渠道管理第四讲——渠道成员选择

渠道管理吕小宇渠道成员选择掌握渠道成员的选择标准；了解渠道成员的选择方法；掌握强制评分法及其适用范围；掌握销售量回归法及其适用范围；可口可乐101合作伙伴选择标准■地理位置：处于服务区域的中心位置。■店主1、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。2、与其零售商现有关系十分密切。3、对当地的市场环境有一定的认知。■必备条件：1年以上的饮料批发销售经验。■商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。■资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在50000元以上。■运输能力三轮车：5辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运送车辆，每天不低于一辆。■固定销售人员：2人以上。■现有零售客户：50家以上。■仓储能力：100平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：20平米以上。■经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。■合作意愿1、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。2、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。一汽—大众品牌特许经销商申请条件渠道成员的选择标准财务资金：注册资金、债务贷款、财务报表经营思路：市场认知度合作意愿：认同产品、重视产品价值观：利润观口碑：同行口碑、同业口碑销售能力：配送能力、库房面积、市场覆盖范围管理能力：物流管理、人员管理产品线结构：竞争对手产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量财务状况财务报表问题答案财务报表1．期间内企业的经营状况如何？收入－费用=净收益（或净损失）收益表（又称经营状况表或利润表2．期间内企业留存收益变化的原因是什么？期初留存收益+净收益（或－净损失）－股利=期末留存收益留存收益表（又称股东权益表）3．期末企业的财务状况如何？资产=负债+所有者权益资产负债表（又称财务状况表）4．期间内企业产生和花费的现金是多少？经营活动现金流量±投资活动现金流量±筹资活动现金流量__________________________期间内现金增加（或减少）现金流量表财务报表是指在日常会计核算资料的基础上，按照规定的格式、内容和方法定期编制的，综合反映企业某一特定日期财务状况和某一特定时期经营成果、现金流量状况的书面文件。财务报表举例——收益表(单位：千美元)年度止于1999.1.30销售百分比年度止于1998.1.31销售百分比1净销售收入$9054462100.0%$6507825100.0%2销售成本531821858.7402154161.83广告费用4190004.61750002.74折旧费用3260363.62697064.15其它经营费用165832918.3119031118.36利息费用（利息收入）136170.2(2975)0.07税前收益131926214.685424213.18所得税4947235.53203414.99净利润$8245399.1%$5339018.2%可口可乐101合作伙伴调查表一汽-大众（大众）品牌入网申请报告申请企业名称：所在城市省市申请建店城市省市联系人联系电话（手机）传真E-mail一、申请企业概况（企业性质、成立时间、注册资本、主营业务等）二、所在城市近三年经济发展状况三、拟建店场地情况（位置、面积等）及投资规划申请单位公章：日期：定量方法强制评分选择法•P=∑WjIj•适用于在一个较小地区的市场上,为了建立精选的分销渠道网络而选择理想的零售商,或者选择独家经销商。销售量分析法•销量时间线性回归•适用于对经销商和零售商的择优选择。对其它因素的稳定性要求较高。渠道成员的选择方法mj=1渠道成员的选择方法定性方法弱式模式选择暂时实力较弱但是有愿望合作的销售渠道、良好的口碑及信誉的渠道成员，给予适当的支持；空白点模式通过研究渠道成员的业务结构，找出渠道成员经营时段的空白点