺货标准及资金沉淀纯生勇闯冰天雪地塑箱瓶箱终端铺底情况（件）800件以下4172501255801-1200件47728625851200件以上82749651285资金沉淀（元）800件以下41725014500210002687542000801-1200件477286331766006049192480481200件以上8274961438402499848531283328资金沉淀857315一般现饮：客户资金投入情况：分客户终端铺货资金沉淀情况：---------芜湖市一般现饮客户市场铺货资金需求.xls15一、渠道培养计划客户名称铺货资金垫付童振华102374多明烟酒39830庄志刚39876郭炎炎43109杜五（分销）27874杨辉（分销）72271何圣明分销商172401何圣明分销商268830张修峰129136那士杰80188李磊磊63877李留柱65698谢支国51853合计857315一般现饮：客户资金投入情况：合作费垫付情况说明：合作费用标准依据主竞品青岛同档次产品市场操作费用测算：青岛纯生45元/件，雪花纯生68元/件，公司投入23元/件；青岛经典28-30元/件，勇闯天涯48元/件，公司投入20元/件；小山水16元/件，冰天雪地25元/件，公司投入10元/件；山水塑箱9元/件，脸谱塑箱16元/件，公司投入9元/件。16一、渠道培养计划项目终端类型网点数预计操作网点（按合作点算）产品销量总费用总销量纯生勇闯精制冰天雪地塑箱瓶箱麦香瓶箱低价塑箱终端铺底情况（件）800件以下41725080550184076803140369701870012220765320801-1200件47728625379010370309109250141230408002123027287101200件以上827496659260152906291016610322400165500765506489470合计1721103299360027500101500290005006002250001100009983500资金沉淀说明按合作费用月兑付，全年费用按12个月平均兑付资金沉淀金额（元）831958一般现饮：客户资金投入情况：分客户合作费垫付情况---------芜湖市一般现饮客户合作费用垫付情况.xls17一、渠道培养计划客户名称全年合作费用（元）分摊到每月需垫付费用（元）童振华109850091542多明烟酒113190094325庄志刚46930039108郭炎炎60800050667杜五（分销）41040034200杨辉（分销）69600058000何圣明分销商151060042550何圣明分销商269150057625张修峰1552500129375那士杰93290077742李磊磊77450064542李留柱63150052625谢支国47590039658合计9983500831958一般现饮：客户资金投入情况：公司账面余额18客户名称公司账面童振华420000多明烟酒41000庄志刚110000郭炎炎54000杜五（分销）9000杨辉（分销）9000何圣明分销商19000何圣明分销商29000张修峰2400那士杰12000李磊磊900李留柱18000谢支国87000合计781300一、渠道培养计划一般现饮：客户资金投入情况：货款沉淀19客户名称货款沉淀童振华53280多明烟酒48510庄志刚