渠道体系

渠道体系及政策美国市场营销协会：“分销渠道”：指企业内外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。哈佛商学院：“分销渠道”：指当产品发生产者向最后消费者或产业用户移动时直接或间接转移所有权所经过的途径。菲利普·科特勒：“分销渠道”：指某种货物或劳务以生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有的所有企业和个人。渠道的定义渠道就是产品或服务从生产者手中传递到经销商，再由经销商传递到消费者手中的通道。渠道政策和规范渠道架构和规模目录2004年5月根据有限公司总体规划，结合我省实际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效益优良的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心竞争力。省公司关于渠道建设的总体目标自有渠道销售比重自有渠道服务比重自有渠道客户满意度04年05年06年80%75%78%80%60%75%85%40%45%50%04年：05年：06年：发展方向以自有化为主04年完成04-05年自有实体渠道建设任务的60%分层渠道体系建设自助渠道建设试点加大自办自有实体渠道建设加强自助渠道拓展推广建设渠道管理支撑系统推广营销渠道扁平化管理完善渠道运营和管理制度完善渠道考核与评估体系建立扁平化营销渠道体系自办实体渠道补点制定规划，启动建设建、管并举以管为主，建设为辅2004年－2006年省公司渠道规划省公司2006年渠道建设的总体思路加快自办实体渠道建设，实现对渠道的有效掌控；构建面向客户的分层渠道体系，创建“沟通100”自办渠道服务品牌；积极推广电子渠道，有效分流实体渠道负荷；以信息化为支撑推进渠道精细化管理，全面提升渠道服务营销能力。加快自办实体渠道建设加强对渠道的掌控能力建设“沟通100”自办渠道服务品牌加快动感地带体验店建设加大电子渠道推广力度，有效分流实体渠道负荷推进渠道精细化和营业厅标准化管理2006年南京公司渠道建设总体思路▪自办渠道销售占比上升到35％，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的17.14%上升到55％。▪“沟通100”服务厅总数达30家。▪新建9家动感地带体验店。▪新建27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。▪自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。▪电子渠道业务办理量由目前的20.16%上升到40％。2006年南京公司渠道建设主要目标销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道渠道总体架构销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道渠道总体架构直销渠道是指以面对面、“一对一”的方式向特定客户（个人VIP用户、集团用户）直接提供服务的人员队伍根据定位和工作重点的不同，可设客户经理、产品经理等职位。集团客户和重要客户虽然数量不多，但对中国移动的收入和利润的贡献却很大，也是所有运营商争夺的重点。南京移动为集团客户和重要客户配备了大客户经理，大客户经理定期深入了解和理解大客户的业务，并提供量身订制的全面的“解决方”，将销售与咨询相结合。直销渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道渠道总体架构实体渠道是指以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所。实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知；实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感；自有实体渠道在数据业务营销和重点客户服务方面都具有显著的优势。根据市场的实际发展状况，在当前及未来相当长的一段时期内实体渠道将是南京移动的主渠道之一。根据网点的定位及功能不同，实体渠道可分为普通营业厅、品牌营业厅（包括“沟通100”服务厅、“动感地带”品牌店和“全球通”品牌店三种细分业态）、手机卖场、个人客户体验站、自助服务店等业态。其中，普通营业厅的经营方式由分为自办、合作、特许等形式，“沟通100”服务厅、“动感地带”品牌店和“全球通”品牌店以及客户体验站以自办自营为主。实体渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道渠道总体架构•面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”）•具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服务职能。-营销职能：企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销-销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售-服务职能：全业务受理、大客户服务、手机维修、区域大客户服务和维系运营形式定位功能•总共三种运营形式：-自办（自建自营）-合作（自建他营）-特许（他建他营）•其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式分布城市•各级城市及农村地区覆盖要求•综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率面积要求•城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过200平米实体渠道—普通店普通店示例普通店分类渠道类型名称特征酬金标准普通店自办营业厅自营的营业厅或指定专营合作营业厅独立营业场地，有独立门头指定专营无独立营业场地，店中店、专柜自营营业厅无酬金，自营指定专营根据协议支付入网酬金根据合作营业厅酬金标准支付根据指定专营酬金标准支付渠道类型运营性质运营形式说明普通店由我公司以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由我公司自主经营由我公司以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由合作方经营，自负盈亏由合作方以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由合作方经营，自负盈亏自办自建自营合作自建他营特许他建他营销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站CallCenter客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道实体渠道电子渠道普通代理渠道增值合作渠道渠道总体架构•“沟通100”品牌店面向所有客户，主要承担服务和新业务体验的职能，集中受理客户投诉，全面体现南京移动企业形象、服务品质和业务发展方向的综合展示及体验中心。•其主要特点是以统一的形象为支撑，通过店面环境彰显品牌特色，并以服务体验为主，让客户感受多样化、人性化的时尚体验，同时为客户提供零距离、全方位、个性化、100％的满意服务。运营形式定位功能•自办分布城市•各级城市及县城覆盖要求•综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率面积要求•200平米以上实体渠道—沟通100店•面向时尚年轻客户群，增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；是中国移动实体渠道的辅助业态之一•具有店面营销、销售和服务的综合职能-营销职能：营销职能：品牌形象/文化宣传体验，新业务宣传体验，促销宣传等；-销售职能：客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售等；-服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修等运营形式定位功能•以自办形式为主分布城市•一、二级城市覆盖要求•主要座落于目标客户群集中的高校区、时尚商业区等地点，主要目的是突显品牌的差异性面积要求•原则上营业面积不超过150平米实体渠道—动感地带品牌店动感地带品牌店示例•体现全球通品牌文化，增强全球通VIP客户归属感和尊贵感的沟通及体验社区。其可以为实体形式，也可以为非实体形式•主要承载营销和服务职能-营销职能：品牌形象/文化宣传和体验,新业务宣传和体验,促销宣传等-服务职能：全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修，俱乐部活动，跨行业服务等运营形式定位功能•灵活分布城市•一、二、三级城市覆盖要求•既可独立设置，也可与普通店、全球通品牌店结合设置面积要求•因地制宜实体渠道—全球通VIP俱乐部销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源